SPIN销售技巧下集优质PPT.ppt

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等十余家专业报刊、杂志的特约作者。

除在大学里讲授公关营销理论外，还发表专业论文三十余篇，除在大学里讲授公关营销理论外，还发表专业论文三十余篇，VCD两部，专著两部，专著织网织网实效营销整合训练实效营销整合训练成为许多著名企业营销人员必备的工具书。

成为许多著名企业营销人员必备的工具书。

所主持的太一营销策划项目所主持的太一营销策划项目“太一工程太一工程”获中国公关金奖。

获中国公关金奖。

服务过的企业有：

可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、南服务过的企业有：

可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、南京红太阳集团、京红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集团、康杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集团、康恩贝保健、小天鹅、恩贝保健、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、澳医保灵等百余家业，并在北京、上海、蝶妆、新疆八钢、澳医保灵等百余家业，并在北京、上海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区举办百余家企业参与的公开课，课程以举办百余家企业参与的公开课，课程以“案例讲解、学员案例讲解、学员论答、切合实际、易懂会做论答、切合实际、易懂会做”（椰树集团总裁王光兴评价）（椰树集团总裁王光兴评价）的特色均得到企业的高度评价。

的特色均得到企业的高度评价。

杭萧钢构销售人员推广产品阶段分解：

认识钢结构，接受钢结构；

认识杭萧，认同杭萧品牌；

了解客户的需求，将客户的需求从隐含需求变成明确需求，遵从背景难点暗示效益问题，接受我们的解决方案，并转化为合同。

学会消除合同进展过程中客户异议的方法分组分别就上述四个阶段的销售目标写出一个真实的案例。

一、一、SPINSPIN是什么？

是什么？

SPIN销售模式一、一、SPINSPIN是什么？

SPIN是美国哈思维特公司对35000个销售行为分析的成果它专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践目前全球已有100万人接受过SPIN销售模式的培训已被证明是有多种功能的销售工具在所有的文化环境中都起作用；

适用于各个行业（汽车、房地产、医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备、成套美容服务等）；

对销售产品和服务都同样适用。

SPIN的核心思想就是顾客导向。

从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。

二、学习二、学习SPINSPIN的起点的起点观念的转变观念的转变联通租赁培训联通租赁培训联通租赁培训联通租赁培训SPIN销售模式SPINSPIN的观点：

的观点：

11、善于提问而不是讲述、善于提问而不是讲述22、开放型问题比封闭型的问、开放型问题比封闭型的问题更容易走向成功题更容易走向成功四、学习四、学习SPINSPIN的起点：

观念的转变的起点：

观念的转变3、你永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己。

4、你的职责是去理解去感觉你的客户关心的事，就像他们自己感觉自己的难题一样去感觉，还必须站在他们的一边，从他们的角度来看待那些问题。

四、学习四、学习SPINSPIN的起点：

观念的转变SPINSPIN正是“帮助你开发客户的具体需求，提出合适的问题”的销售方法四、学习四、学习SPINSPIN的起点：

观念的转变三、三、SPINSPIN如何与推销过程如何与推销过程相结合？

相结合？

联通租赁培训联通租赁培训联通租赁培训联通租赁培训SPIN销售模式推销四步骤：

五、五、SPINSPIN与推销过程的结合与推销过程的结合初步接触初步接触调查研究调查研究证实能力证实能力承认接受承认接受

（一）销售会谈第一阶段

（一）销售会谈第一阶段初步接触初步接触联通租赁培训联通租赁培训联通租赁培训联通租赁培训SPIN销售模式小品表演：

初步接触（限时三分钟）传统开场白模式利弊探讨传统开场白模式利弊探讨

（一）

（一）初步接触初步接触22、传统开场白模式的利弊探讨传统开场白模式的利弊探讨传统的推销技巧比较赞成的是如下两种方式

（1）与个人的利益相联系（直接地切入私人空间）；

（2）以本产品能给客户带来的利益相联系。

（一）

（一）初步接触初步接触22、传统开场白模式的利弊探讨传统开场白模式的利弊探讨小生意中平均会谈时间是6分钟，因此，单刀直入的效果往往比较好；

大生意的平均会谈时间是40分钟，这样的开场白效果就未必好。

当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。

（一）

（一）初步接触初步接触22、传统开场白模式的利弊探讨传统开场白模式的利弊探讨结论：

传统的开场白并不总是有效传统的开场白并不总是有效

（一）

（一）初步接触初步接触22、传统开场白模式的利弊探讨传统开场白模式的利弊探讨33、大生意中开场白的有效性评价、大生意中开场白的有效性评价标准标准你的客户是否真的很愉悦地接受你的提问并使会谈顺利进行

（一）

（一）初步接触初步接触44、如何使你的开场白有效？

、如何使你的开场白有效？

（一）

（一）初步接触初步接触1、迅速地切入生意正题，不要虚度时光。

不要花太多的时间说诙谐的话，不要花太多的时间说诙谐的话，因为它不产生经济价值。

因为它不产生经济价值。

（一）

（一）初步接触初步接触44、如何使你的开场白有效如何使你的开场白有效2、不要太早地说出你的解决办法。

太早介绍你的对策的坏处：

n它强迫在卖方建立起价值之前就讨论产品或它强迫在卖方建立起价值之前就讨论产品或服务的方法。

服务的方法。

n它给了买方问问题的机会并控制这次讨论。

它给了买方问问题的机会并控制这次讨论。

（一）

（一）初步接触初步接触3、正确观点：

要想办法让你来提问题，而不是你被客户提问。

不要把太多的精力放在初步接触阶段的准备上。

成功的人从来不漫无边际地询问无关紧要的问题。

（一）

（一）初步接触初步接触结论：

一个好的开场白能为你赢得买方的信任，给你提问的权力，是进入到调查研究阶段的通行证。

（一）

（一）初步接触初步接触

（一）

（一）初步接触初步接触

（二）销售会谈第二阶段

（二）销售会谈第二阶段：

调查研究调查研究联通租赁培训联通租赁培训联通租赁培训联通租赁培训SPINSPIN销售模式销售模式调查研究阶段：

调查研究阶段：

问问题并收集关于客户本人、他们的生意、需求的信息，其实质就是开发客户需求。

（二）调查研究

（二）调查研究调查研究的性质是什么？

调查研究的性质是什么？

隐含需求隐含需求明确需求明确需求

（二）调查研究

（二）调查研究

（二）调查研究

（二）调查研究需求的迹象是客户对产品的问题反应：

（二）调查研究

（二）调查研究隐含需求与明确需求隐含需求与明确需求问题变成一个需要问题变成一个需要一个愿望和一个要一个愿望和一个要行动的企图行动的企图问题很严重问题很严重有轻微的有轻微的不满意不满意可能购买可能购买不一定购买不一定购买不会购买不会购买隐含需求在大小生意中的不同地位与作用隐含需求在大小生意中的不同地位与作用在小生意中，问题虽然不严重，但为此付出的成本很低，因此，隐含需求被激发产生购买。

大生意中，隐含需求是不够的，必须将隐含需求变成强烈的明确需求，使客户认识到问题的严重性大大地超过了解决问题所需的成本。

特别注意大生意的提问战术从隐含需求大生意的提问战术从隐含需求开始，但不能到此结束，而必须把开始，但不能到此结束，而必须把它进行进一步挖掘。

它进行进一步挖掘。

大生意中，只有顾客的明确需大生意中，只有顾客的明确需求被开发才是购买信号。

求被开发才是购买信号。

SPIN战略认为：

销售代表对需求的激发过程应遵循着下述四个步骤销售代表对需求的激发过程应遵循着下述四个步骤

（2）难点问题隐含需求（3）暗示问题明确需求的一个方面，塑造一个清晰的难题（4）需求效益问题明确需求的另一个方面塑造对一种对策的渴求

（1）背景问题询问事实或买方目前的状况背景问题背景问题找到客户现有背景的事实找到客户现有背景的事实背景问题例句：

您现在用的是什么设备？

它用了多长时间？

您雇了多少人？

经验总结成功的销售人员问的背景问题少而精，不问那些没有必要的背景问题。

问背景问题过多，会使买方很快的不耐烦。

不要像苏格拉底一样地刨根究底地询问背景问题。

难点问题难点问题是关于客户的难点、困难和不满的问题是关于客户的难点、困难和不满的问题例句：

您现在用的设备很难操作吗？

有质量问题吗？

对员工的工作效率满意吗？

难点问题是引诱客户说出他的隐含需求经验总结

（1）可以采用连续的难点问题追问：

当你的机器出故障时，你现在的服务商需要多少时间做出反应？

你对现在服务商的反应时间满意程度如何？

你的机器多长时间坏一次？

在整个过程中最容易出的问题是什么？

通常是谁负责处理这些难题？

你认为系统有什么具体的部分需要提高？

你已经说过你对现在的修复故障的反应时间基本上满意。

既然你的生意一直在扩大，你不担心现在的工作负担一直增加会发生什么事情吗？

经验总结

（2）问难点问题时必须注意：

做好准备工作。

减少背景问题，以便更好地切入难点问题。

注意变化。

注意连贯，力求揭示问题。

暗示问题暗示问题关于客户难题的影响、后果、暗示关于客户难题的影响、后果、暗示要点暗示问题把很小的问题放大放大再放大，直至对方付诸于行动购买他们的产品为止。

测验题区别暗示与难点问题：

1、换你们设备中的卡式胶卷盒有多难？

2、产量如此低会不会引起客户的抱怨？

3、如果有一个可信度问题，那么确切地说，在一年里会花去你多少成本？

4、你对现在摆动臂的活动范围满意吗？

暗示问题经常的问法这个问题会有怎样的影响？

结果怎么样？

多长时间发生？

难点问题与暗示问题的比较难点问题：

WHAT暗示问题：

HOW需求需求效益问题效益问题提高提议决策的价值和意义提高提议决策的价值和意义需求需求效益问题例句效益问题例句如果我们能消除你的过季产品的成本，那么，你每年可以节约多少钱？

因为重新定位，延迟事件增加了多少？

能让你混合、匹配、重新排列的并与你不断变化的需求相适应的组件会对你有帮助吗？

需求需求效益问题例句效益问题例句1、如果我们能使你的订单循环缩短两天，那么，你每周能发运多少？

2、你担心现在系统的不可信度，新的系统可以帮助你更好地进行库存控制吗？

3、这个解决方法正在被拓展到其他领域吗？

4、员工的缺乏使你失去过重要的生意吗？

需求效益问题如何帮助你销售确认定性，确定这个解决的对策是有用的，积极的。

弄清深化，到底有多大的意义或帮助？

扩大广度，对其他方面还有没有帮助？

注意让买方的注意力集中在对策如何起作用，而不是注重产品本身。

让客户自己陈述他所得到的价值，以便于他向别人去阐述。

让客户觉得他们的主意就是解决方法的一部分。

测验

（1）1、需求-效益问题的目的是让买方的注意力从问题上移开，而注重对策和对策的价值。

2、在买方的问题还没有被弄清楚或开发出来之前，不应该问需求-效益问题。

3、在买方表达出明确的需求之前，你不应该问需求效益问题。

测验

（2）4、区别暗示和需求-效益问题那么，很理想的情况就是在没有增加你雇员的情况下提高你出文件的速度？

原材料质量的难题导致更高的排斥率？

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