《人力资源管理之道》(MBA3)PPT文件格式下载.ppt

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在企业中，我们有无类似的现象？

鼓励热情冲锋陷阵能不能达到目的？

苏联红军这么做的出发点是什么？

到底是该强化员工热情还是强化方法？

33：

鼓励热情、冲锋陷阵：

鼓励热情、冲锋陷阵我用这个片段想强调的是：

我用这个片段想强调的是：

做大众动员时，你考虑的到底是做大众动员时，你考虑的到底是强化热情强化热情还是还是强化方法强化方法？

如果那个工作需要的技能并不强，热情是可以的如果那个工作需要的技能并不强，热情是可以的（简单劳动）（简单劳动）如果所需的技能比较强，热情是不行的如果所需的技能比较强，热情是不行的（复杂劳动）（复杂劳动）三法合一三法合一，平定天下，平定天下使命使命战略战略决心决心环节环节流程流程规律规律行为行为行动行动推进推进简单劳动简单劳动复杂劳动复杂劳动驱动驱动强调意愿强调意愿强调能力强调能力反思：

反思：

许三多是不是一个好士兵？

企业界对企业界对“许三多许三多”这样的人，热衷、期待的深层原因是这样的人，热衷、期待的深层原因是什么？

什么？

我们是否依靠绝对服从的员工来获得企业的竞争力？

对对8080后、后、9090后后员工员工管理的管理的启发有哪些？

启发有哪些？

管理人员确实需要提升管理智慧员工的能力！

延伸思考：

两种工作类型分析两种工作类型分析企业中的岗位类型分析：

企业中的岗位类型分析：

创造性工作创造性工作重复性工作重复性工作哪哪一一个个确定性高？

确定性高？

从预测、从确定性意义上来说，重复性劳动确定性更高。

两种工作类型的转换两种工作类型的转换创造性工作创造性工作重复性工作重复性工作重复性工作重复性工作创造性工作创造性工作何为好的管理者？

何为好的管理者？

何为好的员工？

实现这样的转换实现这样的转换有意义吗？

有意义吗？

两类工作对企业裁员的启发两类工作对企业裁员的启发市场原因：

市场原因：

企业原因：

个人原因：

哪类人会先被裁掉？

裁员后的应对之策？

怎么怎么转换转换？

创造性工作创造性工作重复性工作重复性工作重复性工作重复性工作创造性工作创造性工作梳梳理流程理流程收集信息收集信息形成模型形成模型成成败分析败分析善善于于提问提问分类分类排序排序比同比差比同比差提炼提炼规律规律举例：

车行举例：

车行4S4S店的销售过程店的销售过程分解分解接待一个潜在客户初访车行；

接待一个潜在客户初访车行；

保持联系，定期回访的阶段；

进一步接触，安排试乘试驾；

解决解决问题问题，尝试签约，签订合同；

，尝试签约，签订合同；

交车，提供完整的售后服务安排；

定期回访，提高满意度，并争取新客户推荐。

对每一个步骤进行有效的数字控制对每一个步骤进行有效的数字控制和和测量才测量才是对过程的关注，以及对过程的控制和干预是对过程的关注，以及对过程的控制和干预步骤一：

潜在客户初访车行步骤一：

潜在客户初访车行初步沟通，争取良好的印象初步沟通，争取良好的印象了解需求，判断采购动机了解需求，判断采购动机初步产品展示，试探购买潜力初步产品展示，试探购买潜力建立关系的能力建立关系的能力驾驭话题的能力（由价格到价值的讨论）驾驭话题的能力（由价格到价值的讨论）取得信任的能力取得信任的能力时间要求时间要求：

2020分钟左右分钟左右结果要求结果要求：

客户名称、联系电话：

客户名称、联系电话资料记录资料记录：

客户走后要求销售顾问回答有关客户采购意向的：

客户走后要求销售顾问回答有关客户采购意向的2020个问题个问题客户结果客户结果：

对销售顾问有明显好感。

：

步骤二：

联系潜在客户回到车行步骤二：

联系潜在客户回到车行电话沟通能力、邀约能力电话沟通能力、邀约能力把握客户对产品关注要点的能力把握客户对产品关注要点的能力深入理解客户需求的能力深入理解客户需求的能力高级沟通水平高级沟通水平展示产品符合购买动机的能力展示产品符合购买动机的能力时间要求时间要求：

预计采购时间，车型颜色配置等具体需求，预约试驾时间：

预计采购时间，车型颜色配置等具体需求，预约试驾时间和人员和人员资料记录资料记录：

客户走后要求销售顾问填写购车时间预测，制定客户试驾：

客户走后要求销售顾问填写购车时间预测，制定客户试驾路线。

路线。

客户结果客户结果：

信任销售顾问，逐渐产生对销售顾问的依赖，专业依赖。

思考启发：

重新思考你的团队（或公司）：

哪些职位，你付的是创造性的钱，可他们在混日子？

哪些哪些职位，其实需要创造性，职位，其实需要创造性，而而他那个职位却不创造？

他那个职位却不创造？

做管理者的意图，总希望员工有创造性，为什么？

中高层应该是创造性的岗位，创造成功后，还要尽快把他中高层应该是创造性的岗位，创造成功后，还要尽快把他变成可重复性。

变成可重复性。

（影响历史的商业七巨头）（影响历史的商业七巨头）片段小结：

片段小结：

资源分配差异化分析资源分配差异化分析决策中的选择性思想决策中的选择性思想两种工作类型的分析两种工作类型的分析片段二：

片段二：

政委会用枪吗？

或者政委有用枪的经验吗？

政委不擅长射击，仍然开了一枪，为什么？

士兵表现了什么方面的技能？

这个片段反映了政委什么样的能力？

企业管理词汇企业管理词汇尽己之力尽己之力尽人之力尽人之力请问：

政委不会射击，或者他的射击技术并不高。

那政委需要优那政委需要优秀的射击技术吗？

秀的射击技术吗？

你对政委丹尼洛夫的表现认同吗？

为什么？

作为管理者，其管理技能该如何体现？

管理技能管理技能梳理流程和环节梳理流程和环节运营运营用恰当的人做事用恰当的人做事管理管理树立管理者权威树立管理者权威权威权威运营运营与管理与管理运营运营：

以事为核心，推动以事为核心，推动若干若干事情发展的。

事情发展的。

这些事件有次序、有逻辑，这些事件有次序、有逻辑，最终最终推动它们完推动它们完成成。

管理管理：

以人为核心，：

以人为核心，推动人的。

推动人的。

推动人动起来推动人动起来、思想活起来思想活起来、行为落实行为落实、多人齐心多人齐心运营运营：

盯着一系列的事件盯着一系列的事件；

盯着一系列的人。

延伸：

员工员工绩效绩效管理管理目前的考核方式？

目前的考核方式？

KPIKPI考核又如何？

考核又如何？

存在着哪些问题？

又如何绩效管理？

员工绩效管理员工绩效管理基于财务的基于财务的KPIKPI它是它是终极数据，终极数据，面对股票市场面对股票市场。

KKeyeyPPerfermanceerfermanceIIndexndex。

完全忽视过程完全忽视过程。

基于管理的基于管理的KPIKPI它是过程数据，面向绩效管理。

它是过程数据，面向绩效管理。

KKeyeyProcessProcessIIndexndex。

强调过程节点强调过程节点。

本质：

每一个结果都是有过程来的，每一个结果都是有过程来的，每每个过程有个过程有若干若干环节环节。

通过环节驱动结果。

所有的环节会形成所有的环节会形成结果的结果的成因，是成因导致最后的结果。

成因，是成因导致最后的结果。

因上努力，果上随缘因上努力，果上随缘销售拜访每个环节的要求销售拜访每个环节的要求S1S1：

电话预约：

多提要求创机会多提要求创机会S2S2：

开场寒暄：

奇活见闻造气氛奇活见闻造气氛S3S3：

挖掘需求：

关注问题挖需求关注问题挖需求S4S4：

销售展示：

妙趣横生用道具妙趣横生用道具S5S5：

总结回顾：

思路清晰求承诺思路清晰求承诺S6S6：

留下机会：

好意反馈做顾问好意反馈做顾问销售的管理销售的管理组组建建销销售售团团队队销售人员职位描述销售人员职位描述能力测评和界定能力测评和界定工作目标工作目标业绩考核方法业绩考核方法薪酬体系薪酬体系干干预预人人的的行行为为直销，批发，零售直销，批发，零售客户采购流程客户采购流程标准销售行为标准销售行为规范产品展示规范产品展示监测行为效率监测行为效率干干预预过过程程测量销售过程测量销售过程明确环节技能明确环节技能落实标准化流程落实标准化流程过程中激励行为过程中激励行为监测过程效率监测过程效率管理者要做到三件事：

管理者要做到三件事：

第一：

将第一：

将事件事件的的整个整个过程过程要能要能分解为不同的环节；

分解为不同的环节；

第二：

对不同的环节提出明确的过关说明和要求；

第三：

监控每一个人员在这些环节上的第三：

监控每一个人员在这些环节上的具体具体表现。

表现。

做到这三件事，人员的能力就会逐渐稳步成长起来做到这三件事，人员的能力就会逐渐稳步成长起来关于环节关于环节西方：

西方：

天下的任何事情都是由具体的环节组成的，因此，天下的任何事情都是由具体的环节组成的，因此，分析事物一般会从详细的步骤开始入手（结构化、分析事物一般会从详细的步骤开始入手（结构化、模块化）。

模块化）。

东方：

事物是由大局组成的，因此，只要方向正确了，步事物是由大局组成的，因此，只要方向正确了，步骤、环节并不重要（勤劳、混杂）。

骤、环节并不重要（勤劳、混杂）。

任何工作都由环节产生和决定！

现实中的问题分析：

不清楚完成