OTC药店店员培训方案PPT文件格式下载.ppt

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扩本；

强大的规模优势强大的规模优势新华制药新华制药20032003年，公司实现工业总产值年，公司实现工业总产值16.0916.09亿元，实现销售收入亿元，实现销售收入19.519.5亿元，出亿元，出口创汇口创汇60106010万美元，经过多年的发展现万美元，经过多年的发展现在已经成为中国最大、亚洲第一的解热在已经成为中国最大、亚洲第一的解热镇痛类药生产和出口基地，年产原料药镇痛类药生产和出口基地，年产原料药总量万吨；

同时是抗感染类、心脑血总量万吨；

同时是抗感染类、心脑血管类、解热镇痛类、止咳平喘类、抗肿管类、解热镇痛类、止咳平喘类、抗肿瘤类、抗寄生虫类药等重要生产企业，瘤类、抗寄生虫类药等重要生产企业，片剂生产能力达亿片、针剂亿支、片剂生产能力达亿片、针剂亿支、小输液万瓶以上。

小输液万瓶以上。

雄厚的科研力量雄厚的科研力量公司拥有国家级企业技术中心，下设制公司拥有国家级企业技术中心，下设制剂研究室，基因工程研究室，化学合成剂研究室，基因工程研究室，化学合成研究室等研究机构。

研究室等研究机构。

公司有公司有200200多人负责多人负责新药开发工作，并且与中国药科大学合新药开发工作，并且与中国药科大学合作建立了新药研究开发中心，与国内外作建立了新药研究开发中心，与国内外100100多家科研院所、大专院校进行着密切多家科研院所、大专院校进行着密切合作。

目前，在研新产品合作。

目前，在研新产品6060余个，每年余个，每年都有都有55个以上的新药产品投放市场，我们个以上的新药产品投放市场，我们还刚刚拿到了抗寄生虫药具有知识产权还刚刚拿到了抗寄生虫药具有知识产权的国家一类新药证书和生产文号。

的国家一类新药证书和生产文号。

新华制药始终坚持新华制药始终坚持产品质量关系企业生命产品质量关系企业生命药品质量关系人的生命药品质量关系人的生命两个生命的原则。

先后通过了两个生命的原则。

先后通过了ISO10012ISO10012、ISO9001,ISO14001ISO9001,ISO14001体系认证及国家药监局体系认证及国家药监局GMPGMP认证。

为确保产品质量公司建立了全方认证。

为确保产品质量公司建立了全方位，全过程稳定而可靠质量保证体系。

位，全过程稳定而可靠质量保证体系。

完善的质保体系完善的质保体系质检处药品检测实验一景60年的知名品牌年的知名品牌本公司是国内主要骨干企业之一，是国家高新本公司是国内主要骨干企业之一，是国家高新技术企业，曾先后获得国家质量奖、全国企业技术企业，曾先后获得国家质量奖、全国企业管理奖、国家级技术进步奖等荣誉，是首批国管理奖、国家级技术进步奖等荣誉，是首批国家一级企业，连续多次被评为全国用户满意企家一级企业，连续多次被评为全国用户满意企业和质量效益型先进企业。

自业和质量效益型先进企业。

自1988年以来公司年以来公司连续连续10年被列入全国企业年被列入全国企业500强。

强。

“新华牌新华牌”商标被认定为商标被认定为“中国驰名商标中国驰名商标”。

20032003年，经年，经北京名牌资产评估事务有限公司评估，北京名牌资产评估事务有限公司评估，“新华新华”品牌价值品牌价值3636亿元。

亿元。

健全的营销网络健全的营销网络新华制药已建立了良好的商业网络及新华制药已建立了良好的商业网络及分销商渠道，现有销售人员分销商渠道，现有销售人员500500多人，多人，具有较强的药品推广能力。

通过加强具有较强的药品推广能力。

通过加强终端推广，渠道建设，资源整合，基终端推广，渠道建设，资源整合，基础管理等方面的运作，保持了持续、础管理等方面的运作，保持了持续、快速、健康的发展态势，在完善一级快速、健康的发展态势，在完善一级分销体系的基础上初步构建了二级分分销体系的基础上初步构建了二级分销网络，为公司产品拓展纵深终端市销网络，为公司产品拓展纵深终端市场，建立良性有序的分销网络奠定了场，建立良性有序的分销网络奠定了良好的基础。

良好的基础。

丰富的品种资源丰富的品种资源拥有100多个各类批文，产品覆盖面广，涵盖十几个大类；

剂型全面，有片剂（薄膜衣片、糖衣片、缓释片、分散片）、胶囊剂、注射剂（包括50ml和100ml大容量注射剂）、膏剂等；

发展展望发展展望新华制药的发展目标是，实行以科技为先导的发展战略，新华制药的发展目标是，实行以科技为先导的发展战略，在不远的将来，把新华建成为国际上知名的制药企业，建在不远的将来，把新华建成为国际上知名的制药企业，建成为成为“国际化的新华；

高科技的新华；

充满人文化的新华国际化的新华；

充满人文化的新华”,”,早日进入国际大医药企业行列。

早日进入国际大医药企业行列。

店员培训的必要性店员培训的必要性a.a.为了加强为了加强OTCOTC终端建设，逐步完善终端建设，逐步完善OTCOTC市场运市场运作，从而提高企业形象和产品知名度。

作，从而提高企业形象和产品知名度。

b.b.有调查结果表明，除了电视广告，药店店员有调查结果表明，除了电视广告，药店店员对消费者购药的影响大于其他各种广告媒体。

对消费者购药的影响大于其他各种广告媒体。

c.c.当店员向消费者推荐某种药品时，约有当店员向消费者推荐某种药品时，约有7474的消费者会接受店员的意见。

的消费者会接受店员的意见。

优秀店员应具备的基本素养优秀店员应具备的基本素养心理素质心理素质方便顾客方便顾客充满热诚充满热诚耐心专业耐心专业细致周到细致周到职业仪表职业仪表服饰服饰:

统一、整洁统一、整洁面貌：

面貌：

精神饱满精神饱满举止：

举止：

站姿端庄站姿端庄情绪：

情绪：

充沛的工作热情充沛的工作热情熟知药品知识熟知药品知识包包括括药药品品的的分分类类、用用途途、特特点点、价价格格、产产地地等等相相关关知知识识，同同类类药药品的特点、优劣对比，适用人群。

例如：

品的特点、优劣对比，适用人群。

药品的分类（药品的分类（11）处方药与非处方药；

）处方药与非处方药；

（22）按药品作用分类；

）按药品作用分类；

（33）按内服外用分类。

）按内服外用分类。

临床常见病诊断用药临床常见病诊断用药药物配伍禁忌和不良反应药物配伍禁忌和不良反应药物的服用方法药物的服用方法同类药品的不同卖点同类药品的不同卖点药品陈列技巧药品陈列技巧诱诱导导顾顾客客的的购购买买欲欲望望和和动动机机，满满足足顾顾客客的的购购买买心心理理。

顾顾客客购购买买心心理理有有以以下下八八个个阶阶段段的的诉诉求求，即即：

关关心心兴兴趣趣联联想想欲欲望望比比较较信信赖赖购购买买满满足足。

通通过过陈陈列列来来调调节节顾顾客客心心理理以最终达到顾客满意以最终达到顾客满意,利于商品的销售。

利于商品的销售。

集中陈列集中陈列规格大小规格大小价格高低价格高低等级优劣等级优劣花色繁简花色繁简使用对象使用对象使用价值的关联性使用价值的关联性品牌产地品牌产地特殊陈列特殊陈列橱窗陈列橱窗陈列综合式橱窗陈列综合式橱窗陈列系统式橱窗陈列系统式橱窗陈列主题式橱窗陈列主题式橱窗陈列季节式橱窗陈列季节式橱窗陈列专柜陈列专柜陈列按功能设立专柜按功能设立专柜利用柱子的利用柱子的“主题式主题式”陈列陈列端架陈列端架陈列架上、中、下分段陈列架上、中、下分段陈列黄金位置的陈列黄金位置的陈列量感陈列量感陈列质感陈列质感陈列集中焦点的陈列集中焦点的陈列突出陈列法突出陈列法悬挂式陈列悬挂式陈列除去外包装的陈列除去外包装的陈列如何了解你的顾客如何了解你的顾客消费者在购买动机驱动下步入商店，消费者在购买动机驱动下步入商店，从对商品的选择、评价到购买、在从对商品的选择、评价到购买、在心理上大致要经历如下八个阶段心理上大致要经历如下八个阶段:

观察阶段、兴趣阶段、联想阶段、欲望阶段观察阶段、兴趣阶段、联想阶段、欲望阶段评估阶段、信心阶段、行动阶段、感受阶段评估阶段、信心阶段、行动阶段、感受阶段店员与顾客产生障碍的原因店员与顾客产生障碍的原因店员不能主动向消费者推荐药品的原因店员不能主动向消费者推荐药品的原因店员不能主动向消费者推荐药品的原因店员不能主动向消费者推荐药品的原因a.不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，所以没有信心正确指导顾客购买使用。

所以没有信心正确指导顾客购买使用。

b.不了解该产品的生产企业情况，特别是企业人才、技不了解该产品的生产企业情况，特别是企业人才、技术、资金、以及管理等方面的情况。

术、资金、以及管理等方面的情况。

c.企业的医药代表与药店店员未建立良好的关系。

对该企业的医药代表与药店店员未建立良好的关系。

对该企业药品的质量、疗效不了解，缺乏信任，很难在自己企业药品的质量、疗效不了解，缺乏信任，很难在自己的脑海里形成良好的印象。

的脑海里形成良好的印象。

消费者没有接受店员推荐药品的原因消费者没有接受店员推荐药品的原因消费者没有接受店员推荐药品的原因消费者没有接受店员推荐药品的原因a.a.店员的专业知识不够，对所推荐的药品，患店员的专业知识不够，对所推荐的药品，患者不能者不能明了。

明了。

b.b.产品无品牌，企业无知名度。

产品无品牌，企业无知名度。

c.c.产品的价格偏高，不能承受，只好选择其他品牌。

产品的价格偏高，不能承受，只好选择其他品牌。

d.d.店员的服务态度和服务质量较差，很难与消费者交流。

店员的服务态度和服务质量较差，很难与消费者交流。

e.e.具有明显夸大其辞的宣传，引起了消费者的反感。

具有明显夸大其辞的宣传，引起了消费者的反感。

常用销售技巧常用销售技巧第一步第一步第一步第一步为为了了让让消消费费者者在在最最初初的的观观察察中中得得出出一一个个满满意意的的印印象象，店店员员应应观观察察顾顾客客,相相机机接接近。

近。

店店员员应应保保持持良良好好的的站站姿姿和和饱饱满满的的精精神神状状态态，最最好好站站在在离离柜柜台台1010cmcm远远的的地地方方，双双手手在在身身前前轻轻握握，或或放放在在柜柜台台上上，双双目目注注视视大大门门方方向向时时刻刻