KA内部培训材料-零售谈判PPT文档格式.ppt

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已声明的假设已声明的假设未声明的假设未声明的假设10/28/20226任务三：

了解零售条款制定基本策略n要的更多要的更多尽量提出更多的要求零售商坚信要求越多，得到越多。

尽量提出更多的要求零售商坚信要求越多，得到越多。

n拆得更细拆得更细对供应商而言，要求对供应商而言，要求325比直接要求比直接要求10容易接受得多容易接受得多;

n算得更复杂算得更复杂将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数，使厂将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数，使厂商难于理解、清晰地计算和掌握全局，从而得到更多好处。

商难于理解、清晰地计算和掌握全局，从而得到更多好处。

n定得更死定得更死供应商可调整变动部分越来越少供应商可调整变动部分越来越少,零售商尽量引导供应商只探讨具体零售商尽量引导供应商只探讨具体的金额和比例的金额和比例.n解释得更模糊解释得更模糊对指标的界定越来越模糊对指标的界定越来越模糊,采购有更多的解释权采购有更多的解释权.对要求的解释越少越好，解释越多理由越薄弱；

对要求的解释越少越好，解释越多理由越薄弱；

更多地利用合同名词或条款作解释。

10/28/20227零售业务谈判内容结构零售业务谈判内容结构价格条件价格条件付款条件付款条件返利条件返利条件费用条件费用条件促销条件促销条件储运条件储运条件残损残损退货退货罚款罚款贸易条件类贸易条件类产品类产品类陈列类陈列类价格类价格类库存类库存类助销类助销类促销类促销类店内表现类店内表现类新产品进场新产品进场产品进新场产品进新场卖场促销活动卖场促销活动卖场促销人员卖场促销人员卖场助销用品卖场助销用品调整产品陈列位置调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例调整货架陈列空间比例形式：

年度合同谈判形式：

专项谈判形式：

专项谈判10/28/20228任何零售的合同都一定会涉及的最基本的贸易条款。

任何零售的合同都一定会涉及的最基本的贸易条款。

基础类条款和商品卖入相关的条款。

和商品卖入相关的条款。

商品类条款与商品销售无关的后台费用。

与商品销售无关的后台费用。

赞助类条款与商品销售相关联的市场推广类条款。

与商品销售相关联的市场推广类条款。

促销推广类条款与商品后勤相关的条款。

与商品后勤相关的条款。

储运配送类条款贸易条款结构10/28/20229结算条款结算条款返利条款：

返利条款：

无条件返利、无条件返利、有条件返利有条件返利基础类条款价格条款价格条款新品进场费新品进场费新品牌推广费新品牌推广费商品类条款节庆条款：

元旦节庆条款：

元旦/春节春节/五一五一/端午端午/十一十一/圣诞等节日、周年庆圣诞等节日、周年庆/店庆店庆门店条款：

新店开张门店条款：

新店开张/老店重开老店重开其他条款：

共同发展基金、咨询费、数据交换折扣其他条款：

共同发展基金、咨询费、数据交换折扣赞助类条款市场活动：

彩页宣传快讯费、纪念品费、媒体合作促销宣传费市场活动：

彩页宣传快讯费、纪念品费、媒体合作促销宣传费特殊陈列：

堆头陈列费、旺销位费、收银台陈列费特殊陈列：

堆头陈列费、旺销位费、收银台陈列费人员管理：

促销员管理费人员管理：

促销员管理费促销推广类条款订单处理：

订单折扣订单处理：

订单折扣仓储配送：

仓储服务费、配送服务费、分装服务费、退货服务费仓储配送：

仓储服务费、配送服务费、分装服务费、退货服务费退货损耗：

无退货让利、损耗折扣退货损耗：

无退货让利、损耗折扣储运配送类条款贸易条款结构10/28/202210属性属性所属条款所属条款内容内容固定费用固定费用基础类条款基础类条款返利返利无条件返利无条件返利赞助条款赞助条款门店类门店类新店开张、老店翻新新店开张、老店翻新节庆类节庆类元旦、春节、五一、中秋、国庆、圣诞等元旦、春节、五一、中秋、国庆、圣诞等其他其他咨询、数据交换、咨询、数据交换、共同发展基金共同发展基金可变费用可变费用基础类条款基础类条款返利返利有条件返利有条件返利商品条款商品条款商品类商品类新品进场、新品促销新品进场、新品促销促销推广条款促销推广条款特殊陈列特殊陈列堆头陈列、堆头陈列、旺销位陈列旺销位陈列人员推广人员推广促销员管理促销员管理市场活动市场活动彩页宣传快讯、纪念品、媒体合作促销宣传彩页宣传快讯、纪念品、媒体合作促销宣传贸易条款结构费用属性10/28/202211贸易条款结构费用投入三个原则减少拆分转换尽量减少总费用点数将费用区分为固定费用和可变费用努力减少固定费用，或尽量将其转换为可变费用%可变可变固定固定可变可变可变可变固定固定固定固定总费用总费用10/28/202212n电汇电汇n支票支票n银行承兑汇票：

银行承兑汇票是银行承兑汇票：

银行承兑汇票是由出票人签发并由其开户银行承由出票人签发并由其开户银行承兑的票据兑的票据n付款天数付款天数n付款折扣：

由于不同的付款限期付款折扣：

由于不同的付款限期而给予零售商的一定比例的折扣而给予零售商的一定比例的折扣n增值税专用发票：

税率为增值税专用发票：

税率为17%，一般纳税人企业一般纳税人企业n增值税普通发票：

税率为增值税普通发票：

税率为4%，6%，13%，17%不等，小规模纳不等，小规模纳税人企业税人企业付款方式结算账期发票税率基础类条款结算条款n结算流程结算流程n结算基数：

含税与未税；

毛进货结算基数：

毛进货额与净进货额额与净进货额结算方式10/28/202213基础类条款结算条款结算账期付款账期不同账期给予不同折扣点数不同账期给予不同折扣点数付款折扣案例：

案例：

发票后14天内付款-3%发票后30天内付款-1%发票后30天以上0%依据依据“订单订单”还是还是“时间时间”NetEOM10/28/202214NET月结月结例子例子N30EOM30方式方式自零售商收到发票之日起计算自零售商收到发票之日起计算30天天付款付款自每月指定日期开始至下月指定日期自每月指定日期开始至下月指定日期前一天止内发生的所有订单全部一次前一天止内发生的所有订单全部一次性在性在EOM后后30天内付款天内付款优势优势付款时间相对较短付款时间相对较短订单与付款对应关系清晰订单与付款对应关系清晰减少对账时间，方便财务操作减少对账时间，方便财务操作劣势劣势工作量相对较大，需要更多的财务工作量相对较大，需要更多的财务人员支持人员支持付款期相对较长，相互之间的对应关付款期相对较长，相互之间的对应关系不是很清晰系不是很清晰结算方式对比结算方式对比充分利用零售商的不同付款充分利用零售商的不同付款方式方式，来进行价格条款的谈判，来进行价格条款的谈判。

基础类条款结算条款结算账期Tips10/28/202215基础类条款“账期=点数”零售商财务收益财务收益财务收益回款天数回款天数库存周转天数库存周转天数零售商的利润来自回款条件及库存周转投资收益投资收益供应商向零售商的短期贷款零售商利用贷款进行投资当周转量回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金月结月结6060天和月结天和月结9090天的差异在哪里？

天的差异在哪里？

10/28/202216基础类条款结算条款结算方式结算流程考虑因素考虑因素结算基数是否扣除费用是否扣除费用毛进货额还是净进货额毛进货额还是净进货额Month60DayEOMPay以月结为例以月结为例订单订单发票发票付款日付款日到期日到期日10/28/202217KA业务增长对营运资金的影响月销售额500万年销售额6000万月均库存250万应收帐款万KAKA渠道渠道批发渠道批发渠道其他渠道其他渠道小计小计月销售额占比月销售额占比50%50%20%20%30%30%100%100%月销售额（万）月销售额（万）250250100100150150500500货款帐货款帐期（万）期（万）00天天0080801001001801801-301-30天天25252020505022022031-6031-60天天1501500000505061-9061-90天天757500005050应收账应收账款（万）款（万）1-301-30天天25252020505022022031-6031-60天天300300000010010061-9061-90天天2252250000150150应收账款小计应收账款小计5505502020505062062010/28/202218基础类条款结算条款付款方式电汇是汇款人将一定电汇是汇款人将一定款项交存汇款银行，款项交存汇款银行，汇款银行通过电报或汇款银行通过电报或电传给目的地的分行电传给目的地的分行或代理行（汇入行），或代理行（汇入行），指示汇入行向收款人指示汇入行向收款人支付一定金额的一种支付一定金额的一种汇款方式。

汇款方式。

电汇支票银行承兑汇票是由出银行承兑汇票是由出票人签发并由其开户票人签发并由其开户银行承兑的票据。

银行承兑的票据。

在这种模式下，债务在这种模式下，债务人由零售商转为银行。

人由零售商转为银行。

零售商获得了相对更零售商获得了相对更长的账期；

长的账期；

生厂商获得了还款的生厂商获得了还款的保证。

保证。

银行承兑10/28/202219基础类条款结算条款发票税率与与KA合作，需要提供增值税发票合作，需要提供增值税发票增值税普通发票增值税普通发票增值税专用发票增值税专用发票增值税专用发票：

税率为17%，一般纳税人企业。

增值税普通发票：

税率为4%，6%，13%，17%不等，小规模纳税人企业10/28/202220供应商供应商进价进价/元元售价售价/元元进项税率进项税率销项税率销项税率毛利率毛利率供应商供应商A10012017%17%？

供应商供应商B1001204%17%？

供应商供应商C100120未获得发票未获得发票17%？

请计算：

零售商销售供应商A、B、C的产品，毛利率各是多少？

相同的进价/售价，不同的毛利率10/28/202221基础类条款结算条款发票金额某供应商与家乐福合作，家乐福当期累计标准净价采购额为某供应商与家乐福合作，家乐福当期累计标准净价采购额为100万，退万，退货货5万。

双方达成协议中各项条款的总折扣