1-02-015接触与需求分析(需求分析)-专业销售篇(1.0版)优质PPT.ppt

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u投保年龄会较低，可经由父母以较低廉的保费及早为其作好保险规划；

u投保内容以教育基金、医疗保障为主，并兼顾节税功能。

理财目标u从小养成正确储蓄的观念与习惯。

生涯规划u依照自己兴趣与性向慎选就读科系；

u在校认真读书及参加社团活动；

u养成正确人生观。

12信诚人寿培训部成长成长/求学阶段（求学阶段（0-19岁）岁）投保目的u费率低廉的保障u保费低u可投保性高u教育基金之准备u医疗保障u节税主险型态u伴你童行两全保险u其它两全固定收入型保险u睿智系列u终身寿险u延康意外及健康险少儿组合保险附加险型态u附加住院津贴、手术津贴医疗保险u附加少儿住院医疗费补偿医疗保险u附加伴你童行少儿意外伤害保险u附加意外伤害医疗保险u附加提前给付、额外给付长期重大疾病保险u附加伴你童行少儿长期重大疾病保险13信诚人寿培训部起飞起飞/创业阶段（创业阶段（20-29岁）岁）本时期写照u社会新鲜人，具工作理想但欠缺稳定性；

u对未来生涯规划具憧憬与强烈企图心；

u年轻易冲动，意外发生率高且逐渐面临感情与生活压力；

u暂时性失业所需的储备金,以维持日常开支；

u没有足够创业金,因为大部份储蓄已用在日常开支上；

u投保内容以高保障低保费的险种为主，使其能全心全力在事业上冲刺。

理财目标u开始建立个人财务往来信用与储蓄计划；

u收集各种理财投资资讯尝试风险较高的投资，全力累积个人财富；

u订定购屋与成家计划。

生涯规划u确立人生方向、建立人际关系网；

u订定事业目标，培养正确工作理念；

u强化个人工作技能，积极展现工作绩效。

14信诚人寿培训部起飞起飞/创业阶段（创业阶段（20-29岁）岁）投保目的u个人医疗与工作收入保障u偿还贷款u节税主险型态u一般终身或增值终身寿险u固定收入型保险u灵活选择型保险（睿智系列）u心聆一生长期健康保险u沿途有我交通意外、意外伤害保险u家泰宝定期寿险附加险型态u附加定期寿险u附加意外伤害、意外伤害医疗保险u附加住院津贴、手术津贴医疗保险u附加成人住院医疗费补偿医疗保险u附加女性保障长期疾病保险u附加提前给付、额外给付、残疾扶助、豁免保险费等长期重大疾病保险u附加家泰宝长期重大疾病保险15信诚人寿培训部茁壮茁壮/成家阶段（成家阶段（30-49岁）岁）本时期写照u生活及事业逐渐步入稳定状况；

u子女诞生、长成、购屋使经济责任与生活负担加重；

u工作与生活压力持续升高，身心负荷加重；

u投保内容以家庭生活安定基金与偿还贷款为主。

理财目标u实现购屋计划；

u子女教育基金；

u加强储蓄计划、储存退休养老基金。

生涯规划u调整生活步调，家庭与事业并重；

u藉由工作历练，提升对人对事洞察与分析之能力；

u持续充实专业知识与技能。

16信诚人寿培训部茁壮茁壮/成家阶段（成家阶段（30-49岁）岁）投保目的u家庭生活安定基金u偿还贷款u子女教育基金u个人医疗u工作收入保障u退休养老基金u投资理财u节税主险型态u终身或增值终身寿险u子女教育年金u固定收入型保险u睿智系列u养老年金险附加险型态u附加定期寿险u附加意外伤害、意外伤害医疗保险u附加住院津贴、手术津贴医疗保险u附加成人住院医疗费补偿医疗保险u附加女性保障长期疾病保险u附加提前给付、额外给付、残疾扶助、豁免保险费、投保人豁免保险费等长期重大疾病保险u附加家泰宝长期重大疾病保险u附加睿智系列额外投资17信诚人寿培训部稳定稳定/成就阶段（成就阶段（50-59岁）岁）本时期写照u子女陆续独立，独处时间增长；

u健康走下坡，各种疾病困扰陆续来到；

u事业迈向高峰，具一定成就；

u经济负担逐渐减轻；

u投保内容以退休生活准备及医疗保障为主。

理财目标u个人财富已有相当累积，投资策略以低风险与安全性标的为主；

u继续准备个人退休生活基金；

u开始进行遗产规划。

生涯规划u经验传承提高后进；

u注意儿女事业发展给予关心与协助；

u注意自己及伴侣的健康状况。

18信诚人寿培训部稳定稳定/成就阶段（成就阶段（50-59岁）岁）投保目的u退休生活费用准备u医疗保障u节税主险型态u终身寿险u养老年金保险u两全储蓄型终身寿险u睿智系列附加险型态u附加意外伤害、意外伤害医疗保险u附加住院津贴、手术津贴医疗保险u附加成人住院医疗费补偿医疗保险u附加提前给付、额外给付、残疾扶助、豁免保险费、投保人豁免保险费等长期重大疾病保险u附加睿智系列额外投资19信诚人寿培训部退休退休/养老阶段（养老阶段（60岁以上）岁以上）本时期写照u含饴弄孙、游山玩水，与老伴、老友、老狗共叙；

u收入仰赖退休金或子女供给；

u身体逐渐衰弱且面临慢性病的威胁；

u生活范围缩小，伴侣成为生活重心；

理财目标u获得稳定及固定之收入；

u投资行为宜保守。

生涯规划u参加社交活动；

u休闲活动为生活重心，尽量避免独处；

u注意自己与伴侣之健康状况。

20信诚人寿培训部退休退休/养老阶段（养老阶段（60岁以上）岁以上）投保目的u退休生活费用准备u医疗保障u节税主险型态u终身寿险u年金养老险u睿智系列附加险型态u附加意外伤害、意外伤害医疗保险u附加住院津贴、手术津贴医疗保险u附加成人住院医疗费补偿医疗保险u附加提前给付、额外给付、残疾扶助长期重大疾病保险u附加睿智系列额外投资21信诚人寿培训部五、依照有效步骤进行需求分析五、依照有效步骤进行需求分析J步骤步骤1：

指出在某种情况下大部分的人所面临的问题；

：

J步骤步骤2：

将问题套用在准客户身上；

J步骤步骤3：

提出家庭保障计划是最理想的解决对策；

J步骤步骤4：

使准客户产生购买动机，主动要求寿险顾问设计：

使准客户产生购买动机，主动要求寿险顾问设计建议书或提出投保要求。

建议书或提出投保要求。

22信诚人寿培训部进行需求分析有效步骤（进行需求分析有效步骤

（1）步骤步骤1：

23信诚人寿培训部进行需求分析有效步骤（进行需求分析有效步骤

（2）步骤步骤2：

24信诚人寿培训部进行需求分析有效步骤（进行需求分析有效步骤（3）步骤步骤3：

25信诚人寿培训部进行需求分析有效步骤（进行需求分析有效步骤（4）步骤步骤4：

使准客户产生购买动机，主动要求寿险顾：

问设计建议书或提出投保要求。

26信诚人寿培训部六、为制作建议书收集投保资料六、为制作建议书收集投保资料J投保人与被保险人的保险利益投保人与被保险人的保险利益J此次投保的被保险人的优先顺序此次投保的被保险人的优先顺序J财务安全需求的优先顺序财务安全需求的优先顺序J保险金额保险金额J保费预算保费预算J客户健康与财务状况客户健康与财务状况27信诚人寿培训部七、收集与确认投保资料的目的七、收集与确认投保资料的目的J使准客户对自身投保需求更加清晰使准客户对自身投保需求更加清晰J使准客户认识到投保与寿险顾问服务的使准客户认识到投保与寿险顾问服务的严肃性严肃性J确认准客户是否已作出投保准备确认准客户是否已作出投保准备J为制作为制作“量身定做量身定做”的财务安全保障计的财务安全保障计划收集必要资讯划收集必要资讯28信诚人寿培训部八、需求分析总结八、需求分析总结J以顾客需求为导向进行分析以顾客需求为导向进行分析J提供量身订做的解决方案，减少了拒绝提供量身订做的解决方案，减少了拒绝29信诚人寿培训部TheEnd30信诚人寿培训部