针对拒绝理由话术PPT资料.ppt

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o7、您认为新网站一般通过什么途径来认人（潜在客户）知道的？

、您认为新网站一般通过什么途径来认人（潜在客户）知道的？

o8、咱们这个行业一般什么时候是旺季？

、咱们这个行业一般什么时候是旺季？

o9、咱们公司的业务是针对全国的还是？

、咱们公司的业务是针对全国的还是？

o10、您的同行在做网站好长时间了，你知道这家企业吗？

、您的同行在做网站好长时间了，你知道这家企业吗？

一一.核心拒绝和邀约成功的问题核心拒绝和邀约成功的问题o11、您是否做过传统的广告？

、您是否做过传统的广告？

o12、您是否认为传统的广告费用比较高？

效果很难控制？

、您是否认为传统的广告费用比较高？

o13、您网站的访问量现在怎么样？

、您网站的访问量现在怎么样？

o14、你们有从网上接过订单吗？

、你们有从网上接过订单吗？

o15、有没有考虑过企业网站帮企业带来一些潜在客户？

、有没有考虑过企业网站帮企业带来一些潜在客户？

o16、咱们做的那些广告效果怎么样呢？

、咱们做的那些广告效果怎么样呢？

o17、咱们公司现在有专门的人负责一些广告的后台吗？

、咱们公司现在有专门的人负责一些广告的后台吗？

o18、咱们的广告有进行跟踪分析吗？

、咱们的广告有进行跟踪分析吗？

o19、咱们公司目前的销售业绩怎么样？

、咱们公司目前的销售业绩怎么样？

o20、咱们目前的老客户怎么样？

多还是？

、咱们目前的老客户怎么样？

二二.开场障碍开场障碍直接找到负责人的直接找到负责人的一原则一原则：

1.寻找共同点拉关系套近乎2.就客户关心的问题或感兴趣的话题与客户讨论3.适时赞美对方二电话进程及参考：

二电话进程及参考：

1.自我介绍（给自己取一个最容易让别人把你记住的名字）自我介绍（给自己取一个最容易让别人把你记住的名字）

（1）王经理您好，我是厦门志遥科技的张小红，您叫我小红就可以。

（2）王经理您好，我是张小红啊，还记得我吗？

有关网站宣传的，先前有跟您联系过。

您近来还好吧？

（假装已经和他很熟，让他不好意思拒绝，其实以前没联系过。

）（3）王经理您好，我是厦门志遥科技的业务经理，我叫胡侨沐，胡锦涛的胡，叫我小胡就可以二二.开场障碍开场障碍2.表明来意表明来意

（1）是这样的，我看到咱们公司目前在行业网上（*媒体上）有投放广告，感觉公司对网络（对广告宣传）还比较重视，今天我就是要跟你谈网站宣传合作（这个更有效的网络商务拓展平台）介绍给你们，让你们通过网络达成大的订单做成更多生意.

（2）今天我特意打电话来，是想跟你探讨一下如何通过网站来打开（拓展）咱们现有的销售市场。

（3）今天特意打电话给您是为了跟您谈网站建设合作业务（对什么都不懂的人）（4）我相信您非常重视销售渠道和市场的拓展，相信在这方面我们志遥可以给您提供一定的帮助及建议，目前您很多同行（比如：

XXX）都选择了通过我们的智能建站来获得客户垂询和订单成交二二.开场障碍开场障碍3.引起注意引起注意

（1）王经理，你们在XXX上投的广告带来的效果如何？

（根据回答随机应变）

（2）我了解到你们已经做了网站，感觉效果如何？

看看我这边能否为你提供一些帮助。

（3）咱们公司是做交换机的吧，咱们同行有很多公司（报出竞争对手公司名字）已经在我们这里做了网站，反应效果都不错，我相信您是不会在这方面的市场拓展落后于他们的吧。

（4）王总，咱们企业现在发展得真不错，我想您在企业宣传方面一定下了很多功夫，咱们都做了哪些宣传？

（5）我看咱们公司也XXX上投的广告是吗，其实我们做广告就相当于播种，就看您希望这个种子最后是得豆呢还是得瓜，我想您肯定是希望得瓜的！

（6）王总（老王,王大哥王姐啥的.）最近生意怎么样啊.（聊点市场,聊点国家大事,都行,拉点关系,找点共同语言,找到让他认同你的东西.）二二.开场障碍开场障碍o4、反设陷o4、反设陷o让接电话人感觉你是他老总的好朋友o让接电话人感觉你是他的客户。

o。

三备注：

如果负责人接电话时较反感，那应及时停止电话及时停止电话，并在挂电话时告知下一次与他联系的时间，即后电话联系，提及上一次联系时约定的时间，同时对于这种客户应用感性语言对待（承上启下法）三核心拒绝的理由三核心拒绝的理由1.最近是旺季没时间做最近是旺季没时间做o那大家都觉的是旺季，广告就投的少了你乘此机会做的话价格也比较低的（竞争的人少）而且旺季做网站宣传的话，可以让你现在的客户更加了解咱们公司，达到长期合作目的，旺季做网站宣传效果其实更好，咱们公司肯定想做长久生意，把企业做大，挣更多钱对吧？

再说（把做网站的好处简单概括一到两点说给客户听）王总，你看你明天上午在公司？

王总，你看你明天上午在公司？

还是明天下午在公司？

我明天过去详细和你谈一下关于我们的还是明天下午在公司？

我明天过去详细和你谈一下关于我们的智能建站。

明天没空啊，那后天周三呢？

还是周四？

（坚持二智能建站。

（坚持二选一的约见方式让客户选时间选一的约见方式让客户选时间,不要问不要问“你什么时候方便啊？

你什么时候方便啊？

”）三核心拒绝的理由三核心拒绝的理由2.天天接到你们公司的电话烦不烦呀天天接到你们公司的电话烦不烦呀o答：

第一步：

表示理解o王总，对网络这一块之前也没有了解过，还天天接这么多电话“骚扰”，所以您觉得您不需要，我能理解。

o第二步：

转化，理解o我知道我不是第一个给您打电话的，但是我也相信我不是最后一个给您打这种电话的，所以您看今天就让我耽误您两分钟时间，给您介绍一些对我公司发展有帮助的信息。

o你知道为什么这么人给你去电话吗？

是因为咱们这个行业比较适合在互联网上做宣传啊，我们打电话给你的目的也是希望通过互联网帮咱们多带来一些潜在客户，我相信王总你肯定也希望客户源变多吧，那我们的电话正是帮你解决这个问题的。

而且（把做网站的好处简单概括一到两点说给客户听）王总，你看你明天上午在公司？

还王总，你看你明天上午在公司？

是明天下午在公司？

（坚持二选一的约见方式让明天没空啊，那后天周三呢？

（坚持二选一的约见方式让客户选时间客户选时间,不要问不要问“你什么时候方便啊？

”）三核心拒绝的理由三核心拒绝的理由3.我们这里已经有人联系了，麻烦以后不要再打电话了我们这里已经有人联系了，麻烦以后不要再打电话了o答：

o第一步：

表示理解o王总，看来您对网站宣传还比较重视，您一定在公司宣传这一块下了不少功夫吧？

难怪您公司现在发展这么好呢！

您刚刚是说您准备和合作是吗？

转化，处理oa.您能跟我分享一下您为什么准备选择吗？

o-因为它技术不错，费用便宜等等（客户说出其中一两项选择对象的优势后）o王总，如果有一种网站它也具备特点，而且投资回报率更高，您愿意更了解考虑对吗？

ob.目前针对于网站这一块宣传你有什么疑虑吗？

或者有什么问题嘛？

居然你也要做网站，那不妨多了解一些这方面的信息？

货比三家嘛，总是没错的！

（提出约访）（提出约访）三核心拒绝的理由三核心拒绝的理由4.我有朋友做网络的，要做的话也是找他们我有朋友做网络的，要做的话也是找他们o答：

那这样挺好的呀，我想问一下王总你朋友是在哪家网络公司呀，因为我们属于智能建站，改版方便，您一年只花一次钱，却能改好几次网站，相当于花一个钱做多个网站啊，你可以问一下你朋友的，你朋友是做网络的，相信他对这个也比较了解的。

（提出约访）（提出约访）5.我们单位太小了，不需要我们单位太小了，不需要1、答：

确定，理解o王总你是说你目前规模小不需要做网站是吗？

（你是说你目前有一批老的客户所以不需要做网站是吗？

）那除了这还有别的原因吗o第二步：

转化，理解o您说的有道理，中小型企业不需要太多的广告投入。

但是帮助中小型企业做网络宣传恰恰是我们厦门狼烟智能建站的强项。

我们这边都要夫妻店在我们这边做网站，狼烟智能建站能够根据公司的需求制作相应实惠又实用的网站。

我们可以给您提供一站式服务，从虚拟主机到SEO优化一线服务，这是别的建站的技术所达不到的。

（提出约访）（提出约访）三核心拒绝的理由三核心拒绝的理由2:

我们很多客户曾经和您有完全一样的想法。

他们开始没有意识到：

老客户并不一定是利润最好的客户。

后来他们在我们这做了广告，发现了一批更优质的客户，利润比老客户高得多，使他们看到了许多以前没发现的商机。

您完全可以试一试，结果一定会让您大吃一惊的。

（提出约访）（提出约访）o6.我们是做来料加工的，和别的厂家配套生产，不需要广告我们是做来料加工的，和别的厂家配套生产，不需要广告o答：

总，我对您的企业的经营模式是了解的。

我们有一批来料加工的客户。

他们其实很清楚，来料加工在一定程度上是受制于人的，企业的扩张也受到一定程度的限制。

他们就是在在我们这边做网站，宣传自己的企业，提高企业在市场上的知名度，引来了新的客户。

客户多了，他们就有了选择，重点做利润好的客户的生意，从被客户选择转化成了自主选择客户。

您难道不想选择客户或选择合作伙伴吗？

很多客户都知道，有网站的公司都是有实力的公司。

（提出约访）（提出约访）三核心拒绝的理由三核心拒绝的理由o7.我们的产品还不齐全，等新产品出来再做，现在不需要我们的产品还不齐全，等新产品出来再做，现在不需要o答：

哦，根据您所描述的，其实您的产品系列已经很丰富了。

我有个建议，其实您先不用把所有的产品都做上网站，您只需要先把您主推的产品和库存较高的产品在网站上，供新客户了解。

看看效果怎么样。

等您的新产品快上市时，您的客户们都熟悉啦你的网站，自然你就可以省下一笔新产品的宣传费用，且也积累了一些做网络宣传的经验，您再做新产品的宣传，效果一定会更好。

（提出约访）（提出约访）o8.以后再联系你吧（我们今年没有计划，明年再说吧）以后再联系你吧（我们今年没有计划，明年再说吧）o答：

好呀。

不过为了避免您今后的损失，我得提前告知您：

其实您什么时候做都不晚，因为客户总是会在网上搜索（客户所卖的产品，比如“瓷砖”），且从国内客户的购买趋势上看，越来越多的客户在网上搜索瓷砖，然后进入各个商家的网站进行产品比较。

早做和晚做的区别就是您的广告花费支付时间。

您看，您的竞争对手已经有几家都有网站啦。

客户一搜瓷砖就能看见他们。

由于他们在网站做的比您早，历史记录比您长，再加之网站在不断地被优化，等您明年再做时，您就很难以现在的价格做到您最需要的被客户搜到的网站了。

而您的竞争对手由于历史纪录长且优质，就能花比您少的钱被百度goole这样的搜索引擎搜到，你的客户就会先找到您的竞争对手的网站，那时您就会觉得得不偿失了。

我建议您今年先开始，以少量的投入先占有一席之地，宣传你的公司，这点儿投入比起客户点击您的网站带来的新订单确实是微乎其微的。

三核心拒绝的理由三核心拒绝的理由o9.最近比较忙要出差呢最近比较忙要出差呢o答：

王总，咱们这么忙也是为了生意吧，而今天我的电话也是为了帮你带来更多的生意，带来更多的客户，其实也不需要担误王总你也太时间的。

而且（把做网站的好处简单概括一到两点说给客户听）o10.现在老客户的生意都做不过来，不需要网站。

现在老客户的生意都做不过来，不需要网站。

o答：

哦，那真是得为您高兴。

老客户