接近客户的技巧Word文档下载推荐.docx

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◆使用部门，使用这些设备和服务的人。

◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。

◆财务部门，负责审批资金的人。

六大类客户决策层，他们各自关心不同的内容，有不同的需求，销售人员只能针对他们不同的需求来进行销售，不能一视同仁，应该各个击破。

3、建立详尽的客户资料储备库

　　建立资料储备库是每个成功的营销人员必须的工作。

认真搜集大客户资料特别是决策人个人资料并纪录下来。

只有掌握了客户个人资料，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，做出切实有效的解决方案。

当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。

当这些资料越来越齐全的时候，需要进一步分析客户的需求，仔细区分六类客户，执行“以人为本”的销售策略，你便会为自己未来将要进行的客户拜访产生足够的信心从而获得成功。

客户的个人资料包括:

Ø

年纪、家庭状况、婚姻状况

家乡、原籍

收入

就读院校、校友情况

喜欢的运动

喜爱的餐厅和食物

宠物

本人及家庭成员的健康状况

喜欢阅读的书籍

上次度假的地点和下次休假的计划

行程

在机构中的作用、职位

同事之间的关系

今年的工作目标

个人发展计划和志向等

可以见面的机会

4、拜访前的思考

有了见客户的方向之后，首先，要决定当次拜访的时间长度。

如果闲谈，十个小时也不够。

像舞刀弄剑，一寸短一寸险，很多优秀销售人员的经验是倾向投身肉搏式的说话，以每次不超过十五分钟为限。

洽谈主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力，

确定谈话内容

让话语具有震撼力、吸引力，销售人员应明白客户在采购对象、采购金额、销售模式及服务方式等方面均有不同。

应分析最吸引客户的因素，并需要准备一套有效果、有目的、具有吸引力、震撼性的谈话内容。

确定拜访时间表：

时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找到适当的人。

一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。

再有针对不同的客户有不同的时间，比方说：

i.销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；

ii.行政人员：

10点半后到下午3点最忙；

iii.股票行业：

最忙是开市的时间；

iv.银行：

10点前4点后；

v.公务员：

最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；

vi.教师：

最好是放学的时候；

vii.忙碌的高层人士：

最好是8点前，即秘书上班之前。

成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。

第二章：

接近客户

接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。

”

1.明确你的主题

　　每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。

2.选择接近客户的方式

　　常规接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。

　　主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如你的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但在电话沟通过程中要留意的是，最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。

3.什么是接近话语

　　专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。

接近话语的步骤如下：

　　步骤1：

称呼对方的名

　　叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

　　步骤2：

自我介绍

　　清晰地说出自己的名字和企业名称。

　　步骤3：

感谢对方的接见

　　诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。

　　步骤4：

寒喧

　　根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。

　　步骤5：

表达拜访的理由

　　以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉你的专业及可信赖。

　　步骤6：

赞美及询问

　　每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。

下面是一个接近话语的范例：

首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。

当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。

销售人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。

王维正：

“张总经理，你好。

我是某燃气的客户经理王维正，请多多指教。

”

　　张总经理：

“请坐”

　　王维正：

“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。

“不用客气，我也很高兴见到你。

　　王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。

“贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。

我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对你都非常爱戴。

”　　

王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会进行销售陈述时能有一个好的前题。

我们公司是一个销售型公司，需要员工有冲劲及创意。

冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。

因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。

张总经理，你的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。

我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。

我公司最近已经将天然气主管道铺设到了贵公司的集体宿舍附近。

希望张总考虑一下是否集体安装。

张总经理：

管道天然气？

王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。

是的。

张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于单位集体安装管道天然气这项福利知道得一定很多，建行，工行，电力局等很多单位已经集体安装了。

　　王维正采用夸奖，提出询问的手法并例举了当地效益比较好的单位进行对比。

　　进行有效的夸奖的手法有三个方式：

（1）夸奖对方所做的事及周围的事务。

如：

你办公室布置得非常高雅。

（2）夸奖后紧接着询问。

贵公司的汽车一向以设计时尚，工艺先进著称，您有没有考虑过进一步提高汽车烤漆的质量？

（3）代第三者表达夸奖之意。

我们总经理要我感谢你对本公司多年的照顾。

4.接近注意点

　　从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意以下二点：

　　打开潜在客户的“心防”：

　　曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：

“你在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。

”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。

当客户第一次接触你时：

　　他是“主观的”

　　“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。

　　他是“防卫的”

　　“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。

　　因此，只有在你能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能使客户敞开心胸，客户才可能用心听你的谈话。

打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

　　销售商品前，先销售自己：

　　接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

一位人寿经纪人曾经说“你以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？

我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。

　　“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。

　　TOYOTA的神谷卓一曾说：

“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。

在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。

　　接着下来，有两个接近客户的范例，你可比较一下。

　　范例①

销售人员A：

有人在吗？

我是大林公司的销售人员，陈大勇。

在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情？

商店老板：

哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？

　　销售人员A：

并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。

　　商店老板：

没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。

　　销售人员A：

并不是这样哟！

对面李老板已更换了新的收银机呢。

不好意思，让你专程而来，将来再说吧！

　　接下来我们来看看接近客户的范例2。

　　范例②

销售人员B：

郑老板在吗？

我是大华公司销售人员王芳，在百忙中打扰你。

我是本地区的销售人员，经常经过贵店。

看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

你过奖了，生意并不是那么好。

　　销售人员B：

贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；

对街的张老板，对你的经营管理也相当钦佩。

张老板是这样说的吗？

张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

郑老板果然不同凡响，张老板也是以你为模仿的对象，不瞒你说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰你！

喔！

他换了一台新的收银机呀？

郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？

目前你的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让你的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临你的店。

请郑老板一定要考虑这台新的收银机。

　　上面这两个范例，你看完后，你有什么感想呢？

我们比较范例①跟②销售人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉