超市促销选品技巧及定价原则.docx
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超市促销选品技巧及定价原则
超市促销选品技巧及定价原则
一、促销商品的占比
1.ABC类商品占比
AB类商品——30-40%
季节性商品——20%-30%
临期商品——20%
2.功能性角色商品占比
形象商品（做惊爆价） ——占10%—30
销量商品（主要做促销价也可做超低价）——占40%—60%
效益商品（做超低价）——占30%
3.价格结构
惊爆价商品——促销售价低于正常售价30-50% 零毛利或负毛利
超低价商品——促销售价低于正常售价15-25% 毛利率2-3%
促销价商品——促销售价低于正常售价10% 毛利率于平常持平
二、业态与商品结构组合的基本原则
1.不同业态促销商品选择的宽度与深度分析
卖场店：
商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。
宽度分析：
照顾不同消费群的不同需求，如：
有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。
吸引顾客完成一站式购物。
深度分析：
不同部门重点品类的商品深度促销，如：
月饼类/洋酒类/洗发水
社区店等标超：
商品深度比宽度重要，要求中类和小类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民生必须品为主。
深度分析：
以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深度为重点经营
2.促销商品的深度规划
以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略
以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度
以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销售
3.促销商品的宽度规划
与区域商圈的竞争对手要有差异性
要符合目标顾客的消费习惯
与其他商品要具有关联性
要符合门店的发展模式
要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整
要具备实施促销门店业态的特定商品
三、促销商品的功能性角色
形象商品：
超低价/优质/生活必需品 起到吸引客流的作用
做惊爆价，但严格控制商品数，可考虑限量销售
如：
蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、家纺
销量商品：
季节性商品/知名品牌 高周转率，起到补充毛利的作用
主要做促销价，也可做超低价，要求可持续性低价，要保障销量，库存周转快
如：
各部门有代表性的商品（油、酒、饮用水、内衣、家电）
效益商品：
有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品质量好，价格敏感度一般，能引起冲动性购买。
做超低价，但毛利与正常售价持平
四、促销商品的选择窍门
1.季节性商品提前如季，满足消费，启发消费
如：
春节对联、挂饰、杀虫剂、凉席
作用：
获得较高毛利及竞争热浪前的第一波消费
2.注重主力商圈消费群体的商品选择
如：
社区店的学讯商品、菜场店的调味品
3.加大促销商品的包装规格，降低商品平均单价
1升→1.5升
4.选择一次性商品，主要用于推出C类品牌
如：
新品饮料、饼干、纸
作用：
争取额外销售，避免冲击固定品项的日后销售
5.善于选用敏感商品
A：
低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高、以低付出惠及更多顾客，创造低价形象
如：
卷纸、电池
B：
购买频率不高，周转慢、在促销刺激下产生购买冲动，创造额外销售
如：
手电筒
6.选择价格弹性比高的商品
1）生产门槛低的商品
2）资源丰富的商品
3）容易替代的商品
4）品牌性弱的商品
五、促销商品的忌讳
1.简单降价
2.过多以低端价位商品做促销
冲击该品类高端价位商品的销售，从而影响整体销售业绩
如：
极低价的卷纸、低价的洗发液
3.同一商品连续两次上DM，但售价不同
会造成难以挽回的负面影响
建议：
息二上一或换规格
4.滞销商品占据主要排面
5.不要选择价格弹性比低的商品：
1）垄断性商品
2）瘾品
3）品牌性强的商品
4）难以替代的商品
5）专利商品
6）可获得性资源有限的商品
价格弹性低的商品即使让利幅度大也不会带动多少销量
六、DM商品的定价标准分为
“进价原则，售价原则”。
1.关于进价原则
商品进价即卖场从供应商处购入商品的价格。
当商品被选中做DM低价促销宣传时，必定会牺牲商品毛利，商品原利润降低转化成促销成本。
促销成本应该由所有的得益者共同承担，即大卖场承担一部分，供应商承担一部分。
大卖场要与供应商洽谈，降低其商品原进价。
商品品类不一样，进价的降幅“进价降幅=（正常进价—促销进价）/正常进价×100%”也会有所差异。
一般要求进价降幅标准按照商品类别进行了划分，即：
杂货类商品降幅≥10%，百货类商品降幅≥15%。
有了具体的降幅标准，商品的毛利才能得到一定的保障，商品促销的定价降幅才能游刃有余，而不是没有准则的乱降。
2.关于售价原则
DM商品吸引顾客购买的一个最重要的因素就是低价格的刺激。
怎样才能让顾客感受到价格的确惊爆，又能最大限度的维持卖场的利润呢?
同类商品的顾客消费心理是两个比较决定的。
一个是与未做促销的价格比较，另一个是与其他购物场所的比较。
针对这两点我们可以制定五个原则：
第一：
由竞争者数据库调出同一商品竞争者历史最低价，商品的促销定价不得高于此价格;
第二：
商品的售价降幅“降幅=（正常售价—促销售价）/正常售价×100%”标准一般为：
杂货类商品降幅15≤杂货≤25%，百货类商品降幅20≤百货≤30%;
第三：
每次DM刊至少有3到5个特别惊爆商品让人能够印象深刻，口口相传;
第四：
坚决避免所有商品都按正常降价幅度进行，不能给顾客留下印象，等于促销失败;
第五：
当竞争对手价格比我们价格更低时，一般商品没必要跟价，因为此时的跟价并不能有效提高宣传度，敏感商品必须跟价，要与竞争对手持平或更低，因为这些商品很容易被传颂，除非我们有更吸引人的商品在做更引人入胜的促销。
3.分类原则
（1）、同一小分类（即用商品的特性进行的专业划分，如：
饮料的可被划分为碳酸饮料、果汁饮料等众多小分类）的商品最多不得超过2至3个，一个为低价位，另一个为高价位。
因为同一小分类的商品过多的同时，同一价位别同期DM进行促销宣传，势必会导致自己的比自己的，自己打压自己的局面。
比如：
可口可乐和百事可乐同时进行促销，不是东风压倒西风就是西风压倒东风。
无论谁胜谁负都不是我们所希望的。
分类原则是保障每个DM商品都能发挥最大售卖绩效的前提条件。
（2）、同一商品上档频率要间隔三档。
如果一个商品连续被选出做DM促销，不但不能达到档期内提升商品销量的目的，而且会影响此商品平日的正常销售。
这有两点原因，第一，短期内顾客的某种需求会饱和。
如顾客在前一档购买了促销品拖鞋，下一档对此商品便不再有需求。
其次，长期的低价促销会降低商品价格带，影响商品正常销售。
如：
一个凉席连续被推出进行低价促销，价格已经不能成为吸引顾客的优势了，更可怕的是当它恢复原价进行销售时，很难被顾客认可了。
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