医疗活动策划案最全企划营销36策Word文件下载.docx
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适用于特需病人少、基础病人还有增量空间、执行科技上市以及常规投放的中心。
省会城市和地级城市都适用。
●覆盖全省：
执行优势媒体的组合营销路线，选择能覆盖全省的平面主流媒体或者电视台，进行专家、科技、单病种的专题、专栏、软文、硬广的组合营销，主要吸引特需病人。
适用于特需病人少、在省会城市的中心。
●覆盖省内周边地市区域市场：
执行对区域市场的精耕细作，采取对当地电视台的硬广、专题、专栏、新闻等组合的重点投放，辅以报纸、终端营销、科研协作等组合营销。
适合在省会但位置较偏、在交通上能对区域市场形成阻击的中心，也适宜于地级城市的中心直接操作。
●建立有效的渠道，锁定长期（基础或者特需）病源：
执行合作营销。
例如与教委、国家牙防组共同对在校儿童进行窝沟封闭治疗，通过对龋齿的防治建立儿童牙病防治方案，获得长期基础病源。
或者通过与高级会所、车盟、银行、保险公司的合作，在联盟活动中进行体验式营销、现场提供牙健康计划等，获得高端客户亲睐，锁定特需人群。
3、广告组合营销
是指以报刊、电视、网络等媒体营销渠道，进行新闻、专题、硬广等发布方案组合营销核心特色项目、带动基础病人的有效组合。
做广告、做营销，必须讲性价比，就是要以最小的投入产生最大的产出，充分的媒体调查至关重要，可以从代理公司获得，可以通过零买报纸推算其发行量，可以通过获得刊播表获取相关的数字，可以从图书馆、网络等渠道获得。
报纸：
版面结构、各个部门的构成、发行量及渠道、广告效果，大客户折扣率。
电视：
栏目划分、人员构成、收视率及广告刊例价及大客户折扣。
•时间策略
•频率策略
•组合策略：
第一波，专家加科技，第二波，科技加病种，第三波，专家加科技加病种加链接。
4、试营业的营销
各个岗位对产品进行组合营销的实践，对服务月的各病种营销形成流程、养成习惯，进行小项目大服务的营销、价格策略营销、内部体验营销。
态度要亲切，服务要到位，方法要灵活，原则要坚则。
产品：
单牙（多牙）缺失及无牙种植；
颌面部畸形、肿瘤、囊肿等手术；
儿童及成人牙齿畸形矫治；
镶全瓷牙、贵金属烤瓷冠、钛合金烤瓷冠等各类义齿；
牙齿美容及个性化装饰；
口腔异味症、牙髓炎、根尖炎、牙周炎、拔（补、洁）牙的治疗以及牙齿酸痛、牙龈出血、牙齿松动、牙齿缺损（缺失）、牙齿黄黑、牙齿大小不一、牙缝过大、歪牙、暴牙、错牙、牙列不齐、牙齿不理想（难看）等症状的诊治。
洁牙、喷砂、数码定位、拍片、口腔检测、设计。
５、医院品牌和科室营销
成就一个品牌不是一朝一夕，贵在一点一滴，借用医院品牌进行营销始终贯穿于中心合作的始末。
在什么样的情况下，以什么样的方式来借助媒体的力量进行品牌行销和科室营销？
时机：
上市前预热时、需要进行品牌建立或提升时、其它广告形式需要配合时、完成预定目标、来诊患者较多时。
形式：
院长专访、医院发展纪实、科室纪实，相关链接（医院简介、科室简介）、系列报道、专题报道。
６、以点带面营销专家
专家是号召市场的有力法宝，是吸引病员选择就诊的第一要素。
在营销中，“专家”和“单病种”是互相服务的，目的就是要通过卖“专家”来把“单病种”卖出去，把科室的常规病种卖出去，吸引特需病人和基础病人。
可以从以下几方面进行来对专家的营销。
●用案例的点：
单病种案例的点来突出专家，进而通过对专家其他诊疗特长的介绍来带动科室的常规病种这个面。
例如的子宫肌瘤案例带出高宏伟主任在该病种方面的造诣，再通过对她在宫颈糜烂、卵巢囊肿、妇科炎症方面经验的简单介绍和对早孕的提示来推出科室的其它项目，达到以点带面的目的。
●用时下热点的点：
借助热点事件、突发事件引发的大众关注，带出专家的声音，结合单病种进行营销。
例如组织专家参与对汶川大地震以后，再婚家庭、失子家庭的再生育援助工程，以案例营销不孕不育单病种和科技。
●用名人及明星的点：
单病种案例营销的另一种形式，例如李亚鹏王菲夫妇设立的“嫣然基金”，带出专家营销“唇裂”。
７、专家名医堂营销
主要目的是通过对专家名医堂的建立和宣传，来吸引疑难病人、带动基础病人、提升专业形象、促进地面活动和节假日销售效果。
形式上可以
1）新闻
2）公告。
主要是针对专家以前的老病源或其他疑难病
3）专访。
以新闻采访的形式对专家进行全面报道（可以报纸与电视配合）
4）热线。
可以通过专家值守电话答疑，增加推广力度，限定一天2小时为佳。
热线咨询可以在院内设立，也可以通过与报社合作建立长期栏目（确定咨询主题，将专家逐个推出）。
5）走出院外集体会诊。
6）采集专家在诊疗中的新闻亮点，策动媒体记者进行新闻报道。
具体方法：
1）利用题花宣传，在一周或者两周有一期题花出现，选择主流报刊或女性专刊。
2）利用新闻或软文宣传。
当有大牌专家出现专家会诊的情况下，一定要提前预告让其接听至少半个小时的热线，这样做也是将热线进一步保持热度。
3）宣传册、折页、DM杂志有相关专家热线的页码，在进社区或户外宣传的时候，借船出海。
在条件允许的情况下，可以考虑类似于银行单页的宣传页发放。
4）利用短信群发，一个月发送一次
5）在网站的内容随时更新，将热线问答的内容置于网站或者与患者互动的论坛上。
6）开通专家博客，提供互动热线，从线上走到线下。
7）在户外广告、公交广告、电视广告上突出宣传（这要与中心的总体营销广告结合，只是作为一种备选方案）只有活动才能热闹，只有活动才能造成声势，也只有活动中才能提取新闻点，供企划部在宣传热线中提供新鲜的点子。
８、专家热线的营销
专家热线是通过专家的品牌和效应，与患者实现互动，强化销售，平时由热线人员值守，重要时候由专家亲自接听。
因此专家热线一定要权威有号召力，重点宣传落实在疑难病和单病种，短信平台、专家博客（热线的延伸）按付费性质分：
普通号码、400、800付费热线，或5位数字特号，要好记便于传播。
容易吸引专家忠诚度较高的患者，商业味不是非常重，易被接受，提升患者的就诊信心。
按合作性质分：
1）口腔医学会、医师学会专家热线
2）与媒体合开的专家热线（报社热线、电视台直播栏目热线、网络直播热线）
过程：
规划热线―递交合作申请―合作谈判―媒体宣传计划－炒作热线－热线评估―维护和巩固热线。
具体形式：
1）专家接听热线，每一个月至少安排一到两次，要作为一项任务定下来。
2）移动热线进社区，特别是在一些大的节日，比如护士节或者重要活动中，制造一个新闻点。
必要时进行广播的现场直播。
3）与报社合作，移动热线进报社，与患者互动。
4）热线体验，请患者见证热线，请专家见证热线。
5）征集热线志愿者参与服务。
特别是夜间。
上述的一些东西，可以在一周年之际，策划热线监督周、宣传周之类。
6）热线有奖，凡打热线并就诊的人给予一定的奖励。
或者每日第一个打进热线的发送一张价值XX元的健康医保卡。
7）热线之星。
在我们的活动中选出热线代言人，有可能是本院的，也有可能是外面的志愿者。
9、科技上市营销
科技上市的手段是瞄准市场空白点通过对媒体的组合营销推出新技术，目的还是要实现对单病种的销售。
在执行过程中要制定时间策略、组合策略，实现分波次推进科技落户（新闻）、专家解读（软文）、专病专治（软文或专题），进行专家+科技，科技+单病种的营销。
之前或其间辅以品牌的铺垫。
例如3D齿雕在南宁的上市执行案：
7月10日（周四）
南国早报
1/3版
新闻
齿科动车组开进广西
南宁晚报
广西首家数字化口腔中心成立
7月11日（周五）
当代生活报
1/3版
7月14日（周一）
半版
１小时全瓷牙撼动八桂
数字口腔撼动八桂
7月15日（周二）
３Ｄ吹响黄黑暴牙集结号
7月16日（周三）
镶牙高手 高在哪里
7月17日（周四）
整版
看！
快乐看牙掀开红盖头
看看小乔 美齿可以雕出来
7月22日（周二）
数字口腔离我们有多近
7月23日（周三）
快乐看牙掀开红盖头
7月24日（周四）
３Ｄ齿雕揿起美齿狂飙
7月29日（周二）
镶好牙为何要选择数字化口腔
生命如山大医至诚赤子情怀
科主任专访
7月30日（周三）
1/4
版
3D齿雕破译全瓷牙数字密码
１０、营销科研成果
科研成果与单病种疗效的结合是销售的核心。
具体操作可循：
●新闻消息引爆
●专家专访及对话
●科研成果的前世今生
●科研与病种的结合
●科研成果的升级
１１、学术营销
作为组合营销的辅助手段之一，主要是通过建立和维护科研协作的渠道获得特需病源。
●找到一个明确的主题
●找到一个强有力的主办单位
●选定好科研协作的对象
●作好会议的前中后宣传
●注意渠道的有效维护
１２、新闻的营销（发现、制造、炒作新闻的营销）
A、在日常工作中发现有价值的新闻：
特定人物、特定时间、特定背景、特别异常（反弹琵琶），如李玉书电站、如患上癌症，专家不治......
B、根据工作业务需要制造新闻：
当设备和技术投入临床一定阶段，或者我们的首个、100个、1000个、周年庆、特殊节日等，需要再将我们的设备和技术再推一把，这时需要制造一些非事件性新闻。
这包括专题性策划（爱牙日活动等系列报道）、单一事件性策划（大熊猫洗牙）等。
C、与媒体协商炒作新闻，进行有偿新闻报道。
因为新闻大致有事件性和非事件性新闻的划分，由于口腔中心的经营多属静态，也就是属于非事件
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