房地产项目大客户渠道拓展执行方案Word格式文档下载.docx

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2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：

①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

④教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

购房优惠情况明细表：

以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算

原一次正常团大客大客（元折后惠金折折后优惠（元（元（元

9

44200017503.2

143316088409.8424496.8

其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。

、团购客户享受优先选房待遇。

）3．

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；

从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；

B、返点建议：

①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下：

如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。

以1000元/套的金额作为奖励标准；

C、推荐成功界定标准：

被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；

D、返点兑换流程

大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

四、活动时间：

2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人员岗位要求

大客户拓展统筹人

项目

负责织及监控

工作内容整个活

动的组

人员名单黄昭祥

上门拜访大客户，

大客户拓展

进行项目推荐及活动洽谈

小组审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批接洽关系客户，联系大客户拓展用车、物料，配合开协调人发小组开展工作思客大户整体负责大客户升级路的构思，活动组织活动负责人形式和方案审定销售培训负负责在活动前对销责人售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期2008年5月1日—5月30日

（1）、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；

（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

（3）、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：

该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；

每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。

该人员应熟知该单位、（4）．

情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：

资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；

（5）、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期2008年6月1日－7月1日

（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

（2）、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；

（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；

（5）、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

3、大客户单位签约7月1日以后

（1）、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；

（2）、收集大客户单位团购数量；

（3）、协助跟进大客户的选房签约工作；

（4）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）

拓展客户区域划分进程第一轮

拓展对象单位

拓展目标

商会

泉州商会

温州商会

第二轮

第三轮

第四轮

八、具体工作安排

工作安排）1（．

完成时间年2008

工作内容

负责人

制定《大客户渠道拓展执1、行方案》开发商确认有关活动的执、2

项目组

205月日以前

行流程及计划3、大客户活动所有需要的相

开发商大客户

关物料清单由合富辉煌确定大客户营销、1大客户小组成员名单）（1筹安排前期大客户的跟踪。

组策划

个专案小组。

统1分为

年200830月5日之前

2（）员及相关置业顾问组成。

（3）期确立的大客户单位，键人物进行拜访。

用于活动的各种物料定稿及2、准备，如宣传单张、客户调查

部、大客户组大客户

小组成员由合富辉煌专

每个小组负责联系对前

对关

表、大客户拜访专用ppt、宣传组样片等。

．

2008年

1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。

5月20日-6月15日

2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。

大客户组

、分析大客户单位拜访情况，3制定下一阶段大客户工作

继续发掘大客户，跟进前、1期大客户情况

大客户

-8月6月

分批次组织大客户单位意2、向客户前往项目现场观看模型、感受氛围与汽车合作单位制定各种合、3作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，组织大客户单位意向客户缴4、纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利

组营销策划部营销策划部

组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关

营销策划部

大客户类型的大客户群。

组

物料清单准备2）（

序物料名称号项目1

折页销售

数完成时负责备量间部门

营销部50006月1日尚格份前物料到位合

注负

2员服装大客户优3惠折扣确认小型4礼品车辆5

合富提供4套富大客户25尚5月界定及日前格

标购

优惠比例用于给10006月1日尚

予

前客户单位人格份

客与大155月尚1

格日前展联系用．

户

拓

上门拜访、寻找联所属行业基办公本情环境私家关注度内部特网站殊信近期息活动．

大客户

关键

人物公关使用，价格在尚30贵重5月20车人流

6

礼品位置购房

份第一次拜

日前第二次拜

格

200元左右灰烟（精美备注

拜

项目访人需求购房意向

1000

6月1日访

尚访

消火机、缸、费券等）用于放宣传

78在人均年收入需求信息

手提袋项目户型单张人职数主营业务购买力接受区域接受价格

个1000份/种

前6月1日前

格尚格

资料和礼品后续拜访和会推产品介使用

、补充物料将以报告形式申请。

注意：

1、在大客户拓展工作中，需要车辆的配2合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

（营销中心）：

早会：

800补充了解最新的销售政策、．

客户联系，明确拜访时间：

上门拜访、寻找关键行人物协助工作；

17:

00营销中心晚会：

总结汇报一天工作情况及遇

十、大客户预约流程、预约流程）（1

约预客告知大户

中客户销营致电销售代表与客心，

系人协助工作；

作客户工总结该

问的遇情况及到

（2）、具体工作分工：

a：

合富辉煌：

客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测：

开发商营销部：

大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供b应和补给

十一、大客户费用预算

1、广告物料：

15000元

礼品：

25000元2、

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：

1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:

5000元

2）大客户单位关键人物的礼品费用：

20000元

①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：

②现金消费卡、美容消费卷：

3、公关招待费：

元5000交通费用：

、4．

）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费交通费用包括：

1）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用2元不可预计费用：

50005、

55000元共计：

6、

1）大客户费用将专款专用。

注：

2）补充