销售人员考核标准Word格式文档下载.docx
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那几点应该改善的?
上周遇到什么难题遇要公司帮助解决的?
本周应如何开展工作?
等)。
6)每周一下午17:
00(上午9:
00)准时参加公司周例会。
相互交流开展业务心得,增进彼此友谊,促进公司文化。
(领导应针对‘周报告总结表’进行针对性的谈话,帮助销售员更好的开展业务,激励销售人员的斗志。
)
3、为了更好的开展工作,促进销售人员的积极主动性,公司制订了相应的销售人员在职责任制,望各销售人员认真阅读并执行:
1)公司为了促进新销售人员更快地适应本公司环境与产品,更快地开展工作,进入销售角色。
新进销售人员前三个月实行无责任业绩制,底薪为1800元/月。
为了促进新进销售人员的工作热情,前三个月累积业绩达到2万元以上者,公司另行奖励200元,以示鼓励。
2)进公司满三个月的销售人员,转为正式员工,第四个月起实行有责任业绩制。
当月完成2万以内业绩者,底薪为800元。
当月完成2万以上4万以下者,底薪为1000元。
当月完成4万以上者,底薪为1200元。
4、为了激励先进,鞭策落后,提高工作效率,促进公司产品的营销,公司特制订以下奖罚制,望各销售人员的认真阅读并执行:
1)公司上班时间为:
8:
00—12:
00,13:
00—17:
00。
当月全勤者(无早退、无迟到、无请假),公司奖励个人100元/月。
早退、迟到者,视情况罚款10--50元不等。
(10分钟内一次扣10元,20分钟内一次扣20元,以此为类推。
40分钟以上者需电话回公司报备,否则视同旷工一天。
一个月无故旷工三天以上者,视为自动离职,不发放当月工资。
2)每月责任业绩为2万—4万(视个人情况而定)。
当月未能准时完成者,当月按未完成比例扣除相应的款项。
[(责任业绩-已完成业绩)__提成点数=应扣款项]。
连续三个月未能完成者,当月扣除200元,以示警示。
3)销售人员在完成责任业绩外,连续三个月业绩呈30%增长,公司于第四个月奖励个人300元,以示鼓励。
4)在完成个人责任业绩外,一年内有6个月都超额多完成20%业绩者,公司于年底奖励个人500元。
一年内
有10个月都超额多完成20%业绩者,公司于年底奖励个人1000元。
5、本方案自20__年10月26日起开始实施,并根据实际情况需要适时加以修改。
工资表
外出登记表
销售人员业绩考核办法
第一条对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。
第二条业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。
第三条业绩考核的原则是:
公平公正,易于理解和操作,完整;
奖优罚劣,奖勤罚懒;
奖为主,惩为辅。
第四条考核办法分为两大部分:
(一)月收入方面考核
1、基本工资
2、销售量目标考核
(1)业绩提成
(2)超额提成
3、管理目标考核
业绩奖金
(二)年终奖金与晋升奖惩方面考核
注:
销售人员收入=基本工资+70%(业绩提成+超额提成)+业绩资金+年终奖金
第五条各分公司根据所辖区域实际销售状况,采取划分销售区域,下达区域销售目标和安排区域销售人员。
销售区域的划分十分重要,销售区域的设计应考虑以下三点需求:
(一)使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。
(二)使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。
(三)使销售人员有足够的工作量。
第六条销售人员的基本工资:
(一)试用期销售人员工资
1、试用期:
三个月—五个月
2、基本工资:
300元/月
3、转正:
(1)可提前转正;
(2)可顺延转正时间至5个月
4、下岗:
试用期从开始至延长期结束,任何时间试用人员均可责令下岗。
说明:
试用期间鼓励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种奖励;
随时下岗与顺延试用期是一种反向激励,让新进人员也有一定的压力感;
试用期间可没有硬性销售指标,但可以规定考核项目,据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。
(二)星级销售人员薪资
1、一星级:
400元/月
2、二星级:
500元/月
3、三星级:
600元/月
4、四星级:
700元/月
5、五星级:
800元/月
给销售人员分级的目的是
(1)留有薪资提升的空间;
(2)级别是能力的体现,增加销售人员的荣誉感;
(3)有的销售人员专业水平很高,业绩突出,但不善于管理,只可单兵做战;
(4)定级的标准一定要合理、公正,否则会出现负作用。
第七条销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核:
(一)业绩提成
1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率,以当月回款计提成金额。
2、目标完成率在60%(含)以下无提成,60%—100%(含)之间可有1%
提成。
例:
当月销售目标为100辆实际销售90辆,目标完成率90%,回款为30万元。
提成金额=(90%—60%)×
30万元×
1%=900元
(二)超额提成
1、销售目标完成率100%以上部分,享有1.5%的提成。
2、例:
当月销售目标为100辆实际销售120辆,目标完成率120%,回款
为40万元。
超额提成=(120%—100%)×
40万元×
1.5%=1200元
(三)业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员,30%留作管理目
标考核。
销售量目标考核后的提成额为70%×
(1200+900)=1470元
第八条销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必
须以管理的目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发展。
有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因此有必要以其它指标来进行考核。
(一)管理目标项目与对应考核最高分
1、服从上级领导10分
2、回款情况10分
3、市场信息收集与反馈5分
4、经销商档案建立程度10分
5、开拓新客户数量10分
6、现有客户升级幅度5分
7、合理化建议5分
8、列为“滞销品”的销售情况10分
9、业务回报5分
10、区域退换货情况5分
11、客户投诉情况5分
12、出勤情况10分
13、月出差天数5分
14、业务知识技能5分
管理目标考核总分为100分。
(二)管理目标每月进行考核,得分分为三个档次
1、60分(含)以下30%全扣
2、60分—80分(含)50%下发
3、80分—100分100%全发
例如:
销售人员得分为70分,则业绩奖金=50%×
(2100-2100×
70%)=315
元
第九条年终奖金与晋升奖惩方面考核。
(一)奖惩架构
1、奖励:
(1)记功
(2)记大功
2、惩罚:
(1)记过
(2)记大过
(3)撤职
(4)开除
3、
(1)全年度累计三小功=一大功
(2)全年度累计三小过=一大过
(3)功过相抵:
例一功抵一过,一大功抵一大过
(4)全年度累计三大过者解雇
(5)A、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
C、记过一次扣当月考核3分
D、记大过一次扣当月考核9分
(二)奖励办法
1、提供公司“合理化建议”,而为公司采用,即记功一次。
2、该“合理化建议”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次,
另外再给予重奖。
3、客户信用调查属实,事先防范得宜,使公司避免蒙受损失者(即呆帐),
记功一次。
4、开拓“新地区”、“新客户”,成绩卓著者,记功一次。
5、达成上半年销售目标者,记功一次。
6、达成全年度销售目标者,记功一次。
7、超越年度销售目标20%(含)以上者,记功一次。
8、其他表现优异者,得视贡献程度予以奖励。
(三)惩罚方面
1、挪用公-款者,一律开除。
公司并循法律途径向保证人追踪。
2、做私生意者,一经查证属实,一律开除。
直属主管若有呈报,免受连
带惩罚。
若未呈报,不论是否知情,记过二次。
3、与客户串通沟结者,一经查证属实,一律开除。
4、凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:
上班时间不许喝酒),一
经查证属实,以旷职处理(按日不发给薪资),并记大过一次。
若是领
导协同部属者,该领导撤职。
5、挑拨公司与员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过
一次,情况严重者开除。
6、外出活动记录表内容失实三次者,记过一次。
7、涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。
8、上半年销售未达销售目标的70%者,记过一次。
9、全年度销售未达销售目标的80%者,记过一次。
10、未按规定建立客户资料经领导查获者,记过一次。
11、私自使用营业车辆者,记过一次。
12、公司规定填写的报表,未缴交者,每次记过一次。
13、其它给公司或产品形象造成负面影响者,视影响程度予以惩罚。
(四)奖惩办法的加分或扣分也按月度进行
(五)年度内考核的年度累计加分有三项
1、销售目标达成率:
占60%
当月达成率100%及以上60分
90%及以上50分
80%及以上40分
70%及以上30分
60%及以上20分
60%及以下10分
2、当月管理目标项目累计加分占40%
3、奖惩办法的每月加分或扣分
销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷
12
公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分;
[1+2+3]
即是销售人员该年度元月—12月考核总分。
(六)销售人员的考核由业务主管评分,业务主管的考核由分公司经理评
审,业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。
销售
人员该年度考核得分将作为发放年终奖金,评星级销售人员和晋升的
依据。
考核与年终奖金分配表: