房地产市场营销策划书解析Word文档格式.docx
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第一章策划的主要任务……………………………………………3
第二章市场环境分析……………………………………………4
咸宁市宏观经济环境分析………………………………………………………4
新政对区域的影响……………………………………………………………4
区域环境分析……………………………………………………………………4
供求关系分析……………………………………………………………………6
区域产品特色分析………………………………………………………………6
结论………………………………………………………………………………9
第三章产品定位……………………………………………………10
项目SWOT分析………………………………………………………………10
项目的对策……………………………………………………………………12
第四章营销目标……………………………………………………13
第五章销售推广……………………………………………………13
目标客户………………………………………………………………………13
销售价格分析…………………………………………………………………15
营销推广阶段…………………………………………………………………16
营销组合策略…………………………………………………………………18
案名及平面表现………………………………………………………………19
第六章结束语……………………………………………20
附录………………………………………………………21
第一章策划的主要任务
销售策划主要任务是让广大消费者能够更好的了解我们的楼盘——朝阳嘉园，并把它销售出去，从而达到扩大市场知名度，提高市场信任度，获取经济利润的目的。
销售策划务必要紧紧围绕广大的消费者进行，这样才会做到有的放矢。
销售策划为整个楼盘的销售专门制定了一套完整的方案，销售人员可以按照策划上的策略按部就班，有条不紊的进行，为整个楼盘的销售奠定了基础。
可以看出，销售策划是更公司的市场知名度，信任度和经济利润是紧密联系的！
第二章市场环境分析
（一）咸宁市宏观经济环境分析
咸宁市宏观经济呈现以下特征：
1.咸宁市宏观经济环境稳定，呈良好发展趋势，为房地产的发展提供了一个良好的发展空间。
2.随着咸宁市的城镇居民人均可支配收入的不断提高，对高价值产品的消费和投资欲望都将得到提升。
（二）新政对区域的影响
新国十条的出台进一步抑制房价的一路高涨，保证了房产业的稳定前进。
新国十条已经为未来三十年中国的房地产发展构造了理性的矿架，中国的房地产业和房地产市场不仅不会衰败和消亡，反而会更加繁荣与活跃。
（三）区域环境分析
浮山区位于咸宁市东部，东与浮山小学相连，南咸宁市政府，西北接咸宁学院、北连咸宁区国税局。
总面积101.77平方公里，人口89.8万人。
浮山区交通四通八达，是咸宁市武汉及长沙、南昌地区的要通。
全区有巨宁大道，银泉大道等43条主要干道。
浮山区是咸宁著名的科研高教区，有超过21所大专院校，11间科研院所，15所中学、1所职中、31所小学、65所幼儿园。
区内社会保障事业发展较快。
由于城市中心东移，浮山区作为新兴区域，也就成为了咸宁市商品楼集中地。
浮山区楼盘分布相对集中，主要分布在以浮山以北，毗邻浮山公
园和咸安区政府，地理位置优越。
附近工厂较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层为主。
随着多年发展，该外来人口越来越多，逐渐发展成了外来人口聚居地，由于浮山区政府的搬迁和落成，使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的发展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。
区域地图如下：
（四）供求关系分析
通过市场调查，现在的咸宁市浮山区，发展迅速，楼盘的需求量比较大，有很好的发展前景。
（调查表：
附录调查问卷）
（五）区域产品特色分析
通过对区域内市场内同档次产品、产品形态相似产品及客群相同产品进行分析，主要有：
表一区域内相似分析
项目名称
发展商
地理位置
侨颖苑
碧桂园
咸安区
紫林居
万科
咸宁温泉
紫金豪庭
SOHO
表二区域内各项目供应分析
总建筑面积
已售面积
可售面积
100平方米
55.45平方米
45.55平方米
70平方米
27.5平方米
42.5平方米
62平方米
38平方米
24平方米
表三区域内各个项目基本技术指标分析
占地面积
容积率
45平方米
2.2
30平方米
2.3
25平方米
2.4
表四区域内各项目绿化率分析
该区域的项目在绿化率上差异较大，侨颖苑几乎只占25%，而紫林居和紫金居大约占35%
表五户型分析
竞争项目
主力户型
户型面积（平方米）
一居
二居
三居
四居
二居、三居
55.4~67.75
89.95~116
134.3~153.2
160.23~191.2
69~81
110~129
152~154
179~180
三居、四居
------
111~137.4
117~169
163~237
该区域项目以三居以上大户型为主，以130平方米以上的面积为主
表六区域各项目销售情况分析
报价
（元/平方米）
均价
销售周期
（月）
销售速度
总签约率
总销售套数
套/月
6600
7140
11
780
80
59%
5640
6200
6
710
110
37%
5400
5900
7
560
85
74%
表七区域内各项目车位分析
车位比例
停车方式
收费标准
1:
1
地上地下停车相结合
地上：
120月/位·
月
地下:
240月/位·
160月/位·
400月/位·
0.8
未定
（四）项目分析
在项目形象定位上应扬长避短，抓住市民向住环境好的绿化小区的心态，带给客户一种“既享有成熟小区环境，又座拥未来新城中心”的双重“抵买”价值。
初步提供以下项目形象定位供贵司参考：
广州新城市中心区?
宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。
通过上述的形象定位，给本案赋予现代高质素生活的实质内涵，使项目从低沉的环境气氛中摆脱出来，从而体现项目内外环境的优越。
（五）结论
经过分析，我们的楼盘在价格上于环境上占有一定的优势。
第三章产品定位
（一）项目SWOT分析
通过找出本项目客观存在的主要内部优势（strengths）、劣势因素（weaknesses）以及外部市场环境中的机会因素（opportunities）、威胁因素（threats），运用SWTO分析法，以及相对适合于此市场定位的产品营销方法、手段。
具体如下：
优势分析
劣势分析
S1.本项目由海景公司开发，发展商实力雄厚，能给买家充足的信心。
S2.位于广州新城市中轴线，发展潜力巨大。
S3.良好的交通体系；
S4.生活配套齐全。
S5.周围环境较好；
W1.咸宁新城配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。
W2.竞争比较激烈。
W3.项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。
W4.外来人员多，治安问题多，影响买家心理；
机会分析
威胁分析
Q1.咸宁城市及经济发展对房产市场的带动效应
Q2.咸宁的灯会带来的利好商机
Q3.目前区域市场供应量较少
Q4.区域内消费群体的购买力强
T1.房地产及金融政策的规范和抑制
T2.地块成熟有待培养
T3.项目开发周期带来的一系列的连带性问题
1优势分析
①本项目由海景公司开发，发展商实力雄厚，能给买家充足的信心。
②位于广州新城市中轴线，发展潜力巨大。
③地处交通主干道巨宁大道和银泉大道交汇点，交通十分便利；
④项目以准现楼发售，增强买家信心。
⑤社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园等。
⑥周围的配套状况较好，如下
大学
咸宁学院咸宁卫校
中学
咸宁中学、浮山中学
小学
浮山小学
银行
中国建设银行
康体
咸宁体育馆
2.劣势分析
①咸宁新城配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。
②竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。
③项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。
④外来人员多，治安问题多，影响买家心理；
（二）项目的对策
由于项目为广电成熟生活区物业，有优良的先天条件。
区域的外部条件劣势较为明显，做好项目的销售企划工作，是项目能否取得成功重点。
我们得企划思路：
①充分利用先天优越的交通环境
项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个“浮山区宜商宜住精品公寓典范”，塑造独特的品牌形象。
②把握市场需求，迎合买家心理
随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。
③营造现场舒适环境，引起客户购买冲动
在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。
项目应在规划设计、园林绿化、接待中心、德芙广告的策划书广告策划书的撰写医药公司广告策划书等方面营造舒适的内部环境。
第四章营销目标
销售策划主要目标是让广大消费者能够更好的了解我们的楼盘——朝阳嘉园，并把它销售出去，从而达到扩大市场知名度，提高市场信任度，获取35%的经济利润的目标。
第五章销售推广
（一）目标客户
作为咸宁市经济较为繁荣的浮山区，总面积101.77平方公里，人口89.8万人，交通四通八达，是咸宁市武汉及长沙、南昌地区的要通。
其购房客户群有较为特殊的一面。
以此概念，整个浮山区的客户都是本项目客户。
根据市场调查（调查表：
附录调查问卷），我们又可将这部分客户群定向细分如下：
①外来人口在该地置业
分析：
此类在该区域中占主流，他们
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