网上人大商务谈判第二版作业答案完整版文档格式.docx

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D.宋体;

价格

【答案】D

2、【204763】

（多项选择题）宋体;

谈判成本包括（）。

谈判桌上的成本

谈判过程中的成本

合同的制作成本

谈判的机会成本

E.宋体;

履行合同的成本

【答案】A,B,D

3、【204756】

（论述题）宋体;

如何理解商务谈判？

【答案】宋体;

商务谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。

商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。

在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：

（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。

从另外一种角度讲，作为谈判，应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。

换而言之，是为了自己的经济利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。

从这样一个定义上可以看出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。

（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。

如果不存在妥协，则就不是谈判而是指令，而谈判是作为一种妥协，妥协就是各有退让，通过妥协，双方达到的并不是彼此心中最优的结果，而往往获得的是一种次优的结果。

（3）商务谈判讨论的是利益的交叉问题。

因为国际商务谈判本身是一种沟通，一种妥协，目标是满足自己的利益，又要照顾对方的利益。

因此，谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点，换而言之，这样的一种结果是双方都可以接受的结果，争取达到双赢。

（4）商务谈判是将可能的机会确定下来，如果超越可能，达成一致就会十分困难，将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。

基于以上四点，我们商务谈判认定为是一种商务活动，是一种彼此的沟通，是一种基于利益所作的妥协，同时，谈判最终是为了获得次优基础上的一种利益的交叉点，将一种机会上的可能确定下来。

4、【204758】

如何理解软式、硬式、价值式谈判形式？

软式又叫让步式谈判。

谈判目标是达成协议而不非常侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主，这种方式一般是存在的。

因它表现的较温和，软式本身强调的是为建立某种商务关系，此过程中不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合，建立于长远的商务关系，这种方式大多在双方的相互需求不对等时采用，即本方地位较弱时采用。

硬式又叫立场式谈判。

实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益，谈判的主线是对抗搏斗，顽固的维护自己立场，谈判中往往让人感觉很固执。

这种方式最大的缺陷是对立情绪化，不尊重对手，所以这种谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的，如不是一个特定的环境、意志、目的的需要，没有人愿意采用这种充斥着对抗固执的方式，因为硬式谈判是很难打造出真正的胜利者。

价值式谈判又叫原则式谈判。

它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，也是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求，至少最低利益必须保证。

谈判是为了探求双方利益的交叉点，如果谈判中，往往强调立场而非利益，就会陷入困境，立场之争掩盖了利益获得，在谈判中没有真正的胜利者。

所以谈判要懂得双方共同利益不是在双方冲突中获得，而是在互相尊重中获得。

我们所说的原则，价值实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。

三种类型在不同场合条件下，可以采用，但也有若干制约因素。

比如你是为了建立业务、商务关系还是保持业务联系存在可能性，比如双方实力对比，谈判中，人力、财力究竟具有多大空间，时间紧迫性上，对谁有所倾斜，都决定你在谈判中是否采用软、硬式或价值式。

5、【204759】

试用案例说明价值式谈判的要义。

价值式谈判又叫原则式谈判，它是注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，也不是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求，至少最低利益必须保证，谈判是为了探求双方利益的交叉有可能获得，如果谈判中，往往强调立场而非利益，就会陷入困境，立场之争掩盖了利益获得，在谈判中没有真正的胜利者，所以谈判懂得双方共同利益，而这种不是在双方冲突中获得，而是在互相尊重中获得我们所说的原则，价值实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。

（案例说明上述定义）

第二章商务谈判的原则--双赢的原则，公平的原则

6、【204780】

警方对同一案件的两个犯罪嫌疑人进行隔离审讯，每个犯罪嫌疑人都有坦白和抵赖两种策略。

当两个犯罪嫌疑人共同坦白时，他们将被判处6个月拘禁，如果一方坦白，而另一方抵赖，坦白者将被无罪释放，而抵赖者将被判处9个月拘禁，如果双方都抵赖，双方则会因法庭证据不足而被同时判处1个月拘禁。

这两个犯罪嫌疑人会怎样选择（）。

嫌疑人甲抵赖，嫌疑人乙也抵赖

嫌疑人甲抵赖，嫌疑人乙坦白

嫌疑人甲坦白，嫌疑人乙抵赖

嫌疑人甲坦白，嫌疑人乙也坦白

7、【204783】

一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）。

立场型谈判

让步型谈判

原则型谈判

价值型谈判

【答案】B

8、【204784】

原则型谈判又称为（）。

立场谈判

硬式谈判

9、【204786】

判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。

目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

【答案】A

10、【204787】

为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。

权利

时间

人员

信息

11、【204788】

双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）。

贿赂

求助

“润滑策略”

暗盘交易

【答案】C

12、【204789】

国际谈判中座次安排基本要求是（）。

以左为尊，右高左低

以左为尊，左高右低

以右为尊，左高右低

以右为尊，右高左低

13、【204781】

谈判双赢原则应该怎样予以理解（）。

你有所得，我有所获

乘胜追击，得到全部利益

我的利益能够在谈判对手身上得到体现

只求得到协议而不问结果是否有利

注重合作，注重互惠

【答案】A,C,E

14、【204790】

确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。

利益最大化原则

利己原则

合理性原则

合法性原则

实用性原则

【答案】C,D,E

15、【204768】

叙述谈判中保持轻松态度的重要性。

保持一个轻松的态度，会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个强势。

（1）如果你的表情轻松，会使人感觉这单生意对你无所谓，意味在相互需求强度上，对方对你商品需求大，你的需求小，对方有求于你，而不是你有求于对方。

自然，你的地位就高于对方。

（2）其次，如你的表情轻松，对方还会感觉到，你对谈判胸有成竹，对谈判方方面面了如指掌。

对谈判中的难点，会自动让给你很多权力，让你应付自如。

此时，对方让你处于一种强势。

（3）只有放松的心情方可充分发挥自己的潜力，调动已掌握的谈判策略达到最终目的。

（4）心情放松时，你就可以冷静的分析对方心理活动，做出正确判断。

16、【204769】

商务谈判中如何贯彻信息的原则？

信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；

同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。

在信息社会中，信息的获得和分析关乎谈判的成败。

因此，谈判的较量实际也就转变为双方掌握的信息量和信息准确度的一场较量。

（1）对于信息的正确理解和反应

善于捕捉信息，还要善于分析信息。

信息的理解就显得尤为重要。

谈判学实验数据显示，在高度紧张的谈判过程中，一般的人对于对方的发言一般只能记住50%，在这部分中又只