客户开发计划表Word文档格式.doc
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(一)供货能力分析
我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等,在生产方面不断供货并研发新品,做到供大于求,公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。
(二)竞争力分析
化妆品品牌种类多,竞争激烈,众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源,以各种方式的广告进行品牌的宣传,化妆品行业的竞争越来越大。
四、客户开发实施计划
(一)客户开发途径
1、广告途径:
印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。
2、他人介绍:
有一个良好的口碑才有更多的顾客,平常注重公司的信用度等,良好的口碑使得会有客户慕名而来,也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。
3、面对面直接销售:
定期做一些活动,在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客,超市内配备销售员,对产品进行销售和推广。
4、网络推广:
网络是现在最流行的媒体,每天都有人通过网络获取信息,我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等,我们也将进行网络销售,是顾客能更方面的获取产品信息。
(二)客户开发的方法
1、经营好现有客户:
老客户是我们的主要消费群体,建立良好的口碑,并实施老客户家介
绍新客户一起优惠活动,拉动客户增长。
2、留住新客户:
对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客,给予上帝般的服务,并进行追踪销售,把顾客变成客户。
3、利用好工具:
充分利用网络平台做好销售。
利用好广告效应,电视广告推广,传单宣传册做好宣传,提高知名度,让更多的人了解并愿意购买。
4、从竞争者入手:
了解同行业竞争者的销售状况,经营战略,制定比其他竞争者销售优势,为消费者提供其他竞争者没有的购买优势,从而吸引更多的客户。
(三)工作流程:
对潜在客户进行分类:
根据公司经营方向和发展重点,将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类;
收集客户背景资料并分析;
费用、销售预测分析;
客户购买影响因素分析;
对客户的支持分析;
客户价值分析;
(四)总体进度计划
初期计划:
1、制定客户开发计划书;
2、寻找目标客户,发现潜在客户;
3、客户分类及分析;
4、竞争对手的分析。
中期计划:
具体客户开发,包括:
打广告、加大销售力度、网络推广等。
中长期计划:
客户关系维护(会员制度等)。
工企专一
小组成员:
张晓龙
王月霞
任星雨武怡萌篇二:
新客户开发策划书
新客户开发计划
(杨宣)
1.确定目标客户
首先,分析战略目标确定战略目标的关键:
1、该群体能否给企业带来足够的利润。
2、该群体的偏好。
其次,首要关注对象,次要目标,辐射人群。
首要关注者:
在总体目标消费群体中,有最高消费潜力的那部分的消费者。
最高消费潜力是相对的,是在你的营销战略中。
次要目标:
处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者
辐射人群:
处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者
1.1.确定目标客户的行业,类型和规模(柯尼公司
(1)目标客户行业:
一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。
(2)目标客户类型:
工业、租赁业、港口等。
(3)目标客户规模:
较大。
1..2为现有的产品寻找新的客户
参加展览会、非竞争销售人员(
非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业,但是,却并不在产品上和你发生冲突,例如:
为电梯提供门机系统和提供变频器的销售,印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸,为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售,但是,却拥有同样的客户方向)最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。
1..3满足现有客户对新产品的需求
现有的产品结构、种调整类,更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务,现寻找最新产品、专利产品代理、加盟......
1.4开发新的产品满足新的客户需求
要分析客户使用产品过程中的需求,对于耐用消费品,功能复杂的工业品而言,交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分,大部分还是要满足客户使用后的需求,除了基本功能、性能外,是否能让客户方便使用?
能否满足客户低成本使用的需求?
能否满足客户人身安全、财产安全的需求?
开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上,而不是处处用力,只有这样,我们开发新产品的努力才不至于白费,才有机会获得成功。
2制定客户开发计划.2
2.1分析客户需求1)先要圈定明确的客户群。
只有明确的客户群才能让我们很好去研究2)学会用客户的语言来描绘产品3)学会理解客户的多重身份4)了解客户的价值观5)理解客户需求背后的深层次心理需求6)像客户一样体验,像客户一样感知他们的生活世界
(1)像客户一样看
(2)像客户一样用(3)像客户一样想2.2客户需要采购的产品和要求1)价格便宜2)质量过关3)服务好4)性能优越5)有个性特点2.3客户目前使用的同类产品的分析(杀菌素)目前,市场上杀细菌剂的竞争对手有:
1、农用抗生素:
1.1农用链霉素;
1.2中生菌素(克菌康);
1.3新植霉素(链霉素+盐酸土霉素);
1.4水合霉素(盐酸土霉素、枯必治);
1.5春雷霉素;
1.6宁南霉素(菌克毒克);
1..7多氧霉素(多抗霉素);
1.8金核霉素;
(一)农用链霉素农用链霉素的优点:
1、大众接受程度高,市场比较普及,部分市场根深蒂固,是传统的杀细菌剂;
2、稀释倍数高,价位具有比较优势;
3、不用做宣传、促销,产品亦可以买出,客户不用费劲;
4、内吸、治疗效果比较好。
农用链霉素缺点:
1、经销商的利润空间比较小,价格很透明,商家无利可图;
2、产品抗药性很强,防治效果比较差;
3、抗生素对人类、动植物的危害(国家即将出台法律将“抗生素”列为“处方药”,防治滥用抗生素);
4、假货比较多,市场乱,价格乱。
(二)铜制剂:
2.1无机铜制剂:
2.1.1氢氧化铜(可杀得101、可杀得2000、冠菌清、冠菌铜、瑞扑2000等);
2.1.2氧化亚铜(铜大师、靠山等);
2.1.3碱式硫酸铜(波尔多夜等);
2.1.4氧氯化铜(王铜等);
无机铜制剂的优点:
1、是具有优势的保护性杀菌剂;
2、已经成为农民和商家接受的传统产品,市场成熟;
3、有的价位较低,成本有比较优势;
4、不用商家宣传和多费口舌;
无机铜制剂的缺点:
1、容易产生药害:
在花期和幼果期禁止使用或者限制使用;
2、可混性差:
大多数无机铜制剂为碱性农药,不能与大多数农药混配,使用起来不方便;
3、引起螨类和锈壁虱的增殖:
变相地增加防治成本;
4、市场比较乱,利润空间小,同类铜制剂竞争激烈;
5、治疗的效果不强;
在水稻上不容易使用;
2.2有机铜制剂;
2.2.1噻菌铜(龙克菌)2.2.2络氨铜2.2.3松脂酸铜(绿菌灵、绿乳铜、铜帅)2.2.4琥珀酸铜(dt);
2.2.5壬菌铜(金莱克);
2.2.6喹啉铜(海正千菌、必绿);
2.2.7噻森铜;
2.2.8其他:
如脂肪酸铜、环烷酸铜、铜皂液、氨基酸铜、乙酸铜等有机铜制剂的优点:
1、有机铜制剂更加安全,一般不会产生药害,花期和幼果期也可以使用;
2、使用范围和时间广泛,水稻、蔬菜、瓜果等等;
3、含铜量比较低,不会引起螨类的增殖,铜素的累积小;
4、可混性好,使用方便,减轻负担;
有机铜制剂的缺点:
1、价格普遍较高;
2、市场正在成长之中,是市场的后来者;
3、氯溴异氰尿酸(消菌灵、灭菌成、杀菌王);
4、三氯异氰尿酸(强氯精);
5、噻枯唑(叶枯唑、叶青双、叶枯宁、川化018)2.4客户状况分析1、财务资产2、个人使用资产3、奢侈品、客户自身的特征、客户优先性特征、客户的信用及财务特征
2.5分析供货能力
有稳定的客户群,现寻求有价格优势、货源和质量稳定的供应商合作,从成品供货能力承诺、零部件供货能力承诺、可用生产能力承诺、可发货能力承诺以及可盈利能力承诺。
3.6确定开发过程
(一)确定开发对象(潜在需求的有无,进行初步沟通、一1、参与人员:
商开专员2、阶段工作内容
a)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?
增加或调整的紧迫性如何?
)
b)初步沟通,了解客户经营概况;
c)判断成交机会的有无。
3、工作重点
(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;
(2)、对客户的潜在需求进行判断,依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;
(3)、根据初步沟通,判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段,无则终止。
(4)、关键词潜在需求
(二)、信息收集与样品提供1、参与人员:
商开专员2、阶段工作内容
(1)、提供样品:
提供合乎双方约定好的样品。
我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。
坚决避免样品提供中的随意性与散漫性,保证及时提供满足我司要求的样品。