网络营销实训文档格式.doc

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科讯有限公司是一家新开张的网上销售公司，主要的经营业务是计算机整机及其配件。

该公司希望通过B2B、B2C销售其产品。

经过策划，该公司打算使用电子支付方式进行网上支付。

假设你是该公司的网络营销人员，请你为公司完成以下工作：

1、分析购买计算机整机及其配件的网上消费对象是哪些群体，他们有什么样的网上消费心理，以及网上消费行为过程是怎样的。

企业负责网络工作的白领们,网商队伍（这些人包括企业老板、企业的网络营销人员、在网上发展的个体户）网上消费心理:

（一）追求时尚和新颖的消费心理。

青年人的特点是思想活跃、喜欢冒险，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。

在互联网背景下，消费者在电脑屏幕前轻轻一按鼠标,几秒钟之内就可以获得成千上万条有关所需要产品的品牌、价格、形状、功能、特征等信息,轻而易举地找到“新、奇、美”的商品。

（二）表现自我和体现个性的消费心理。

30岁以下青少年的自我意识日益增强，强烈地追求独立自主。

因此，在购买商品时，他们不仅仅是追新逐异，而且要求在消费中反映他们的个性。

互连网的出现，使以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务成为可能。

（三）满足方便、快捷的消费心理。

（四）躲避现实干扰的消费心理。

现代消费者更加注重精神的愉悦，希望在购物中能保持心理状态的轻松和自由。

但店铺式购物却常常对消费者构成干扰和妨碍,或营业员态度不佳，或对商品购物环境不满意，或不想让人知道自己所购买的商品等，而网上消费恰恰能够弥补这些不足。

（五）追求价廉的消费心理。

即使营销人员倾向于以其它营销差别来降低消费者对价格的敏感度,但价格始终对消费心理有着重要的影响。

一旦价格降幅达到消费者的心理预期，消费者就有可能被吸引并产生购买行为。

（六）保持与外界的广泛联系，减少孤独感的消费心理。

网上市场提供了具有相似经历的人们聚集的机会，通过网络而聚集起来的群体是一个极为民主性的群体。

2、列举五个以上的可以进行B2B或B2C的经营网站，比较它们的经营特点，并登录这些网站。

了解这些网站的缴费方式，有电子支付方式的，学会电子支付的应用。

卓越亚马逊（科学性——跟进主流互联网应用技术，扩展性——适应市场的瞬息变化，前瞻性——放眼未来的电子商务发展趋势）、淘宝（实行免费政策，成本低，以经销商,批发商开通为主）、凡客城品（网络直销的模式，轻资产模式，隐藏在互联网推广背后的“以ROI为核心“，）、京东商城（以零售商开通为主，站长特约经销商,从中赚取差价）、易趣（收取商品登录费）

支付方式：

网上支付、邮局汇款、银行转帐。

3、了解上述网站曾经发生过的侵权纠纷、分析其处理方法和处理结果。

账户盗刷

　　2012年3月，多名当当网用户透露，自己账户疑似遭人暗中盗刷，不但莫名其妙扣除余额下单给陌生人，连注册邮箱也被修改，导致无法追回自己的账号。

此前，当当客服对此表示无能为力，建议用户自行报警。

　　3月20日，当当官方对此作出回应，称3月19日至3月21日紧急冻结所有当当网账户余额及礼品卡。

在此期间请用户及时修改密码，如果发现账户登陆异常或账户余额被盗用，请尽快致电当当网客服。

此外，对已经被盗的账户，当当网已报案，请账户余额被盗的顾客也积极向当地派出所报案，当当网将全力协助。

　　以下是当当网正式声明：

　　近日，当当网极个别账户被盗，造成少数消费者的账户余额被不法分子盗用，对此当当网进行了全面调查。

经核实，很多互联网用户习惯在不同网站上使用统一的账户和密码，由于2011年CSDN互联网泄密事件导致大量账户密码数据丢失，给不法分子留下了可乘之机。

　　为避免当当网用户遭受损失，我们决定：

3月19日至3月21日，紧急冻结所有当当网账户余额及礼品卡。

在此期间，请当当网用户及时修改密码，如果发现账户登陆异常或账户余额被盗用，请尽快致电当当网客服（400-711-6699）。

对于冻结之前发生的损失，经审核确认后，当当网将分批给予用户全额补偿。

对已经被盗的账户，当当网已报案，请账户余额被盗的顾客也积极向当地派出所报案，当当网将全力协助。

　　在此，我们呼吁广大消费者，为确保您的信息和财产安全，请尽量避免在不同网站使用相同的账户密码，避免登陆不安全网站。

对于目前未受影响的用户，我们也建议您及时修改密码，避免给犯罪分子留有可乘之机。

　　最后，感谢广大消费者长期以来对当当网的信任，作为与您携手走过12载的伙伴，当当网将始终把您的利益放在首位，我们也将和广大消费者共同面对、共同承担，请广大消费者继续放心购物。

实训结果

实训心得

通过查看个网站及资料,我了解了电子支付的相关知识,对于不同的电子支付方式有了更多的了解。

（九）网络目标市场战略

通过该实训，了解网络市场细分的变量、网络目标市场选择的战略以及企业在网络市场的具体定位方法。

学生需要掌握网络目标市场战略相关的基础知识，有连接网络的电脑。

由于比普通人的体形要大，因此肥胖者遇到很多麻烦。

其中，随着越来越多的服装品牌只为苗条的人设计衣服，身材肥胖的人不得不忍受买衣服的窘迫。

随着饮食生活的西方化，人们整体上体型变大，此时专门为身材肥胖的人开设的大码衣服专卖店获得了成功。

他们将诸多细分顾客中体形肥胖、需要XL以上尺码衣服的顾客作为目标市场，实施差异化营销。

在肥胖者较多的发达国家，专门为肥胖人群开设的服装店早已经在市场中占有一席之地，而在韩国可以说还处于初级阶段。

在这其中，在网上作为大码衣服的代表品牌而名声大噪的BIGNBIG（）以其鲜艳的色彩、顺应流行的设计，为肥胖者提供了多样的选择，还赋予了他们追赶潮流的自信心，可以说是典型的成功案例。

A是国内一服装专卖店，专门为肥胖者提供服务，根据市场发展需要打算开设网络服装专卖店。

假定你是该公司的网络营销策划人员，请你为公司做如下工作：

1、对肥胖者购买衣服的市场进行细分，并描述其特点。

2、查询、登录相关网站，了解国内相关市场概况。

3、根据各个细分市场的特点及竞争状况对专卖店进行市场定位。

1、人口细分 

人口细分是按年龄、性别、家庭规模、家庭类型、家庭生命周期、家庭月收入、职业、受教育程度、朱教、国籍等变量对市场进行划分。

人口变量是市场细分的基本要亲，共原因在于服装批发的穿着是因入而异的。

（1）年龄。

消费者年龄的不同．他们对服装批发的色彩、式样及流行性的爱好也不一样。

年龄小的倾向于活泼有朝气、鲜艳亮丽的，年龄大的就偏爱成熟稳重款式。

（2）性别。

按照性别可以把服装批发市场分为男装市场和女装市场。

如胖夫人装，主要以中老年身材肥胖的女性为目标客户，生产梢工制作的中高档时装，以满足这类消费者对美的需求。

（3）收入。

收入是购买力的决定因素。

因而是服装批发市场细分的重要依据。

随着收入的提高，消费者在购买服装批发及服饰产品的数量、质地、档次等力向的要求都会提高。

如高收入者对高档服装批发需求的增加，以保持与其收入相称，对于名牌服装批发的需求也强烈一些。

（4）职业。

职业与服装批发需求密切相关，不同职业者对服装批发的选择有很大差异。

如律师、政府工作人数、教师等工作性质比较严肃．因此对服装批发的选择比较传统；

而艺术工作者、白内职业者则对服装批发的个性化要求比较明显。

2、心理细分 

心理细分主要根据消费者的生活方式和个性特点将其划分为不同群体。

（1）生活方式。

消费者的生活方式会直接影响共购义习惯。

按照生活方式，消费群体可以分为时尚型、朴素型、享乐型、事业型、迟求社会地位型等。

（2）个性特点。

个性是指带有个人倾向的、本质的、比较稳定的心理特征的总和。

个性包括个人的兴趣、爱好、能力、气质、性格等方面。

件格内间的人，对于服装批发的色彩、款式一般倾向于冷静、保守；

而性格外间的人，则喜欢色彩明快、新潮、时尚的服装批发。

3、行为细分 

行为细分即服装批发企业根据购买者对服装批发的购买时机、动机、使用情况、使用频率、对品牌忠诚度、待购阶段、对产品的态度等因素，将市场划分为若干顾客群。

（1）时机。

服装批发消费者购买和使用产品的时机很多，如春节、圣诞节、国庆节、运动会等。

企业要抓住机会，扩大消费各使用本企业产品的范围，促进销售。

（2）动机。

消费者购买产品都具有某种动机，追求不同的利益。

如多数消费者购买两服是为了在较正式场合出现时穿着，购买运动服是为了运动和休闲时穿着等。

研究表明，一些亚洲女士喜欢穿紧身服的主要原因有：

视觉上更娇柔，体型上更优美，穿在身上更漂亮等。

（3）使用情况。

根据消费者对服装批发产品的使们情况，可以把消费者分为未使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使用考和经常使用者等五个类型。

在这五个类型的细分市场上，消费者的使用情况木向，企业相应采取的广告策略和推销方式等也应有不同。

（4）使用频率。

按照消费者对某种产品的使用频率细分（又叫数量细分），可将其分为少量使用者、中量使用者和大量使用者。

如牛仔裤的大量使用者是35岁以下的年轻人。

（5）对产品的态度。

消费者对企业产品的态度可分为五种：

热爱的、肯定的、不感兴趣的、否定的和敌视的。

企业对不同态度的消费者应采取不向的市场营销策略。

1．据统计，2008年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，而且还有增加的空间，其中女性肥胖者占五分之二。

肥胖不仅带来了一系列的健康问题，更为女性选购衣物时提供了市场。

胖人也需要适合自己的服饰来展现自己的自信，他们构成了市场消费的主体；

而从审美角度上来说，“环肥燕瘦”自古有之，具有“以肥为美”审美的群体也不在少数，结合他们的审美意识，从而设计创造出胖人自己的服装，将会开创胖人服装市场。

胖体女装的消费群体比较固定，只要知道有这么一家店，很多顾客会远道而来。

如果服饰合她们的口味，这批人就会成为你的回头客。

胖人对衣着极其挑剔。

十个胖人十个样，每个人胖的部位都不一样，有的胖手臂，有的胖腰，有的胖腿。

每个款式都要依据不同需要来设计不同样式。

而且，如何平衡色彩和效果也是一门大学问。

胖人经常穿深颜色的衣服，因为深色显瘦，但深色同时也显老，这就构成了一对矛盾。

一般来说，黑色、深色的大码服装比较收腰，而且黑白色永远不会过时，也适合任何年龄和肤色的人穿。

但胖人的衣柜里全都是黑色的服装，她们看也看腻了，穿也穿腻了。

现在人的时尚观念增强了，所以只要能遮住胖的位置，浅色和艳丽的服饰胖人也喜欢。

小碎花之类的布料其实也很显收腰。

此外，丰满的人或胖人往往被误以为不喜欢穿无袖和背心衣服，但现在的观念已经被逐渐淡漠，随着世界的流行趋势，这类人群开始超越自我，她们需要的是舒适和时尚，设计的理念也要跟着创新。

2．胖体服装产业近年增长飞速，尤其是在一些欧美、印度等胖体人群增长较快的国家和地区，每年都有百分之十几的增长，而常规服装的需求却在逐年萎缩。

在国内，大到北京、上海、哈尔滨、成都、武汉等大城市，小到县城乡镇，许许多多的顾客都在寻找大尺码的女装，可是有钱想买却找不到地方买。

所以可在以上那些地方进行定位。

了解肥胖群体市场，进行市场细分，市场定位，初步设计肥胖服装销售程序。

（十）网络营销产品策略

通过该实训，