市场营销策划第三章板书Word格式文档下载.docx

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4、需求波动性

影响消费者行为的因素：

1、文化因素（文化亚文化社会阶层）

2、社会因素（参照群体家庭角色与地位）

3、心理因素（动机知觉学习信念和态度）

4、个人因素（年龄与所处家庭生命周期阶段职业经济状况个性与自我观念）

消费者决策过程步骤：

1、确认需求

2、搜集资料

3、购买前的评估

4、购买决策

5、购后行为

购买的行为类型：

1、复杂的购买行为

2、减少失调感的购买行为

3、习惯性的购买行为

4、多样性的购买行为

组织市场的分类：

1、产业市场（类型：

直接重购、修正重购、新购影响因素：

环境因素、组织因素、人际因素、个人因素）

2、中间商市场（类型：

新产品采购、最佳供应商选择、改善交易条件的采购、直接重购

影响因素：

（购买决策过程：

认识需要确定需要说明需要物色供应商征求意见选择供应商签订合同检查合同履行情况）

3、非营利组织市场（类型:

公益性组织、互益性组织、服务性组织）

4、政府市场

组织市场的特点：

1、购买者者少

2、购买数量大

3、购买者的地理位置相对集中

4、供求双方关系密切

5、派生需求

6、需求缺乏弹性

7、过程复杂

购买行为研究要注意的问题：

1、关注理论

2、购买情况的分析

3、买卖双方关系分析

非营利组织

购买的特点：

限定总额价格低廉保证质量受到控制程序复杂

购买方式：

公开招标选购议价合约选购日常采购

政府采购

受到社会公众的监督

受到国际国内政治形势的影响

受到国际国内经济形势的影响

受到自然因素的影响