中国化妆品网购分析Word下载.doc

中国化妆品网购分析Word下载.doc

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各种数据表明;

在网购一族中，化妆品是她们最钟情的商品之一，与传统化妆品售卖方式相比，网上购买化妆品具有以下八大独特优点，这也是越来越多的网购一族选择网购的根本原因。

1.购物的便利性：

网购没有时间地点的限制，没有腿脚劳顿之苦，是一种很时尚便利的购物方式，因此深受那些白领女性的亲睐。

静坐家中，只需鼠标一点，便可轻松完成交易，消费者不必面对广告的狂轰乱炸，不用奔波于商场、专柜之中，只需根据自己的喜好与需要，选择钟情的品牌、产品和服务，货比万家，轻松做出决定。

2．选择的丰富性：

网购化妆品的货源渠道多样，产品体系丰富。

打开淘宝网的女人频道“彩妆/香水/护肤”专区，选择一个洁面品类，就有80多个品牌化妆品的上千种洁面产品可供选择。

在中心城市的大型商场，受规模限制，每个商场能够容纳的化妆品专柜数量有限，不可能完全满足消费者多样化、个性化的需求，网上购物在很大程度上克服了这些弊端。

3．决策的自主性：

在网络上，消费者可以真正体会到“当家作主”的感觉。

购买决策不会受到促销小姐、推销员的干扰，完全取决于自己的判断。

买家还可以查看网民对产品品质、实际效果的相关评价，综合评定核心信息后，做出客观决策。

4．服务的个性化：

网络最大的特点是强大的互动性。

企业可以通过网站收集顾客意见，在线解答顾客使用产品过程中出现的问题，提供一对一的个性化服务。

比如，在DHC网站进行购物，DHC会及时向顾客发送手机短信，提醒收货及使用中相关注意事项。

如果出现意外情况，还会提示顾客采取相应措施进行应对，并在网上设置购物累计积分。

这种贴身的个性化服务，不断积累着消费者的忠诚度。

5．价格优势明显：

《中国互联网络发展状况统计报告》数据显示：

61.3%的网民选择网上购物的原因就是价格便宜。

这部分网民主要是对价格比较敏感的家庭主妇和爱美学生。

在C2C网站，化妆品的价格一般会比传统渠道的销售价格低10%～30%。

6．营销成本更低：

传统的化妆品营销模式是从厂家到经销商，再从经销商到终端专柜、化妆品专卖店、超市等。

由于渠道链条长，营销成本自然水涨船高。

而网上购物这一营销模式最大限度地减少了中间环节，企业可以直接面对消费者，综合营销成本比传统渠道更低，企业利润率得到了最大化的保障。

7．全天候销售服务：

传统渠道的化妆品售点都有固定的营业时间，多为12小时营业制，很少提供全天候销售服务。

网上购物则不同，完全是24小时在线，企业可以随时随地通过网络获得商机，消费者也可以24小时淘到自己心仪的商品。

。

8．客情维护方便快捷：

网络拥有强大的客群聚合能力，可以把全球各地具有相似消费意识、共同消费目的的亿万网民瞬间聚合在一个特定的网站，甚至特定的产品身上。

对于企业来说，消费者是财富的源泉。

通过网购，目标消费者不请自来，自动组成“线上购物俱乐部”。

俱乐部成员，具有较高的化妆品消费意识和消费热情，对某一品牌有类似的看法，甚至拥有相同的偏好。

这类人是目标消费者中最活跃的分子，哪个品牌率先得到这类人的认同，就能最终赢得网购决战的先机。

分析二：

影响化妆品网购发展的问题及其解决方式

尽管网上购物具有不可比拟的优越性，但在现阶段，网购很难完全优越于传统购物，有六大亟待解决的问题，严重影响着网购的健康发展。

1.虚假信息泛滥，产品真假难辨

我知道我所看到的信息有一半是假的，但却不知道是哪一半。

——网购族

在中国电子商务协会组织的网上购物可信度调查中，超过一半（56.4%）的网友自称遭遇过信息虚假的欺骗，71.1%的网友表示不放心在网上购物，有个别网友甚至表示遭遇过网上诈骗。

如今，化妆品仿制手段不断升级，已经到了真假难辨的程度。

由于网上购物的虚拟性，消费者只能凭借卖家的产品图片和动人说辞做出判断。

即使是当面交易，消费者也会频频中招。

一些不法商家偷梁换柱，夸大宣传，甚至出售假冒伪劣产品，严重侵蚀了消费者对网上购物的信任度。

对于商家来说，选择网上小店合作时，应注重其卖家信誉度，避免对方鱼目混珠；

对于消费者来说，在订购货物时，要查看相关产品凭证。

2.没有预先体验，缺乏实地享受

对于女人来说，购物不是目的，而在于享受购物的过程。

——化妆品专卖店老板

很少有女人不爱逛街，逛街是女人最重要的休闲方式之一。

与姐妹、老公（男友）结伴逛街，在商场完美舒适的购物环境中，接受BA小姐的热情服务，还可以现场试用自己钟情的化妆品。

所有这一切，不断刺激着女人的购物快感，即使没有购买，她们也会满意而归。

而网上购物的“终端”是一台冷冰、无情的电脑，消费者不能实地感受，不便预先试用，不能与卖家面对面辨认产品。

对于爱体验的女性来说，图片远不如实物来得生动，网上购物的吸引力自然大打折扣。

兼营网下实体店是解决这一问题的有效方法。

通过开设网下实体店，消费者有了体验的平台，一定程度上解除了后顾之忧，企业还可以把自己的研发实验室、地面售点图片放在网上，增强消费者的信任感。

产品图片可以经过专业拍摄、包装设计，成为有销售力的广告，还可以把品牌介绍、产品说明、化妆潮流评点做成视频短片，供消费者免费下载。

3.信用体系不完善，安全支付难保障

对不起，我只接受货到付款。

——一位被骗买家

国外最流行的网上支付方式是信用卡，它具有方便、快捷、安全、可靠的优点。

而我国网上购物的支付手段多种多样，信用卡、银联卡、邮局汇款、货到付款等方式混合存在，一部分消费者因为担心支付安全，甚至还在采取最原始的网下洽谈、当面交易的方式。

据中国最新的互联网热点调查显示，42.3％的用户质疑网络交易的安全性。

专家认为，网上购物的主要瓶颈是诚信。

只有形成了诚信经营的行业氛围，网上购物才能取得可持续性发展。

淘宝发展支付宝的经验值得借鉴。

支付宝相当于一个安全支付保障平台，交易通过支付宝进行，就相当于交易行为得到“官方”记录与承认，一旦出现问题，淘宝会维护受害方的合法权益。

4.交易主体多，政府监管难

名牌、大牌满天飞,货送上门来却面目全非。

——网友

经常购买化妆品的女性都有这样的经历，在专柜购买的产品，如果在使用过程中出现过敏等不良反应，专柜会做出调货或退货处理。

但网上购物，由于卖家身份可以是任何企业和个人，并不是每个卖家都有与之匹配的售后服务能力，一旦出现假货、发生不良副反应等事件，常常不能像传统零售那样得到妥善及时的处理，造成无数购物纠纷。

为给网上交易装上“安全栓”，淘宝网率先宣布，消费者使用“支付宝”交易后遭遇损失，将获得全额赔付，赔偿金额不封顶。

目前，从事B2C、B2B交易的企业大都没有专门的网上购物售后服务体系，可行的做法是将网购的售后服务交由传统渠道售后服务体系来做，从而保证售后服务的统一标准。

5.定位平民化，形象打折扣

网络是平民的江湖。

——网站经营者

权威机构调查显示，目前上网最多的是学生而非企业家和商家，经常网上购物的人群，大部分是白领和高校的学生。

事实上，化妆品营销中最有价值的客群是拥有一定消费能力的中年女性，两者之间有很大差异。

许多中高端化妆品专柜从不参与商场组织的大型促销活动，目的是维护品牌专业、经典、高贵的形象。

但在网上销售化妆品，高高在上，网民不领情；

降下身价，又会有损品牌形象。

一旦企业在传统终端和网络销售采取不同的营销策略，很有可能造成品牌理念的错乱。

网购的产品很少有千元以上的，大多集中在几十至数百元的中低价位。

中低端定位的化妆品，与网络的整体平民化格调基本相符，可以利用网络广泛覆盖性的特点，开展多种形式的网上购物，形成一定的销售规模，将网络作为传统渠道的重要补充。

高端定位的化妆品，不适合做大规模网购，而应坚持专柜销售的主体地位，在网络上秉承传播第一、销售第二的原则，把网购作为提供增值服务的手段，实现品牌的多媒体推广。

6.网购价格不可控，网上网下起冲突

正品顶级化妆品，五折起！

——某购物网站

因为网购省去了中间环节费用，成本相对更低，那些通过不正规渠道进入的水货，成本则更低，因此产品可以低于专柜的价格在网上销售。

但网购产品的价格不可控制性，必然会对专柜销售造成负面影响，传统销售渠道与网上购物渠道之间的冲突与竞争将不可避免。

成功的事业一定是利益链条各方共赢的事业。

从长远看，渠道价格体系的混乱，会造成渠道各方利益失调，最终伤害的还是企业自己。

要规避渠道冲突，一种方式是保持网上购物与传统售点价格体系的一致性，品牌专柜月度促销计划要兼顾网上销售。

另一种方式是，网上购物的产品与传统渠道的产品分开来卖。

设计一套专门为网购开发的产品体系，只在网上销售。

这样，既能发挥网上销售的巨大威力，还不会对传统渠道销售带来伤害，从而实现两者的和谐发展。

结语

任何事物都有利有弊。

对于化妆品企业来说，应在品牌精髓的统一引导下，用传统渠道覆盖目标消费者，用网上购物扩大信息覆盖面，用专柜专卖店塑造品牌形象；

利用传统渠道的人员沟通优势维系品牌独特的亲和力，利用网上购物的方便快捷开辟新的销售渠道，建立完善信息交互反馈通道，逐步形成维护顾客的增值服务体系。

在网络飞速发展的今天，网络营销与传统销售就像企业的左右脚，不可或缺。

只有两只脚都走路，并且都走得很好，才能形成整合营销的双向统一，才会和谐发展，美丽永存。