在份营销例会上的讲话矿山机械设备破碎机营销会议讲话材料Word文件下载.docx

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今后这种情况就不能派人去安装。

公司给你区域保护，你就要知恩图报，不能搞虚假合同，不能调其他厂家的货。

这不是简单的制度、纪律、罚款的问题，牵扯到做人问题。

公司200口子人都等你拿订单回来，你不仅不往公司拿订单，还把订单向竞争对手哪里送，这种恶劣的行为如果容忍下去的话平山就毁了，200多口子职工就得喝西北风。

下面，我重点谈一谈经销商问题。

第一个问题：

为何要向经销商转变？

几年前，我们推出的零底薪、吃差价这一营销策略，能够激发业务经理的积极性，管理简单省事，在当时起到了较好的拉动作用，也提升了我公司的销售额，我们广大业务经理功不可没，有功劳也有苦劳。

但是，这一策略带来的弊端也很多，主要体现在：

一是区域交叉问题多，造成内耗严重。

公司制定政策不严密，没有详细的条文。

执行起来人情味浓，区域保护不细致，造成区域交叉、客户冲突现象越来越多。

好几个同事都在做同一个区域，甚至几个同事都去联系同一个客户。

现在业务区域好比农村的插花地，你中有我，我中有你，扒不开麻。

这样对客户来讲，觉得我们管理不正规，甚至各个击破，借这个机会抓住我们公司这几个业务经理想成单的心理使劲砍价；

对我们业务经理来讲，这是一个严重的内耗，因为大家把时间、车辆、精力都用在同一个客户上，得不偿失。

有的业务经理给我讲，谈好几次浪费一大把时间最后这个客户还得归别人，早知道这样我就不搀和了。

大家看，这些例子已经很形象的说明区域保护的重要性。

如果我们管理很正规、清楚界定各自的区域，大家都遵章办事，分工明确，效率就会提高。

二是重视了跑马圈地，轻视了精细化操作。

同事们可能有的知道安徽的魏洪波，人家占的区域也不大，但一年的销售额不比大家少。

反观我们公司，有的业务经理热衷于跑马圈地，南到贵州，北到东北，西到新疆四面开花，就是不愿意静下心来把某一个区域做深做透。

这种方式做市场，大量的时间用在路上，甚至客户让你立马过去谈判、签单，但你在几千里之外，人家客户不会等你的。

在这个区域，你没有门头，没有样机，没有自己的销售队伍，没有样板市场，就凭嘴一张，腿一双，来无影，去无踪，这在过去竞争不激烈的情况下你还能吃得开，还有客户信你，但现在越来越多的破碎机厂家开始对市场精耕细作，走在了我们前面，我们也必须转变做法。

咱们举一个例子，比如你打算买一辆车，由相同价格的甲乙两个牌子供你选择。

甲品牌在临沂没有门头，没有人买过用过，只有业务员给你口头介绍多好多好，给你看了产品画册，但是乙品牌在临沂有4S店，有人买过开过都说乙品牌的车好，他们还邀请你去参观4S店，去试驾。

这两下来一对比，你打算买那个牌子的？

三是营销手段单一，层次较低。

部分同事还是靠个人关系，靠回扣这些简单的营销手段做市场，其他手段用的还太少，离顾问型的销售工程师还相差甚远。

例如，和工程机械、除尘设备厂家的联合，和政府主管部门、环保部门、行业协会等机构的合作还太少。

习惯了前期卖设备，大家对大客户的开发还欠缺。

卖之前不会给客户设计生产线，卖之后不会处理客户的难题。

很多业务经理知识层次还跟不上，又不善于学习，这样的水平你抓小客户绰绰有余，但抓大客户、抓企业客户的时候你就感到很难。

但我们的战略是未来要瞄准大客户、企业客户，从卖单机转变到卖全套生产线，从卖产品转变到卖服务，提供技术解决方案，实行交钥匙工程。

别看就这两个转变，总共38个字，但这是战略，对我们各个方面都提出了新的要求。

大家能适应这个转变吗？

都要扪心自问。

上面这三个方面，只有靠向经销商转型才能解决，只有靠大力完善制度才能解决，只有靠加强培训才能解决。

将来，你要么做经销商，要么做营销管理，别无选择。

公司这次决心已经下定，下一步就是提前做好准备，在明年全面推开。

这是第一个问题，我们为何要向经销商转变。

下面我谈谈第二个问题。

第二个问题：

如何转变？

今年以来有几位业务经理业绩增长很猛，其中比较突出的是赵松周、宋国华。

他们俩为何能成功？

我给总结了几点：

一是收缩战线，突出重点。

宋国华重点做安徽市场，赵松周重点做河北市场，不再像以往那样四面出击，大家可以问问这两位经理他们的绝大多数时间是放在在这两个区域还是全国各地跑。

二是开设门头，摆上样机。

这两位经理分别在芜湖和邢台租赁房屋，开设门头，分别摆放了70万、20万的样机，起到了较好的宣传作用。

三是招兵买马，壮大队伍。

宋国华招聘了8个人，赵松周招聘了7个人，有的做销售，有的搞服务，有的在门头卖配件。

宋国华和赵松周几年前还是单枪匹马做市场，现在手底下有人了；

以前是打一枪换一个地方，现在是安营扎寨成立公司了。

这就是一个巨大的转变。

他们两个同事已经尝到了转型带来的甜头。

这是我们身边鲜活的例子，不用我多讲，大家应该都能体会到从做业务经理到做经销商的重大意义和美好前程。

如何从一个业务经理甚至说个体户成为经销商，我提几点建议。

一要学会放弃。

有一个故事，说有两个人在阴界等候阎王发落，阎王说有两种人间生活一种是舍、一种是得，你选择那种，一个人选择了得，另一个人选择了舍。

结果选择得的到人间做乞丐，天天向人索取，别人都给予他。

另一个选择舍的，成为了富翁，好善乐施。

最近有个新闻，不知大家看了没有，就是蒙牛的创始人牛根生捐出所有股份做慈善，老婆都骂他是神经病。

我们还做不到牛根生的那个境界，但是可以学习他这种观念。

有的同事说我全国各地都有老客户，哪里都想开门头放样机，好地方太多了，我实在放不下，选不定。

我的观点是给你三个省的市场未必是好事，你就把三个地级市做细了比什么都好。

天底下的钱永远也挣不完。

我建议同事们还是要善于放下，学会放弃。

下面这个办法大家考虑下这样可不可以，你选择你认为最有潜力的一个市场，如果这个区域内还有咱们公司其他同事的客户，你可以想办法提出来进行置换，把你在其他地方的客户让给公司，然后让公司进行调换，把这个区域的客户都调换给你。

这样大家都很和睦的就完成区域理顺，是一件对公司对大家都很有利的事情。

我建议大家早早考虑这个问题，对积极主动的同事要给予奖励。

你不去考虑，等到公司出招去考虑了就晚了。

明年如果一些区域交叉厉害的话，公司就采取招标的办法去理顺。

比如，辽宁本溪地区好几个业务经理都有客户在那里，大家谁都不愿意放弃，但都不是经销商，都没有门头，公司在这个地方发展了经销商，那么其他业务经理必须退出来，这个区域就归经销商。

二要加大投入。

做经销商，先期就得投入，有的同事说样机投入太大，资金不够。

要解决这个问题，主要的还是靠大家，你自己要想方设法投入资金。

其次，大家之间可以互相担保。

再次，公司也将对遵章守纪，不调货不弄虚作假的经销商进行扶持，给你一个样机投放支持。

但这对公司来讲有风险，营销中心还要好好研究。

对同样的业务经理，谁的投入力度大，公司给予支持的力度也会更大。

如果都不愿意投入，那么公司将考虑在当地寻找经销商。

三要深度开发。

我们要向经销商转型，不是说开个门头、摆上样机就成了经销商了，如果只看门头，放上样机，找个人看着门，不去做深度开发，这样的经销商不要也罢。

平山的经销商就相当于汽车销售的4S店。

要让经销商的门头发挥样机展示、销售顾问、配件供应、售后服务、客情维护五个方面的功能。

你所负责的区域内的所有石料厂、矿山都要跑到，有关的政府主管部门都要跑到，除尘设备、工程机械等上下游潜在的合作伙伴你都要跑到。

光跑一遍还不行，要搞好维护。

我给大家举一个例子，有的培训公司天天早上7点多准时给我发一个很有哲理的信息，有家保险公司24节气每个节气都给我发一个健康方面的信息。

试问我们在座的各位，你们有几个能做到这样？

如果能做到这个程度，客户是不是就很容易对你建立起好感？

有的破碎机厂家搞会议营销，组织售后服务培训班，把客户的生产厂长、设备负责人都组织起来办培训班、搞旅游，广交朋友，起到很好的效果。

有的破碎机厂家大力打造样板市场，实现了滚雪球似的发展。

总之，做市场不能停留在以前那种浅层次、碰运气的阶段，要深入的去做市场，精耕细作，持续的搞好客情维护，让客户成为我们永久的客户。

有的业务经理不愿意深度开发，占的区域面积很大，但给公司带来的销售额很低很低，这种区域就好比只长杂草，不长庄稼的荒地。

这种“荒地”，让人心疼。

今年年底，公司将收回一些荒地或者派人去开发、或者在当地找经销商。

第三个问题，大家成为经销商的障碍在哪里？

在座的各位业务经理，大家都在梦想多挣钱，有的也挣到了一些钱。

但挣钱靠的是什么？

以后挣钱要靠什么？

请大家思考一下。

前两天参加培训一个老师讲的很有道理，他说：

钱来源于头脑，钱会往有头脑的人的口袋里钻，正所谓：

脑袋空空口袋空空，脑袋转转口袋满满。

人与人的最大差别是脖子以上的部分，富人用脖子以上来挣钱,穷人用脖子以下赚钱。

有人长期走入赚钱的误区，一想到赚钱就想到开工厂，开店铺。

这一想法不突破，就抓不住许多在他看来不可能的新机遇。

真正想一想，成功与失败，富有与贫穷，只不过是一念之差。

大家要想成功，必须充实自己的头脑。

我们很多同事，挣大把钱，换车、换房子甚至换老婆，但我很少看到有去充电学习的。

如果市场竞争很宽松，如果产品不更新换代，我们就没有学习的必要。

人无远虑，必有近忧。

大家要看到，时代在变，产品在变，客户在变，我们的头脑不变化，知识不更新，将来就会遇到障碍和麻烦。

我举几个例子：

技术部的周部长，以往搞锤破等产品很有一手，但去年搞圆锥破，他就遇到瓶颈了，因为圆锥破是机械、电子、液压一体化的，比锤破要复杂得多。

他不学习能行吗？

再比如陈欣东陈总，以往就是开叉车、装车、干活，的确干得漂亮，但现在当副总了，领导好几个车间主任、部长，这些人都比他年轻、文化层次比他高，他不学习，一年两年能行，但时间长了就不行。

还有我，当老板了，有招聘的副总、部长，自己是不是不用学习了？

显然不可能，我也得天天出去培训。

如果不学习，脑子里没东西，当老板的就无法去和这些副总沟通，有些决策就无法拍板。

前些日子周部长给我讲，现在很多业务经理遇到客户有疑难问题，都是让客户直接和周部长通电话。

我们为何就不能先向周部长学习，然后再通过你的嘴给客户解答呢？

如果这样的话时间长了你就是一个小专家，和客户谈起业务来就很有底气，也更容易让客户相信你，你成功的可能性就更大。

下一步，在座的很多兼职业务经理大部分都要成为经销商，成为经销商最大的障碍不是你缺资金、缺地盘，而是你的头脑。

我上面讲的那两个转变，38个字。

如果操作起来，到时候让你去参加竞标答辩，让你去给人家演示技术方案，大家掂量掂量，有几个能胜任的？

你会做技术方案吗？

你会普通话吗？

你能在一个会议室里给客户侃侃而谈、解释平山的设备有什么优势吗？

到那个时候，平山的层次提升了，也需要高层次的经销商和业务经理。

就好比政府招考公务员，以前有很多公社书记都是文盲，现在你看，很多单位就要求本科生、研究生。

大家再看宋国华，以前他自己干谈不上管理别人，现在要驾驭8个下属，当地的社会关系方方面面都要协调处理，要给这8个人开会安排工作，这都对宋国华的能力提出了更高的要求，如果光凭经验可能暂时没问题，但业务摊子越来越大，你到那时候还能驾驭得了吗？

这都是一个问号。

重视学习是一个长远的话题，也是一个经常性的任务，希望大家牢牢把握住今天。

大家即使一年两年不重视、不去学，暂时也看不出来有什么不对。

但总有一天，你会有回报