第五章学习记忆与消费者行为Word文件下载.docx

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行为理论及其营销应用，刺激泛化和刺激辨别及其营销应用。

教学方法：

案例教学法、讲授教学法、课堂讨论法

教学内容：

消费者的需要和行为绝大部分是后天习得的。

通过学习，消费者获得了丰富的知识和经验，提高了对环境的适应能力。

同时，在学习过程中，其行为也在不断地调整和改变。

消费者的学习与记忆是紧密联系在一起的，没有记忆，学习是无法进行的。

一、学习概述

（一）学习的含义

人出生以后，从牙牙学语到掌握高深的科学知识，从蹒跚学步到掌握各种复杂的运行技能，始终贯穿着学习这一主题。

所谓学习，是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。

首先，学习是因经验而生的。

举凡习惯、知识、技能、观念以及生活活动，均属个体的经验。

因经验而产生的学习大致有两种类型：

一种是经由有计划的练习或训练而产生的学习，如通过接受培训而掌握开车技能，通过参加企业提供的技术指导班而学会操作、保养、维修某种机器均属此种类型；

另一种是由偶然的生活经历而产生的学习，如看到电视里介绍的某种化妆方法而予以仿效，看到某人撞红灯造成车毁人亡的场面而意识到遵守交通规则的重要性也均属之。

其次，学习伴有行为或行为潜能的改变。

从个体行为的改变，即可推知学习的存在。

当某人表现出一种新的技能，如开车、游泳、打高尔夫球，我们即可推知，学习已经发生了。

有时，个体通过学习获得的是一些一般性知识，如关于中国的历史或文化，关于中国的宗教与艺术，这类学习往往不会立即通过行为的变化外显出来，但可能影响着个体的价值观念和将来对待某些事物的态度，即改变着人的行为潜能。

由于行为潜能不一定马上转化为外显行为，它本身又不能直接观察到，所以在很多情况下，学习对行为的影响往往是潜移默化却又是十分深远的。

最后，学习所引起的行为或行为潜能的变化是相对持久的。

无论是外显行为，还是行为潜能，只有发生较为持久的改变，才算是学习。

药物、疲劳、疾病等因素均可引起行为或行为潜能的变化，但由于它们所引起的变化都是比较短暂的，故不能视为学习。

当然，学习所获得的行为也并非是永久性的，因为遗忘是人所共知或每一个人都会体验到的事实。

学习所引起的行为或行为潜能的改变到底能持久到什么地步，要视学习的材料与练习的程度而定。

一般而言，以身体活动为基础的技能学习，能维持的时间比较长。

比如，当我们学会骑车、游泳、滑冰等技能后，几乎可以终生不忘。

对于知识观念的学习，学习内容有时会被遗忘或被新的内容所取代，但相对于那些暂性变化，它们保持的时间也还是比较长久的。

（二）学习的分类

对于学习如何分类，学术界迄今尚未形成共识。

传统上，学习被划分为记忆学习、思维学习、技能学习和态度学习。

从消费者行为分析角度，有两种分类方法是很有意义的。

一是根据学习材料和消费者原有知识结构对学习分类，二是根据学习效果分类。

1、根据学习材料与学习者原有知识结构的关系，可分为机械学习与意义学习。

机械学习是指将符号所代表的新知识与消费者认知结构中已有的知识建立人为性的联系。

学习者并未理解符号所代表的知识，只是依据字面上的联系，记住某些符号的词句或组合，是一种生吞活剥式的学习。

消费者对一些无意义的外国品牌的学习，很多就属这种类型。

意义学习是将符号所代表的知识与消费者认知结构中已经存在的某些观念建立自然的和合乎逻辑的联系。

比如，用“健力宝”作饮料商标，消费者自然会产生强身健体之类的联想；

用“飞鸽”作自行车商标，则会使消费者将自行车与“轻盈”、“飘逸”等美好的遐想相联系。

消费者对这一类内容的学习，无需借助外在的和人为的力量，属于意义学习的范畴。

2、根据学习的效果，可将学习分为加强型学习、削弱型学习和重复型学习。

消费者使用某种商品，如果觉得满意，他可能会对与该商品有关的知识和信息表现出更加深厚的兴趣，他对该产品的好感和印象会由此而强化，所以，这一类型的学习被称为加强型学习。

削弱型学习则是指通过新的观察和体验，使原有的某些知识和体验在强度上减弱直至被遗忘。

消费者使用某种商品后如果不满意，或者通过观察发现别人使用该产品有不好的效果，他对该产品的购买兴趣就会减弱。

就学习效果而言，这种类型的学习不是对已有行为的正面强化，而是负面强化。

重复型学习则是指通过学习，学习效果既没有加强，也没有减弱，只是在原有水平上重复而已。

二、有关消费者学习的理论

（一）经典性条件反射理论

1、理论内容。

经典性条件反射理论是由俄国生理学家伊万·

巴甫洛夫（IvanPavlov）提出来的。

该理论认为，借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。

这一理论是建立在著名的巴甫洛夫狗与铃声的实验基础上的。

在该实验中，巴甫洛夫发现，当实验助手将食物放入狗的口中，狗的唾液分泌量开始增加。

这是一种自然的生理现象，是狗的一种本能反应，本不足为奇。

但随后巴甫洛夫进一步发现，在食物进狗的口之前，其唾液分泌量就开始增加。

最初，狗是在看到食物的时候，唾液分泌量增加，后来则发展到未见食物只见到送食物的助手，甚至只听到助手走来的脚步声，狗的唾液分泌量便开始增加。

受此一现象的启发，巴甫洛夫开展了著名的条件作用研究。

2、营销应用。

经典性条件反射理论已经被广泛地运用到市场营销实践中。

比如，在一则沙发广告中，一只可爱的波斯猫坐在柔软的沙发上，悠闲自得地欣赏着美妙的音乐，似乎在诉说着沙发的舒适和生活的美好。

很显然，该广告是试图通过营造一种美好的氛围，以激发受众的遐想，并使之与画面中的产品相联结，从而增加人们对该沙发的兴趣与好感。

还有一则香烟杂志广告,画面上除了香烟盒与品牌外，呈现的主要是白雪皑皑的优美雪景。

广告的目的无非也是为了在消费者中激起美好的情感，并使之与广告中的香烟品牌相联想系和使人们对该品牌形成好感。

3、应用条件。

一般来说，在低介入情境下，经典性比条件反射较常见，因为此时消费者对产品或产品广告可能并没有十分注意，也不大关心产品或广告所传达的具体信息。

然而，在一系列对刺激物的被动接触之后，各种各样的联想或联系可能会由此建立起来。

应特别指出的是，在低介入情境下，消费者所学到的并不是关于刺激物的信息，而是关于刺激物的情感反应。

正是这种情感反应，将导致消费者对产品的学习和试用。

（二）操作性条件反射理论

操作性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳（Skinner）提出来的。

该理论认为：

学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。

如果一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加；

经由条件作用强化了的反应，如果出现后不再有强化刺激尾随，该反应出现的概率就会减弱，直至不再出现。

操作性条件反射理论的基本思想实际上很简单，归结到一点就是强化会加强刺激与反应之间的联结。

联结学习或刺激与反应之间的学习，在很大程度上取决于对强化物的安排（Schedule）。

金伯尔（Kimble）发现，如果给予连续强化，即在每次正确反应后就给以强化物，个体对正确反应的学习速度很快。

但当强化物不再呈现或中止强化时，正确反应的消退速度也很快。

相反，如果强化是间断性的或部分的，即不是对所有正确反应而只是对部分正确反应予以强化时，虽然最初对正确反应的学习速度较慢，但在强化物消失后，行为消退的速度也比较慢。

此一发现对营销的启示是，给予顾客奖券、奖品或其他促销物品，在短期内就可以增加产品的销售，但当这些手段消失后，销售量可能会马上下降。

因此，企业要与顾客保持长期的交换关系，还需采取一些间断性的强化手段。

此一发现所揭示的原理，对解释产品或品牌形象为什么难以改变的事实也颇有启发意义，因为品牌形象是建立在消费者对品牌的间断性体验的基础上的，是消费者在长期的消费体验中，经过点滴的积累逐步形成的，因此，构成品牌形象的各种联想和象征含义也需要经过很长的时间才可能逐步消退。

强化要采用间断性方式：

满意前提

注重产品质量的一致性

促销、广告等策略应用

强化效果与消费者认知结构

一般来说，操作性条件反射作用更适合于高介入度的购买情境。

因为在高介入情境下，消费者对购买回报将会有意识地予以评价。

以购买西服为例，消费者将西服购买回家后很可能会从象征性和功能性两个方面对购买行为作出评价，在此情形下，强化无疑会在消费者心理上产生重要影响。

比如，如果有别人对消费者所买的西服予以赞许，或者在某些场合目睹他人穿同样品牌西服时的风彩，均会对消费者起到正面的强化作用。

在低介入的购买情境下，除非产品功效远远低于预期，否则消费者不会对购买作太多的评价。

故此，低介入情境下的满意购买虽然对行为也具有强化作用，但相对而言不如高介入情境下作用那么大。

（三）认知学习理论

前面介绍的经典性条件反射理论和操作性条件反射理论均着眼于刺激与反应之间的联结，将学习等同于刺激与反应之间关系的获得。

个体获得这种刺激－反应关系后，经反复练习和强化就会形成习惯：

只要原来的或类似的刺激情境出现，习得的习惯性反应就会自动出现。

诚然，在人们的日常生活中，许多简单行为的习得确实如此，诸如走路的姿态、说话的腔调以及书写的字体都是习惯使然。

然而，对于人类复杂的学习行为，用S－R联结或习惯的形成来作出解释则未免过于简单化。

比如，小学低年级学生对同一数字的连加可能形成了逐一相加的习惯算法，但在学过乘法后，如遇到同一数字的连加运算则往往不再采用过去的习惯算法，而是采用简捷的乘法运算方法。

可见，习惯未必一定支配人的行为。

最早对行为主义学习理论提出反对意见的是完形心理学家，其中以德国心理学家柯勒最为著名。

柯勒通过观察黑猩猩在目的受阻的情境中的行为反应，发现黑猩猩在学习解决问题时，并不需要经过尝试与错误的过程，而是通过观察发现情境中各种条件之间的关系，然后才采取行动。

柯勒称黑猩猩此种类型的学习为顿悟（Insight）。

在柯勒看来，顿悟是主体对目标和达到目标之手段之间关系的理解，顿悟学习不必靠练习和经验，只要个体理解到整个情境中各成分之间的相互关系，顿悟就会自然发生。

继柯勒的顿悟学习实验之后，美国心理学家托尔曼（E.C.Tolman）等人又以方位学习试验反驳了S-R联结理论，并在此基础上发展了学习的认知理论。

托尔曼从事的一项最为有名的研究是三路迷津试验。

该试验以白鼠为对象，从事认识方位学习的试验。

实验分预备练习与正式实验两个阶段。

在预备阶段，先让白鼠熟悉整个环境，并确定它对自出发点到食物箱三条通道的偏好程度。

结果发现，白鼠选择第一条通道的偏好程度最高。

在正式实验阶段，先在A处设阻，结果白鼠迅速从A处退回，改走第二通路；

随后，再在B处将第二通路阻塞，此时，白鼠才改走路程最远且练习最少的第三通路。

实验时，以随机方式在A处或B处塞阻，以观察白鼠的反应。

结果发现，白鼠能根据受阻情境，随机应变，选择最佳的取食路径。

托尔曼认为，白鼠在迷津中经过到处游走后，已掌握了整个迷津的认知地图，其随后的行为是根据认知地图和环境变化予以调整，而不是根据过去的习惯行事的。

这正如出租车司机在发现塞车严重的情况下会舍弃平时习惯的最直接的路径，而改走预期没有塞车但相对曲折的路径一样。

在托尔曼看来，个体的行为并不是由行为结果的奖赏或强化所决定，而是由个体对目标的期待所引导的。

托尔曼与霍齐克（C.Honzik）于1930年所作的关于潜伏学习的试验对行为主义的强化学习原理作了进一步反驳。

该项实验发现，在既无正强化也无负面强