谈判技巧视频Word文件下载.doc

谈判技巧视频Word文件下载.doc

《谈判技巧视频Word文件下载.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判技巧视频Word文件下载.doc（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案：

他们改变不了价格，就改变对方的决策。

首先改变谈判对象，不跟对方的财务总监和采购专员谈，而是直接找对方的领导谈，这叫谈判升级。

直接向领导主动出击，领导对您来说什么东西最重要？

质量和稳定性最重要。

价格高我们承认，但是公司不花您个人的钱，而且如果用别的公司的产品出了故障，公司就会拿你问责。

我们价格高不是劣势!

我们质量和稳定性好，万一出现一点故障，您可以说我连最贵的都买了，何况那些小公司的呢。

还有你是觉得和那些小公司关系好的不得了好呢，还是你就选我们规范透明的大公司好？

领导一琢磨，觉得是那么个道理，定那个自然就明确了。

这叫影响对方的决策，锁定对方的意向，重构决策对比。

案例二公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少30%，大家都不同意。

老板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了?

?

这就是不懂谈判的结果。

老板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪30%，三个月或者半年以后扭亏为盈，薪酬回复原状。

如果以后再赚钱了，利润增加了，薪酬也相应增加，还有奖励。

影响谈判决策的几个因

-1-

素：

改变决策权值，改变权重值，增加决策因子（如：

行业经验），改变决策权限，改变决策方式。

实战谈判技巧之突破谈判僵局

在谈判中让谈判者无奈的事，你出招了，对方可能不接招，这就形成了谈判的僵局。

僵局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况，大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是非常之大的，所以我们要主动利用僵局去反制对方。

遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局

真僵局就是对方确实不想跟你谈，没有成交预期；

假僵局是对方希望跟你谈，只不过主动制造僵局，让你感觉到压力，用僵局来逼迫你，但对方有成交预期。

案例有一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官员谈判。

因为在谈判中双方存在分歧，谈判案就陷入了僵局。

过了

-2-谈判的四方城

一段时间，我们就在当地的报纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者，而且是我们最大的竞争对手，我们上下都很紧张。

当时我就提出：

他们是不是真的在谈，还是故意做给我们看，我们要外松内紧。

后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚构事实。

所以我们就继续按兵不动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。

这一来一往可谓“此时无声胜有声”。

那么，相互需求强度已经偏向我们，我们提出的条件对方就主动答应了。

换位思考，找出制造僵局的几种情况。

一、对方可能对竞争对手更感兴趣；

二、对方可能会提出一些苛刻条件；

三、对方可能真的要走一些内部流程；

四、对方已经不想合作了；

五、一些具体经办人怀有不良动机。

真假僵局如何突破一定不能“试错型”提问，一定要问探询式的、开放式的问题。

下面是突破僵局的策略路线：

-3-篇二：

商务谈判策略分析应用视频大染坊

谈判视频来自：

《大染坊》

13241134樊月主要是关于大华染厂和东亚商社布匹买卖的价格问题

1.背景介绍：

大华染坊：

坐落于山东青岛，老板陈寿亭通过一面不断给布铺老板及伙计让利，一面让手下阻截东三省客商，并且因为飞虎牌染布质量上乘，销路逐渐打开，业务逐渐拓展。

更在

五.四运动爆发时，拿出积压已久的窄幅布，给学生做成示威横幅，使得大华染坊和飞虎牌染布名震岛城。

在工厂发展的关键时刻，通过一对多的竞争方式，最终以极低的价格从东亚商社藤井处购得先进的机器，成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。

东亚商社：

日本商人藤井开办在青岛的日资企业，销售各种货物，诸如布匹.机器等，拥有先进的生产力，在技术方面具有一定优势。

为军国政府服务，听命于日本军。

谈判背景：

九一八事变后，岛城掀起抵制日货运动，商会也举行会议商讨抵制事宜，寿亭借机逼迫元亨染厂孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布,同时明修栈道,暗渡陈仓,一方面让家驹稳住孙明祖,另一方面加紧与藤井的谈判。

藤井由于货船被征用急需转运军粮到东北，所以必须尽快脱手那船坯布，又适逢抵制日货，藤井只剩下寿亭这一个买主，无奈之下，藤井只得向寿亭求救。

如果双方买卖成功，大华染坊能以较大的价格优势买到这批布，藤井也能腾出船为日本军运军粮到东北，可谓是双方的利益最大化选择。

因此藤井先生来到陈寿亭家商量此番买卖问题。

2.关于谈判之前的准备工作和谈判全过程：

第五集：

在元亨与大华的竞争中，元亨想要断了大华的日本坯布来源，所以元亨找了关东军帮忙，藤井迫于压力，只得无奈违约，向寿亭赔偿违约金，并且允诺下一船布到岸时，每匹让利两元。

第六集：

寿亭决定购买滚筒式染布机。

当时，这样的机器在世界只有三个国家能够制造这种机器。

寿亭根本不把洋人放在眼里，采用一对多的竞争方式，让英德及日本的商业机构进行竞争，滕井知道寿亭计策很多，于是回绝了德国人联合抬价的要求，主动降价得到了寿亭的订单。

第七集：

九.一八事变。

第八集：

商会通知开会，要抵制日货。

在这之前，大华染厂从东亚商社订购了一些坯布。

寿亭立刻意识到，挤兑日本商人滕井的机会来了。

他让老吴卖掉厂里所有的布，备款购货。

此时，滕井正在着急。

因为他的日本船西红丸要装军粮去旅顺。

滕井急于出货，已经将价格降到很低，但仍旧无人敢于问津。

第九集：

腾井无奈之下，向寿亭求救，最后以三十五元每件的价格把一船布处理给寿亭。

本文主要截取的是第九集的一个谈判视频片段

视频中商务谈判谋略分析

商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以使对方做出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。

视频中大华染厂在这次谈判中占着明显的优势，显而易见东亚商社藤井处于下风，在此背景下，劣势方如何拿出自己的筹码，优势方如何应对显得尤为重要，双方都应合理规划自己的谈判策略，争取在不伤双方和气的情况下，实现双方的最大利益。

第一回合：

谈判开始（0：

00~1：

07）

藤井送礼拜访，做到了谈判开局的礼仪，也摆明了自己的身份和态度。

陈寿亭直接了当说明自己为难的形势，藤井打情感牌，进行客套寒暄，表明来意，希望陈寿亭能买下他的布。

第二回合：

谈判实际进展阶段（1：

07~7:

37）

第三回合：

合作阶段（7:

37~8:

56）

陈寿亭见势正好可乘梯而下，便借口兄弟情谊，不可能置对方生命于不顾，允诺买布，并假意加价。

藤井先生及说不用，并感激涕零。

最终商量货款支付时间。

最终，藤井先生于陈寿亭成功谈成这笔买卖，藤井先生解决这个烫手山芋，陈寿亭以低价买进这批布，实现互利共赢。

篇三：

商务谈判视频期末作业

一，daniel在谈判前做了哪些准备工作？

（20）

答：

1，搜集信息。

daniel搜集推断到的信息是他其中一位上司niebaum肯定涉嫌这次的案件。

所以他将从这位警官入手。

而且他明白自己的谈判成本，要不采取这样进攻式的谈判，等待他的将是监狱。

采取这样的谈判还会有机会挽回，还自己清白。

2，创造有利条件。

局势对daniel非常不利，所以他必须努力寻求对自己有利的条件。

daniel选择了一个自己熟悉的地方——警察局办公室，作为谈判地点。

就因为对这一谈判地点的熟悉，所以后面那些警察在警察局办公室装的监视监听设备都被他一一发现了，不用处于被动的地位，为他在后面的谈判中取得了有利的条件。

3，获取谈判筹码。

daniel在谈判前，挟持了人质，作为自己的谈判筹码。

虽然这样做并不合法，但是非常时期就得像非常的办法。

在获取谈判筹码的时候，daniel也是有考量的，他挟持的认识包括niebaum,niebaum的秘书maggie，还有就是rudy和他的另外一名上司frost,这些人中，除了rudy，都是有可能涉嫌这次案件的。

挟持这些人，对他证明自己的清白，会有莫大的帮助。

4，谈判对手的选择。

因为居中所有人都有可能涉嫌这次的案件，所以他没有选farley而是选择了一个局外人——sabian，另外一个警察分局的谈判专家作为谈判对手。

而且这个sabian曾连续谈判55小时，从不使用武力，这点对于daniel来说是很重要的，对他在之后的谈判中起着至关重要的作用。

二．分别分析daniel和sabian的谈判技巧与策略。

（40）

daniel的谈判技巧和策略：

1,初次谈判中，首次报价要高。

daniel一开始和sabian在电话中谈判时就提了五个要求，提完后马上把电话挂了。

虽然这五个条件不一定都能实现，但这是daniel的首次报价，一定要有所保留，后面才能更好的讨价还价。

2，虚张声势，予以还击。

当daniel和sabian第一次面对面谈判时，daniel遭到警方的袭击。

所以，daniel就制造一个让其他人以为他杀了一名警察的假象，虚张声势，让对方信以为真，不敢轻举妄动。

3,当对方背叛自己时，抓住机会提出要求。

因为基本上任何人在没有信守对对方的承诺时，都会有补偿对方的心理。

所以，daniel和sabian第二次面对面谈判时，daniel充分抓住这一心理特点，并抓住一个人质要挟sabian，要求他回复通电，因为他要看niebaum电脑中的资料。

4,给对方施加压力，逼近对方底线。

和daniel谈判的不只是sabian和其他警员，还有他扣押的那些人质。

daniel要从他的人质中获取信息。

原本他的人质都很顽固，不肯透露一丝的信息。

随着时间的拖长，秘书maggie迫于压力告诉daniel一些她知道的信息，niebaum警官电脑中会有和案件有关的重要信息。

daniel也给niebaum施加压力，告诉他和他同谋的警员生怕他说出真相，会杀害他，然后把他推到窗口，让他看到外面对准他的枪弹吓唬他。

niebaum迫于压力，也说出了他知道的事情。

正视因为daniel不断地给谈判对方施加压力，一步步逼近对方的底线，谈判才能获得最大的收益。

5，坦诚相见，获取信任。

当niebaum被杀害后，局势对daniel来说，就更不利了。

但daniel对sabian能够坦诚相见，告诉sabian他并没有杀害niebaum，只里面有阴谋，并对他坦诚他制造的那个杀害人质的假象，带他去看那个人质，最终获取sabian的信任，并得到他的帮助。

sabian的谈判技巧和策略：

1、制造友好的气氛，为谈判做铺垫。

sabian与daniel的开局是从两人一起的工作经历、家庭、看的书籍、电影等开始谈起，特别是讨论他们共同看过的电影，找到共同话题，以此建立友好的谈判气氛，为接下来的谈判做铺垫。

2、为自己增加筹码。

准备面对面谈判时，sabian要求把电源切断，为自己增加筹码，因为他预想到daniel会用人质换电。

后来也验证了他的猜测是对的。

3.寻求谈判空间和共同利益，共同作出让步。

这是谈判中很重要的一步。

daniel向sabian寻求帮助，要求恢复通话，sabian则以释放一名人质作为交换条件。

这一条件对于他们双方来说都可以接受，对于双方来说，他们的收益大于他们各自的让步，这样他们都在让步的同时，获取了想要的回报。

第一次合作成功，进而双方建立起信任，才有他们有第二次合作。

基于第一次合作，当dan