执行力之沟通Word文档下载推荐.docx

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第三，不理解公司的指标对公司整体目标的影响。

第四，没有坦率地沟通。

往往我们组织里有很多信息被压在不同的角落，不能充分地交流。

第五，成员不能体认自己的责任。

只有不到三分之一的人知道自己该承担什么责任。

这几个词，都有一个共同的词句可以概括，就是都跟沟通有关系。

对执行力的落实需要沟通，往往执行力不佳是因为沟通的问题。

1949年，学者Shino和Waver提出了传播理论模型，这也是所有沟通理论的基础。

模型提出沟通一定要有两方，一方是发送信息的人，一方是接收信息的人。

现在在会场上，我在发送信息，各位是接收信息。

实践练习：

与你周围的人握一次手，同时做三件事情：

第一，眼睛看（眼睛看着他）。

第二，微笑。

第三，讲一句话：

很高兴跟您一块学习。

在握手的过程当中，你既是发信者又是收信者，发送的信息叫善意，收到的是回应。

1.3传递信息的渠道

传递信息的渠道：

肢体、眼神、表情、语言，还有一些我们常用来传递信息的渠道：

文字，摸跟闻也是传递信息的一个渠道，比如一家面包店为了吸引顾客，从烤面包的厨房拉了一根风管往外吹，让来往的人闻到面包的香味。

1.4沟通是双向的

1970年，蒂孚洛做了一个修正模型，他说：

沟通不是单向的，一定是一来一往的，一个收讯者的反应和表现会直接影响发讯者。

比如说我发了E－mail给你，你好久都没回应，我会担心你收不到，这会影响我是否要再发一次或者再跟你继续沟通。

蒂孚洛说：

收讯者的反应会影响沟通的有效性，所以沟通双方都要负责任，双边都要努力。

沟通的方式，有时候是谈判，有时候是授课，有时候是演讲，有时候是聆听老板的教诲，有时候是开会。

1.5沟通要有目的

沟通要有目的。

不同层次的沟通，不论是一对一、或是交叉协调、或是上课、做简报、做说明、甚至做说服的动作都是常见的沟通模式。

如何做好沟通？

而且有目的的去贯彻？

我们说执行力要好，是把目标落实到执行。

如何把目标讲清楚？

如何让大家理解清楚之外还要被说服、接受这个目标对他的重要性，进而去执行，这是执行力沟通非常重要的一环。

2如何进行有效沟通

沟通三要素：

目的对象方法。

按照特定的目的、不同的对象、使用有效的方法是沟通最重要、最成功的要素。

2.1有效沟通第一步：

注意

有效沟通的四个步骤：

第一，注意。

如何吸引对方的注意？

例一，一位小姐与一位先生在对谈，这位小姐谈着谈着脸稍微下沉一点，然后手稍微遮住了嘴巴，这代表她还没有敞开心胸，有些隐藏，在想别的事情，虽然可能很注意听，但是已经分心了。

例二，一位女孩子在听男生讲话的时候插着双手通常表示对这个环境有点陌生、有点自我保护。

例三，如果在交谈中女生的眼睛看着你，手轻轻地放在桌面上，对你灿烂的微笑，代表对你讲的话感兴趣、很注意听。

例四，男生撑在桌面上，他面朝你但是眼皮无力地下垂，表示他可能在想事情。

如果碰到这种情形怎么办？

沉默是金。

沉默要有技巧的沉默，沉默的时候假装喝口水或者假装在整理自己的资料，等他醒来的时候再继续下去，这是唤醒专注力不够的人可以使用的方法。

另外一种情况，你沉默他比你更沉默。

女孩子头低低的好像在写东西，但是没有写，盯着她桌面上的东西看，一直都不说话，你跟她说什么她也没反应，这代表她对你讲的事情不感兴趣，心里在想，你到底什么时候讲完，这种情况下用沉默很难唤醒她。

注意，最重要的就是要先让对方对你讲的内容感兴趣，对人感兴趣，当我们对这个人或者他要讲的题目、讲的内容感兴趣的时候才会注意。

2.2有效沟通第二步：

了解

第二，了解。

管理上有非常多专有名词，如MBO、KFA、KRA、KPI、ESI、CSI、KPI、BSC、ERP、CRM、SCM、BPR......这些三个字母的英文名词你听得懂是什么意思吗？

听不懂。

所以有效沟通要用对方能够了解的语言，比如肢体语言。

了解的时候，要找出共同语言，共同语言越多就越有默契，拥有共同语言，沟通就很容易。

2.3有效沟通第三步：

接受

第三，接受。

一个特别的数字：

73855。

“73855”是美国UCLA大学教授埃博尔在研究过程中经过多次实验得出的一组数字，其含义是，对于建立信任的原因7％来自于我听懂了你说什么，38％因为我觉得你的声音好听，55％因为你外在的仪表给我留下了很好的第一印象。

一个人的主观意识决定他接不接受对方传递的信息。

“73855”告诉我们要取信于人对方才能相信，取信于人的第一步是你要整理你的门面、要留下第一印象。

2.4有效沟通第四步：

行动

第四，行动注意。

了解、接受并且采取行动才叫有效沟通，如果对方没有了解、接受，或者没有行动都不叫有效的沟通。

执行力就是要落实执行，落实执行就是要有行动。

3沟通的ABC三要素

第一，注意

第二，了解

第三，接受

第四，行动

除了四个步骤之外，还有沟通的ABC三要素：

第一，目标、目的（AIM）。

第二，影响。

BIAS的意思，一般我们说叫偏见，成见，影响，这里讲的影响是人对人之间先天主观设定的条件。

第三，气氛。

3.1沟通三要素——目标

沟通有四种层次的目标：

第一，在沟通的时候让对方能记住某些信息。

如果希望对方记住我讲的话最简单的方式是不断地重复，但是一般在说话的时候，重复多次会让人很厌烦。

其他帮助对方记忆的方式有：

1、视觉印象，如看幻灯片、或者打出字幕。

2、字母排列，如讲ABC三要素。

我们的目的就是让对方记住，不仅让对方记住而且希望对方了解事情真相。

什么时候只要对方了解就好？

如学生提交报告给老师，老师的学问那么高，学生也创不出新的学问，只是要让老师了解学生很认真地做这个报告。

尽管内容很贫乏，但是很努力地去做了Powerpoint（幻灯片），在演讲的时候做了很多手势，讲得很激动，投入很多激情，让老师印象深刻，让老师知道他很用心地准备，目的在于了解。

如发明了一个新东西或者在学术上有新成就，此时跟大家报告的时候就不仅是要让大家了解还必须让大家能接受。

上面讲到“73855”这个神奇的数字，要让人接受不是说讲得清楚就可以，还要想要用什么方式（好听的声音、激情的表演、俊俏的外表）让对方接受才能达到目的。

第四，希望对方采取行动。

相信未必会采取行动。

有些人看了广告会接受，有些人看了广告不接受，接受不接受是不同的抉择，但是接受以后不一定去买。

下面讲的例子就是我去理发遇到的事情。

目的界定了以后要如何达成目的？

如：

要把飞镖射中标靶，但是在射飞镖的地方和镖靶之间有一道墙，应该怎么做？

1、把墙敲掉（即要花很大力气又要花很大成本）。

2、把墙挖一个洞。

只有把墙拆掉吗？

可以把靶移到前面来，叫做修正目标。

把目标拿到前面来障碍就不存在了。

还有没有其他的方法？

人绕过去或者发明一种飞镖有跟踪导航装置，一样可以打到镖靶。

所以想要达成目标不是只有一种方法，摆脱障碍有很多不同的方法，沟通也如此，

是一种多元模式。

界定目标的层次以后，针对目的采取适当的方法，可能是绕过去，也可能是直接摆脱障碍，称为目的的掌握。

3.2沟通三要素——影响

3.2.1什么叫影响

有人说叫做加油填醋。

到底我们身上有什么东西可以加的，有时候适当发挥影响力会增加说服力，但是不该发挥影响力的时候如果你用了高度的影响力会导致对方被你影响而说假话。

3.2.2实例：

上班族步步疑阵大法

上班族步步疑阵大法：

第一，电脑。

除非下班了否则电脑一直保持开机状态，不要关机，而且也不要显示银幕保护程序，以免人家知道你很久没碰电脑。

第二，行事历圈得密密麻麻、乱七八糟，让人看到行事历感觉你很忙。

第三，在桌上摊开个人记事本，记事本上面写得密密麻麻的，而且刚好翻到有会议或者要与客户联系的那一页，表示你可能正在开会或与客户联系。

第四，桌上放着咬了一口的饭团或者面包，还有喝了一半的果汁，表示我忙到没时间吃早餐。

旁边摆一个笔筒，把笔散乱一桌，笔套都拿开，表示你刚写了一半。

布置一些散乱的草稿纸，叠一堆参考书，表示你正在认真研读。

座位的正前方放一个座右铭，放一些药，暗示你身体已经出现问题。

摆一个全家福照片，告诉老板你还是有家庭生活的。

这样的布置也是一种沟通，借由这些布置透露一个信息让老板知道你有多么热爱公司、有多么尽力工作，但是这些东西也会造成一种误导，这就是我们讲的BIAS。

什么叫影响？

如何影响他人？

如何达到我们的目的？

高度的影响可以帮助你达到沟通目的，但有时候沟通目的是想了解对方的真实信息，我们反而要用低度的影响。

3.2.3影响的策略

人与人之间在沟通的时候有三种影响策略：

第一，信誉（credibility）。

一个人的信誉反映在五个方面：

（一）地位。

地位带来影响力。

很多组织里有所谓的显性权力，还有隐性权力。

有的人官很大但是未必权力够大，有的人虽然没有一官半职但他才是真正说了算的，所以地位也包含了那些虽然没有一官半职但是说了算的人。

信用会带来影响力。

一个人说话重承诺守信用，大家就会觉得他讲的话百分之百都是正确的，所以他讲一句话，大家就相信一句。

有时候一个人的credibility（信誉）反映在他的专业与经验上，因为他很专业而且经验丰富，因此专业经验会带来影响力。

影响力是什么？

影响力就是说服力，就是容易让对方相信你的能力。

魅力是什么？

。

词典上的解释：

“魅力者，迷惑他人之能力也”。

我们讲魅力就是容易引起他人注意的能力。

（二）如果没有魅力，地位、信誉都不太好，可以用交换条件互惠。

交换条件是一些利益的交换。

影响力最主要在于影响他人产生行动。

（三）说服技巧。

说服技巧是说话的技术。

如，这个东西只卖150块，和这个东西要卖150块，哪一个听起来比较便宜？

只卖150块听起来便宜，其实都是150，但是因为说的方式不同给人的感觉也不同。

信誉、互惠、说服三个策略，信誉比较持久。

如果你想要多说服人，你应该积累这方面的条件。

比如信用、专业经验，还有魅力，也可以利用互惠、说服影响他人。

什么时候该说服？

什么时候不该说服？

什么时候该用高度的影响？

什么时候该用低度的影响？

推销产品要用高度的影响。

如果你有一个方案，要说服你的领导接受，要用高度影响。

如果我是领导，希望你能多提供一些意见，我对你应该用低度影响。

律师在法庭上讲话用高度影响，法官用低度影响。

高度影响容易得到你想要的结果，如果你想要知道他真正怎么想就要用低度的影响。

3.2.4黄金方程式

通常黄金方程式第一步是讲故事，借由故事得到的经验总结教训，希望大家采取某些行动，告诉大家这这样做有什么好处，目的是要你采取行动，借由好处去强化要求。

为什么有时候在影响他人的时候要用故事？

有统计表明，一个人听完一篇信息以后，一个小时只会记住50％，一天以后只记能住20％，一周以后只记住5％，而这5％都是一些故事案例。

当我们今天谈到影响的时候，最重要的是