联想市场营销项目策划Word格式文档下载.docx

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目前，联想控股的核心资产除了原有的联想集团和融科智地外，还开拓了现代服务业、化工产业、农业和供应链等四大行业，并与资产管理板块（含联想投资、弘毅投资）、孵化器投资形成良好的互动。

　　在过去的二十多年里，联想控股走出了一条有中国特色的高科技产业化道路；

立足中国本土市场，在和国外企业竞争中取胜，促进了民族IT产业的发展；

成功实施了国有股份制改造；

打造出了一支出色的人才队伍，探索出以“管理三要素”为核心的具有联想特色的企业管理理念和方法，并成为核心竞争力。

秉持“产业报国”的理想，联想控股正致力于成为一家值得信赖并受人尊重，在多个行业拥有领先企业，在世界围具有影响力的国际化投资控股公司。

二市场环境分析

2.1宏观环境分析

宏观的外部环境对于联想集团的发展有着重要的影响，融入和适应宏观政策与社会经济环境，能够确保联想集团在长期战略发展的道路上走得更好。

联想外部宏观环境分析

（1）政治环境

联想的政治背景雄厚，国家支持。

联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而联想公司是由中国科学院联想集团与企业合资创办的。

中国科学院计算所拥有1800多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地”

（2）经济环境

经济大环境良好。

经济环境由影响消费者购买能力和支出模式的各种因素构成，分析我国当前的经济环境，我们得到如下结论。

金融危机导致整个经济环境缩紧，但电脑连锁行业保持良好的增长态势

进入2010年，中国宏观经济环境和电脑行业本身均出现了一定的变化，同时地震、水灾等一系列不可预知的突发事件，令发展平稳的电脑连锁行业出现了一丝波折，投资者对电脑连锁的增长潜力判断和估值也出现了一些分歧。

国家经济宏观调控、物价上涨、自然灾害等客观因素，对电脑行业的增长确实有一定的影响。

但宏观经济环境的短期震荡没有从根本上影响到电脑市场，电脑市场整体增长趋势的基本面并没有发生变化。

（3）社会环境

社会有产品需求，中国乃至全球仍有很大的购买力。

一旦企业进入轨道，企业的价值也就体现出来了。

（4）技术环境

中国科学院计算所拥有1800多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地”。

微观营销环境

市场营销的微观环境实质上是指进行市场营销的企业的自身环境及与企业经营有直接联系的单位或个人所形成的环境。

市场营销管理的工作是通过创造顾客价值和满意与顾客建立关系。

要取得市场营销的成功，企业必须与供应商、市场营销中介、顾客、竞争者和各种公众建立关系，他们联系在一起组成了企业的价值传递网络。

2.2微观环境分析

市场营销的微观环境实质上是指进行市场营销的企业的自身环境及与企业经营有直接联系的单位或个人所形成的环境。

联想集团外部微观环境分析

（1）行业潜在新加入者的威胁

新的竞争者进入某个细分市场，会增加新的生产能力和大量资源，并争夺市场占有率。

关键的问题在于新的竞争者能否轻易地进入这个细分市场。

这方面主要受到规模经济、渠道建设、预期的报复等因素的影响。

可能的进入者：

首先应是国外尚未进入中国市场的数码巨头，随着中国市场的诱惑力渐大，也会踏上中国市场。

其次是现在做上下游产品的供应商和零售商。

比如欧洲许多手机都是由服务供应商提供。

再次就是自主创业进入中国PC市场。

进入者的进入方式

新产品的出现，建立一个新的品牌。

PC行业有比较高的进入壁垒，进入这个市场还是有些难度。

可能的进入者少。

潜在进入者的进入障碍

1.规模经济

PC市场的规模效应很明显，因为有庞大的费用待摊，这也有效遏制了潜在的进入者。

2.产品差异壁垒

PC市场需求几乎都已满足，论个性，有苹果，论实用，有IBM，论便宜，有神州。

进入者难以通过改变偏好来占有市场。

3.资金需求壁垒

PC行业对资金的需求大，其进入障碍高。

R&

D研发所需资金；

广告和促销的大量投资

4.顾客转换成本

中国市场不同细分市场有固定的偏好，让进入者难以短期回收资金。

5.专利和专有技术：

这是所有高科技产业的壁垒，PC行业也不例外。

这个壁垒限制了绝大多数的进入者。

（2）行业竞争

决定现有企业竞争激烈程度的因素：

行业集中度高，增长速度快，随着技术的进步，成本并没有过多变化。

各产品有着明确的定位，用户转变通常基于对于现有品牌的失望。

行业生产能力提高。

电脑行业应是高利润高风险。

（3）替代品

根据亚当•斯密“劳动分工受到市场限制”的潜在含义，大市场有足够的需求支持专业化，这使得PC专业化销售市场从综合性市场中分析出来，并以其产品特色朝着规模化、特色化和发展。

但是中国加入WTO之后，国外综合市场提高者的参与将提高替代品对现有专业商业企业的威胁。

如果现有企业能发展相似的竞争优势的话，其替代效应将是比较小的。

因此从目前总体上来讲，替代品的威胁是中等的。

（4）供应商讨价还价的能力

PC是复杂精密的仪器，CPU的主要供应商只有两家，AMD&

INTEL，PC硬盘厂商有三星，爱国等主要业务为PC的厂商，便削弱了生产厂商的仪价能力。

总体而言，多数PC中的硬件都是由供应商提供，而不是由生产厂商生产。

PC生产厂商议价能力强。

但供应商多在国外，对于中国PC市场，本地品牌有着明显优势。

（5）购买商讨价还价的能力

一、顾客的讨价还价能力

对于低价品，顾客讨价还价能力越强，就如中国国产电脑，薄利多销，以价格作为竞争优势。

对于高价品，顾客讨价还价能力弱，多为价格的接受者，但会在性能满意度等其他方面进行改进。

二、顾客的购买行为和特性分析

主流PC市场顾客多为商务人士，IBM的成功是因为耐用的商务机。

三星PC时尚，索尼娱乐，戴尔大众，而惠普质量最好，返修率低。

而在中国，商务机多为联想。

因为中国庞大的市场，使联想成为强大竞争力的厂商。

2.3SWOT分析

优势•机会

（1）声誉（品牌）联想已连续5年位居国市场销售量第一，连续三季度亚太市场销售量第一，1999年与2000年被评为中国电子百强企业第一名。

2000年，联想首次入《商业周刊》评选的2000年全球100名最佳科技公司前十名，名列第八，同时还被《投资者关系》杂志评为“最佳投资者关系亚太公司。

在《财富》杂志选评的“十大热门科技股”中，联想是唯一选的科技股。

由于得到政府的有力支持与推崇，以及市场的广泛认可，联想知名度得到极大提高。

在一次对计算机的品牌认知度调查中，在品牌第一提及率上有55%的受访者选择联想，品牌记忆度方面，联想达到了86.2%。

如此高的声誉，为联想新产品的推出提供极端有利的条件。

（2）技术开发联想原为中科院的一家下属企业，有非常强大的技术开发人员，现已申请专利231项，获授权112。

其中发明专利12项，实用新型91项，这表明联想已初步形成具有自主知识产权的核心技术体系。

有部分项目申请PCT专利。

2000年，联想集团成为国家技术创新试点企业集团之一。

此外，联想将至2003年，在新产品的R&

D上投入资金20亿，大加发展新科技，综上所述，尽管与国际大企业IBM、HP、COMBAQ相比，联想不是优势，但在国市场，联想可是独占鳌头。

（3）零件采购联想的上游采购与IBM、DELL等国际厂商享有同等待遇，70%的材料采购价格皆与国其它厂商有几个最量级的差距。

由此，联想所有系列的降价空间大于其它国公司，一旦爆发价格战，联想系列产品仍将处于优势地位。

（4）产品联想新推机型均采用P4或同等水平处理器，同时，硬盘均达40G，最高达80G，存256~512M，56KMODEM，采用WINXP是同类产品中配置最高的，比其它产品更能适应未来大信息交流而要求高存储，空间的需要。

加装的光盘刻录机使用户能更容易的扩展存储量及信息交换，这一配备其它厂商也不多见。

在视觉方面，普遍采用液晶显示器，16×

DVD，64GeForce2M×

400显卡，立体声全双工合成音效12.1低音炮箱，及32M高性能图形加速显卡。

高配置多媒体，能满足要求家庭影院效果用户的需要。

预留的高速接口，以及163漫游账号方便用户获得信息。

独有的“幸福之家”使联想更具个性化。

利用BootEasy核心与RecoveryEasy技术解决了开机时间过长及系统崩溃问题，对新老用户都很有吸引力。

劣势•威胁

（1）“入世”后的潜在危胁尽管外国企业进入中国PC市场已多年，但我们认为外企的能量尚未完全发挥。

依靠高配置低成本，联想一直雄居全国第一，但与像IBM这样的大企业相比，联想竞争力仍显不足。

主要表现为：

①资金实力不足。

②技术能力有限。

IBM、DELL，和HP均有8个以上的全球研发中心。

③市场竞争上，经过国际上竞争脱颖而出，这些外国企业无论在竞争手法与经验上，都是成立十余年的联想无法相比的，随着“入世”之后外商投资手续更加简便，跨国企业的追加投资将加大，国外品牌原本高昂成本将下降。

鉴于全球经济下滑，唯中国一枝独秀的现状，这些跨国企业将尽全力争夺中国市场这一黄金宝地，预计市场上的竞争将更加激烈。

（2）营销网络及服务的相对劣势尽管联想在国，国外有几十个外平台埠及服务店，但与主要竞争对相比仍有不具优势、甚至稍显下降。

例如方正为用户提供的支持服务体系，TCL利用其在家电业编织的庞大销售网络，以及成熟的营销手法将其产品分散进入各级市场，将蚕食联想在农村市场的占有率。

（3）产品虽然联想新进机型有诸多优势，但也存在着不足：

①联想产品稳定性上有待提高，这也是中国品牌与外国品牌在产品方面的最大差距。

②在关键核心技术上，联想不具有自主知识产权，受国际市场价格波动或垄断影响。

主操作系统、硬盘、处理器均系进口。

这直接导致了联想在开发高配置产品的同时，成本也。

必然较高。

虽联想已投入大量资金用于RVD上，仍这个劣势仍为联想系列产品的软肋。

三、营销目标

自1984年以来，联想已在中国市场占据领头羊地位，同时迈出了海外扩的脚步，目前，公司已具备了成为跨国企业的雏形。

根据业已制定的整体战略体系要求，我们认为在2002年的营销活动中，