别克汽车促销方案Word文档下载推荐.doc

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（二）竞争形势.........................................4

（三）分销情况.........................................4

二、swot分析.......................................4

三、营销战略.......................................5

（一）目标市场战略......................................5

1、市场细分.....................................5

2、目标市场选择.....................................6

3、市场定位.....................................6

（二）市场营销组合战略与战术............................6

1、产品与价格策略：

...................................6

（1）品牌战略....................................6

（2）产品描述与价格..................................6

2、渠道策略.....................................7

3、促销策略.....................................7

（1）策划“绿动未来行动”终端推广...................7

（2）终端推广....................................8

（3）买赠活动....................................8

（4）媒体广告....................................8

四、结束语.......................................9

钱锋

摘要：

油价上涨，用车成本上升，加上房地产、股票、物价等因素影响，使当前的汽车市场正经受着严峻的考验。

国家针对汽车的使用出台了一系列的政策、法规，鼓励使用小排量、低能耗的环保代步工具。

为了更好的适应市场需求，上海通用及时推出了一款油电混合动力车型——君越eco-hybrid。

本方案就君越eco-hybrid在深圳营销市场环境和竞争品牌做了详细的分析，利用自身产品的优势，很好的把握了市场机会，制定出完整的营销战略，对产品进行了准确的定位，并通过一系列的营销组合战略与战术，使君越eco-hybrid在推出初期无论在销量上还是在市场影响力都取得了一定的成绩。

相信本方案能为以后国产品牌混合动力车型作为参考。

关键词：

油电混合动力、环保、节能、安全

一、营销环境分析

（一）背景分析

随着国际市场上油价的大幅攀升,汽车企业对于新能源汽车的开发热潮亦是一浪高过一浪。

在全球市场范围内,混合动力轿车的生产和销售已经颇具规模,从世界上第一款量产型混合动力车prius普锐斯问世以来，已经走过了十一个年头。

对于在世界上不断增多的爱护环境的人们来说，混合动力车是理所当然的选择之一。

在油价持续飙升，节能环境问题日益突出的大背景下，上海通用别克君越油电混合动力车的准确市场定位和推出时间可谓恰到好处，市场前景看好。

深圳市总人口约1200万，人均收入水平居全国之冠，消费能力较

强，文化素质较高，中高档车用户居多。

根据深圳车管所资料显示，现机动车保有量约120万辆，单日机动车最高峰上牌量为800辆，而混合动力车型上牌比例不到0.6%，市场潜力较大。

（二）竞争形势

目前深圳市场混合动力车型主要以日系车型为代表：

丰田普锐斯、本田思域、雷克萨斯ls600hl和雷克萨斯rx400h。

普锐斯27.98万元；

本田思域26.98万元，全为进口车型，小排量动力不足，售价相对较高，雷克萨斯ls600hl和雷克萨斯rx400h为大排量车型，售价在80万以上，售后的维护成本也高出许多。

但是混合动力车型是日系车的强项，在全球汽车市场长期占领首要地位，在中国也得到消费者的普遍认可。

以丰田普锐斯为例，目前在深圳市场有2万多的优惠，但是价格还是和同排量的车型相差很多，销量不尽人意。

别克一直留给消费者的观念就是油耗比较大，用车费用高。

要想改变消费者的观念，君越eco-hybrid的推出可谓任重道远，竞争激烈。

（三）分销情况

君越eco-hybrid采用经销商4s店的销售模式为主，结合二级经销店销售。

深圳地区4s店销售分布如下：

罗湖区：

红彤华南店、红彤东益店

福田区：

标远、标鹏

南山区：

首创、大兴

宝安区：

标域、安骅

龙岗区：

红润、安骅

二、swot分析

（一）优势：

1、上海通用品牌优势，4s店的分布广，新产品推广速度快，可以迅速满足客户的需求；

2、国产第一款混合动力车型，2.4l的排量，满足经济、动力的同时，能享受更低的油耗和排放；

3、26.99万元的价格让这款车成为目前国产混合动力车型中与汽

油版本原型车价差最小的车型。

（二）劣势：

1、刚推入市场，知名度低；

2、消费者对美国车别克系列油耗大的传统认知；

3、国内消费者目前购车更多的还是注重考察汽油机本身的节油性能，很少有人考虑混合动力车型。

（三）机会：

1、油价上涨，消费者观念转变，混合动力车市场正处于增长状态，有市场进入空间；

2、现有车型分布极端，要么是3.3l—3.5l大排量的雷克萨斯系列，要么是小排量的，丰田、本田系列；

丰田普锐斯排量1.5，价格为27.98万元；

本田思域排量1.3，价格为26.98万元。

全为进口车型，小排量动力不足，售价相对较高，售后的维护成本也高出许多。

上市在售的混合动力车型还不多,且价格普遍偏高,油电混合动力的成本问题成了混合动力车型普及的一块绊脚石；

3、在2.0l—到2.5l的中高级市场还是空白，所以无论在产品、价格和服务上，别克君越有很大的操作空间；

（四）威胁：

1、丰田、本田在深圳以至广东地区在消费者心中的影响力；

随着君越eco-hybrid的上市，极有可能作出价格调整，以回应君越eco-hybrid的挑战；

2、混合动力车市场竞争将日趋激烈，比亚迪、奇瑞等国内品牌将很快进入混合动力市场。

在未来两年，将有更多的混合动力车型进入中国，同时自主品牌的混合动力车型也将走向市场。

三、营销战略

（一）目标市场战略

1、市场细分

依据收入情况分为：

低收入家庭5000元以下/每月，

中等收入家庭6000元~10000元/每月，

高收入家庭10000元以上/每月；

篇二：

关于别克凯越汽车的促销方案

一、前言

随着人们生活水平以及汽车性能的不断提高，人们对汽车的消费和需求也越来越旺盛，世界及国内汽车行业也保持庞大的市场需求和生产规模。

近年来，中国汽车市场发展迅猛，以接近40％的速度增长。

巨大的市场容量和可观的经济效益，引起各汽车厂家（包括世界各著名汽车厂家的在华企业）纷纷加大投资，汽车市场烽烟四起，汽车销售策略和模式新招频出，竞争已是空前的激烈。

特别是在金融危机后的2009年，受国际金融危机冲击，国内轿车市场自去年下半年明显下滑。

别克凯越将面临更大的挑战。

为了企业的生存，凯越汽车必须改变销售策略，出奇制胜，来吸引消费者的眼球。

虽然受金融危机冲击较大，但是据中国汽车工业协会发布的最新统计，2012年中国汽车的销售总量虽没较大增长，但也不会下滑，所以今年是值得期待的一年。

所以我们就针对别克凯越汽车制订了此促销方案

二、市场状况分析

（一）目前市场状况

2012年6月5日，为促进节能汽车和新能源汽车的产业发展，财政部、国家税务总局、工信部三部委联合下发通告，公布了第二批节约能源、使用新能源车辆减免车船税的车型目录，此方案的出台对现在的中国汽车市场格局产生如下的影响：

品牌关注格局：

品牌格局变动大，多家品牌排名发生变化；

大众品牌优势明显，雪佛兰和丰田进前三。

产品关注格局：

上海大众占据汽车厂商关注榜榜首，上海通用雪佛兰位居第二；

福克斯成为最受市场关注的车型；

紧凑型车的关注比例近三成，达29.1%；

高价位产品关注比例上升。

车型特征分析：

三厢车成最受消费者关注的车体结构；

进口汽车关注比例持续升高；

1.1-1.6排量汽车的市场关注份额有所下降；

自动变速汽车关注比例升高，达37.4%

（二）竞争分析

随着市场的不断变化，消费者需求的多元化改变，别克凯越汽车在品牌知名度方面主要的竞争者为大众汽车，雪佛兰和丰田等，在产品关注格局方面上海大众凭借着旗下朗逸、polo和途观等车系在市场上的热销，以5.8%的关注比例一举夺得厂商榜的冠军，竞争市场还是很激烈的

（三）消费者分析

目前消费者主要关注低排量，节能环保，性价比比较高的车子，在车型方面，消费者关注比例最高的车型依然是紧凑型车，suv的市场关注度也在持续上涨，消费者在选择产品的时候品牌知名度高的车子，依然很受消费者的青睐

（四）产品分析

自2003年上市以来，别克凯越在中级车市场一直名列前茅，目前别克凯越汽车主要是紧凑型汽车有：

凯越2011款1.6lx-mt，凯越2011款1.6lx-at，凯越2011款1.6le-mt，凯越2011款1.6le-at，下面是别克凯越汽车的产品swot分析：

（五）产品定位分析

从近几年别克在中国投放新产品的布局中不难看出，别克品牌推出了新君威，新君越，英朗，并也已经正式推出凯越的全新换代产品。

新一代别克凯越国产入市后直接进入高端紧凑型产品的行列，新一代凯越问世后亦将直接挑战大众速腾，明锐等德系车产品的地位，这个市场竞争的加剧已经无法避免。

针对凯越在用户群上的地位，新一代凯越问世后完全脱离现款产品中庸的本色，随之替代的将会是一个更为激进年轻的外形和内饰，以及更为丰富的动力配备，所以新车对于用户的倾向性亦将更加年轻化，符合现代年轻小资城市用车的需求

（六）定价策略分析

根据我们的市场调查，我们有如下的定价策略：

?

满意定价法

同时兼顾厂商，中间商及消费者利益，使各方面满意?

跟随定价法

在同类车中，价格低于宝来和配置更好的威驰，并没有定高价?

刚性定价法

降价不仅损害了顾客的利益，而且还损害了厂商自身的利益，所以凯越将会采

用提高性能或者实行优惠的政策来变相降价

?

尾数定价法

别克凯越采取以数字8为结尾，很符合中国人的习惯，这与大多数轿车生产厂

商的定价方法是相同的

三、销售目标

扩大产品的知名度，让更多潜在顾客变为现实顾客实现本季度销售额翻一番实现汽车售后满意度90%

四、促销策略

（一）促销目标

产品知名度提升90%产品销售额翻一番

通过促销活动来实现提高别克凯越与其他车子的竞争力

（二）促销策略

1.电视广告

①.可以赞助苏州地方新闻的播出，投放黄金时段的广告②.在苏州社会经济频道投放专业广告2.网络广告