婴幼儿洗化用品网络营销方案书word版本Word下载.docx

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建立行业门户网站，及时发布行业信息，将行业信息贯彻到企业中去，而企业的动态又会直接反馈到行业中去，行业和企业相辅相成，相互促进，利用行业优势为企业服务。

（2）技术优势：

利用电子平台，发挥网络的优势，通过电子商务的技术手段开展网上商务活动。

（3）成本优势：

利用电子商务，减少了现实交易中不必要的环节，利用行业性优势降低物流成本，利用电子信息手段，提高交易效率。

（4）价格优势：

在网络平台上降低了交易成本，在公开的环境中，“货比三家”的行为非常方便，竞争之后的价格下降，从而吸引更多需求者加入到网站中来，尔后带动更多企业加入，如此循环往复，成为良性循环。

（5）信息优势：

电子商务的开展，可以有效的客服信息不对称的问题，将信息在买卖双方之间透明化，同时可以更方便的了解行业信息以及供求信息。

（6）建立直接的BtoC销售平台，直接与企业、机关、旅行社等机构进行买卖交易，使得供求双方更为方便。

（7）充分利用网络资源推广企业和产品，通过网络营销和公关肇事，提高企业影响了和知名度。

（2）、劣势分析（weakness）

（1）新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难。

（2）网络销售能力的不确定性，网站建设功能的不确定性及资金的不确定性。

，

（3）建立门户网站，进行网络营销，也许会受到同类服装业网站、人才招聘网站的限制。

（4）开发初期用户缺乏信任感。

（5）行业规模小，对网站的发展与开拓具有限制性。

（3）、机遇（opportunities）

（1）20世纪90年代以前，我国婴幼儿洗化用品比较单调，品种不多，并且十年内变化一直不大，也没有各种细分产品。

近年来，随着婴幼儿洗化用品跨国巨头相继进入中国市场，婴幼儿洗化用品品种不断丰富，呈现出明显的细分趋势，不仅年龄段上的产品会进行细分，功能、功效上也都开始分得很仔细了。

（2）随着网络经济的不断发展，有利于依靠传统销售方式的婴幼儿洗化用品企业向网络营销方式发展。

（3）网络购物的方式已经有了很大转变，通过淘宝团购和秒杀的团体正在不断壮大，同时也为洗化用品的电子商务创造了机遇。

（4）、威胁（threats）

（1）面对国际市场的知名品牌，竞争压力大，行业内品牌意识不足，产品质量参差不齐。

（2）可能会出现类似的行业性网站，与我们形成竞争，争夺企业和客户资源。

（3）洗化用品大部分需要通过感觉来感受其质量好坏，网络销售存在一定的假冒产品威胁。

1.2市场分析

如今，国内市场上婴幼儿洗化用品不仅品种众多，各种功能性强，满足母婴各方面实际需求的新品种也层出不穷，母婴群体得到了全方位的关爱和呵护。

　　在洗化用品中出现了许多有创意的新产品，如护臀霜、按摩油、护肤油、滋润霜、防晒霜等。

婴儿牙床是一个容易繁殖细菌的场地，牛奶和食物的糖分发酵生成的分解物，容易破坏婴儿的牙釉质，导致婴儿龋牙。

为了防止婴儿新生牙齿受到损害，婴幼儿洗化用品生产厂商推出了婴儿练习牙刷，使6个月大的孩子就可以进行乳牙护理，让宝宝练习刷牙。

由于练习牙刷采用柔软的短毛和圆柱型毛端设计，使用中不会刺痛宝宝的牙齿，非常有创意。

　　婴幼儿洗化用品近年来的一个明显发展趋势，就是针对不同年龄段婴儿的不同需求，开发出适合婴儿使用的产品，给宝宝贴身的关怀，并显示现代育婴文明对婴儿的无限关爱。

　　婴幼儿作为特殊的消费主体，对日常用品有特殊的需求，过去开发的婴儿用品，大多注重产品的实用性功能，对婴儿的生理及心理需要照顾不够。

如今，一些婴幼儿洗化用品生产厂商在考虑产品实用性的同时，对婴儿的心理需求越来越关注，满足婴儿心理需要的产品逐渐成为开发重点，婴儿用品以人为本的特性更显突出。

　　假如产品不能进行人性化方面的设计变革，那么厂商也都会在营销上对这方面进行一个弥补，如六神婴幼儿花露水，在销售上，基本都是赠送着一套六色蜡笔，供小孩子益智用。

　　在很多生产婴幼儿洗化用品的国内外厂商，其产品也都在向系列化、多元化发展。

如强生公司最早从生产婴儿护肤品开始，经过多年发展，该公司不断开发新产品，从润肤露、洁面霜、沐浴露、爽身粉，到无泪洗发水、香皂、牙刷，形成了完整的婴儿护理用品体系。

　　在婴儿洗化用品愈来愈丰富，愈来愈系列化的同时，一些厂家在终端销售上也逐渐改变策略，由推出单品改为套装商品在销售，并且受到了年轻妈妈的喜欢。

如强生婴儿护理系列套装由200ml沐浴露、100ml洗发精、100ml护肤润肤露、10g爽身粉等组成，零售价约为38.5元，按单品销售的话，价格应在40元以上。

套装促销在省时省钱的同时，也为婴幼儿日常护理带来了新的观念。

1.3技术分析

传统婴幼儿洗化用品行业跨入信息时代的第一步便是成功营销这个网络载体，网站要做的首先是吸引行行色色的网民，提高网站点击率和知名度然后吸引潜在顾客，提高网站在各大搜索引擎的排名。

方式

具体措施

检索引擎排名

当用户在检索引擎输入相关服务的关键词时，设法让公司的网站地址出现在检索结果的前十位，首先，主动向各大搜索引擎定期提交网站地址。

其次，建立超链接，访问网站论坛名人博客的时候链接网站地址，这样的话网络蜘蛛有更大发现本网站的机率。

最后，优化网站简介的关键字，最简单来说就是高频词汇。

网站设计

1.网页精美

2.站内搜索工具优化，无论输入店铺还是掌柜名字乃至价格都能找到需要找的信息。

3.减少流动广告和病毒广告

4.增加更多的咨询互动内容

5.及时更新站内产品，站立问答留言窗口

网页内容更新

1.及时更新网站的信息，做好日常的维护和管理

2.聘请专业客服人员，解答顾客问题

超级链接

1.超级链接的作用不仅仅在于检索引擎优化，超级链接还可以增加网站的知名度，提高网站的点击率，发展潜在顾客。

2,。

在各大知名的视频网站，如优酷，土豆，人人等，利用蜂鸣营销，制3造爆炸新闻，超链接到本网站

第2章网络营销战略规划

2.1细分市场

2.1.1、高低档细分

　　高档婴幼儿洗化用品市场：

高档婴幼儿洗化用品市场一直是婴幼儿洗化用品市场的大头，其一直主导着市场，随着社会的发展和人们生活水平的提高，越来越多的人重视婴幼儿用品，对其质量和效果要求越来越高，可以针对人们的需求进行市场调查然后进行产品销售。

　　低档婴幼儿洗化用品市场：

目前我国仍处于发展中国家，仍有许多的家庭经济问题需要解决，低端市场也是不可缺少的部分。

在低端市场主要是价格主导，同时注重质量，所以应根据行情来逐步发展。

　2.1.2、年龄段细分

　　0—3：

该年龄段的婴幼儿是服洗化用品消费的最主要的群体。

该阶段的宝宝刚刚出生，是父母的心头肉，很注重宝宝的身体健康，对洗化用品要求比较严格。

这阶段比较注重品牌和质量，愿意花更多的钱，是洗化用品的大客户。

　　3—5：

该年龄段的婴幼儿身体已初步具有抗菌性，能够自由活动，处于这个阶段的婴幼儿洗化用品主要就是香皂、牙刷、沐浴露、痱子粉等等，根据季节的变化来更新产品，适应市场的需求。

2.2目标市场

2.2.1独生子女家庭：

婴幼儿洗化用品的高档客户

中国实行计划生育政策，越来越多的家庭只有一个宝宝，父母对独生子女比较重视，对其使用的洗化用品比较视其质量，其次才是价格，所以独生子女家庭一般都是高档婴幼儿洗化用品的消费群体，对价格不太重视。

2.2.2第一个宝宝的家庭：

婴幼儿洗化用品的消费主力军

第一个宝宝出生，家庭都会比较重视，首次当妈妈、爸爸的年轻人在婴幼儿洗化用品的购买与使用上了解不太多，一般注重品牌和质量，价格也会对其存在一定的影响，所以这类家庭一般是婴幼儿洗化用品的主要购买群体，他们所购买的产品杂而多，但是知名品牌比较占据优势，以用自己的品牌来打动这类消费群体。

2.2.4有经验的的妈妈和经济水平比较低的家庭

有经验的妈妈一般会购买自己曾经使用过的品牌产品，其他产品对其影响比较小，其购买的产品是根据自己的经验来确定的，受市场宣传影响比较小。

针对这类消费群体可以进行市场调查，开发同类产品。

经济水品低的家庭主要受品的价格影响较大，针对这类群体可以根据婴幼儿所需要的洗化用品进行分期的促销和折扣销售，但是对于产品要注重其质量。

第3章经营目标

以“高档质量、“绿色健康”、“真诚服务”“品牌保证”维护并营造企业形象为经营理念，全力将客户所需要的质量和效果作为衡量企业产品的标准，使我们提供的产品不仅仅是一件洗化用品，二十企业形象的整合，从而在一个平凡的工作中创造出了不平凡的价值，同客户共同打造着洗化用品的天空，以一如既往的忠诚在行业内树立良好的口碑。

第4章网络营销战略

4.1Product（产品）战略

4.1.1.洗化用品网站提供的网店类产品与其他交易平台相比，信息集中专业丰富，支付方式，物流方式都比较系统更加符合现代消费心理。

4.1.2.为建立信任体制可以实行货到付款，因此消费者对产品的质量大可放心，公司有严格的质检程序。

4.1.3.由于是网络交易平台，重视网站信息的更新和网页设计的人性化，经常听取消费者的意见建议。

4.1.4.快速物流，网站建立面向的是全国消费市场，所以，物流是公司本身人力成本支出的一部分，网站建设后期与物流公司合作做到快速物流，确保货物的准时准确原样送货到门。

4.2Price（价格）战略

4.2.1 

网上集体议价：

消费者可以加入“集体议价”。

当某一样商品集体购买数到达50人时，可以达到9折优惠，当到达100人时，可以以低至7.5折优惠购买该产品。

集体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者，可以真正为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好的留住顾客。

从而公司做到了薄利多销的营销手段。

4.2.2 

会员优惠策略：

客户只要在我们网购买到1000元，我们的客户系统就会自动的将其分类为VIP会员，一旦成为我们的VIP会员，就可以在购买时或是会员在生日时享受折购优惠。

同时对公司也可以固定一部分客源。

4.2.3 

灵活定价策略：

因为我们网站面对的大多数是女性，所以在一些特别的日子里，如三八妇女节、母亲节、女生节等，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。

扩大品牌知名度，提高竞争力。

4.3Place（渠道）战略

4.3.1.确定渠道目标和限制条件，为消费者和公司赢取最大利益，尽量采用B2C模式，从生产厂商订货直接销售服装，并且鼓励网站的网点采取这种形式，建立鼓励机制。

4.3.2.明确主要的渠道交替方案，如果我们的联系的供应商无法及时满足消费者的需求，那么公司立即实行第二套方案，厂商-第一级经销商-采购员-公司-消费者的战略方式。

4.4Promotion（促销）战略

4.4.1.会员机制，成为VIP会员则有产品打折，礼品赠送等各项服务。

4.4.2.有假日洗化用品促销

4.4.3.册新浪微博、腾讯微博、XX贴吧、19楼等有名的网站，定期更新最新流行资讯，介绍我们网站的婴幼儿洗化用品，以吸引更多的用户。

4.4.4.策略。

建立网络联盟或网上伙伴关系，