南京皇家旅行社企业发展战略规划初稿.docx

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南京皇家旅行社企业发展战略规划初稿

南京皇家旅行社发展战略规划（一稿）

前言：

皇家旅行社的使命、核心价值观与愿景

第一部分：

皇家旅行社历史及发展概述

第二部分：

旅游业行业市场分析

第三部分：

皇家旅行社核心竞争力分析

第四部分：

概念规划

第五部分：

战略目标

第六部分：

战略规划

第七部分：

产品规划

第八部分：

销售规划

第九部分：

营销推广规划

第十部分：

组织结构战略规划

第十一部分：

品牌中心——旅游实体超市建设策略与方案

第十二部分：

交易中心——旅游电子交易商务平台建设

第十三部分：

服务中心——呼叫中心建设

第十四部分：

财务中心——“内部银行”的建设

第十五部分：

创建皇家旅行社企业文化

第十六部分：

经营风险预防

第十七部分：

总结综述

前言

——皇家旅行社的使命、核心价值观与愿景

皇家旅行社是专业从事旅游全程解决方案的旅游服务商，皇家旅行社采集筛选整合旅游行业资源（旅行社、航空、酒店、门票、签证等），是通过实体体验店与专业的在线旅游产品预订平台结合，建设中国真正意义上的“旅游超市”。

为旅游者提供一站式的旅游顾问服务，为旅游者贴身开发、推荐性价比最高的、最适合的旅游产品。

皇家旅行社一直在追求回归旅游人性化本源，凸显‘心，享自由’的核心理念。

皇家旅行社的终极目标是在整个旅游过程中为游客提供感官和精神上的愉悦与兴奋体验，创造丰富多彩的旅游线路产品和出游方式，打造出与世界同步的旅行服务机构，用每一个细节延伸旅游之外的风景，带给游客发自内心的愉悦和自豪。

届时，游客将会由衷地体会到——世有界，而心无涯！

正文

第一部分：

皇家旅行社历史及发展概述

——（南京皇家旅行社历史及发展概述）

第二部分：

旅游业行业市场分析

目前中国大大小小旅行社近15000多家,再加上大大小小近三四千家的相关代理机构,我国旅行社业的规模可谓是得到了空前发展。

在占80%的国内旅行社中绝大多数是中小型旅行社。

而中小旅行社运营效率一直相对较低，旅游需求个性化的趋势，无疑对其运营效率提出了更大的挑战。

我国中小旅行社发展现状与问题

（一）低水平重复旅游线路

创新产品开发的欠缺一直是困扰我国旅行社业快速发展的重要原因之一。

舍不得投资开发新产品，大家互相“克隆”别人的旅游线路，产品没特色，价格战导致多败俱伤。

久而久之，形成了产品单一、老化的普遍情况，无法满足游客的需求。

同时也滋长了旅游市场中的许多不规范行为，恶性竞争加剧，消费陷阱、导游服务打折扣等将会严重影响旅游接待地产品的形象。

（二）专业化分工体系不完善

各旅行社基本从开发踩线到外联接待全方位出击，彼此之间很少存在业务链接，自己做自己买卖。

这种经营的多环节一方面加大了经营成本，另一方面也必然造成旅行社每一项目经营深度的不足，浅层次的产品开发弱化了其对旅游者的吸引力。

（三）内部管理能力差

而大多数做这个行业的人出身基本是导游，在利益的驱使下，他们把钱摆在了第一位，而很少将人力、物力放在对旅行社的管理上。

大多数旅行社缺乏现代管理知识及财务制度，在经营管理过程中出现较多不规范行为及短期行为：

v业务数量不能得到有效整合，经营手段相对落后，经营成本较高；

v人员素质不高，工作环境较差及福利待遇较低，留不住优秀人才；

v信息化水平低，内部信息不通畅及服务缺陷，管理成本增加。

（四）企业发展资金不足

资金决定旅行社规模，由于资金有限,中小旅行社在产品设计、市场推广上普遍力不从心,当然也没有承担开发新产品所伴随之风险的能力,从而使得旅游线路追随大流或偏向单一。

（五）营销力度不够、很难积累品牌

由于资金与利润不足，由于中小旅行社不能建立完善的销售网点，门市少且往往选址不太理想。

由于门市少且形象呆板、功能单调，不能广泛地招徕顾客，当然也难以给市民留下深刻的印象。

由于资金短缺，旅游社很难开展集中性的广告宣传，大抵以报纸为主要宣传渠道，特别是中小旅行社在企业网站建设、人员培训等各方面也受到了极大的限制，寻找新的、低成本的组合营销宣传方式成为一种现实渴望。

（六）面临信用危机

面对旅行社业白热化竞争局面，为了生存，价格战成为首选，而过低的价格直接导致服务品质的降低，并引发游客、组团社、地接社三方互相埋怨和不信任。

并形成恶性循环，旅行社业为此面临着严重的信用危机。

我国现行旅行社业体系分工不清，管理手段落后，产品同质化严重，经营体制难以适应旅游业迅速发展和不断开放的新形势。

皇家旅行社要想做大做强，尤其是要在未来的旅游市场上争得一席之地，就必须通过观念的转变和制度的创新，将新的管理理念和方法贯穿到企业管理工作之中，特别是将网络营销创新和旅行社供应链整合有机结合，才能在未来的旅行社行业中立于不败之地。

第三部分：

皇家旅行社核心竞争力分析

一、皇家旅行社SWOT及核心竞争力分析

v优势

——分析皇家旅行社现有的资源优势（略）

v劣势

——分析皇家旅行社现有的资源劣势（略）

v机会

——分析皇家旅行社现在面临的市场机会（略）

v危机

——分析皇家旅行社现在面临的市场机会（略）

二、皇家旅行社战略选择策略与建议方案

面对竞争激烈、风云变幻的旅游市场，面对消费观念日趋理性的消费者，旅行社如何巩固拓宽市场、提升知名度？

如何应对不断成熟的消费心理与日益变化的消费取向？

1、密集型发展战略：

通过市场深入、市场开发和产品开发的形式来实现。

（1）市场深入：

不改变产品和客源，扩大市场占有率；

（2）市场开发：

不改变产品，开发新的客源市场；

（3）产品开发：

不改变客源市场，开发提供新的产品。

2、一体化发展战略：

主要有后向、前向和水平一体化三种不同的形式：

后向一体化是通过收购、兼并旅游饭店、旅游车队、旅游景点、旅游餐馆和各种娱乐场所等，拥有或控制旅游产品要素的供应系统，形成旅游产品的供产一体化。

前向一体化是旅行社谋求对旅游产品销售网络的控制，是通过收购或兼并旅游客源地的旅游零售商、中间商等形式来实现的。

水平一体化是旅行社通过争取对其他同类型旅行社的所有权或业务控制权，或者通过某种形式的经营联合实现的。

扩大服务规模与市场规模，增强经营实力，变竞争对手为合作伙伴，共同利用市场经营机会。

3、多角化发展战略：

有同心多角化、水平多角化和综合多角化三种形式：

同心多角化是指旅行社对新市场、新顾客以原有的技术、特长和经验为基础或圆心，开发与原产品服务技术相似但用途不相同的服务产品。

例如，旅行社经营票务代理、信息传播、对外翻译服务和咨询服务等业务。

由于同心多角化是从同一圆心逐渐向外扩展其经营范围，因此没有脱离原来的经营主线，经营风险较小，有利于企业发挥资源优势。

水平多角化是旅行社针对现有的市场和现有顾客，采用不同的专业技术增加新业务。

例如，旅行社可经营餐馆、饭店、旅游车队、商场和娱乐场所等。

综合多角化是旅行社以新的业务进入新的市场。

新业务与现有的旅行社技术和市场没有任何关系。

例如，旅行社经营出租汽车业务、房地产业务等。

v品牌化发展战略

（1）创造属于自己的品牌

旅行社经营的旅游产品是一种服务，其无形性和生产与消费的同时性决定了消费者在购买旅游商品时，除了价格以外，难以比较产品之间的优劣。

为了降低购买风险，消费者在选择旅游产品时往往依赖其对品牌的认知及旅游线路的创新程度。

在这方面，一是要以准确定位和优质服务树立品牌；二是在扩大规模上做文章，将旅行社做大，扩大市场占有率，然后才能做优做强，三是要以市场需求为导向，不断开发新产品；以产品创新来延伸品牌。

（2）走专业化、特色化发展道路

随着消费者不断成熟和旅行社竞争的加剧，市场细分和产品细分的重要性已日益凸现。

皇家旅行社应该根据自己的实力和对市场的把握对某些产品进行深度开发，不贪大求全，不求面面俱到，设计打造出属于自己的拳头产品来参与市场竞争，形成自身专业化、特色化。

从而避开与大社、强社正面较量。

（3）加强旅行社内部管理

要运用先进的管理手段，健全完善规章制度，降低管理成本。

宏观上应在有效控制、推动经营、确保效益上做工作,最大程度地扩大管理幅度，减少管理层次，从而使信息沟通更加畅通无阻，并进一步增加旅行社环境适应能力。

严格抓好财务管理。

控制成本费用、提高利润，抓流动资金的利用率，应收账款的到位率，以及财务管理的规范化。

服务质量是旅行社发展的永恒主题，也是旅行社参与市场竞争的关键。

中小旅行社只有狠抓服务质量不放松，才能求生存，获发展。

注：

提高旅行社服务质量，其中很重要的一条是要抓导游员服务质量标准化水平高。

强化导游员的教育、管理、监督体系，从制度上保障和促进导游员服务质量的提高。

“皇家旅游”模式是：

“产销分离、渠道连锁发展、集约化管理采购”，采用直营连锁管理、集中资源采购整合的方法，集中各个地接经销商及连锁店，通过公司核心管理平台的管理运营中心进行统一调度的运营模式予以扩张发展；同时，以地接旅行社派驻本地办事机构完成其产品的采购和设计，由营业部完成其产品的销售，“皇家旅游”总部则负责资金结算、监督管理、信息化建设、市场营销、品牌营造等工作。

通过实现服务的规范化、产品的标准化、采购的集约化，通过人力资源的整合，来获取企业发展前进的动力和市场的规模效益，

而为了保证这种管理的有效性，应开发了一套信息管理系统，对各地的子公司、各条线路实行统一行程安排、统一报价，实现业务、财务、自动化办公的一体化。

五大优势提高企业竞争力

优势一：

以连锁组建强大的终端销售网络；

优势二：

以产销分离带动资源快速整合；

优势三：

以规模化采购提高产品竞争力；

优势四：

以软件管理实现服务标准化；

优势五：

以诚信经营提升品牌影响力。

八个统一突破传统格局

统一选址：

统一规划布局，保障加盟门店区域销售“唯一性”；

统一形象：

统一门店装修和工作着装，树立企业优质品牌形象；

统一产品：

统一投放销售产品，保障加盟商和供应商利益；

统一采购：

采取集约化采购，保障产品市场竞争力；

统一广告：

整合媒体资源加大广告投放，保障产品宣传效果；

统一财务：

在合理分配的原则下，保障加盟商资金安全；

统一人事：

统一招聘，集中培训，为加盟商提供人力资源支持；

统一组团：

统一以“皇家旅行”品牌组团，提高门店服务信誉。

四大特色提升服务品质

合理的网点布局：

遵照市场规律，保证合理的网点布局，避免公司内部店铺之间的直接竞争；

超值的集中采购：

以规模化采购的低成本优势支持零售网点和供应商；

强大的宣传优势为有效吸引日益增长的散客来宝中旅游参团报名，通过活动策划推动强势宣传；

优质的服务体系：

以呼叫中心为平台，创建独特的服务体系，产品的规划和设计，系统的业务培训，全面的售后保障，系统的市场推广。

第四部分：

概念规划

v旅游超市的概念；旅游超市，是作为旅游产品与服务的网络超级市场，如乐途旅游超市，是为旅游爱好者，以及游民提供全面的出境、国内、周边与地接旅游线路以及吃、住、行、购、娱等各类旅游产品资讯与旅游预订服务的平台，满足旅游人群的旅游预订服务。

旅游超市分为实体超市与网上虚拟超市两种形式。

v旅游社电子商务平台的概念；旅行社电子商务平台是指旅行社基于网络、通信、电子支付等现代技术．以市场需求为导向。

在网上发布旅游信息，进行网上促销、旅游市场凋研和实施交易的电子商务活动。

旅行社可以根据客源市场，在网卜实时进行线路咨询、业务洽谈、网上旅游交易、网上支付、售后服务等。

同时，旅行社可以对皇家旅行社经营管理活动进行资源重组和接合．建设旅行社内部办公网，依托旅行社业务管理、旅行社客户关系管理和财务管理等经营管理系统，实现旅行社管理信息化。

v旅行社呼叫中心的概念：

利用（如800、400、QQ、MSN等等自动灵活地处理大量各种不同的呼入和呼出业务和服务的运营操作方式。

）为顾客提供一系列的服务，呼叫中心在目前的企业应用中逐渐被认为是电话营销、服务、管理中心。

v旅游产品分销渠道的概念：

（略）

第五部分：

目标与战