分销渠道-(精选·公开·课件)PPT格式课件下载.pptx

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一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商的利益，但对商品没有所有权；

销售队伍：

直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售商品或服务；

批发商（分销商）：

一个商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品或服务。

10/14/20197东南大学经管院市场营销一、分销渠道概述分销渠道概念与功能分销渠道级数分销渠道策略分销渠道的发展趋势网络营销10/14/20198东南大学经管院市场营销1、分销渠道概念与功能10/14/20199东南大学经管院市场营销1分销渠道特征2分销渠道功能

（1）分销渠道特征：

10/14/201910东南大学经管院市场营销分销渠道起点是制造商，终点是顾客；

分销渠道由各中间商组成；

分销渠道中存在5种以上的物质或非物质形态的“流”；

分销渠道成员各有不同工作性质和组织形式；

1、实物流供应商运输者仓库运输者仓库顾客运输者经销商制造商2、所有权流供应商顾客经销商制造商顾客经销商制造商3、付款流供应商银行银行银行10/14/201911东南大学经管院市场营销4、信息流5、促销流供应商运输者仓库银行运输者仓库银行顾客运输者银行经销商制造商供应商广告代理商顾客经销商广告代理商制造商10/14/201912东南大学经管院市场营销

（2）分销渠道功能：

10/14/201913东南大学经管院市场营销信息促销谈判订货融资承担风险占有实体付款所有权转移2、分销渠道级数零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道制造商消费者批发商中间商零售商消费品市场分销渠道批发商零售商零售商10/14/201914东南大学经管院市场营销制造商工业品顾客制造商分销机构工业品市场分销渠道制造商代表工业品经销商10/14/201915东南大学经管院市场营销3、分销渠道策略10/14/201916东南大学经管院市场营销1广泛性策略2选择性策略3独家分销策略

（1）广泛性策略：

10/14/201917东南大学经管院市场营销即通过尽可能多的中间商或分销点来销售商品；

消费品中的日常用品和工业品中的一般原材料，通常采用这种分销方式；

Example:

牙膏、肥皂

（2）选择性策略：

10/14/201918东南大学经管院市场营销即在同一个目标市场上有选择地使用一个或几个分销商：

有利于厂商之间互相配合和监督；

经销商数目校少，制造商和中间商可以配合的更好；

生产企业与中间商相对稳定，能增强市场竞争力；

这种分销策略适用于耐用消费品、高档消费品、工业生产资料等；

（3）独家分销策略：

10/14/201919东南大学经管院市场营销即制造商在某一地区只选择一家批发商或零售商经销其商品；

一般多为特殊品制造商采用，尤其是消费者特别看重品牌，需要提供特殊服务的产品。

东南大学远程教育10/14/201920东南大学经管院市场营销市场营销第二十七讲主讲教师：

邱斌4、分销渠道的发展趋势10/14/201921东南大学经管院市场营销1分销渠道的纵向联合2分销渠道的横向联合3集团型联合

（1）分销渠道的纵向联合10/14/201922东南大学经管院市场营销也称建立垂直营销系统：

A、契约型的产销结合；

B、紧密型的产销一体化；

A、契约型的产销结合：

特约经销；

厂店挂钩；

批发代理；

10/14/201923东南大学经管院市场营销B、紧密型的产销一体化：

自营销售系统；

联合分销系统；

10/14/201924东南大学经管院市场营销

（2）分销渠道的横向联合：

10/14/201925东南大学经管院市场营销也称水平营销系统：

暂时的松散型联合；

长期的固定型联合；

（3）集团型联合：

10/14/201926东南大学经管院市场营销有以生产企业为主；

有以商业企业为主；

有以金融机构为主；

有以科研机构为主；

5、网络营销10/14/201927东南大学经管院市场营销1网络营销概念2网络营销产生与发展3网络营销特点4网上销售的方式5网络营销与传统营销的整合6我国网络营销的现状

（1）网络营销概念：

10/14/201928东南大学经管院市场营销它是企业营销实践与现代信息技术、通信技术、计算机网络技术相结合的产物，是企业通过联机网络，利用电脑通信和数字交互式媒体来进行的各种营销活动。

（2）网络营销产生与发展：

ARPATCP/IPInternetWWW10/14/201929东南大学经管院市场营销（3）网络营销特点:

10/14/201930东南大学经管院市场营销互动式；

降低流通成本；

信息传播速度快，面广量大；

网络用户异于传统消费者：

年轻化；

生活水准高；

独特的价值观念；

新鲜感强；

（4）网上销售的方式：

东南大学经管学院出品网上购物网上商城网络拍卖电子商务10/14/201931东南大学经管院市场营销关于电子商务10/14/201932东南大学经管院市场营销四个阶段：

BtoBBtoCCtoCCtoB商家对商家商家对消费者个人消费者对个人消费者个人消费者对商家（5）网络营销与传统营销的整合4C：

从4PConsumerCostConvenienceCommunications10/14/201933东南大学经管院市场营销（6）我国网络营销的现状:

10/14/201934东南大学经管院市场营销技术因素：

电脑普及率低、上网费用高；

网络硬件设施差，速度慢；

安全问题、支付方式落后；

非技术因素：

消费者受传统购物观念束缚；

物流网络不配套；

企业信息管理与分析能力太低，缺乏网络技术与营销管理复合型人才；

东南大学远程教育10/14/201935东南大学经管院市场营销市场营销第二十八讲主讲教师：

邱斌二、中间商中间商功能中间商分类10/14/201936东南大学经管院市场营销1、中间商功能10/14/201937东南大学经管院市场营销中间商是介于生产者和消费者之间，专门从事商品由生产领域想消费领域转移业务的经济组织；

购买销售仓储、运输分类分级分装融资提供市场信息承担风险10/14/201938东南大学经管院市场营销2、中间商分类10/14/201939东南大学经管院市场营销按商品所有权可以分为经销商和代理商；

按其在流通过程中的不同作用，可以分为批发商和零售商；

下面主要讨论批发商和零售商：

按零售商经营范围分类按零售商价格服务/水平分类按是否设立门市分类按零售机构所有权分类*按地理位置即集群化程度分类按零售商经营范围分类：

专业商店百货商店超级市场超级商店和特级市场10/14/201940东南大学经管院市场营销按零售商价格服务/水平分类：

1、提供一般顾客服务，价格中等的商店（如普通商店和专业商店）2、提供更多顾客服务，价格较高的商店（如百货公司）3、提供较少顾客服务，价格廉价的商店（如折扣商店）4、提供自我服务，价格较低的商店（如商品超级市场、仓储式商店）10/14/201941东南大学经管院市场营销按是否设立门市分类：

1、有门市的零售业2、无门市的零售业自动售货机（亭）访问推销邮购和电话定购街头摊卖10/14/201942东南大学经管院市场营销按零售机构所有权分类：

独立商店连锁商店自愿连锁商店特许经营商店消费合作社企业集团商店10/14/201943东南大学经管院市场营销*按地理位置即集群化程度分类：

居民区内商店住宅区内商店地区性购物中心中心商业区10/14/201944东南大学经管院市场营销

（1）批发商：

10/14/201945东南大学经管院市场营销制造商控制的批发商：

一般指制造商自设的批发机构和股权控制的批发机构；

独立批发商即商业批发商：

完全服务功能批发商；

有限服务批发商；

（2）零售商：

10/14/201946东南大学经管院市场营销专业商店百货公司超级市场超级商店和特级市场折扣商店仓储式商店便利商店无门市销售连锁店专业商店：

经营的产品种类少，但花色规格齐全，特别适合购买频率不高的选购品，如常见的服装店、鞋店、家具店、体育用品店、书店等。

10/14/201947东南大学经管院市场营销百货公司：

通常指规模较大，经营品种较多的商店；

百货公司经营范围涉及几乎所有的消费品，尤其是服装、家庭用品、美容化妆品等；

百货公司起源于19世纪的欧洲，20世纪30年代达到高峰，成为都市商业中心的核心。

10/14/201948东南大学经管院市场营销超级市场:

10/14/201949东南大学经管院市场营销它是大规模、低成本、低毛利、消费者自我服务的零售经营方式，主要是经营食品、洗涤用品及家庭其他日常用品；

超级市场中一般商品品种齐全，特别适合购买频繁、使用量大的易耗类消费品。

超级商店和特级市场：

10/14/201950东南大学经管院市场营销超级商店较传统的超级市场要大，平均营业面积约4千平方米，目的在于满足消费者对日常购买的食品和非食品类商品的全部需要；

特级市场比超级商店更大，营业面积从1.12.2万平方米不等，综合了超级市场、折扣商店、仓储式商店的经营方式，范围超出了日常用品，包括家具、家用电器、服装等。

折扣商店：

特点是鼓励大量购买，给以数量折扣；

大多开在租金低的非商业区。

10/14/201951东南大学经管院市场营销仓储式商店：

10/14/201952东南大学经管院市场营销商店以仓库的面貌出现，一般经营场地面积较大，选址在城乡结合部和居民小区，进货直接源于厂家，采用开架和自选方式售货，装修简单。

便利商店:

接近居民生活区，旨在使消费者日常生活购买方便的小商店；

通常全年无休息、全天24小时营业；

大量发展特许加盟店；

经营范围如加工食品、日用杂货、报纸杂志、快递服务等。

10/14/201953东南大学经管院市场营销无门市销售：

10/14/201954东南大学经管院市场营销邮购和自动售货机发展较快；

邮购通过信件广告的方式将商品目录、册子直接送到消费者家中，或通过互联网、报纸、杂志、电视等；

使用硬币的自动售货机是在二战后出现的新型无门市销售方式，销售商品覆盖饮料、糖果、香烟、报纸、化妆品、书籍、胶卷、T恤、袜子等，但价格一般比商店高1520且有机器易损坏、不易退货等缺点。

连锁店：

10/14/201955东南大学经管院市场营销由若干家共同进货、经营同类产品或服务的商店组成；

可分为直营、自愿、特许、合作连锁店，后三种为独立法人；

如便民连锁、超级市场连锁、百货公司连锁、专卖连锁、快餐连锁等；

其优点是批量低价进货，大规模快速发展，广告费用分摊，商品周转率高、积压低，与供货商谈判处于主动地位，高度内部分工等。

东南大学远程教育10/14/201956东南大学经管院市场营销市场营销第二十九讲主讲教师：

邱斌三、分销渠道选择与管理10/14/201957东南大学经管院市场营销影响分销渠道选择的因素选择中间商时考虑的因素分销渠道管理1、影响分销渠道选择的因素10/14/201958东南大学经管院市场营销1产品因素2市场因素3中间商状况4制造商本身条件5环境因素

（1）产品因素：

10/14/201