年度市场部运营方案及工作计划Word格式.docx

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虽然受金融危机影响使得污水处理行业近两年发展速度略有减缓，但随着我国国民经济的快递发展以及国际金融危机的逐渐消退，我国污水处理行业重新迎来良好的发展机遇。

进入2010年我国污水处理行业面临新的发展形势，由于新进入企业不断增多，上游原材料价格持续上涨，导致行业利润降低，因此我国污水处理行业市场竞争也日趋激烈。

面对这一现状，污水处理行业业内企业要积极应付，注重培养创新能力，不断提高自身生产技术，加强企业竞争优势，于此同时污水处理行业内企业还应全面把握该行业的市场运行态势，不断学习该行业最新生产技术，了解该行业国家政策法规走向，掌握同行业竞争对手的发展动态，只有如此才能使企业充分了解该行业的发展动态及自身在行业中所处地位，并制定正确的发展策略以使企业在残酷的市场竞争中取得领先优势。

而直至目前，中国城市的污水处理率为59%，与发达国家相比存在着明显的差距。

欧美发达国家的污水处理率一般都在80%以上，美国、荷兰等国家的污水处理率甚至超过90%。

目前，中国水务市场，虽然资本推动和行政因素特征仍然比较显著，但是市场化的改革方向不可逆转。

随着中国公用事业体制改革的深入，水务行业的市场化程度将不断提高，进而为行业整合与跨区域发展提供了动力，如果能够把握这样的机会，我们的企业势必会巩固我们在行业中的地位。

水价改革带来的价格上涨的动力将进一步助推水务企业成长，同时也将引致更多行业竞争对手。

中国的水务行业还处于成长期，市场集中度偏低，缺少行业领导者，地域垄断特征明显。

依据行业吸引力和技术关联度向产业链纵向延伸，以及水务一体化成为主要发展方向。

运营管理能力、资本运作能力、市场开拓能力、技术应用与开发能力和风险控制能力已经成为水务行业企业的关键成功要素。

寻求市场份额与投资收益的平衡是现阶段中国水务企业成长过程中关注的焦点。

虽然由于国家和各级政府对环境保护重视程度的不断提高，我国污水处理行业正在快速增长，污水处理总量逐年增加，城镇污水处理率不断提高。

但目前中国污水处理行业仍处于发展的初级阶段。

一方面，我国目前的污水处理能力尚跟不上用水规模的迅速扩张，管网、污泥处理等配套设施建设严重滞后。

另一方面，我国的污水处理率与发达国家相比，还存在着明显的差距，且处理设施的负荷率低。

此外，全国各地区的污水处理水平也很不平衡。

２、中国各地区污水处理概况

广州：

至2010年，广州市生活污水处理率已超90%

自上世纪80年代以来，污水排放对珠江以及市内大小河涌水质造成了严重污染。

2002年，广州省委、省政府，市委、市政府明确提出了珠江综合整治要实现2003年初见成效、2005年不黑不臭和2010年江水变清三个阶段性目标。

通过实施“青山绿地、蓝天碧水”工程，2005，年集中式饮用水源地水质达标率为96.79％，地表水功能区水质达标率为100％，城市生活污水处理率达到71.34％，珠江水质实现了不黑不臭的目标……2006年7月12日，中断了几十年的横渡珠江活动重新启动，畅游珠江的梦想终于变成现实。

日前，广州还荣获了“水环境治理优秀范例城市”称号，治水工作成效得到了社会各界的普遍认可。

借鉴国际上污水治理规划体系的先进经验，结合广州市新旧城区排污体系现况，有关部门提出了把珠江和河涌两岸的排水口全部接入污水管道，避免污水从雨水管道排入珠江和河涌的“合流制”理念，对珠江前航道、西航道沿线约100个排污口进行了截污，将污水通过污水管网引到污水处理厂进行处理，彻底解决了珠江前航道两边排污口对珠江造成的污染问题。

污水截住了，污水处理厂的建设必须跟上才行。

2004年8月，广州完成了污水总体规划修编专题研究和《广州市污水总体规划修编纲要》，规划面积达7434平方公里，规划年限为2010年，适当考虑2020年远景发展的目标，规划建成33个污水治理分区系统，其中中心城区污水处理厂10座，泵站45座，管网1050公里，明确今后全市的污水收集和处理将纳入规范化建设和管理之中。

2002年以来，广州建成了9座城市污水处理厂和420公里污水收集管网。

2005年，广州市城市生活污水处理率从28.5％提高到71.34％。

大连：

城市污水处理率达76%走在全国前列

随着大连市重点城建项目——大连凌水污水处理厂的通水试运行，该城市污水处理率也随之达到了76％。

凌水污水处理厂的建成也改善了凌水河流域和黄海近岸的水质污染状况。

　　大连城市污水处理工程始建于上世纪八十年代初。

“十五”期间，为了保证城市社会和经济可持续发展，大连市政府非常重视环境建设，采用社会化投融资方式，加快实施城市污水处理工程建设进程，完成了马栏河、付家庄、虎滩、泉水、旅顺等污水处理厂的建设，并开工建设马栏河污水处理厂二期和凌水河污水处理厂，并已部分实现试运行。

虽然目前大连市污水处理率已在全国处于前列，但是市委市政府仍然立足于长远发展，在2006年至2010年期间大连市建设了13项城市污水处理厂工程。

其中新建城市污水处理厂12座，扩建改造城市污水处理厂1座，建设规模合计93万立方米／日，工程总投资16．42亿元。

建设的13项城市污水处理厂工程，有6项安排在大连中心城区，即新建寺儿沟、夏家河、甘井子、大连湾和小平岛污水处理厂，扩建改造春柳河污水处理厂，设计日处理污水能力合计为45万立方米。

河北：

河北省全面提升污水处理项目管理水平

河北省利用亚洲开发银行贷款8236万美元，建设了张家口、保定、唐山、承德四个项目地区的五个污水处理厂及约200公里的配套管网建设。

这些项目地区分布在北京和天津的四个方向，对于两个直辖市的水资源保护起到了积极的作用，也对河北省的项目管理和执行水平发挥了带动作用。

黑龙江：

黑龙江省“十一五”期间城市污水处理概况

黑龙江省水利厅在关于贯彻落实省委《关于进一步加快县域经济发展的决定》的实施意见中提出，“十一五”期间城镇生活饮用水水源地水质达标率力争达到90％，水功能区的水质达标率力争达到65％以上，城市污水处理率力争达到60％以上。

在巩固饮水解困成果的基础上，将适当集中财力，重点解决500万以上农村人口的饮水安全问题，使近40％存在饮水安全问题的农村人口吃上放心水。

全省农村自来水普及率由“十五”末期的34％达到60％以上。

对城乡水资源实行统一管理，逐步建立起科学的水价格体系，实现水资源的优化配置。

以水资源承载能力为前提条件，调整工业产业布局、产业结构和产业规模，建立起“以水定产、以水定发展”的宏观调控机制，实现经济社会的可持续发展。

通过招商引资和存量资产的盘活，大力推进水务事业的市场化进程，加快社会化融资步伐。

大力开展节水技术改造，工业用水重复利用率力争达到65％，万元工业增加值用水量由230立方米下降到135立方米。

青岛：

青岛政府扶持力促农村污水处理

抓好试点村污水处理系统规划编制。

各个试点村庄的污水处理规划由各市区负责请有资质的规划设计院进行设计，并组织专家进行评审。

污水处理规划主要确定村庄污水的收集方式、村内管网走向和污水集中处理设施的选点问题。

其次，抓好村庄管网的施工设计。

由具有市政设计资质的单位进行设计，保证工程设计质量。

第三，抓好污水集中处理设计的招投标工作。

日前，各试点村庄的污水处理系统规划、施工设计全面完成，进行村庄管网建设阶段，部分试点村进入集中处理系统招投标阶段。

3、志峰环保集团目标市场定位

基于以上现状分析，我国污水处理市场虽在稳步前进，但与国际水平仍有一定差距；

在国家及各省市地区政策支持的大环境下，污水处理市场前景光明、市场潜力巨大。

志峰环保集团在污水处理领域的发展潜力不可估量。

目前在下一步工作中，首先我们要巩固北京市场:

1、维护老顾客，比如已建立合作关系的环保局、水利局、各大房地产开发商、建筑公司、设计院、工矿企业客户等。

2、开发北京地区新的客户资源，如怀柔、大兴、海淀等公司之前业务开发量较少的地区，以及拓宽业务领域：

如工业废水、农业废水类污水处理项目。

其次，深度管理昆明、河南、秦皇岛、山东、新疆等地的分公司、驻外办事处。

对分公司和驻外办事处人员展开数控模块管理、KPI及KPC绩效考核、定期业务培训、销售工具及销售信息的及时分享、优胜劣汰管理制度等深进管理工作。

最后，北京志峰环保集团经过内部调整后，组建强大的销售队伍尽可能的抢占中小型项目的空白市场，并通过各方面的融资技术，接触大型水务项目。

相信我们一定会在污水处理相应落后的地区率先插上北京志峰环保集团的旗帜！

二、产品线结构的设计

1、产品组合规划

产品组合是公司售给购买者的一组产品，它包括所有的产品线和产品品种。

如小区污水处理工程：

自动格栅、水箱、毛发聚集器、管道提升泵、膜组件、三叶罗茨风机、射流式曝气机、自吸泵、变频泵、控制柜、反冲洗泵等就组成了一个产品组合。

根据对北京及国内水处理市场状况、北京志峰环保集团现有产品资源状况的分析，以及对将具有的营销能力的估计，北京志峰环保集团的产品组合定位为十三大类，具体见表2－1

北京志峰环保集团产品组合

主导产品

主要品种

水箱

玻璃钢圆型水箱、组合式玻璃钢化水箱

自动格栅

自动格栅清污机、回转式连续清污机

过滤器

以色列亚高过滤器、精密过滤器

WSZ（一体化设备）

WSZ系列

气浮

一元化气浮、BS气浮

油水分离器

浮油吸收器、陆用油水分离器

自动加药设备

JY型加药装置、粉粒定量加药装置

沉淀池

斜管沉淀池、组合式斜板废水沉淀器

曝气系统

球冠形可张微孔曝气器、旋混式曝气器

全自动无阀过滤器

全自动刷式过滤器、高效压力过滤器

配电柜

低压配电柜系列

二氧化氯发生器

HB系列

毛发收集器

表2－1

2、主要产品的产品线规划

产品线是指密切相关的一组产品，这些产品统一组合、功能类似、销售给同类客户群、通过同一类渠道销售、售价在一定的幅度内变化。

北京志峰环保集团产品结构

产品组合的宽度

产品线的长度

生活污水

工业污水

农业废水

市政污水厂

有机废水

无机废水

小区污水站

食品工业废水

电镀废水

商务会所

造纸废水

冶炼废水

酒店

皮革废水

印染废水

医院

石化污水

放射废水

新村改造

农药废水

化工废水

雨水收集

医药污水

表2－2

1）生活污水

生活污水产品线设计

产品名称

市场定位