《推销与谈判技巧》复习题Word格式文档下载.doc

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3．（）是目标制定方最重要、最基本好处。

A最优谈判目标B正常谈判目标C最低谈判目标D硬式谈判目标

4．“乐于达成的目标”指的是（）谈判模式。

A最优谈判目标B畸形谈判目标C最低谈判目标D硬式谈判目标

5．双方抱着寸土不让的态度进行谈判，这时候的洽商氛围是（）。

A热烈的B对破的C严肃的D久长地

6．通过踊跃提问来理解对方的态度的谈判策略属于（）。

A终场陈述打算策略B建立融洽气氛策略C交换见解策略D结束策略

7．下面（）不是价格谈判技巧。

A报价技巧B私下接触C让步技巧D抬价技巧

8．下面（）不是发问的技巧。

　A领导性提问B坦诚性提问C借助式提问D一般性提问

9．下列哪个不是推销的因素（）。

A推销主体B推销客体C推销手段D协商

10．下列哪个不是人员推销的优点（）。

A灵活性强B针对性强C兼容性D缺乏决定性

11．人员推销与企业内部其余工作比较，其显明特点是独破性强、挑战性强跟（）。

A牢固性强B发现性强C综合性强D无类比性

12．常用的设定目标的方法是目标分解和（）。

A目标综合化B目标概念化C目标系统化D目标视觉化

13．过程操纵的方法主要有销售分析、市场占据率剖析和（）。

A危险B效益分析C销售机会D销售损失

14．估算把持是在资金、（）的目标基础上对推销活动的费用进行节制。

A须要B价值C利润D成本

15．Q1是（）。

A统御―敌对型B谦逊―敌对型C谦虚―友善型D统御―友善型

　　二、填空题（每空2分，共48分）

　1．狭义地说，谈判就是双方的每一个愿望跟需要、时，为了取得一致协议所进行的。

2．谈判的形式包括谈判、谈判和谈判。

3．谈判的目标分为、和。

4．谈判时间表分为和。

5．抵制强硬措施的办法是。

6．卡脖子的停止有两种可能，一是，二是。

7．劣势前提下的谈判技巧包含、、、、。

8．均势条件下的谈判技能包括、、、。

9．推销主体经营是指。

10．推销手腕指实现推销工作的和。

　　　三、名词阐明（每题4分，共12分）

　1．推销

　2．推销洽谈

3.谈判计划　

四、简答题（每题5分，共10分）

一、交易谈判的基本原则有哪些？

二、先报价和后报价各有哪些优缺点？

《推销与谈判技巧》答案：

（一）单项筛选题

1.B2．C3．B4．A5．B6．A7．B8．D9.D10.D11.B12.D13.B14.C15.A

（二）填空题

1．彼此对立；

沟通活动。

　　2．背靠背；

电话；

函电　　3．最优谈判目标；

个别谈判目标；

最低谈判目标　　4．自然时间表；

自为时光表　　5．灵活　　6．洽谈破裂，达成协定而成交

7．疲惫技巧、权力有限技巧、求全斥责技巧、联合技巧、先斩后奏技巧　　8．私人接触技巧、润滑技巧、投石问路技巧、闭会技巧　　9．推销员　　10．工具；

媒介

三、名称解释：

推销：

是指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行动。

推销洽谈：

使推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客讲解、示范并说服顾客购买的过程，是推销过程中最重要的一个阶段。

谈判计划：

是在全面分析研究谈判信息的基础上，根据双方的实力对比对谈判的目标、策略和战术运用所做的设计和规划。

四、简答题

答：

诚信原则、平等互利原则、合作原则、重利益不重立场原则、合法原则

报价的先后其实各有利弊。

先报价一半可以主动扩大自己的影响，给整个谈判划一个框框，把对手束缚在一个特定的范围内。

如果抢先报出的价格出乎对方的预料，还会打乱对方的部署，消弱对方原有的期望值，是谈判可能沿着报价方价格条件持续展开，其不利的地方在于：

对对方的情况了解甚少，报价带有一定的盲目探测成分。

如果己方抢先报出的价格低于对方最初设想的标准，他们就会马上修改原有报价，从而获得比预期要高的利益。

另外，先报价还可能使对方调动一切手段来对报价发起进攻，迫使报价方一步一步降价，而他们究竟打算出多高价却丝毫未露。