净水设备销售渠道Word下载.docx

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净水器发展到今天，在大的技术上少有进展，近年来净水器的改进，往往是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重大的突破。

但就是这些改进，都是市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的。

九十年代前期，净水器在我国曾快速发展，并在95、96年达到高峰，但很快就掉下来，进入谷底，为什么会掉下来，因为净水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超过这个限度，非但不能净水，反而污水，会大量长细菌。

用户不知道或不注意，滤芯老不换，净水器就变成了“污水器”，当时报上就是这么称净水器的，老百姓还敢用吗？

市场的反馈促使我们净水器厂想办法：

“说明书”写清楚滤芯的更换周期；

建立用户档案，搞好售后服务，定期上门或打电话提醒用户更换；

更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯，更换的控制也从时间型到积分流量型到压差型发展。

生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训，有的一次就赔了好几万，有的被起诉打官司，不但花钱，而且化费了很多时间和精力，市场要求我们企业解决这个问题，解决漏水保护问题，现在很多厂都解决了，采用漏水芯片，漏水时自动关闭电磁阀，切断进水水源，解决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。

净水器用户晚上睡觉睡得着了，甚至出远门都不用担心了。

滤芯更换时要关闭水源，否则水会喷出来；

即使关闭水源，水还是会滴漏出来，每次换滤芯，地上总少不了一滩水。

有一家企业，在某个展览会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水，就分析其原理及结构，进行研制，并申请了专利。

二、营销必须和服务相结合

净水器的销售必须和服务（包括售前服务、售中服务、售后服务）相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。

售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业确定发展方向和新品开发的目标，是市场主导企业；

后者则是企业主动把握市场的方向了，包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展，引导经销商及广大用户（特别是潜在的客户）对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望，是企业诱导市场。

售中服务则是热诚接待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定经销或购买的欲望和决心。

要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使经销商会销、用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的纠纷。

售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；

搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；

开展上门服务（如换滤芯等）；

征求用户对产品的意见和建议，并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反馈，促进产品质量不断提高，符合用户需要的新品不断涌现。

对净水器生产企业来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使你公司的经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。

三、净水器的销售特点

净水器虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。

一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水器似乎是可有可无的，自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；

一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水器往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；

一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水器却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；

一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水器需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。

一般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水器却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都是最重要的。

把这些讲清楚，净水器就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。

由于上述原因，净水器的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。

如放在商场、超市，问津者乏人。

有一家净水器企业，在**开了专卖店，并雄心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店，但只搞了一年，**专卖店亏了七、八十万，全国几千家连锁店当然也成了泡影。

四、常见的净水器销售模式

常见的净水器销售模式有下列几种：

（一）总营销模式

上规模的生产企业要在全国开展营销，铺开网点和营销网络，总的营销模式有三种：

1、 

经销商（代理商）形式

经销商销售又常被业内人称为“传统销售”，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围（或局部范围）内招商，广泛招收经销商，一定时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。

生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。

企业形成全国范围（或局部范围）的经销网络。

网络越大，经销商越多，销售量越大。

大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达到几十万台。

2、分公司形式

经销商模式的好处是经销商出钱进货，或少量铺货主要为进货，不需要积压生产商的大量资金，可以借助经销商们的财力共同发展；

其次，经销商人多势众，庞大的经销商团队会帮品牌作宣传，扩大品牌影响，增强品牌实力；

第三，有些经销商是当地的“地头蛇”，与当地的政府部门、企事业单位有各种关系，和当地的方方面面有很广很深的“人脉”，所谓“强龙不压地头蛇”，能办成很多作为外来户的生产厂办不成的事。

好的经销商会和生产商造成“双赢”局面。

但是由于净水器生产厂很多，有些经销商往往会经不住诱惑而同时销售其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度往往是成问题的，生产商会感到它并不可靠；

其次，有非常好的市场让别人占有赚钱（即便是自已的经销商），某些生产商会感到心里不舒服；

第三，某些经销商在安装、服务等方面经常出现问题，会造成品牌在声誉上的损失，生产商会感到不放心；

第四，经销商和经销商之间、经销商和生产商之间也常为为销售价格、串货等问题打架，生产商甚至于被搞得焦头烂额。

于是，有些公司在某些大城市或销售热点自已开起了分公司。

分公司是由生产企业直接派出的，人、财、物都是生产商的，人员和货物由生产商统一调配，所销产品和销售模式由生产商指定，基本统一规划，而经济上大多为独立核算，便于考核。

3、 

直销形式

直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。

广泛的销售网络，独特的销售模式，振奋人心的激励机制，热血沸腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙。

但二者也有不同之处：

传销点人头，直销销实物；

传销对个人，直销对门店；

传销培训限制人身自由，直销培训自愿报名来去自由；

传销逃避税收，直销遵章纳税。

因此，直销水机的企业均未遭到取缔和封杀。

但直销应获得政府部门批准，以取得合法直销手续为宜。

直销的销售方式特殊，由于是一对一的销售推广方式，对概念传播较为有利，销售效果较好。

但是企业直销模式要规范，如果直销模式不规范，就可能对品牌传播不利。

此外，这种销售模式风险较大，如：

**省某净水器企业搞直销，曾红火于一时，但现已毫无踪影。

直销给终端客户的水机价格非常高，RO纯水机要三千多，碱性离子水机要五千多甚至八千多，而生产成本才几百元。

这是因为除了公司要获得暴利以外，直销网络的每一层都要给以“奖励”，这样才能调动网络的积极性，才能使销售红红火火。

大型直销公司的直销网络有几万人乃至十几万人。

举例来说，目前业内比较出名的做纯水机某企业，其在全国的代理商达到3000多家，销售人员达十几万人，据悉，安利也将介入纯水机行列。

新介入的武汉瓜拿纳规模很大，主要定位高端产品。

除了传统的直销外，电视直销、互联网直销、加盟联锁等新颖直销模式在净水器营销中也屡见不鲜。

（二）、具体营销模式和经销方式

1、会销（开会销售）

一种经典的“会销”模式是：

经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用。

这就看讲课老师的水平了，是否能打动听众的心，乖乖地掏出钱来。

有的把自已的产品吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药，甚至会冒出几个病人来现身说法，证明此物此水确有神效；

有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员押阵，以示正宗和可靠，不容置疑；

有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的小试验，以证明自已产品之功效神奇；

有的还提供免费的午（晚）餐或组织免费旅游以联络感情。

。

搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手，它们组织的会议常能聚集数百上千人，请来的讲师亦非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中的大多数人爽快解囊购机。

2、 

网销（互联网销售）

利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在互联网上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通过它在网上购买了净水器，例如在2007年无锡臭水事件中，无锡市场上净水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星了。

但总的来说，网销在国内还处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用和所占的份额，还有待实践的证明和时间的考验。

通过互联网，得到国外订单的，也有很多例子，化费很少，是一种值得尝试的外销渠道。

展销

展销就是利用参展的机会，一方面展示自已的企业和产品，寻找合作伙伴，寻找经销商；

另一方面也推销部分产品。

95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，****、****等企业生产的净水器在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。

但近几年在国内展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可想而知。

参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。

4、电视销售

有一段时间，在江、浙、沪一带的电视中常能见到*****公司在推销碱性离子水机，其销售效果不得而知，但对某些家庭妇女、退休人员有一定的影响。

电视销售的相当大一部份销售收入要被电视广告公司拿去，当然广告公司也要支付电视台。

5、广告销售

广告本身是促销的一种手段，问题是