如何做好销售工作精选多篇文档格式.docx

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而且客户也分决策层、管理层、使用层等等，不同的人关注点不一样，要找到他们最需要的点进行了详细说明，最好是引导客户发现你拉优势，比你一个人天南地北的说要好很多，记得及时对客户“发现”你的优势予以鼓励，肯定客户的专业与明智！

口才不没有关系，用心有针对的引导，让别人发现你人实在，心眼好！

这一切都是要下功夫的哦！

做充分的客户分析和事先准备；

　　第三、了解客户为什么要你的产品的潜在需求，针对需求寻找支撑点，从旁边做销售的突破口，做永远帮助客户的人！

　　第四、永远记住真心实意的帮助客人，以心交友，不伤害别人的利益，记得“舍得”先“舍”才可能会“得”，只有让客户对你从内心的认可，你的销售之路将会越来越顺！

　　这里包含了二个方面：

一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。

二是销售人员如何做好销售。

今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

　　爱迪生说过一句话：

“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；

著名的推销之神原一平也说过一句话：

“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；

乔基拉德也说过：

“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。

不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：

任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

　　销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

　　那如何做好销售有了答案：

　　第一：

勤奋。

　　要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。

在营销界有这样一句话：

“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。

这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

　　勤奋体现在以下几个方面：

　　一、勤学习，不断提高、丰富自己。

　　1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。

这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。

因为我们也有这样的感觉：

我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。

我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。

现在的广告也是：

中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。

我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

　　2．学习、接受行业外的其它知识。

就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。

比如说：

nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。

哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。

工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

　　3．学习管理知识。

这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。

你要对这个市场的客户进行管理。

客户是什么，是我们的上帝。

换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

　　二、勤拜访。

　　一定要有吃苦耐劳的精神。

业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

　　1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

　　2．“铁嘴”---敢说，会说。

会说和能说是不一样的。

能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；

而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

　　3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

　　4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。

而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。

勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。

哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。

另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

　　三、勤动脑。

　　就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

　　销售工作中常存在一些假象：

有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。

有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。

这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

　　四、勤沟通。

　　人常说：

“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

　　五、勤总结。

　　有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

　　第二：

灵感。

　　灵感是什么？

灵感就是创意，就是创新。

要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。

灵感可以说无处不在。

　　1．与客户谈进货时受阻。

突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

　　2．产品导入期：

推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。

灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

　　3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。

灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？

他们一听有人要买，可能就会进货。

　　第三：

技巧。

　　技巧是什么？

就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。

我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：

一是投其所好；

二是围魏救赵；

三是软磨硬泡。

　　与客户交往过程中主要有三个阶段：

　　一、拜访前：

　　1．要做好访前计划。

　　好处是：

有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

　　事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

　　事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

　　有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

　　2．前计划的内容。

　　确定最佳拜访时间。

如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

　　设定此次拜访的目标。

通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

　　预测可能提出的问题及处理办法。

　　准备好相关资料。

记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

　　二、拜访中：

　　1．要从客户角度去看待我们的销售行为。

如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

　　2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。

不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。

这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

　　3．不同的客户需求是不一样的。

每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

　　下面给大家介绍在沟通中的“fab”法则。

　　f---fewture

　　a---advantage

　　b---bentfit

　　在使用本法则时，请记住：

只有明确指出利益，才能打动客户的心。

从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略f、a，但绝不能省略b，否则无法打动客户的心。

　　三、拜访后：

　　1．一定要做访后分析。

　　花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

　　分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

　　从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

　　分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

　　进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

　　2．采取改进措施。

　　只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

　　“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

　　销售公司工作范围及流程

　　工作范围：

以造纸、陶瓷、涂料等行业为销售工作，根据市场定位制

　　定可行的销售计划，主动走访、开拓客源，做好销售周计划、月计划、年计划，有计划、有目标、针对性地开展销售工作，做好每一次统计分析数据对比工作，提高销售效率，计划实施确保质量，拟定先行的工作岗位职责。

与生产部、技术部、供应部等部门协调配合做好综合销售任务，圆满地完成高岭土销售工作。

　　工作流程：

　　1、发展客户：

走访客户，了解客户的需要，向客户推荐公司产品，热

　　情主动、积极争取邀请客户到公司实地考察参观。

　　2、产品协议：

与客户签订产品订购合同或协议并存档。

　　3、订货、发货：

根据客户的订单计划，报生产部根据订单计划生产，通知供应部与财务落实货款到账及安排发货，及时跟进落实。

　　4、财务结算：

先款后货的客户打款发货，有数期的按货款数期发货。

　　5、售后服务：

定期走访客户，并做好销售报告。

时刻关注变化的任何

　　变化，并采取相应的措施。

　　如何做好有机化工销售

　　1、熟悉产品

　　有机化工产品是化工行业的大项，从产品应用上基本可以分为：

基本有机化工原料、一般有机原料、有机中间体。

　　基本有机化工原料按产品来分：

苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、电石、氯丙烯、乙炔等。

　　一般有机原料按产品来分：

醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、异丁醛、乙醚、丁醛等。

　　我们的产品醋酸就属于一般有机原料。

采用甲醇羰基化法。

原料采用我们母公司榆天化生产的甲醇。

　　2、了解需求

　　有机化工产品销售对象遍及化工、石油、医药、能源、冶金、涂料、食品、轻工、材料、环保等各部门。

发挥原有无机产品销售渠道，挖掘潜在客户群体。

　　我们产品的下游客户主要生产醋酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、双乙烯酮、pta。

　　3、加强宣传

　　利用现有订阅期刊媒体版面，有侧重的进行产品宣传。

网络应用要加强。

同时，参加优秀专业展会，接触更多上下游企业。

同时多了解同行业对手的信息。

　　4、掌握信息

　　多听、多看、多走访