金融行业某年工作总结.docx

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金融行业某年工作总结

金融行业某年工作总结

为主动适应经济新常态，我们牢牢抓住“稳增长、防风险”两条主线，积极应对新常态和金融环境变革带来的全新挑战和机遇，稳步推进转型升级。

在实施“稳增长、防风险”工作思路的过程中，从思想上，我们要正确认识“稳增长”和“防风险”各自的定位和作用，要以科学发展观，充分理解“稳增长”和“防风险”的辩证关系。

从行动上，要落实好“稳增长”和“防风险”的各项工作措施，提升管理的专业化水平，加快我们的转型升级步伐。

一、“稳增长”是企业发展的前提和根基，我们丝毫不能松懈

世界政局不稳因素增多、全球经济仍然疲软、金融市场动荡加剧、贸易保护主义抬头等外部环境仍然存在较大的不确定性；国内金融经济形势依然严峻，货币政策渐趋收紧，内生动力有待增强，金融生态环境约束显化，潜在风险需要我们高度关注，不难预见，国内“L型”经济趋势将持续存在，我们要保持头脑清醒，要意识到“稳增长”绝不能掉以轻心。

来年，我们要实现“稳增长”目标，就要着重落实“3个确保”，狠抓“3个重点”。

“3个确保”。

确保利润增长稳中求升。

多年以来，我们的经营利润虽然仍能保持一定的增长，但从近三年我们的ROA（资产收益率）来看，最高时为XX%，目前已经下降到XX%的水平，总体呈下降趋势。

这说明我们的资产增值越来越困难，以往靠息差为主要收入来源、以存贷规模增长维持利润增长的传统利润模式已难以持续，躺着赚钱的“好日子”已不复存在。

我们知道，利润是企业生存与发展的基础，我们不能“饿死在发展的道路上”，要在确保既有经营领域利润稳定的同时，进一步强化新业务领域的增收创效，坚守既有盈利点，不断挖掘新的盈利点，才能确保效益稳中有升。

一是进一步加强“简员增效”、“机器换人”等战略措施，科学优化人力资源配置，结合营业网点的转型和自助设备替代率的提升，腾挪一线人力资源，增加市场营销人员的比例，提升市场拓展力量，为利润增长提供保障。

二是通过管理创新，提高经营效率，降低经营成本，建立科学的定价机制，找准与客户在利润空间上的最佳结合点，使资本的边际效益最大化，为改善经营业绩、实现盈利目标创造有利条件。

同时，要严格执行年度预算指标，坚守经营效益底线，防止利润水平“大起大落”。

三是优化吸存工具和手段，有效巩固和吸收客户资金，稳存增存，尤其要拓展低成本负债，同时加大力度推动产业金融业务，为我行获取更大的价值和利润创造机会。

四是通过利用客户管理系统大数据技术，整合全行业务和客户的信息，根据客户金融资产的细化分层，深度经营客户，强化客户综合营销，加强精准营销，提升客户服务质量，提高金融服务品牌宣传力度，提升我们的金融产品市场定价能力，向上拓展利润空间。

确保收入增长动能。

随着“十三五”期间国内外经济环境的变化，实体经济的新需求将会不断涌现，并呈现出多元化、差异化、复杂化等特征。

我们是地方性银行，与其他银行相比，拥有不可比拟的人缘地缘优势，首要明确在地方经济发展规划中的支持重点，结合市场定位，发挥好自身特色优势，以“轻资本、轻资产”型业务为新增长动能的着力点，拓展多种盈利增长点，包括深耕本土市场，扩大异地市场，紧跟国家和地方的有关政策，做好行业指导，巩固和拓展在战略性、基础性行业的传统份额，压缩退出周期向下、低位徘徊和衰退的行业和产业，抢占拓展具备爆发潜质的战略新兴产业、高成长行业，如现代制造、机器装备、环保等的增量市场份额，优化资产与负债结构，提高资本运作效率；稳步推进理财业务向净值型转型，发展大资产管理业务；积极探索和开发基金、企业年金、信托、资产证券化、企业短期融资券以及金融衍生产品等非银行金融产品代理业务，加大投融资和交易业务规模，做优做强流量经营；加大消费金融和创新业务开发力度，加强跨市场性产品的研发和交叉销售，提升服务质量和客户体验，提高客户粘性，创造稳定的营收贡献。

同时，提高非利息收入业务的比例，保障收入与盈利的协同增长，有效应对利率市场化对传统盈利模式的冲击。

另外，探索综合化经营，加大新业务的准入公关，抓住国家对新型金融体的支持政策机遇，争取获得新金融经营牌照，推进大金融、综合化、集团化发展，形成新的增长极。

确保务增长措施稳中求优。

正所谓“众人拾柴火焰高”，但不是说所有柴都能放进火炉，湿的不要，太粗的不要，要干的，能放进去的，而且容易烧着马上生火的。

同样道理，在众多保业务增长措施中，我们要发挥大家的智慧，挑最好的、最优的，而且是我们力所能及的，能够使我们现有资源效用最大化的措施，稳中求优，优中取优。

“3个重点”。

重点基层行重点发力。

我们知道，军队要打好仗，往往是先有“突击队”在前头进行冲锋陷阵，杀出血路，占领有利位置，为后面的大军压上创造条件。

同样，我们也需要建立一支具有超凡战斗力的“突击队”。

我们的“突击队”在哪里？

基层行就是我们的“拳头”，是我们在市场竞争中的第一触力点，要以重点支行为切入点，以点带面，以全力打造当地的“区域龙头银行”为目标，充分发挥重点支行的“拳头作用”。

一方面，根据各镇区的经济实力、产业特点，结合我们自身的资源优势，定位相应的重点业务发展支行，集中资源，创新特色产品，加大力度拓展专业市场。

另一方面，总行要针对重点支行制定专门的考核方案，加大奖惩力度，要能够充分体现“多劳多得，少劳少得，不劳不得”的奖惩理念。

同时，总行要做好对重点支行的支持服务，加强督导，为重点支行拓展市场创造条件和提供后勤保障。

重点业务重点突破。

发展是硬道理，“稳增长”也是为了发展。

面对有限的市场资源，我们要科学谋划好业务发展的突破口，选准具有经营特色的重点业务，找准业务发展着力点，是全面保障“稳增长”的关键所在。

对对公业务，应加快调整、优化信贷资产结构，紧跟“一带一路”、战略新兴产业等国家战略，以及“机器换人”等本地区的政策，紧抓重大项目、优质商圈的机遇，特别是现金回流好，抵质押物升值潜力好的传统商贸物流、高端装备制造、现代服务业、大交通、水利、清洁能源和城市基础设施等领域重点项目，应选准切入点，与市公共资源交易中心、市轨道交通公司、财政部门等市属和政府机构保持密切沟通，以适合的金融服务产品和合理的授信规模加大支持力度，大力推进节能环保、生态治理等绿色信贷服务项目,有效控制过剩产能行业的贷款增长。

争取土地出让金和产业基金，探索经营多元化模式，打响“产业金融”服务新品牌。

对小微业务，应按照企业生产经营特点，合理匹配贷款额度，以优质的综合金融服务，丰富的服务渠道，灵活的定价机制，增强客户粘性，争做客户的唯一金融服务商。

同时，充分应用“大数据”挖掘技术，筛选交易活跃、结算稳定、金融资产沉淀较多、合作时间较长的优质客户，争取将非基本户向基本户转化。

积极拓展管控能力强、合作意愿好的担保、助保贷平台，继续争取各级财政资金、风险补偿基金，优化小微业务定价策略，提升市场竞争力和风险控制力。

对零售业务，在巩固并提升市场份额，加大对重点区域、客户和产品的差别化支持力度的同时，大力发展消费金融，大力推广信用卡消费信贷业务、分期贷款业务等消费领域的金融创新产品。

另外，对有稳定现金回流和抵质押的农村基础设施等村组贷款，应盘活存量，优化增量，努力通过完善自助渠道、线上渠道等手段，进一步优化客户体验，提升议价能力，巩固和争夺村组优质客户群。

对同业金融，一是在债券投资的总体策略上，要保持国债组合占比稳定，加大政策性金融债波段操作力度，在不新增资本占用的前提下，信用债券优先选择同业存单、商业银行金融债券、地方政府债等品种，企业类债券视利率及信用利差走势调整投资比例。

同时，根据对市场利率走势的预判，实施合适的久期策略，做好期限错配，在防范市场风险的前期下，提升交易债券组合的收益率。

二是优先支持同业投资业务，存放同业与买入返售票据业务，在确保流动性安全的基础上，适当配置长期业务比重，并按照产品复杂程度“由易到难”、风险程度“由低到高”的原则，积极发掘和拓展新的交易对手，带动其他同业业务共同发展。

同时，不断深化与各类非银行金融机构客户的合作，拓展低成本的同业负债。

对投行理财业务，应尽快显著提升服务区域的市场份额和市场位次。

一是积极拓展优质非标资产，参与国家、地方重大战略领域投资，挖掘混合所有制改革、IPO等融资服务机会，择优参与政府类的债务置换和PPP项目业务，积极推进我行的信贷资产证券化，拓展银行承兑汇票、信用证应收账款项下的优质资产为理财标的。

二是积极寻求银行间和证券市场的优质标准资产为理财标的，提升对债券类标准资产的主动配置及交易能力,优化资产配置结构。

三是优化产品创新组合，根据市场需求研发半开放式产品、结构化产品和净值型产品，满足不同层级客户的各种理财需求。

重点客户重点维护。

意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的“帕雷托定理”（也称“八二开规则”），这个规则说明，事物80%的结果都是因为另外20%的起因。

从经济学来说，就是企业80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，80%的利润来自于仅占总数20%的客户。

这20%的客户就是我们的重点客户。

从深层次来说，重点客户维护是一种基本的销售方法，更是一种投资管理。

重点客户维护的落脚点在于为客户提供一体化服务解决方案和“一点接入，全行响应”的服务体验。

对对公客户，要搭建多层次客户板块，齐抓共管，绩效责任共担的对公核心客户综合营销机制，定制差异化的综合服务方案，加大客户拓展力度，促进有效对公客户增长，建立客户流失预警机制和挽留预案，降低优质客户流失率。

对财政客户，要通过系统对接、专户专案等方式，牢牢抓住和巩固财政账户，积极拓展因财政资金统筹而产生的非税收入收缴等各类新账户，强化对财政支出对象机构和政府采购项目中标客户的营销，加大有政府背景产业项目的金融业务拓展力度。

对小微客户，要紧密围绕“圈”、“链”、“平台”、“集团”等客户群，推进标准化、批量化、集约化的拓展模式，借助大数据技术，筛选交易活跃、结算稳定的优质存量小微客户，优选创业、创新类客户，激活低效户和不动户，科学设置定价策略，提高客户的粘性和贡献度，与小微客户共同成长。

对个人客户，平衡新客户拓展与存量客户保有两方面工作，做大客户规模与做优客户结构，城区、镇区、村组等客户协同发展。

通过加大社区营销、客户分层和精准营销等手段，确保有资产客户增速高于存量客户增速，同时加大私人银行客户、中产客户、青年白领、工薪族客户等细分核心客户群，建立相应的营销策略,加快打造全能型客户经营能力，加大信用卡分期等消费金融业务的营销力度，及时关注和解决存量客户的流失问题，强化客户关系和客户信息的挖掘应用,推出相应的服务方案，大力激活持有短信银行、网上银行、手机银行和信用卡等的零资产客户，深挖潜在增量。

二、“防风险”是企业发展的基本保障，我们必须坚定不移地打“持久战”

随着经济下行压力加大，国内长期高速发展累积的一些风险和矛盾逐渐暴露。

经济增长减速，影子银行风险压力渐大，信托产品风险事件频现，同时去杠杆、资产荒与货币荒叠加、利率议价困难，地方融资平台风险上升，局部地区偿债压力较大；部分行业去产能进入白热化，新的支柱产业尚未形成。

与此同时，中央对房地产调控的力度加大，行业风险令人担忧，加上美元将进入持续的加息周期，对包括人民币在内的一揽子货币将造成冲击。

假如上述风险同时在短期内叠加累积，甚至爆发，将会导致国内宏观经济运行进一步加剧波动，作为金融生态中的一员，我们也不可能独善其身，我们的“稳增长”将会受到影响，我们转型升级的成效也会被削弱，必须要高度重视“防风险”。

1.“防风险”需要转变理念。

银行是经营风险的企业，风险无处不在。

全面风险管理理念是现代银行经营管理的“灵魂”，通过营造风险管理的文化氛围，及时准确把科学的风险理念传导给每一位员工，使之牢固树立风险意识，形成风险防范的惯性思维，是做好风险管理工作的重要保证。

第一，要树立经风险调整收益（RAROC）的风险理念，处理好风险管理与业务发展的关系，强调风险管理与业务发展的相互促进作用。

在发展业务的同时，也要考虑潜在的风险，确定合理的风险偏好和风险容忍度，既不能在风险面前畏难回避，也不能盲目夸大风险事实。

第二，要在主动识别、化解各