酒店管理计划书Word文档下载推荐.docx

酒店管理计划书Word文档下载推荐.docx

《酒店管理计划书Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒店管理计划书Word文档下载推荐.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

国家从最开始的限入政策，开始逐渐放宽外国酒店入驻中国市场，增强市场竞争力。

（2）经济环境

经济环境是指企业在经营过程中将面临的经济政策和社会经济状况。

企业的生存和发展，在很大程度上依赖于社会经济大环境，一般来说，经济环境由经济体制、经济政策、社会经济结构和经济发展水平四个部分组成。

随着市场机制不断完善，旅游市场发展，全球化不断加深，为我国旅游业发展创造了很好的有利因素。

据有关组织预计，2020年中国将成为世界上观光游客最多的国家，年接待旅游者超过1亿人次，占世界旅游市场的8.6％。

虽然我国目前整个世界经济形式处在危险的境地，可是中国仍然积极推行有利于旅游业发展的经济政策，帮助中国经济复苏。

同样，抓住了旅游市场，也就抓住了酒店行业的命脉。

（3）社会文化环境

全球化将整个世界融为一体，也在一定程度上消除了文化的界限。

语言、生活习惯、价值观等差异形成各个民族不同的文化，正是这些差异，才能吸引世界上不同文化的人们来参观和学习。

酒店的经营，不仅要适应各国文化的差异，更要保持当地文化的特征，这样能够吸引更多消费者。

（4）科学技术环境

科学技术环境是指一个国家或地区的技术发展水平和由于技术发展产生社会现象。

科学技术已经广泛运用在酒店行业，特别是电子技术的应用。

星级饭店都几乎完全采用信息化管理。

从前台客户登记，到住店后的客房服务、就餐服务都开始大量使用电子技术。

科学技术的发展一方面提高了工作效率，另一方面，逐渐成为企业的竞争优势。

（二）竞争环境分析

（1）供应商讨价还价

酒店企业所面对的供应商主要是机器设备、餐饮原材料，物料等的供应商。

酒店行业所需要的各种物资要求比较低，市场供给充足，酒店能源费用高，比如水的耗费高于任何行业。

2003年，燃料价格上涨，水费上涨，使饭店的经营成本平均提高了5-6个百分点。

随着信息化的普及，酒店不得不开始增加信息技术的投入，改换新的设备，增加了酒店的沉没成本。

（2）购买者讨价还价

购买者往往希望以较低的价格获取较高质量的产品和服务。

酒店行业的顾客消费谨慎主要由于以下：

第一，酒店行业已经进入成熟阶段，市场就已经从卖方市场转为买方市场，而且替代酒店的选择开始增多。

第二，政策引向。

国家今年开始厉行节约，禁止公款吃喝，导致许多大型企业纷纷退订酒店宴请，将餐饮消费转向会展和文体娱乐，这对于酒店行业将是一个新的威胁。

（3）新进入者的威胁

近年政府已经开始放宽外商的进入政策，许多大型外国集团开始进入中国本土。

新进入者在给酒店行业带来新活力、新生产能力的同时，试图掠夺原已被瓜分完毕的市场，这将对现有企业在原料获得与市场份额占有上产生很大的威胁，最终可能导致酒店盈利水平降低，甚至有可能危及企业的生存。

（4）替代品威胁

处于不同行业的企业，因为所生产的产品可互相替代，相互构成竞争关系。

酒店本身是集住宿、餐饮、娱乐为一体的行业，其各个组成部分构成一条完整的价值链，生产出价值。

但是正式由多位一体，其面临的替代者威胁将更加多。

餐饮企业是酒店行业面临的第一个威胁，餐饮企业以其价格优势抢占酒店行业餐饮部分的利润空间。

各种娱乐场所，以多样性和价格优势成为酒店另一个威胁。

另外各种廉价旅店对酒店行业发起冲击。

（5）行业竞争者的竞争

行业企业的利益是联系密切的，企业制定竞争战略，目标都在于让本企业获得优于对手的优势资源，在实施中产生的冲突就构成了企业间的竞争。

当期酒店行业的发展处于比较稳定的阶段，行业进入壁垒不高，其提供的产品和服务趋同。

虽然目前星级酒店的投入一直在增加，数量增长仍在继续，但当前市场几乎已经呈现饱和状态，甚至出现供过于求。

酒店行业的竞争加剧，各种营销手段层出不穷，许多企业开始价格战。

酒店行业面对竞争威胁，开始寻找新的出路来提高自身在行业中的竞争里。

（3）SWTO分析

内

部

因

素

优势因素（S）

弱势因素（W）

1、酒店有比较完善的规章管理制度。

2、拥有较好的酒店产品。

3、管理层重视对酒店服务的变革与营销。

1、员工的积极性与团结性不高，其价值没有充分利用。

2、人员的流动

3、酒店线上平台的搭建不够，宣传力度也不够。

外

机会因素（O）

威胁因素（T）

1、国家的经济形势日趋转好，旅游业蓬勃发展，酒店的需求量增大。

2、互联网的发展，给酒店的管理、宣传带来机遇。

3、客户对服务品质要求的提升，促使酒店向多元化发展。

1、国家今年开始厉行节约，禁止公款吃喝，大型企业将餐饮消费转向会展和文体娱乐。

2、国家鼓励旅游业的发展，酒店的数量增多。

3、餐饮业的发展对酒店餐饮带来威胁。

4、廉价旅店受很多人的追捧。

二、营销策略

（一）酒店产品设计策略

（1）温馨、洁净的酒店布置。

酒店必须给予客户洁净与卫生的条件。

网络工具的使用已经是比不可少的，如今已经有众多酒店企业利用网络平台，对酒店进行宣传。

与此同时，可以在网络平台上选择适合的消费人群，并提供更方便的服务。

（2）提供方便、快捷的服务。

对于日益忙碌的商务人才，酒店可以提供一系列服务，如供机票预订，酒店内部购物，送货上门等服务，借此节省客户的时间，方便商务人员。

奥维斯酒店是一个典型的例子。

它拥有先进的管理经验，以及一系列的微笑服务使其在行业中具有完美的口碑，其中最为重要一点在于它所提供的便捷服务更是吸引了不少的客户，早餐的免费供应，预订车票、酒店内部购物等方面都为客户提供了完善的服务。

（3）做好人性化服务。

可以在一些小的细节上做到与众不同，给客人留下较好的印象。

比如可以对浴巾，浴袍进行包装，借以节省重复清洁的成本，同时为顾客提供卫生、净洁的环境，同时也是一项绿色服务项目，既是一种压缩成本的管理模式，同样也可以塑造企业形象。

（二）渠道策略

（1）线上

①网络营销上线前准备

a.营销资料的准备。

包括：

基础营销资料包（独特销售点提炼、酒店产品电子版介绍等）、媒体包等。

b.应用商店优化准备（APP）。

营销关键词选择、平台和类别选择、应用商店策略。

c.网络营销平台的搭建。

比如：

在线预订官方网站、酒店博客。

d.网络营销推广前媒体营销。

可以在互联网的那些事、携程网、途牛网、去哪儿网等发布广告，北京、上海、广州、郑州等地本地生活媒体软文发布信息。

e.注册体验鼓励。

设置官方网站（包含在线预订、互动交流、会员注册、服务体验等），应用商店（geogle商店、安卓市场、Itunes）酒店微信平台的搭建和营销等。

②寻找网上订房机构

酒店完善网络基础平台及应用市场的重点覆盖，合作推广，换量互推，或付费推广，采用提高酒店产品的曝光度，如360手机卫士、飞流下载、我查查等，或者通过平台合作推广，如友盟，腾讯应用中心、亿动等，活跃顾客关注度及参与度。

③做好网上信息的发布和修改，及时参与客户互动

网上宣传更是一种高效率的不可忽视的方式。

做一个体现企业文化的系统的吸引客户的官方网站，及时发布入住客房情况、酒店工作动态、餐厅开放有关信息、工作动态等内容，客户会及时对酒店做全面认识，了解酒店的相关动态情况。

客户在互联网发布问题，需要内部人员对相关问题与消费者进行互动沟通，一般给消费者以全面的及时的解答，解答信息的相关员工需要对酒店的信息有充分掌握，做到实事求是，这样最终才能使客户真正地满意。

以这种方式，客户的意见和需要就被有效收集，可为酒店做营销策略储备第一手资料。

④敢于参与网上团购

团购的优势明显，作为新兴的营销模式，发展迅速，所以可以大胆地尝试团购方式带来的无限商机享受其可能带来的可观利润的同时也能培养一些潜在长久客户。

（2）线下

①商务公司

各商务公司之间一般都会有业务来往，公司人员一般一年四季在各个城市出差，都需要住宿和饮食等。

这种住宿和饮食一般没有利益的要求，只要酒店服务周到，并依据客户对产品的需求销售产品。

商务公司要不断扩大与需求公司的业务关系，并做到时常拜访，其次就是多安排一些与客户沟通的活动，以增进与客户之间的关系。

②各类的旅行社

旅行社是重要的营销渠道成员，由于旅行社价格比较低，所有订房数量一般较大。

又由于各地风景区旅游时间比较固定，所以订房时间相对集中。

需要经营商务散客，所以设立了很多商务旅游部。

商务旅游部的营销策略有两点，其一，就是价格策略，商务散客的价格不能高于商务公司的价格，也不能低于一般旅游团的价格。

其二，就是商务散客旅游部要与各旅行社保持联系。

③各种会议组织

政府机关、各事业单位和各协会经常定期举行会议，且会议数量比较多，规模也有大有小，所以是会议市场也是一种主要的营销渠道。

所有要与会议负责人沟通，并且组织人员向政府部门介绍酒店的新产品。

（三）价格策略

（1）定价影响因素

①经营成本。

酒店制定价格，必须要考虑经营成本，保证酒店能获得起码的利润，否则就会丧失酒店经营的意义。

②定价目标。

目标具有导向性，目标确定，才能选择更好的价格策略，以获取更多的发展机会和收益。

③市场。

产品和服务在不同的市场，也必须要选择不同的价格策略。

酒店在提供产品和服务时，也必须考虑消费市场，针对消费顾客的不同，为其量身定制服务和产品，而且要根据的市场需求情况，选择不同的定价策略，制定不同的价格。

此外，郑州酒店市场竞争比较激烈，在制定价格时，必须把其他酒店的价格这一因素考虑在内，并提供差异化的服务。

（2）定价策略

①折扣定价策略

商品既定的价格按比例便宜一部分钱就是所谓的折扣，简而言之，量大从优。

酒店为扩大客房入住率，可采用打折的方式给予客户优惠，吸引更多的顾客。

折扣方式主要有以下几种：

a.额外赠送。

在客人住宿客房后，送给客户早餐券，使客户能方便就餐，感觉优惠不少。

b.数量折扣。

累计数量折扣与非累计数量折扣是数量折扣两种主要方式，累计数量折扣是如消费者若能在一定时间住够一定的次数可走打折内部VIP价格。

非累计折扣，若有团体一次性购买，订购大量会议用房和客房的，推出买几送一和降低餐饮等费用的策略，以激发客户购买潜力，与之建立长期友好合作关系。

c.季节折扣。

在淡季，酒店客房闲置浪费成本，降低销售收益，此时给予客户相应的优惠，如住一次送一次的折扣活动，刺激淡季消费者需求。

d.网上预约折扣。

若客户在网上预约，可以享受酒店的客房费最优价的活动。

②心理定价策略

每个消费者的心理存在着区别，但在消费时有一定的相似心理，因此，酒店提供的服务价格要引导消费者有占便宜的心理而不是感到吃亏，这样客人才会感到物超所值，成为回头客。

比如中国客人喜欢吉利的数字如6及8不喜欢4，那么在定价时就在价格上使用6、8而避免使用4；

在价格数目的尾数上利用消费者消费心理按低价格的印象定价，客人对一些售价较高的产品的价格不敏感，定价定出一些小数点，这都是抓住了消费者喜欢廉价的