置业顾问培训九大步骤完整版Word下载.docx

置业顾问培训九大步骤完整版Word下载.docx

《置业顾问培训九大步骤完整版Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《置业顾问培训九大步骤完整版Word下载.docx（18页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

（购房意向）

2.看您气质不错，是做那行的呀？

（工作单位）

3.您想选几室的啊？

几口人住呢？

（户型推荐）

4.您都看过那些房子啊？

觉得怎么样？

（客户实力）

5.您家住附近吗?

对这了解吗？

（家庭住址）

6.您认为我们家最吸引您的是什么？

（兴趣与爱好）

7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）

8.家住附近啊！

那怎么没早点过来呢!

我们这儿开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

（逼定）

《拉关系》

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2.找到某种共同的基础（共同话题）

3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁

4.让客户笑起来，让他感到很开心

5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意

9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人

11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密

13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14.对客户做一个承诺，例如：

吃饭打球等

15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）

16.始终彬彬有礼

17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁

18.直接提出自己的要求（有些时候）

19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致

20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

《赞美篇》

询问对方姓名，目光注视。

例：

“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。

当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。

当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。

“没关系，您看一下。

您刚刚是我们业务员带进来的。

您是做哪一行的呢？

您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。

”

拉关系；

赞美—赞美——再赞美

赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。

当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

★提示：

如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★

赞美要诀：

1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。

2、找到某种共同的基础。

3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。

4、让客户笑起来，让他感到很到开心。

5、经常微笑。

6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。

7、保持目光接触，显示诚意。

8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。

9、取得共识。

10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。

11、主动模仿客户的言行。

12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。

13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。

14、给客户讲一个动人的故事。

（亲近感）

15、对客户做一个承诺。

（吃饭、打高尔夫球）

16、始终彬彬有礼。

17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。

18、径直提出自己的要求。

19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。

20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。

21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；

22、赞美贵在自然，不露痕迹；

23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;

通常可以借事物赞美人：

家乡、公司、职业，也可以直接赞美：

皮肤。

但不可一味地抬高他人，贬低自己;

24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;

过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;

25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;

在男人面前讲事业，

在女人面前讲感情，

在先生面前赞美太太，

在太太面前赞美先生，

在父母面前要赞美孩子。

★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★

（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。

赞美的具体说法：

★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★

1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；

2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；

3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。

4、年轻的先生：

有头衔的：

看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!

哪天有机会我一定向你请教，请教。

无头衔的：

看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×

×

家公司的老板吧!

什么业务代表？

您太客气了。

既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。

5、年轻的小姐：

在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。

（先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐）

6、对于中年的先生：

先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。

7、对于中年的女士：

大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。

8、对于老年人：

老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。

9、对于一家人：

（带小孩）小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。

尤其是这双眼睛又大又漂亮。

对一家人：

（带父母）如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!

10、医生：

救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。

律师：

最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。

11、会计：

头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。

12、生意人：

俗语说：

无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。

13、服装设计：

衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。

14、教师：

人类灵魂的工程师，最神圣的职业。

年轻人：

大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。

15、打工的：

同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。

16、买房结婚：

你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。

17、给老人住：

主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。

18、代朋友看房：

肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。

19、工人：

工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。

20、下岗：

那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。

夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。

22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。

23、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上帝真对人很不公平，为什么好事都守护在你的身上。

24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。

★记住：

你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。

收集客户资料：

切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备★

例：

家住附近吧？

看你的气质应该是老板或政府工作？

家里几个人住？

考虑多大面积的房子？

看过一些房子吧，觉得如何？

这次打算买一个大一点的？

听您口音好象是重庆的人吧？

孩子有多大了，在读书吧？

别忘记在关键时候补充一句：

今天看好了就定一套吧。

★小技巧：

当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。

与顾客所成的角度：

由60度逐步缩小到25度左右。

★

《个性特征》

1.稳健型

特征：

深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问

对策：

加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持

2.喋喋不休

特征：

因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题

对策：

销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字

3.沉默寡言型

出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃

除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求

4.感情冲动型

天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定

对策:

一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈

5.优柔寡断型

犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错）

销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定

6.盛气凌人型

趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外

稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口

7.求神问卜型

决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中

多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值

8.畏首畏尾型

缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定

给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心

9.神经过敏型

容易往坏处想，干什么都忧心忡忡

谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作

10.借故拖延型

个性迟疑、借故拖延、推三推四

查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决

11.斤斤计较型

心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”