营销人员薪酬考核方案.docx
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第一章总则
第一条 目的
为更大限度地激励营销业务员的潜能，促进公司销售业绩的提升，规范营销业务员薪资与绩效管理，从而保障员工和公司的利益，促进公司和员工的共同成长与发展。
第二条 适用范围
适用于营销管理中心提成制薪资的人员。
第三条 职责
1、人力资源部负责本方案的编制；负责营销业务员绩效考核和薪资材料的复核；
2、营销中心负责人员岗位薪酬资料和绩效考核数据资料的提供、营销业务员薪资、绩效和激励的汇总和核算，绩效面谈与绩效改善等；
3、总经理负责本方案的批准；负责营销业务员薪资和奖惩发放的批准。
第二章管理内容
第四条 薪资结构
1、营销业务人员薪资构成如下：
营销人员薪资=岗位工资（含绩效考核工资）+提成工资+各类奖励补贴-呆坏帐扣款-逾期出货利息扣款-其他扣款；
2、营销人员月岗位工资包含了周六加班工资。
其级别的确定考虑业务员过往销售任务及管理指标的完成情况，年度销售任务大小，以及个人综合素质高低等因素。
3、各类奖励补贴标准及考核参照公司相关薪酬管理办法。
第五条岗位薪资等级及调整规则
1、营销中心人员晋级通道及对应薪资等级。
职位
级别
岗位薪资等级
产品经理
资深产品经理
****
高级产品经理
****
中级产品经理
****
初级产品经理
****
见习产品经理
****
区域主管
资深区域主管
****
高级区域主管
****
中级区域主管
****
初级区域主管
****
见习区域主管
****
业务员
资深业务员
****
高级业务员
****
中级业务员
****
初级业务员
****
实习业务员
****
业务助理
资深业务助理
****
高级业务助理
****
中级业务助理
****
初级业务助理
****
实习业务助理
****
2、新进业务员试用期不设定销售目标，薪资按固定月薪制员工的薪资核算方法计算。
3、工资等级调整说明
（1）季度内连续3个月或季度累计实际销售业绩完成率达到或超过100%的，可于下季度自动上调一个薪级；调整前已达到该薪等最高薪级的，可上调一个薪等并按不低于原来额度的薪级套级。
（2）季度内连续3个月或季度累计实际销售业绩完成率低于60%的，下季度自动下调一个薪级；调整前已达到该职最低薪级的，将下调一个职等并按低于原来额度的薪级套级。
第六条营销政策：
1、销售业绩提成：
1.1销售业绩提成比例：
提成时效
提成率
长期
第一年
第二年
第三年起
现有客户提成率
货款回笼额的*%
新客户、新产品提成率
C价
B价
A价
C价
B价
A价
*%
*%
*%
*%
*%
*%
*%
计算公式：
提成工资=回款额*提成率*销售额完成率
1.2新客户定义：
1.2.1从2015年7月1日起新开发的所有客户（客户变更名称的除外）；
1.2.2在2015年7月1日之前开发的，但累计销售金额在*万元以下的客户；
1.2.3ERP系统中曾经有销售额，但近一年之内交易金额为零的客户。
1.3新产品定义：
1.3.1经研发中心、工程中心书面立项，开发出的全新产品；
1.3.2经工艺、技术改善改良，产生重大技术革新，经批准同意按新产品核算的产品；
1.3.3公司战略推广之核心产品（或呆料产品），经书面同意后视同新产品核算；
1.4新客户奖励：
新客户首次订单额满*万元，或首单开始半年内三张订单累计额满*万元的，一次性给予****元的奖励，在达成条件的次月即核算发放。
2、年度奖金：
年度奖金=销售目标达成奖励+老客户深耕奖励（注：
此奖金为团队奖金）
2.1销售目标达成奖励：
目标达成率
100%
101%-110%
111%-120%
奖金计提率
货款回笼额的*%
货款回笼额的*%
货款回笼额的*%
计算公式：
销售目标达成奖励=年度货款回笼总额*目标达成率所对应的奖金计提率
2.2老客户深耕奖励：
2.2.1老客户业绩增长部分按货款回笼额的1%进行奖励，以年度为单位予以计提。
2.2.2老客户业绩增长奖励计提须同时满足以下两个条件，否则不予计提。
年度目标完成率≥*%。
单个客户销售增长额≥*万元/年。
3、提成工资、年度奖金分配比例：
业务人员占*%；业务助理*%；区域主管*%
3.1业务员自己跟单时，可同时享受业务助理提成。
业务助理同时兼任其他团队业务助理的，享受兼职团队业务助理应得提成的*%。
3.2区域主管自挂目标的，可同时享受业务人提成比例和区域主管提成比例。
4、电网设定：
当月销售业绩低于目标值的*%时，只计发岗位工资；
当月货款回笼率低于目标值的*%的，只计发岗位工资。
连续三个月销售业绩低于目标值*%的，等级工资下调一级；
连续三个月货款回笼率低于目标值*%的，等级工资下调一级。
年度实际销售业绩完成率低于*%的业务员，调离销售岗位。
区域目标连续6个月销售业绩低于目标值*%的，对区域主管或产品经理做撤职处理。
第七条产品线销售提成：
1、目的：
为了更好的规划、统合、分析现有的产品、市场信息，更加专业的对各区域业务人员进行技术、业务上的指导、协助及服务，特设立产品经理。
2、产品经理职责：
2.1负责产品从无到有的规划，包括市场环境分析、竞争对手分析、客户分析等，制定产品方案或策略，并协调产品设计、工业设计、产品研发（或生产）；
2.2负责产品上市后的数据跟踪、用户调研，并根据各项反馈，完成产品改进及新版本推出，不断提升产品的竞争力；
2.3每月6号前对所负责产品的上月数据进行汇总、分析，并形成书面分析报告上报公司管理层。
3、相关政策：
3.1产品经理兼任区域主管并有具体的销售目标的，其销售提成依照本方案第六条执行；
3.2产品线销售提成：
**产品：
*‰；**产品：
*‰；**产品：
*‰。
**产品：
**‰；
计算公式：
产品线销售提成工资=回款额*对应的产品线销售提成率*销售完成率
第八条相关补贴及奖励
1、享受一般职能人员补贴种类及标准，包括学历补贴、工龄补贴、住房补贴、餐费补贴等，具体参照相关薪酬管理文件。
2、针对外贸类相关岗位增加“技能补贴”。
此项补贴以国家相关水平测试等级为依据，并参照实际英语运用能力执行。
其他语种参照此表进行补贴。
表二：
外贸岗位技能补贴标准表
语言技能
英语水平四级
英语水平六级或以上
技能工资
**
**
3、销售排名奖励参照三阶文件《奖励制度》执行。
第九条绩效考核
1、营销人员管理绩效考核由部门负责人参照《营销人员管理考核指标库》（附件1），针对各岗位业务重心，制订岗位考核计划，由营销总监批准后报人力资源部备案。
修改时亦同。
2、以各职位对应的等级薪资额的30%作为绩效考核工资基数，绩效考核工资计算公式为
实际绩效考核工资=绩效考核工资基数*绩效考核得分/100
3、岗位直接上级作为考核实施人，间接上级确认考核结果。
部门负责人根据考核结果，组织开展员工绩效面谈，提出技能培训需求；与下属共同制订绩效改善计划，并监督实施。
4、呆账扣款
4.1呆账指已过约定结算期限，逾期超过3个月仍不能收回，处于呆滞状态，有可能成为坏账的应收款项；
4.2款项成为呆账后，则业务员该单业务的提成被暂停计算。
并按呆账额度的1%按月从业务人员的提成中扣除，直至该款项收回或所扣款总额与该呆账额度持平为止，则该呆账期终止并进行财务冲账；
4.3业务人员接手处理他人经手产生的呆账的，在3个月内收回，按回收额的1%奖励。
5、坏账扣款
5.1坏账指无法收回或收回的可能性极小的应收款项；
5.2因发生坏账而产生的损失按实际的坏账金额的10%扣减，封顶额度10000元。
最多可申请分四个月扣减，具体每月扣减金额比例由公司与责任人协商决定。
6、逾期未出货利息
6.1计算公式＝逾期未出货金额*银行当前贷款利息；
6.2业务员和业务助理按8：
2比例承担；
6.3因下错订单、订单价格错误等造成公司损失的，业务员承担已发生损失金额10%的损失责任；因相关人员下单、销货单价错误而造成价差需要冲账时，按财务中心相关规定予以执行，其中业务员和业务助理按8：
2比例承担。
6.4区域主管呆账、坏账、逾期未出货、差错订单等承担连带管理责任，区域主管按扣款额的15%。
7、其他扣款按公司相关财务、人事管理制度执行。
第十条营销费用管理
营销费用采取总量控制原则，其中，差旅费参照《****营销中心人员出差补助、交通费用报销标准一览表》使用、报销。
1、总营销费用率6.5%；
2、营销费用包括但不限于：
物流费、通讯费、交通费、差旅费、业务费、礼品费等；
3、费用与销售任务挂钩，按销售任务的一定比例划定标准费用额，费用实际发生时按公司相关文件规定按笔进行报销；
4、费用采取按费率控制的方式，分季度进行汇总，按年度进行核算；原则上，季度实际费率应不高于标准费率的**倍，高于**倍的暂停下季度的费用报销，直到年度累计实际费率低于标准费率的**倍为止。
5、年度实际费用低于或高于标准费率时，节省或超出费用对部门及具体人员予以奖罚，具体如下：
5.1出现结余时，按余额的*%对业务员及下属业务助理进行额外奖励，业务员及业务助理的分配比例为8：
2；余额的*%划入部门团队建设费用；
5.2出现亏损时，按亏损额的*%对业务员及下属业务助理进行额外扣罚，业务员及业务助理的承担比例为8：
2。
所属区域主管及销售经理分别扣罚*%。
第三章附则
第十一条方案运行及修订
1、本方案经集团总经理批准后生效。
由营销管理中心会同人力资源中心解释并开展修订。
2、营销中心非营销业务人员薪酬与考核管理与计时工资制职能人员相同，具体参见公司《薪酬管理制度》和《绩效考核制度》。
3、本方案从2015年7月起开始试行，暂定运行期1.5年。
如本方案对企业经营不足以造成重大影响时，可确保此方案的延续性。
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