地产销售员工沟通管理研究Word格式文档下载.docx

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沟通障碍；

沟通管理

ResearchontheCommunicationManagementofSalesStaffinRevitalizingRealEstateCompany

Abstract:

Salesstaffisoneofthemostimportanthumanresourcesforrealestatecompanies.Communicationmanagementwillhaveacertainimpactontheirenthusiasmforwork.Therefore,companiesshouldusereasonableandeffectivecommunicationmanagementtoimprovetheenthusiasmofsalesstaff.Thisarticletakesthecommunicationmanagementofthesalesstaffofrevitalizingrealestateastheresearchobject,andconductsresearchfromtheanalysisofthestatusquoofcommunication,theproblemsincommunication,thefactorsaffectingcommunication,andthecountermeasuresforcommunicationmanagementoptimization.Byreadingrelevantliterature,learnaboutthecharacteristicsofsalesstaffandtherelatedknowledgeandcontentofcommunicationmanagement,aswellasrelatedtheoreticalviewpoints;

learnaboutthecommunicationstatusofsalesstaffinrevitalizingrealestatethroughquestionnairesurveysandinterviews;

conductresearchandanalysisthroughcommunicationmanagementsurveysandrelatedtheoreticalfoundationsInfluencingfactorsoftheproblem.Finally,inviewofthecommunicationproblems,combinedwithrelevanttheoriesandthespecificsituationofrevitalizingrealestate,thispaperproposesmethodsandstrategiesforoptimizingcommunicationmanagement.

Keywords:

salesstaff；

communicationbarrier；

communicationmanagement

1绪论

1.1研究背景与研究意义

1.1.1研究背景

地产于2001创立于中山市“菊城智谷小镇”——小榄镇，是一家集房地产策划、一二手销售代理、房屋租赁及房地产信息咨询等主营业务为一体的专业房地产经营服务机构。

从2001年至今，包括公司总部已成立了20间分店，除公司总部外，每家分店均由销售业务员组成。

本论文以地产君汇尚品分店为研究样本，该分店具有九名销售业务员，其中包括店长一名，负责门店日常工作的统筹安排，同时兼顾销售工作；

组长一名，负责协调其他销售业务员，承担联络员的角色，同时兼顾销售工作；

销售业务员七名，负责日常房地产销售、房屋租赁、提供房地产咨询服务等工作。

据初步了解分析，该公司人员流失高，工作积极性和工作热情欠佳，部分销售人员达不到业绩目标唯有离职，部分优秀销售员工出现跳槽现象。

1.1.2研究问题

本课题的研究对象为地产的销售员工，因此所关注的问题围绕地产销售员工沟通管理中存在问题展开研究，并提出相应有效沟通方法对策。

（1）地产销售员工流失率高，从沟通管理方面分析。

（2）地产销售员工沟通管理存在的主要问题①沟通渠道低效率；

②沟通信息反馈有效性弱；

③沟通背景不和谐；

④沟通气氛不佳、有效性培训缺乏。

1.1.3研究目的及意义

（1）研究目的

本论文以地产销售员工沟通管理作为研究样本，针对该公司销售员工流失率高，工作积极性和工作热情欠佳的现状，从地产销售员工沟通管理的做法进行调查，根据调查结果来分析地产销售员工在沟通中存在的种种问题，并分析导致这些沟通障碍问题的原因，结合相关理论和观点，借鉴其中优秀的经验，提出销售员工进行沟通管理的有效方法和策略,使该公司能够吸引员工，保留优秀员工，提高员工工作满意度和热情，实现公司的目标战略。

（2）研究意义

沟通管理对企业管理起着至关重要的作用，沟通为企业有效实施管理架起了桥梁。

管理沟通涵盖的内容很多，包括沟通的技巧，沟通的渠道，沟通的方式，沟通的内容等。

沟通随时都会发生，有效的沟通能提高企业的工作效率，减少员工之间的冲突，增强合作，提高团队凝聚力，为企业实现战略目标。

本论文从研究沟通管理为出发点，发掘沟通管理的影响因素，存在的沟通障碍，并分析其原因，为企业提供适当的沟通管理优化方案。

有效的沟通能提高员工工作满意度和积极性，并符合现代化企业管理以人为本的文化。

对地产君汇尚品分店销售员工展开研究，销售员工是企业盈利的动力源泉，是公司主要的人力资源，而且销售员工这一角色离不开沟通，对内需要沟通，对外更需要沟通。

因此，完善的沟通管理对销售员工完成业绩，实现目标至关重要；

对公司来说，有助于打造优秀的营销团队，提高公司在同行业的竞争力。

1.2国内外研究现状与相关理论

1.2.1国外的研究状况

（1）1977年，Downs和Hazen开始对沟通满意度进行研究，以研究沟通满意度影响因素设计了一套问卷，并选择了四家企业开展了研究，总结得出影响沟通满意度的8个因素：

沟通氛围、水平沟通、个人反馈、组织整合、公司前景、与领导的关系、媒介质量、与下属关系。

[1]

（2）根据国外相关专家对沟通满意度的研究成果，Downs（1997）证明了员工的沟通满意度与员工的工作满意度相关[2]，Rings，StinsonandJohnson（1979）证明了员工的沟通满意度与离职有关。

[3]因此，员工的沟通满意度高会提高工作满意度和降低员工离职率。

（3）1991年，杰克.吉布认为沟通氛围是一个从防御性到鼓励性的连续体，防御性的沟通气氛限制沟通的过程，鼓励性的沟通气氛会促进开放。

[4]

（4）丹尔斯·

麦奎林和斯文·

温德订（1989）认为沟通管理主要由九要素构成：

发信者、收信者、目标、编码和译码、信息、管道或媒介、反馈、噪音、背景或环境。

[5]

（5）有效的团队成功的关键因素是：

清晰的方向、明确的目标、融洽的人际关系、统一的工作流程、团队责任感、充足的资源、准确的信息以及适当的培训和报酬。

[6]沟通在团队工作中发挥着重要的作用。

它可以反映人们的思想和情感，甚至隐藏的思想和感情。

1.2.2国内研究状况

（1）公丽芹（2013）认为，影响管理沟通的因素有很多，沟通中的每一个环节都存在若干影响因素，如沟通发出者、沟通接收者、信息、渠道、语言、噪音、反馈、环境等。

这些影响因素大致可以分为三大类：

主体因素、客体因素和环境因素。

[7]

（2）中国学者苏勇将沟通定义为“沟通是信息凭借一定符号载体，在个人或群体间从发送者到接受者进行传递，并获取理解的过程。

”[8]

（3）沟通渠道障碍是指由于沟通中信息传达方式的不当所引起的沟通障碍。

在日常的沟通中，主要的沟通方式是面对面沟通，同时还有以电话、网络、信函等渠道的沟通方式。

由于沟通渠道采用不当会使沟通过程中信息传递受阻或中断，导致沟通效果受到影响。

[9]

（4）秦靖宇（2012）认为企业内部沟通管理是企业内部各组成部分彼此进行的管理沟通，由成员之间与组织之间组成，采用正式沟通或者非正式沟通形式，进行信息有效传递，实现减少管理投入、提高管理成效目的。

而非正式沟通具备渠道广泛、形式多样、受众面广、准确性高的优点，是沟通的不可缺少的一部分。

[10]

（5）孙震（2015）认为由于部门员工缺少有关沟通的知识，故应向员工提高相关在职培训，以便让员工了解有效沟通的必要性，并使员工学习和掌握有效沟通的技巧和方法。

[11]

（6）轮式沟通即控制式的沟通方式，该沟通模式有一核心人物充当管道或渠道，信息发送者可以直接、同步、分别将信息送到各个接收者，又同步将各种反馈信息汇集到信息发送者。

[12]

（7）沟通有单向沟通和双向沟通之分，有反馈的沟通是双向沟通。

双向沟通是信息收发双方不断交流信息并反馈的过程，提高员工在沟通的参与感，并能激发其工作激情。

[13]

综上所述：

通过对国内外沟通管理研究的理论回顾和文献整理，由此可知学者们对沟通满意度，沟通影响因素，沟通障碍，完善沟通管理的策略和方法，沟通的模式展开了较深入的研究，这些研究成果对本课题的研究提供了一个理论基础，推动本课题从理论到实践的发展。

国外对沟通管理的研究相对成熟的理论成果：

Downs和Hazen总结影响沟通满意度的8因素；

Downs，StinsonandJnhnson验证了员工沟通满意度与离职相关；

丹尔斯·

温德提出了构成沟通管理的九要素。

国内学者对沟通管理提出的观点：

苏勇对沟通的定义；

公丽芹将沟通的影响因素分为三大类；

秦靖宇认为企业内部沟通既要采用正式沟通，也要采用非正式沟通；

孙震提出要提高员工在职培训，增强有关沟通的技巧和方法。

西方学者对沟通管理的研究开始比较早，理论成果较为深入和完善，有一定的代表性和借鉴作用；

随着沟通问题的突显，国内学者也开始着手对沟通管理的研究，形成一些观点和视角，并逐渐形成完善的理论体系。

以此研究依据为研究沟通管理的运用提供了有益的理论指导。

1.2.3销售员工概述

销售员工是公司的基础，一个工作高效的销售团队能够给公司的发展带来巨大的帮助。

目前很多房地产公司的销售员工大部分是以刚刚毕业的年轻学生为主，有一些具有一定的销售经验。

大部分刚刚进来的销售员工都面临着巨大的压力，首先是要忙着完成自己的业绩要求，保住自己的工作，此时对公司的情感认知还相对较弱，不会产生较大的不满情绪，但随着时间的推移，慢慢的销售员工就需要通过一定的激励方法来提高销售人员的绩效水平，为公司的发展做出持续高效的贡献。

1.3研究内容与研究方法

1.3.1研究内容

（1）主要介绍地产及销售分店的基本情况，阐述研究的目的与意义，以及对沟通管理相关理论观点进行研究，并指出研究的内容、方