回款工作具体安排及收款技巧文档格式.doc
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收不到款的原因很多,比如赊帐、倒账、支票、跳票、呆帐等。
但是,究其原因,大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上,正如某营销专家所说:
“客户所有的反馈,都是销售人员提供的”。
比如:
(1)、开发新市场时,都说,先试试我们的产品,钱晚点付没有关系。
(2)、碰到老主顾时说,这个月任务比较重,你先帮我代销,钱以后付没关系。
这样,虽然完成了铺货出仓,却是很难收到钱。
这和公司的业务考核及回款制度有关。
现在,商场上尔虞我诈,身为营销人员,处在这种环境里,不得不小心谨慎。
2、收款要领:
(1)、销售人员在任何情况下不的讲出自己的“薪酬待遇”,无法应付的情况下,也要以一句“差不多的收入啦”来应付。
以免客户认为你在赚他的钱。
一定要记住,你的佣金是公司给你的“报酬”,是公司给你待遇,而不是你的客户。
(2)、选择合适的收款时间。
①早晨。
许多人忌讳早晨付帐款,但不会拒绝买东西。
而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务的。
②傍晚。
大部分公司会在傍晚开碰头会,这时是收款的好时机。
但不要太晚,以免客户以财务上银行为借口拖延。
(3)、养成定期收款的习惯。
给客户形成一个条件反射,你来一是业务,二是收款。
(4)、要理直气壮,不低声下气。
欠债还钱天经地义,否则客户会认为你好欺负,进而更加拖延付款。
(5)、不能心软,要义正严词,表明非收不可的态度。
(6)、不可与其它公司相提并论,要按本公司的制度执行。
(7)、不可欠客户人情,以免收款时拉不下脸。
(8)、收款要诀——“六心术”
习惯心、模仿心、同情心、事业心、良心、恐吓心。
(9)、对于多次拒付款的客户,尽可能在大庭广众下催讨。
但注意不要让客户无法下台。
(10)、先小人后君子,供货前先明确条件。
(11)、临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话,以免造成客户拖款攀比的心理,一定要显示专程收款的态势。
(12)、反复走访付款成绩不佳的客户。
(13)、避免被客户要求“折让”。
降价,降的是服务;
打折,折的是利益。
(14)、对付“今天不方便”的方法:
询问客户是否可以在这两天内付款,如客户说没问题,则重复客户的话:
今天是×
月×
日,那我×
日×
时来收款。
同时在客户的欠条上注明:
×
日清款。
并向客户展示。
3、收款作业要求:
(1)、确实弄清楚对方的付款日期。
(2)、一定要先和对方核对货款余额。
(3)、一定要和对方确认付款的形式(现金、支票、汇票)。
(4)、是否在对方的付款日准时去收款催款。
(5)、在动身去收款前一天,先向对方打招呼。
(6)、如客户不在,一定要确认谁可以具体办理。
(7)、收款的态度和措辞要拿捏准确:
不卑不恭,有礼有节。
(8)、准备齐全。
如送货单、欠条、零钱等。
(9)、具备充分的票据知识,在收款,尤其是支票的是否,必须能准确无误的审核票据。
(10)、在无法顺利收款时,要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。
4、延迟付款的原因:
(1)、客户的付款能力恶化。
(2)、由于我方处理事物的疏忽或不周。
(3)、客户经营方向转变。
(4)、当初没有把付款条件谈妥。
(5)、收款日期没有准时或拖延,造成客户认为“无所谓”的思想。
(6)、强行让客户代销。
(7)、产品质量有问题导致对方不满。
(8)、多家发货,价格不一。
(9)、货款不能按照对方的希望或约定来交易。
(10)、彼此间的交流存在问题或礼貌不周。
(11)、客户原来就心存拖款的念头。
(12)、竞争对手提供了更优惠的条件。
(13)、产品销售不畅。
二、收款的技巧:
为了及时完整的收回货款,需要有一定的技巧。
1、每次到客户的地方一定要提醒付款日期。
2、协助客户销售或给客户出谋划策。
3、预定时间若不能收回,必须再次约定付款日期。
4、务必按约定日期和时间去收款。
5、收款需要的资料必须齐全,避免客户有理由拖欠。
6、避免退货,务必收回余款。
7、难收的货款,必要时请领导同行。
以给足客户面子。
8、即使对方态度蛮横,也要冷静处理,不可与客户争吵。
9、付款日的前一天,应以电话确认。
10、清款后,及时的礼貌的离去。
11、借口今天是公司结账或考核日,是收款的最后日期。
12、自己公司有失误或不周的地方,要向客户礼貌的道歉。
13、若对方发牢骚,自己也可把收款的烦恼向对方倾诉,以便共鸣。
14、当客户负有拖欠的责任时,应委婉的向对方表露。
15、不要滥用同情与私人感情。