潜规则生意谈判技巧是什么Word格式.doc
《潜规则生意谈判技巧是什么Word格式.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《潜规则生意谈判技巧是什么Word格式.doc(22页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
纵向谈判
横向谈判
5、以谈判的范围来分:
国际谈判国内谈判
6、以谈判的冲突程度分:
a、赢-输式谈判
b、赢-赢式谈判
7、依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系:
a、实质性谈判:
b、非实质性谈判
谈判的模式:
1、传统的谈判模式:
—强悍型或巧取豪夺型(赢-输式)
2、现代的谈判模式—互惠的谈判模式:
二、双方的利益是谈判的基点
三、协调谈判双方的利益
(一)正确地提出看法
?
1.换位思考。
2.不要以自己的担心来推断别人的意图。
3.谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。
4.消除谈判双方认识上的分歧,把事情理出来,共同讨论彼此的看法。
5.不要因照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。
(二)保持适当的情绪
1.应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。
2.要允许对方发泄怨气。
3.学会消除敌对的情绪。
(三)进行清晰的沟通
首先,要认真听取对方的谈话,了解对方的意思。
其次,谈判者要注意谈论自己的感受。
第三,发言要有目的性。
1、意愿不能成为谈判的基础
以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。
把达成协议的基础建立在原则上,而不是各方面的意愿上;
要理解的是原因,而不
是威胁。
2、提出并使用客观标准
客观标准一定要公正。
客观标准要独立于各方主观意志之外,在理论上至少适用双?
方,而且还应合法和切合实际。
给双方以平等的机会是提出客观标准的原则,最古老的方式是由一方提出两个可行
方案,而由另一方先行选择其一。
3、如何运用客观标准
注重情理。
具有法官一样的理性
顶住压力。
绝不屈服于压力而屈服于原则
第五节谈判的其他原则
一、言而有信
二、留有余地
三、少讲多听
四、不使自己处于讨价还价的境地
五、要保持与对方愿望的联系
六、要致力于解决问题,不一味抱怨
–谈判的基本原则告诉我们,不要过早触及令人敏感的问题,谈判的核心要放在满足双方
愿望、需求及利益上,良好的气氛有助于协议的达成。
二、合理运用影响开局气氛的各种因素
不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他。
还需要通过对方的言谈举止,观察和分析对方、掌握对方的性格、态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况,并据以采取措施,用自己的方式给对方施加影响,使这种影响贯穿洽谈的始终。
五、建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。
肩膀放松,不迟疑地与对方握手,衣着要整齐、干净和考究。
握手和第一次目光接触,要表现出诚实和自信。
行动和说话要轻松自如,不应慌慌张张或手足无措。
可讨论一些非业务的中性问题。
把谈判总时间的5%作为破题阶段。
在开场时,洽谈双方最好站着交谈。
一、开局在整个谈判中的地位和作用
首先,开局阶段人们的精力最为充沛,注意力也最为集中。
其次,洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的,它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响,而且一经确定就很难改变。
第三,这是双方阐明各自立场的阶段,是各自重要观点的第一次亮相。
最后,在开局阶段,谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来三、形成良好开局结构的原则
1.提供或享受均等发言机会。
2.讲话要尽量简洁、轻松。
3.要进行充分的合作。
4.要乐意接受对方的意见。
四、开局的策略与调整
一般来说,双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见,这是控制开局过程的基本策略。
该基本策略能够适用于各种谈判。
只有步入这个轨道,谈判才不致失去控制。
有时不能强求一致,适时调整对策是必不可少的。
一、引起对方的注意与兴趣
(一)服务过程和推销过程
(二)目视与第一句话
(三)解决问题的专家
(四)采取不同的方法
(五)防止干扰
(六)撩拨对方的兴趣
不论何时,只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响时,就肯定会强化他的决心,对你影响越大,他的决心也越大,不达目的绝不罢休。
但无论如何,作为一名谈判者,只要你打算把生意谈成,考虑到谈成后所能得到的好处,并看出有谈判交换条件的前景,那就犯不着为对方的行为生气。
关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。
一定要树立这样的决心:
不管对方的态度是软是硬,都不能让其影响你方追求的结果。
他想怎么行事都可以,但只要不影响最后结果,你就不必管他。
你可以告诉他,他那一套用在你身上是达不到目的的。
当然你这种表态不管他信不信,都不大可能迅速见效。
他还将坚持干下去,所以你也必须坚持。
要坚定地告诉他,无论他怎样胡搅蛮缠,也绝对达不到目的。
只要牢记这条原则并身体力行之,则任何难缠的对方在你面前都将无所施其技。
而由此达成的交易也必将使双方都能受益
第二节处理需求与调动行为
一、态度、行为与需求
请记住,你若需要谈判对方的合作,要做的工作是调动对方在态度与行为上协助、支持,而不是强行改变对方的态度与行为使之就范。
必须注意到人的基本需求。
二、探测对方的需求
1.通过提问了解对方的需求。
2.通过聆听了解对方的需求。
3.通过对方的举止了解其需求。
三、提出自己的要求
1.提出要求。
(注意地位差异)
2.极端要求。
(借此证实本方想法)
四、满足需求
1.满足对方的安全需求。
2.满足对方的经济利益需要。
3.满足对方的归属需要。
4.满足对方自尊的需要。
五、冒犯需求(激将法)
除了通过满足需求调动对方在态度与行为上与自己协调之外,在谈判中,根据具体情况适当地用一些激将法,有时也是比较有成效的。
六、调动对方的技巧
(一)采取低姿态
(二)大智若愚
(三)最后通碟
第三节排除障碍
一、避免争论
务必记住:
不管对方怎样激烈地反驳你,不管他的话怎样与你针锋相对,不管他
怎样一个劲地想与你吵架,你也不要争论!
这种立场不但能帮你保持良好情绪,而且能帮你保持与对方的友好关系。
二、避开枝节问题
与谈判主题无关的问题毋须理会
三、既要排除障碍,又要不伤感情
1.不责怪,不申斥。
2.让步。
3.尊重对方。
4.转移目标。
四、何时排除障碍
在绝大多数的情况下,只要对方提出异议或疑问,谈判者就应当立即回答。
不过,在几种特定的情况下,不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。
这些特定情况是:
1.过早提出价格问题。
2.提前提出问题。
3.琐碎无聊的问题。
五、先发制人排除障碍
第四节应变策略
一、思想准备
谈判中常会出现一些异乎寻常的情况,为应付这些情况,必须事先制定出自
己的策略。
二、基本策略
1.不理会对方的叫嚷。
2.接受意见并迅速行动。
3.反击污蔑不实之词。
4.缓和气氛。
如果能巧妙应付的话,你就一定能在对方不丢面子的情况下讲明任何问题的原因。
5.及时撤退。
尤其是看到局势极具爆炸性时。
6.深谈细叙以待转机。
在许多情况下,对方是在让你回答一个假设的问题,而真正的思想障碍仍然保留在脑子里。
跟对方谈得越深、加工越细,买主讲的话越多,你才越能把握住方向。
7.转变话题。
谈判中,你可以利用一句小笑话来引导对方去谈论其他问题。
8.甘作替罪羊。
你的谈判对手会做错事的,如果问题不特别严重又能轻易地加以纠正,那就别管责任是不是你的,只管爽快主动地承担下来。
9.扰后再谈。
一种办法是再重新开始,二是停止谈判活动,约个时间以后再谈。
第五节施加压力与解除压力
一、谈判中的压力
在谈判中,如果压力运用得当,对谈判的成功将有促进作用。
二、大兵压境
谈判一开始,对手可能向你提出诸多刻薄的要求,目的就是向你施加压力,
以便降低你的期望水准。
该种策略一般有下述六个方面的特征:
1.最初的立场是极端的。
2.有限的权力。
3.情绪化。
4.很少相应让步。
5.让步是吝啬的。
6.无视“死亡线”。
三、软硬兼施
又称双簧戏,是谈判桌上常见的以调和而发起进攻的策略。
“红脸人”必须
真正具有进攻性和威镊力,使人望而生畏并易于被人激怒;
而“白脸人”必须
善于逢场作戏,左右圆滑,十分理智。
四、设计既成事实
先斩后奏的做法。
买方策略:
以低于应付款额的汇票或支票作为清偿债务的全部;
先侵犯权益,
然后再商谈补救措施;
…
卖方策略:
将有问题的商品延期运到买方,令买方没有时间要求更换和退货,
因为此商品正是销售的季节,使买方进退两难;
收取a级品的货款,却选
出b等级的商品;
五、制造阴差阳错
在谈判的激烈争论中,有时故意错误地概括对方的意思,会立即使对方纠
正你的错误,这样压力就会从你身上再次回到对方身上。
六、走出僵局
(一)僵局的规律与制造僵局
僵局是你制造的,自然应由对方率先采取行动;
如果是双方制造了僵局,
那么你就应积极主动一些,包括采取积极的对抗措施。
制造僵局通常都要考虑下述几点原则:
篇二:
谈判技巧
学习导航
通过学习本课程,你将能够:
●了解谈判在职场中的重要性;
●明确谈判的类型划分;
●领会谈判的核心概念;
●学会应用销售谈判的五项原则;
●知晓决定谈判结果的四大要素。
谈判概述
一、谈判的重要性
谈判,一般理解为双方有了不同意见,通过讨论提出妥协方案,最终达成共识的过程。
很多人不会运用谈判技巧,议价能力很弱,经常没有任何准备就接受了销售人员给定的价格,这样不仅自己没有得到应有的实惠,甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦。
很多人认为议价的最后阶段就是向销售人员表达自己没有购买意愿,“逼迫”他(她)成交,这个手段也往往奏效,但实际上,这样谈判的价格并非最低的,还存在着更为理想的价格。
谈判无处不在,它作为一种技巧,贯穿于工作与日常生活当中的每个细节。
例如,几个朋友一起去吃饭,但是众口难调,有的人想吃辣的,有的人想吃清淡的,这就出现了到哪儿去吃的问题;
某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉,也需要用到谈判技巧。
此外,诸如孩子上什么样的培训班、员工要求涨工资或晋升、老板给下属分配任务、与合作伙伴的分工,这些都是工作和生活中经常需要使用谈判的情景,如果能够提升谈判技巧,一定会对生活以及职业发展大有裨益。
二、谈判的类型
1.零和谈判和双赢谈判
谈判通常分为两种类型:
零和谈判和双赢谈判。
零和谈判
在这种谈判中,谈判双方争论的是协议中的利益分配。
这种谈判又称为分配式谈判,即赢的一方非此即彼,谈判双方中只有一方的利益