发廊美发店外卖营销学与技巧培训教程Word格式.docx

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发廊外卖营销学与技巧做好发品外卖等于多开一家店一发品外卖的好处发廊的营业收入来源除了美发服务外还有发品外卖成功发廊的发品外卖额达到营业总收入的30以上相当于不增加投资的情况下开多一间店此外发品外卖在增加发廊营业收入的同时提高了员工自身的收入也让顾客离开发廊后延续头发的护理使顾客的头发得到全面照顾其好处相信众多发廊都知道二发品外卖不佳的原因但是现实中许多发廊的发品外卖并不理想主要原因如下1发廊的外卖手段单一似乎选定某品牌发品设定一个较高的提成率告诉员工开始推销就可以了其实做好发品外卖还需要许多其它的配套手段例如选择适宜的产品做好产品陈列培训员工做好产品演示制定发廊外卖相关配套制度等等这也是部分发廊接受了一些大师的外卖技巧培训但销售业绩变化不大的原因美发业何去何从域2员工对产品了解不够员工对发廊选择的产品了解不够认识不深甚至自己也没有用过根本不知道产品的特点卖点优点独特之处怎么向顾客推销呢3员工缺乏销售技巧员工没有掌握销售技巧手法生硬无法激发顾客的购买欲望令顾客感到在被推销发廊外卖效果当然不佳美发业何去何从域名4员工害怕被拒绝不敢开口员工有时由于害怕被拒绝有心理障碍而不敢开口导致外卖业绩不佳其实拒绝是顾客对销售人员的一种本能反应是销售中常见的一种现象拒绝往往代表顾客对产品有疑虑或不满被顾客拒绝并不意味着失败完全不必害怕员工只要按照正确的方法做下去是有成交机会的5员工急功近利强行推销当前产品竞争越来越激烈顾客消费行为越来越理智因此要成功地把发品卖给顾客同时不令顾客反感愿意再次光临绝对是件不容易的事通常半小时或一小时是成交不了的员工如果急于拿到外卖提成企图一次就成交不把顾客的需要放在首位也许有时可以达成交易但长期来说个人外卖业绩不会好到哪去对整个发廊的口碑也有不良影响因此员工要做好与顾客多次接触才成交的心理准备以上12345点发廊都可以通过对员工安排培训实操训练考核予以改善三发品外卖倍增的方法发品外卖是一个综合性的工程涉及多个方面本文按整个工作的进程分事前准备事中跟进事终总结颁奖三个阶段叙述美发业何去何从域名1事前准备1重视产品陈列产品陈列被许多发廊所忽视好的产品展示会让发品更直观为发品增光为员工推销时增加说服力发廊可以在接待区或等候区设置产品展示货架让顾客在该区可以看到发品先有个印象发品摆放要整齐美观清洁有灯光更好而且放上标签产品宣传单便于顾客了解具体内容记住要定期检查整理清洁货架上的产品想想看如果产品摆放混乱上面还有灰尘给顾客看到会是怎么个样子另外前台可以摆上一些发品产品宣传单如顾客在结帐前没有买产品或是顾客虽买了少许发品但还可以继续推荐其他适合的发品时收银员可以适时地予以推荐说不定可以成交喔你一定记得在超市结帐时顺手在超市收银台边的货架上取一条香口胶电池之类的洗发区可以摆上一些洗发水护发素增加产品展示机会或许顾客在洗发时觉得香型不错来一瓶也说不定还有在发型师的镜台前摆放一套造型用品为顾客做完头发用一用既是让顾客感受效果又可以秀一秀发品这时顺带推销当然显得自然不象是明显推销2营造发廊外卖气氛在店内适当地但不影响店的美观张贴海报悬挂吊旗配上煽动性的广告语营造气氛吸引顾客注意3准备好足够的库存产品向发品供应商采购足够的产品以防脱销好不容易说服顾客却没货是非常扫兴的另外如发品供应商有配套的试用装产品要争取一些可以发给有意向的顾客试用如发生某些品种缺货要及时补货同时要告知员工暂时不作推介美发业何去何从域4定期策划发品外卖促销活动发廊可以配合节假日策划发品外卖促销活动通常是美发服务促销一起进行促销不要直接降价打折可以采用赠品抽奖等几种形式配合促销活动可在门外挂横幅标语设拱门店内贴海报吊旗活动前印刷好活动宣传单用于发放及前台放阅在本店商圈内人流量大的地方派发传单当然当地要许可活动前或活动过程中员工可以将最新的促销消息打电话告诉熟客同时集中员工开会公布促销活动内容要让员工熟记并进行考核有些店曾经有过笑话顾客看到横幅海报的促销内容问员工结果每个人回答都不同或是模棱两可5开展销售竞赛组织员工开展销售竞赛激发员工全力冲刺设计竞赛规则尤其是奖金及名额先开会公布然后张贴在适当地方根据员工以前的外卖情况为每人制定目标鼓励打气调动全体员工参与竞赛的热情6发动全体员工参与外卖让发廊全体员工参与外卖而且助理技师发型师收银员推销上各有侧重有的店助理以销售洗发水护发素为主技师中工以销售染后烫后护理产品为主发型师以造型产品护理产品为主也兼顾全线产品收银员作为最后一道关如顾客在结帐前没有买产品或是顾客虽买了但买得少可以继续推荐其他适合的发品这是一种销售方法但这种四面出击的销售目标不明确还会给顾客带来负面的感受如果一个店里从大工到小工都在积极推销一款产品那么推销的力度会很大顾客一次两次不要多听几次就会考虑这个产品是不是真的很好要不要试一下实行全员参与外卖发廊要制定好外卖提成归谁的详细规则否则容易引起争吵美发业7培训提升做好了前面说的各项准备就为提升发品外卖业绩打下了坚实的基础接下来最重要的是要有一批树立正确的销售观念和积极心态掌握正确的销售技巧和产品知识的员工这就要靠培训解决主要有以下几个方面A树立正确的销售观念①先推销人品后推销产品②你是专业人士在以专业知识向顾客推荐专业产品③循序渐进避免强硬推销④顾客要买的不只是发品更重要的是漂亮时尚顾客关心的是益处而不是各种特点⑤不要用打折降价代替销售⑥敢于开口不怕被拒绝等等美发业何去何从B树立积极的心态要使自己改变现状的欲望变得强烈要从月入三千到月入一万到更多要买房子买车告诉他们要成功首先从改变心态开始正如米卢所说心态决定一切永远也不要消极地认定什么事情是不可能的首先你要认为你能再去尝试再尝试最后你就发现你确实能C掌握正确的销售技巧每个人都有美的需要如果你通过你的推销行为能让他意识到他有某种需要你的产品能满足他的需要他的付出是值得的你就能做成这次交易而这些都要必须通过正确的销售技巧才能达到D掌握足够的产品知识必须员工充分了解产品掌握足够的产品知识最好能让大家体验产品让员工细心体验产品的各项优点与独特之处这样员工在向顾客推销时才不会说错话避免顾客后悔买错产品否则自己都不充分了解产品怎么向顾客推销员工还要学习产品的科学原理知道产品含有什么独特成分从而产生哪些功效仅仅有培训是不够的发廊必须要求员工熟记背诵有关知识还要实际操练进行考核直到员工熟练掌握2事中注意细节销售细节决定成败要积极和顾客沟通了解顾客的需求关心顾客的痛苦解决顾客的顾虑本着帮助顾客为顾客带来美丽带来健康的心态向顾客推介你的产品如果仅为了业绩而进行的欺骗推销你会晚上睡觉都睡不好的3事终总结每次推销成功了总结下成功的方法如果失败了总结一下失败的原因并和同事一起分享不断提高外卖技巧发品外卖销售的基本步骤或技巧下面介绍销售的基本步骤或技巧每一个步骤都有其具体的目的但是在现实生活中我们要灵活运用这些销售步骤千万不可生搬硬套

销售的基本步骤或技巧包括①问好自我介绍②营造轻松的氛围③发掘顾客需求④介绍产品特点说明益处⑤处理顾客的反对⑥成交⑦巩固销售○事前整理好个人形象

1问好自我介绍与顾客见面时发廊员工首先要主动向客人问好并作自我介绍可以说先生小姐您好我是XX发廊的X号发型师或我是XX发廊的XXX很高兴为您服务如果是熟客一定要能叫出他她的姓追踪上次做头发的情况努力去记住每个人的名字这将会成为你成功的习惯2营造轻松的氛围

问好和自我介绍之后就是通过与顾客寒喧营造一种轻松的气氛你要注意以下几点

○面带微笑适当保持与顾客目光交流

○善于寻找话题一般顾客都喜欢被赞美要多说赞美的话

○在任何情况下都不要与顾客争论即使你不认同顾客的观点

○对顾客说的话表示兴趣多听少说顾客说的越多表示对你越加认同

○给予适当回应说是的对呀等等以示你在专心听

不要说顾客的头发如何不好你可以告诉顾客怎么样头发可以更好

这里着重说说寒暄的话题如天气时事新闻健康养生理财街头巷议等但最好的话题是赞美顾客赞美可以是有型的如发型发质服装饰物皮包也可以是无型的气质眼光比如说小姐您长的蛮清秀的有点像杨恭如呵小姐你真有气质啊小姐你的LV手袋真高贵是最新款的吧美发业何去何从域名3发掘顾客需求寒喧营造轻松的气氛最终目的还是销售所以接着要及时转移话题进入发掘顾客需求医生不了解病人的病症就用药是乱治病销售人员不了解顾客需求就进行推销不仅白费劲更重要的是无法成交应在了解顾客需求使顾客迫切意识到自己的需求才有成交的可能顾客需求有两种情况①可有可无的需求即顾客需求不强烈或暂时没有意识到自己的需求②顾客明确意识到自己的需求并且要立即解决问题发掘需求就是让我们使顾客由可有可无的需求过渡到立即解决问题的需求而发掘需求的方法是提问＋倾听＋观察提问有两种①开放式的提问即用为什么怎么样等句子来发问可以了解顾客更多情况②封闭式提问只需用是或不是来回答的提问但一般用来确认问题发掘需求时应灵活地运用两种提问方式这样才能综合发挥它们各自的优势采用开放式的提问了解顾客的情况但在向顾客确认自己的理解或开导顾客谈话的方向时使用封闭式提问除了提问还要注意聆听顾客的回答扑捉顾客话语中有关需求的真实含义从而继续按需要的方向提问掌握顾客更多信息同时向成交方向迈进有时候顾客会一个接一个的连珠炮似的提问使你无法提问无法控制局面也就无法全面了解顾客的真实需求这时你只能被动的回答陷入顾客的陷阱顾客往往从自己的角度提问并从所得到的不完整的信息作判断这种判断会影响成交你可以利用反问来控制局面引导顾客的思路上面介绍了发品外卖的前三个步骤①问好自我介绍②营造轻松的氛围③发掘顾客需求这次继续谈第三个步骤发掘顾客需求现在顾客最讨厌的销售人员就是一见面就唠叨不停地谈自己的产品千方百计想向顾客推销顾客能够忍耐销售人员说的时间越来越短他们要么就是下逐客令要么就是以沉默或撒谎的方式来对付能说的销售人员业何去何从域案例一

发型师张小姐这种XX牌洗发水是日本货很管用好多人买用后你的头发更加柔顺亮泽

顾客是吗

发型师那当然前段时间还断货呢您觉得怎么样

顾客多少钱一支

发型师不贵50元

顾客太贵了

发型师不贵张小姐你现在买还可以给你打个八折怎么样我给你拿一支吧

顾客我再考虑一下吧

发型师张小姐这种洗发水效果特好你用后保证不会后悔

顾客我知道了我再考虑一下吧

发型师唔美发业何去何从

以上案例的发型师希望通过陈述自己的产品有多么好来吸引顾客发型师的焦点一直在自己身上顾客被置于次要的位置甚至被完全忽略这样做的结果是顾客心理产生了巨大的购买成交压力前几天我在报纸上看到一个男顾客在发廊里洗头顶着泡沫就从店里跑出来了原因是那位给他洗头的小妹妹从他一进去就开始向他推销产品进去才十四分钟推销的时间就有十二分钟那位男士忍无可忍就跑出来了这种现象在现在发廊里很普遍人家来洗头本来是想放松一下结果搞得头大发廊又不是你一家那么为什么还要去你家呢

为了释放或者抵抗这种压力顾客会本能地采取质疑的态度全神贯注地关注发型师陈述中存在的缺陷当发型师的陈述一旦停下来顾客就会开始反击即提问提出主观的甚至幼稚片面的问题与异议当然顾客几乎会本能地问到发型师最不愿意回答的问题价格而价格恰恰是顾客拒绝发型师最冠冕堂皇的真实的谎言就这样顾客赢得了对话的控制权轻易摆脱了发型师顾客主观地得出不需要的武断结论或者干脆以先考虑考虑再说之类的话推托除了灵活地运用开放式封闭式两种提问方式了解顾客的需求还可以交互使用状况提问问题提问暗示提问三种提问法从一般性的事情开始然后再慢慢深入下去创造和谐的推销气氛让顾客经过你的引导及提醒不知不觉的地说出自己的潜在需求

状况提问法是了解顾客目前状况而提出问题主题与目前要推销的产品有关如您常到哪间发廊做头发

问题提问法是得到用状况提问法的回答后探求顾客的不满而提出问题一旦知道顾客有不满之处