二级网点管理方案Word文档下载推荐.doc

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二级网点管理是对市场深度开发的一种形式

完善的二级网点管理体系可以帮助我们达成以下目的

提高业绩稳定性

提升品牌知名度

实现市场容量利用最大化

为汽车客户提供更便捷的服务

二、奖励措施：

11月经销商任务：

新泰二台、肥城二台、宁阳二台、东平一台，12月任务为：

新泰三台、肥城二台、宁阳二台、东平二台，完成任务一台返利1000元。

11--12月份旗舰版车型任务：

新泰二台、肥城二台、宁阳一台，完成每台返利2000，此任务包含在11、12月份相加的总任务量里，如完不成旗舰版车型任务，扣除返利的20%。

销售员每销售一台普通车提成200元，完成任务每台400元，销售一

台旗舰版车型提成400元，二台以上每台600元。

每做一单广汽汇理业务返手续费1000元，销售员提成200元。

三、评估与考核体系：

a）对销量的贡献

销量的考核是对二级网点最重要的考核指标，它体现着二级网点对经销商的价值所在。

在销量考核中，需要对以下三个指标重点关注;

二级网点完成了销量指标的情况

比较竞争车型，在其市场区域的市场占有率是否有所提升。

每个二级网点的销量占整个公司销量的比例是否与当地的经济水平、人口数量相符合。

b）对利润的贡献

在当今市场情况下，二级网点对经销商的利润贡献相对较少，但是提高这方面的盈利水平是我们应该重点考虑的问题之一。

在利润的考核过程中，要对以下三个指标重点关注：

对二级网点的成本花费是否合理。

每个二级网点创造的利润占整个公司利润的比例与其销量是否成比例关系。

二级网点的持续要求是否影响到公司的利润。

c）二级网点的能力

二级网点的能力评估是对二级网点评估的重点，它代表者着网络成员现在的经营水平与未来的发展潜力。

在能力的考核过程中，需要对以下三个指标重点关注：

经营管理能力;

对展厅、展车、销售人员的管理能力。

市场开发能力;

对本地市场的认识和预测，能够做出符合实际的市场开发计划并有效执行

培训员工能力;

对员工的素质、专业知识、销售技巧不间断的做系统性培训。

d）二级网点的忠诚度

二级网点是否对我品牌投入足够多的资金和精力。

二级网点是否频繁的违反达成的合同或协议中的条款。

e）对增长的贡献

对二级网点的考核不能只停留在当年的指标上，还要看到它的发展前景与趋势，不能够跟上我们发展步伐的二级网点终将被取而代之。

在业绩增长考核过程中，需对以下三个指标重点关注:

二级网点在过去几年中业务是否一直在稳步增长。

二级网点能否在下一年度的增长率大于我品牌在本地区的增长率。

二级网点是否能快速成为销量或利润的重要来源。

f）客户满意度

二级网点是否被客户投诉

二级网点是否在销售过程中令客户感到不快

二级网点能否为客户提供完善的销售一条龙服务。

g）信息共享的程度

二级网点能否将信息最大化的共享，是影响经销商决策的重要因素。

二级网点须定期上报来店数、意向车型、回访情况、竞争对手动态、市场分析预测。

四、二级网点的员工培训与支持

影响区域竞争结果的重要因素是——品牌和产品本身，再就是区域网络的整体素质如何

为了能够很好地贯彻汽车销售规范，提高销售服务水平，贯彻对待客户的理念，对

网络成员的培训是必不可少的，另外对网络成员培训也可以增加成员的归属感，提高稳定性。

对二级网点的培训不同于对本公司员工的培训，网络成员比较分散，非本公司员工，应该采取多种多样的培训形式，包括：

集中培训、代理实习、临店指导和提供活动等。

对二级网点的培训须系统、持续，保持至少每月一次的频率。

五、二级网点的广告和促销支持

对于评估、考核表现优异的二级网点我们应给予广告与促销支持，每月按实际的市场行情投放广告，开展促销活动，投放广告可直接将广告费以支援金的形式发到各个二级网点手上，这样可直接利用当地经销商的部分优势资源。