《催眠推销学》读后感文档格式.docx

《催眠推销学》读后感文档格式.docx

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但是后来才发现，有一位朋友在网上赠送此教程，并且无论在此教程的视频上还是pdf*上，一个水印都没有加，只在pdf文件的开头加了几页，介绍了作者在多年学习中的一点感悟！

非常感谢这位朋友，他的博客是：

blog.sina../lrtn

有兴趣的朋友可以去看一下！

在《利润腾挪》教程中，刘克亚第一讲是塑造价值的方法，克亚大师共讲述了十多种塑造产品价值的方法；

是刘克亚多年营销的总结；

比如，你要推销一种瓶装水，你如果在街上摆一个摊，整天大喊：

矿泉水，一块一瓶！

说不定你一天也卖不了几瓶；

刘克亚告诉你要这样讲：

首先，这个水是用农夫山的天然矿泉水为原料，经过二十一道工序加工而成，不仅保留了原水中丰富的营养成分，同时过滤掉了对人体有害的一些杂质，同时，它的瓶子也是用最新的高科技可降解塑料制成，无毒副作用；

并且，中国奥运代表是只指定了这一种水为专用饮用水；

获得了国际上的多个大奖......

你可以从各个方面去塑造价值，当然了，我并没有教你去编造事实，也没有叫你去吹牛，同时，每一位大师也明确表示你不可以去捏造事实；

如果你那样做，那么你一定会失败，因为人们可以轻易识别出你的谎言；

那么到底该怎么做呢？

如果你想知道的话，去那位朋友的博客上去下载《利润腾挪》学习吧：

通过以上事例，你也许能感觉到：

一切营销的根本是感知，感觉，看法！

这正是维托利博士所说的有史以来最伟大的营销秘诀！

请记住：

你如何定义、描述、说明你的产品或服务直接决定着你的潜在顾客如何感知它；

如果你能够运用价值塑造的方法，让你的潜在客户感觉到你的产品或服务确实物超所值，能够为他们的生活带来便利、为他们缩短实现梦想的时间的话，他们将会购买，反之，如果你对你的产品或服务的说明或描述无法令他们找到物有所值的感觉的话，他们不会理睬你的产品或服务；

现在，就连骗子也明白这一点了，前一段时间很火的“悟本堂”的张悟本，运用价值塑造的方法，把一把绿豆卖上了天价，他怎么塑造价值呢？

首先，他说他们家是中医世家，而他的爷爷或爸爸曾经给皇帝治过病，你想，给皇帝治病的人有多厉害呀，有道是虎父无犬子，老子这么牛，那儿子也差不了多少；

其次，他说自已是什么什么大学的毕业生，并且取得了什么什么硕士呀、博士呀的学位，一般人对于硕士、博士还是有一些崇拜的；

第三，他宣称他的药方治好了多少重症病人，像什么现在普遍被认为的绝症如:

癌症、糖尿病等都被他用他的方法治好了；

第四，他的费用巨高，据说，去他的悟本堂看病，挂号费还要两千块，我们会想：

好货不便宜，便宜无好货，收费这么高，那说明这个人是有些本事的；

第五，他上了国家省级电视台录节目，宣传他的理念呀什么的，你想，电视台的传播面多广呀，并且电视台有公信力，老百姓看了之后会想：

电视都报道了，可能是真的；

......

综上所述，张悟本运用了多种手段包装他的绿豆配方，最终带给你一种感觉：

张大师的东西真是好，不仅便宜，还能治好你的绝症，好，咱就用这个了！

客观地说，如果不是张大师的这一套全是假的的话，我还真有可能买他的东西；

幸运的是，正当我准备行动的时侯，张大师被拆穿了！

可见，假的永远不会长久！

“悟本堂”事件说明了维托利博士的伟大营销秘诀后，也同时说了营销四大支点之一：

拥有一个优秀产品或服务的重要性！

那么，亲爱的朋友，你明白了吗？

催眠推销术

1.基本理念

2.

1.1催眠术是什么:

是一种最有建议力的心理学技术。

（催眠状态是一种最有建议力的状态）

1.2催眠程度及其效果：

轻度催眠：

放松；

?

中度催眠：

注意力集中，不易受外界干扰；

重度催眠：

想象力极度扩张（可将土豆当苹果）。

1.3催眠推销术是什么：

是一种最有销售力的沟通－说服艺术。

它遵循心理学催眠术的基本原理同客户打交道，使客户处于轻度接近中度催眠的状态，极易接受购买建议。

1.4催眠推销术的目的：

让潜在客户在不知不觉中打消顾虑和抵触情绪，进入想购买的境地。

1.5催眠推销术不是什么：

不是令粗心大意的人购买根本不需要东西的骗术。

1.6用催眠推销术的禁忌：

不能违反理智和逻辑；

不能传达虚假信息。

1.7学习催眠推销术的前提：

对人真诚；

热爱销售；

勇于学习。

1.8催眠推销术的主要内容：

通过“学步－超步”达成交易；

运用冷词、热词、超级词影响客户；

讲故事打比方的奇妙作用；

用催眠提问获取客户购买条件信息；

推销台词的作用；

如何开发有针对性的台词手册。

2.通过“学步－超步”达成交易

2.1何为催眠学步法：

长跑运动的例子。

“蘑菇”病例。

定义：

学步就是对客户模仿和影射，让对方产生“我和你一样”的想法，进而对你信任。

2.2推销明星的学步步骤：

对所见所闻学步（描述事实）；

对客户观点和信念学步（胖女子的例子）。

（注意：

不能事事都赞成！

）

2.3妥善处理客户分歧：

复述客户话语（以“你以为”开头）；

将话语引伸；

有效的判断指标：

对方回答“是”、“对”、“同意”、“好”等。

2.4变反对为优势：

抗拒治疗的病人例子；

保险公司推销员例子。

“心理柔道”。

2.5用动态词学步：

动态词代替被动词；

常用动态词：

“抓住”、“马上”、“着手”、“掌握”?

?

2.6学步将来促成交易：

描述将来令人开心的情景，激起愿望、引起激动、促成购买。

2.7超步客户，带向成交：

抓住超步点：

学步、学步、再学步，确认已有“我和你一样”效果才能超步。

2.8达成交易的超步观点：

用“并且”、“还有”、“当?

就”、“由于?

”等连词把学步和超步连接起来；

因果超步法：

“只要?

就”

练习作业：

在纸上写出１０个学步－超步观点。

2.9用肯定设置使客户说“是”：

提出客户必定说是的问题；

使客户进入“是”的习惯。

在纸上写出１０个客户必定说“是”的问句。

2.10用重复技巧使信息深入客户脑海：

催眠装置：

钟摆、海浪声、火车声等；

催眠句式：

重复；

在纸上写出５个重复技巧的句子。

2.11用“必须做”的说法使客户行动：

常用词：

“必须”、“不得不”、“需要”

在纸上写出１０个

2.12用“能做”的说法展现产品的优势

“可能”、“不能”、“能够”、“不可能”等；

扭转客户的“不可能”。

3.运用冷词、热词、超级词影响客户

3.1选择“热词”：

热词的定义：

能够调动听者产生亲切、积极、乐观情绪的词语。

人与事的热词：

妈妈，爸爸，宝贝，家，乐园，天堂，土，爱人；

认识方面的热词：

理解，明白；

判断方面的热词：

对，是，赞成，同意，好，没错，没问题；

承诺方面的热词：

行，好的，ｏｋ，同意，放心；

动态方面的热词：

抓住，赶紧，马上，立即；

感觉方面的热词：

幸福，舒适，好爽，好看，好听，好吃，好评，感激，感

动；

效应方面的热词：

肯定，夸奖，赞美，表扬，接受；

场面方面的热词：

热烈，轰动，宏大，恢宏；

形象方面的热词：

矗立，高耸，伟大，光荣，正确，卓越，不凡，超凡；

竞赛方面的热词：

超速，超越，超记录，冠军，优异，锦标。

次序方面的热词：

首位，第一，榜首，带头。

2.2抓住客户的注意力：

使用“嗨”、“看这儿”、“请看”等词

配以声音变化（高音、拖音等）

3.3使用迂回术：

还是顺着对方说

抵触催眠者的例子

犹豫购买者例子

3.4运用“缺词”法：

省略技术性词语

细节留给客户补充

3.5运用有强烈催眠色彩的副词：

“显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等

3.6运用“冷词+热词”把客户冻结在购买上：

常用于客户犹豫时

典型句式：

“什么会使你?

”

3.7解冻客户的不买：

用于客户拒绝时

“您做决定是受什麽影响的呢？

3.8运用模糊的动词使话语更有力：

例词：

“接近”、“满意”、“满足”

3.9使用比较级词语：

“更”、“较”、“越来越”等

3.10使用绝对性字眼：

“一直”、“从来”、“总是”、“永远”

3.11对付客户的绝对字眼：

“从不买*货”

“总是要货比三家”

“总要打折”

“从不买新样式”

3.12使用超级词：

“最大”、“最小”、“最多”、“最大限度”（要说真话；

不能滥用）

3.13使用隐含命令：

用于客户犹豫时

典型例句：

“想想骑着摩托多方便，张生，快骑上它吧！

举别人的例子

（催眠推销术可以经过训练掌握）

3.14运用惊讶打开关闭心态

让人控制体重的例子

后退两步的上门推销员

宣称不想推荐这个好产品

3.15会说、会动的产品

例句1：

“我的房子告诉我，他渴望成为有品味人的舒适的家。

例句2：

“这辆摩托将带着你潇洒！

例句3：

“这种马达将推动你们公司走向成功！

4.开发和利用推销台词手册

4.1何为推销台词手册

4.2利用推销台词手册获利

4.3人人都像最好推销员-----推销台词手册的功力

4.4推销台词手册与创造力

现成好句式可以激发更多思路

好句式的不同组合能产生无穷的力量

4.5如何开发好的推销台词手册

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