中介房地产经纪人把控客户的技巧文档格式.docx

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沟通技巧：

房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。

7.销售拓展：

有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。

8.团队建设：

门店内部奖惩激

励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。

9.谈判流程：

与客户的谈判，

与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进谈判成功。

为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？

为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？

为什么双方价格谈不下来？

等等，这就是一个技巧和经验的问题。

没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的必备参考资料。

第一部分：

销售精英培训内容（实用版）

一、心理建设建立信心之方法：

1、任何时候，你要相信"

天下没有卖不掉的房屋"

。

就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。

2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。

能顺利成单。

在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。

3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。

同样，对于房主出价要迅速杀价。

（1）客户在意房子的条件的是①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。

②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。

③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。

（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。

（3）不要以

客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。

对于房主也是如此。

①不论客户出价在底价以上或

以下，都要马上拒绝。

让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。

而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。

（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。

②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"

心虚"

之感。

拒绝客户之出价，要"

信心十足"

地加以立即回答。

回答的语速要快，语句简洁明了。

比如：

•怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：

（您出的价这么高怎么卖出去？

）•怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。

（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。

现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。

•怎么可能，你来盖，我们公司来买。

让客户心里觉得自己

的价位可能有偏差。

•怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？

二、职业道德、敬业精神、傻瓜精神

1、职业道德

（1）努力工作，创造业绩。

也是从自身的利益考虑出发。

（2）以公司整体利益作思考。

要有全盘意识，团队合作精神很重要。

（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。

保持自己的职业道德水准

（4）切莫太短视，要将眼光放远。

看到行业的前景和发展方向。

（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。

这是一个立场的问题，只有站在这个立场

上，你才能更多的取得信任。

①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人

怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。

争取较高之"

成交价位"

也是为了自己的利益。

许多失败之主因，在于经纪人员太多②不要轻易被客户欺骗（对人动之以

情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。

2、敬业精神

（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。

（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。

作为房产经纪人，拒绝的例

子太多，没有特别顺利的交易过程。

首先自己必需明白这一点。

（3）将房屋视为

自己的来处理。

有一个良好责任心（4）充实相关专业知识。

①面积计

算；

②建筑施工图之认识③建筑技术、法规；

④房屋造价成本及市场行情，

市场预期前景⑤成单和交易技巧；

⑥贷款种类及办理方式

3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人

（1）认识产品优缺点。

大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。

（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。

哪些方面不对？

言语，神态？

？

专业知识？

客户心理把握？

等等，不断提高自己的业务水平。

二、销售技巧

由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。

因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"

比合理价格更高之价位"

售出房屋或者让客户下定决心购买。

•房源附近大小环境之优缺点-说服客户心动1、客户

心动之原因

（1）自身需要；

（2）自己喜欢（3）认可价值>

价格（觉

得物超所值之后才会购买）2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？

提前自拟"

说服客户之优美理由"

（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。

•销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

1、如何将优点充分表达。

（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。

以防临时语塞）。

（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

（3）附近大小环境之优缺点。

（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）

（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。

（7）个案地点（增值潜力--值超其价），大小环境之未来有利动向。

（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。

（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

2、如何回答客户提出之缺点。

针对缺点，避重就轻，回答迅速。

不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

3、增加谈话内容和素材。

•针对附近房源作比较-面积、规划、价位

1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。

2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。

让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。

3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。

有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。

这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。

但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案）、再度推销。

如此这样一直到买方下订金且签约为止。

要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。

1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。

所谓"

刺探买方心理"

，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买

房屋预算）。

一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：

①强调大环境、

小环境之优点。

②强调房屋之优点。

格局好，造型佳，采光充足，风水佳，

房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力

2、说服买方购买、且促成成交气氛当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。

您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：

①提高本产品之价值②使用迂回战术，加强买方信心，且

融洽气氛

（1）清楚地针对"

某一房屋"

的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）。

（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。

A.当客户参观房

屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。

让客户感受到房源的紧张状态B.当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。

啊？

陈先生也要看房啊，他定了没有啊？

我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。

放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。

（3）自我促销法：

编几套关于房源销售的小故事，来加强客

户信心，促进对方购买。

3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行"

价格谈判"

。

因此，本阶段要研习

（1）讲价技巧;

（2）成交技巧。

①讲价技巧（如何拉高成交价格？

如何吊价？

）

（1）坚定立场，肯定

公司所定的房源价格价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理

由。

2）不轻信客户之假情报、假资料。

（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。

（3）不要使用客户之出

价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。

•当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。

基本上没有什么可能。

•当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。

•

回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。

经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。

（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。

这样客人的心理预期会提高很多。

（5）让价的时候要有理由先要让客户满意