厨卫电器销售策划全案文档格式.docx

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比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼盘业主都是咱们目标客户群。

前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼）、花车巡游等手段，初步做到基本通知即可。

我认为，推广并不是我们主要工作。

因为开业热闹过后，咱们怎么办？

　　开业好比结婚，大喜日子很热闹风光，但对于几十年婚姻而言，纯属锦上添花，平常居家过日子才是婚姻幸福的关键哦，呵呵，想一想是这个道理吧。

所以，我认为应该将问题改成：

提出“如何提高门店开单率？

”这个问题，我们是否眉头紧锁？

看看我们的竞争环境吧，一座十几万人口的地级市，富人群体不过2万多人，市场容量有限才是我们生意的大敌。

　　所以我们今后要做好两块市场：

1、紧紧抓住富裕阶层；

2、刺激购买力不够群体努力加入采购大军。

想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内功，将开业酬宾的投资放到平时来做！

好，下面我们就来聊聊如何修炼门店销售的内功，希望能给哥们你带来某些帮助，如果说的不到位，还请多多担待：

）

　　一、首先我们提几个问题。

橱柜行业跟其他建材行业一样，属传统行业，以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。

把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并且做到极致！

当然，其他行业也是大同小异而已；

好，下面我们针对该同学的问题，展开提问，也就是先提几个问题，找找突破口。

消费者进店后，平均逗留多久？

消费者普遍会问什么？

橱柜价格高？

橱柜知名度弱？

橱柜设计不够漂亮？

店铺服务不好？

销售不会说话？

月度开单率（首次进店到最后成交的客户比率。

假设每天接待8拨客户，一个月接待240拨客户，成交3单，成交率是5/240）？

为什么首先谈成单率？

试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？

也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中！

咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提升呀。

　　二、采用目标细分法解决销售问题：

销售是系统工程，可采用《三大顶级思维模式》之用《目标细分》法，把总目标细分解成若干个小目标。

现在我们把成交率不高的总问题拆分成6个小问题，再逐一解决。

正所谓再远的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。

分享一个目标细分的故事：

1968年，美国的罗伯•舒乐博士突发奇想，打算在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。

有了这个念头之后，他来到著名的设计师菲力普•强生家里。

描述完自己的构想后，他便向强生咨询起建筑预算，并且坚定地对对方说：

“我现在一分钱也没有，所以零美元与100万美元的预算对于我来说没有什么区别。

但重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。

”

经过精心计算，菲力普•强生告诉舒乐博士至少需要700万美元。

听清这个数字后，舒乐博士拿出一张白纸，在上面写下了“700万美元”，然后又写下如下10行字：

寻找1笔700万美元的捐款；

寻找7笔100万美元的捐款；

寻找14笔50万美元的捐款；

寻找28笔25万美元的捐款；

寻找70笔10万美元的捐款；

　　寻找100笔7万美元的捐款；

寻找140笔5万美元的捐款；

寻找280笔25000美元的捐款；

寻找700笔1万美元的捐款；

卖掉10000扇教堂窗户，每扇700美元。

然后，舒乐博士长长地出了一口气，似乎已经打定了某种主意。

　　两个月后，他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了当地的一位富商约翰•可林，这位富商捐出了第一笔100万美元。

　　3个月后，一位被舒乐博士的精神所感动的陌生人，在其生日的当天寄给舒乐博士一张100万美元的银行支票。

　　6个月后，一名捐款者对舒乐博士说：

“如果你以你的诚意与努力能筹到600万美元的话，那剩下的100万美元我将会全部支付给你。

第二年，舒乐博士开始以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月50美元，10个月分期付清。

6个月内，1万多扇窗户全部售出。

1980年9月，历时12年，可容纳1万多人的水晶大教堂竣工。

水晶大教堂最终的造价为2000万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集起来的。

成功正是一个化整为零、循序渐进的过程，并非一蹴而就的坦途。

不要畏惧过于遥远的目标，运用化整为零的方法，忙碌于一个又一个眼前可以企及的小目标就是追求理想的第一步。

好，我们继续做橱柜门店的分享，先提出六个细分问题：

　　1、店面服务如何拉着客户的心（最佳攻心）？

2、打算如何推荐产品，彻底留住客户驻足？

3、店面陈列如何吸引消费群目光？

　　4、能跟竞争对手学到什么？

5、安装完橱柜，收钱走人？

6、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌？

　1、店面服务如何拉着客户的心？

为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。

见客人进门，我们笑脸询问：

“两位老板想喝点什么？

我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！

竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。

先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。

还是那句话，差异化更能给客户留下深刻印象。

一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。

福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起……异曲同工之妙。

　　2、打算如何推荐产品，彻底留住客户？

所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？

建议：

大家泛讲质量，你凭数据说话。

比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；

滑道抽拉多少次保证不坏。

总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。

此外，还有啥卖点能吸引主妇眼球？

建议强调主妇关注的三个方面：

A、防水性能好；

B、防蟑螂爬；

C、台面油渍易清理，保20年正常使用。

如遇客户沉默，还要抛出新话题。

比如说：

“购买和使用橱柜，有4大注意点！

”试想，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来。

好，回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，对了，为了把事情做到极致，咱们最好还能把4大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们！

消费者购物时，有一个明显特征，感性驱使理性，就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！

一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。

咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来：

“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。

比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。

对了，你擅长什么口味烹饪？

”

将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你擅长什么口味烹饪？

”马上给客户一个曼妙的想象空间：

“呵呵，我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错……”这就是所谓的体验式营销，感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。

记住：

感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！

当然，边讲解边在橱柜上比比划划，感情充沛，顺道再报几个让人口水直流的菜名，呵呵，请事先预演20遍，推荐效果？

一切成交都是因为爱：

　　细节A、销售冠军大都也是观察高手。

客户如果穿暖色调衣服（红、黄、金），一般喜欢暖色橱柜。

反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷色调橱柜。

当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜。

同时，发现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。

客户会把你看成是“自己人”。

细节B、兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，找出问题再加以改进。

比如，闲聊时有客户忽然半真半假问道：

“说了半天都是优点，那这款橱柜就没点缺点？

”正面回复、否定回答、装傻不答？

也许你有急智，打马虎眼糊弄过去，最后也签了单，但听录音发现问题，马上准备俩标准答案：

“我们家橱柜最大缺点就是非限量版！

”、“我们橱柜当然有缺点啦，目前还不能在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了，一动心，你可能又要破费了。

”于笑声中化解尴尬。

这就是录音的力量，帮自己随时提高业务水平！

史玉柱曾说：

“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。

一天不研究透，我就痛苦一天。

”利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消费群种种表现。

　　细节C、准备有关厨房闲聊话题。

日本主妇是天才，会生活。

她们超市买完菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也门清！

销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。

　　细节D、学习颜色搭配知识，提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。

推而广之，是否还要学点烹饪知识？

细节F、学习厨房风水学，对生意有帮助。

比如：

厨房门不能对冲入户大门。

厨房每天都在点火做饭做菜，气场相当强旺。

如果正好对冲大门，则大门附近的气场会受到厨房气场的强烈冲射，会由此将进入家中的吉气冲走，主凶；

厨房门不能对冲卫生门，易把卫生间内污气冲动，主凶；

卧室门正对厨房门，为门气顶对，主凶；

卧房门尤其不能偏对，谓之门刀煞，对主人不利；

炉灶、水盆与冰箱呈三角形关系，风水上认为有助于家庭成员健康；

炉灶生火用于烹饪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相连，中间应有料理台间隔，以免水火相冲；

避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣机等物件，圴是属“水”物品，故炉灶不宜夹在两个“水性”物体中间，不吉。

厨房绝对不能挂镜，镜子更不能照到炉火——镜子照到锅中食物，主凶。

因镜子属水，水灭火，对主人声名运势不利；

厨房门不可正对炉灶。

传统风水应讲求“藏风聚气”，故此最忌风吹，而厨房炉灶尤其忌风！

古云：

房门对锅口，钱财难入手。

风水学认为炉灶正对门口，以及灶后有窗皆不吉，主要是因为担心炉灶被门外的风吹扰。

如果我们撇开风水不谈，单从家居安全来说，炉灶实在不宜正对门口或靠近窗口，因为煤气炉的气若被风吹熄，便会泄漏天然气或液化气，很危险；

炉灶忌红色。

在选择煮食炉灶时或人造台面时，红色不宜，因为红色属火，炉灶在五行属火，二者不宜搭配。

从色彩心理学上分析，红色容易使人脾气暴躁，应尽量避免选用；

　　风水讲究“光厅暗房”，看男人事业就看他家的客厅，看一个人品位就看厨房！

好，我们就从这句拉开话匣子，啪啪啪一顿风水术，咱们来看看哪个顾客不侧目三分？

即使遇见不信者，咱们也给他们心里投下一束光影。

呵呵，成为我们回头客的几率肯定大增，因为谁犯得着自己找别