第五章习题(组织市场)Word格式文档下载.doc

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D.组织市场的购买决策过程从提出需要开始

5.有权决定产品需求和供应商的人是（）

A.决策者 B.影响者

C.购买者 D.守门者

6.组织市场常出现这样的现象：

“你买我的产品，那么我也就买你的产品。

”这种现象叫作（）

A.关系购买 B.互惠购买

C.条件购买 D.连锁购买

7.组织市场购买决策过程从（）开始。

A.认识需要 B.确定需要

C.说明需要 D.物色供应商

二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）

1．组织市场有以下主要特点（）

A．购买者较少 B．购买量大

C．供需双方密切 D．采购者地理位置较分散

E．情感型购买

2．生产者购买行为的主要类型有（）

A．直接重购 B．修正重购

C．新购 D．间接重购

E．邮购

3．中间商的购买多属（）

A．冲动购买 B．习惯购买

C．专业购买 D．理性购买

E．非专业购买

4.“采购中心”成员包括（）

A．使用者 B．影响者

C．决策者 D．购买者

E．守门者

5.影响组织购买者的因素有（）

A．环境因素 B．组织因素

C．人际因素 D．个人因素

E．文化因素

三、判断题

1．组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。

2．组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。

3．组织市场的购买行为比消费者购买行为更为理性。

4．生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。

5．组织市场的购买行为一般不受个人因素的影响。

6．如果所采购的商品效用和价格差异较大，经济因素就会成为采购人员所考虑的主要因素；

而如果效用和价格差异很小，个人因素的影响就可能增大。

7.组织市场需求弹性大。

8.组织市场影响购买决策的人相对较少。

9.直接销售是组织市场常见的销售方式。

10.相对于消费者市场来说，组织市场购买者数量多，购买规模小。

四、名词解释

1．组织市场

2.非营利性组织

3．“采购中心”

4.直接重购

5.修正重购

6.新购

五、简答题

1．简述组织市场的特点。

2．简述生产者购买行为的主要类型。

3．影响生产者购买决策的主要因素有哪些?

4.一个组织的“采购中心”成员一般包括哪些角色?

（六）论述题

1．试述中间商购买决策过程。

【参考答案】

一、单项选择题

1-5：

DBDBA6-7：

BA

二、多项选择题

1．ABC2．ABC3．CD4．ABCDE5.ABCD

1．（X）2．（√）3．（√）4．（√） 5．（X）

6．（√）7.（X）8.（X）9.（√）10.（X）

1．组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。

2.非营利性组织：

也称机构市场。

主要是指一些由学校、医院、疗养院、监狱和其他为公众提供商品和服务的部门所组成的市场。

3．“采购中心”：

采购组织的决策单位叫作“采购中心”，指所有参与购买决策过程的个人和集体。

他们在购买决策过程中可能会形成五种不同的角色：

使用者、影响者、决策者、购买者、守门者。

4.直接重购：

指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。

按一定程序办理即可，基本上不用作新的决策。

5.修正重购：

指组织购买者对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、交货条件或其他事项之后的购买。

6.新购：

指组织购买者第一次购买货品的购买行为。

答：

（1）购买者少，购买规模大。

（2）购买者在地域上相对集中。

（3）着重人员销售

（4）买卖关系的长期性

（5）进行直接销售

（6）实行专业购买

（7）影响购买决策的人多

（8）衍生需求，需求波动大。

（9）需求缺乏弹性。

（10）互惠购买原则

生产者购买行为主要有以下三种类型：

直接重购，即生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品；

修正重购，即生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买；

新购，即生产者用户初次购买某种产品或服务。

影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：

（1）环境因素。

指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。

（2）组织因素。

指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。

（3）人际因素。

指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。

（4）个人因素。

指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。

4.一个组织的“采购中心”成员一般包括哪些角色？

采购组织的决策单位叫作“采购中心”，指所有参与购买决策过程的个人和集体。

（1）使用者（Users）：

指组织中将使用产品或服务的成员。

在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。

（2）影响者（Influencers）：

指影响购买决策的人，他们带协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。

（3）决策者（Deciders）：

指一些有权决定产品需求和供应商的人，在重要的采购活动中，有时还涉及到主管部门或上级部门的批准，构成多层决策的状况。

（4）购买者（Buyers）：

指正式有权选择供应商并安排购买条件的人购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。

在较复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员一起参加交易谈判。

（5）守门者（Gatekeepers）：

是有权阻止销售员或信息员与采购中心成员接触的人。

主要是为了控制采购组织的一些信息不外露。

例如，采购代理人、接待员和电话接线员都可以阻止推销员与用户或决策者接触。

六、论述题

如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应商、选择供应商、签订合同和绩效评价。

改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段。

（1）认识需要。

指中间商认识自己的需要，明确要解决的问题。

需要可以由内在刺激和外在刺激引起。

（2）确定需要。

指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。

批发商和零售商的产品组合策略有独家产品、深度产品、广度产品和混合产品等四种。

（3）说明需要。

说明所购产品的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出详细的采购说明书，作为采购人员的采购依据。

（4）物色供应商。

采购人员根据采购说明书的要求通过各种途径收集信息，寻找最佳供应商。

（5）征求供应建议书。

邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。

（6）选择供应商。

采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。

（7）签订合约。

中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订定单。

（8）绩效评价。

中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。