龙湖暑期实习报告.docx

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龙湖暑期实习报告

1.前言

1.1实习目的

认识实习是培训学生知识运用能力和专业素质的重要环节，通过认识实习可以使学生把所学的理论知识和实践结合起来，可以使学生了解社会、联系实际，培养学生积极为祖国建设服务的思想，树立正确的设计与科学研究观和严谨求实的科学作风。

使学生了解、掌握实习企业的基本业务流程及主要产品情况；了解实习企业的管理情况为进一步学习专业课奠定实践基础，同时培养学生分析问题及解决问题的能力。

1.2实习任务

（1）全面了解企业情况，以便选择适合企业实际的认识实习报告题目。

（2）选择专题深入调研、分析，撰写认识实习报告

1.3实习意义

实习可以使每一个学生有更多的机会尝试不同的工作，扮演不同的社会角色，逐步完成职业化角色的转化，发现自己真实的潜力和兴趣，以奠定良好的事业基础，也为自我成长丰富了阅历，促进整个社会人才资源的优化配置。

2.实习基本信息

2.1实习地点

沈阳龙湖地产紫都城项目售楼处

2.2实习时间

2012年7月30日——2012年8月25日

2.3实习岗位

　　营销部渠道实习生

2.4主要职责

　　电话营销、品牌推广

2.5实习企业概况

龙湖地产有限公司（香港联交所股份代码：

960），创建于1994年，成长于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。

集团总部设在北京，现有员工5800多人，业务领域涉及地产开发、商业运营和物业服务三大板块。

截至2011年4月，公司业务已拓展至重庆、成都、北京、上海、西安、无锡、常州、沈阳、杭州、青岛、大连、烟台、玉溪、宁波14个城市。

在每个城市，龙湖地产都坚持进行多项目、多业态的开发思路，目标是争取在每一个进入的城市都成为业内领先的企业。

经过十几年的潜心发展，龙湖地产形成了集投资规划、开发建设、商业管理和物业服务为一体的全过程运作能力和系统、高效的多业态综合开发能力，产品覆盖了普通住宅、写字楼、高层公寓、花园洋房、别墅、综合商业及大型城市综合体等多种业态，每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。

凭借“志存高远、坚韧踏实”的独特气质，龙湖成立17年来赢得了客户、合作伙伴、业内同行、政府的信任、尊重和赞誉。

2006年，龙湖地产被建设部和中国房地产业协会评为“中国房地产百强开发企业”。

2003、2005、2006、2009年，龙湖地产四次荣获“全国住宅用户满意度指数测评”第一名。

2007年，龙湖地产入选国家税务总局评选的“中国房地产行业纳税百强”。

2008年，“龙湖”被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”。

2008、2009年，龙湖地产被国务院发展研究中心等权威机构评选为“中国房地产公司品牌价值TOP10”、“中国优秀物业服务企业服务质量TOP10”。

2010入选中国房地产百强企业规模性TOP10、稳健性TOP10。

龙湖地产致力于成为中国房地产行业最受尊崇和信赖的全国市场领导者之一，致力于为客户提供优质的产品和服务并影响他们的行为，在此过程中，成为卓越的企业并创造机会。

沈阳公司成立于2009年9月。

通过对沈阳地区人文、市场近1一年的考察和调研，以严谨、认真的态度、领先的理念和专业的团队，在沈阳取得了辉山和道义两个项目，地上建筑面积共计约100万平方米。

2010年下半年，沈阳龙湖的项目首次亮相市场，“香醍漫步”和“滟澜山”双盘齐发，创造了沈阳市场的若干记录，成为沈阳市场当月的销售冠军。

目前，龙湖香醍漫步和龙湖滟澜山，已成为沈阳别墅市场上举足轻重的高端别墅大盘。

2011年，龙湖香醍漫步项目蝉联1-7月沈阳别墅销冠，8月签约销售额更加突破亿元。

2.6实习项目概况

龙湖紫都城是沈阳龙湖地产继龙湖•滟澜山以及龙湖•香醍漫步之后全新打造的又一个城市高端住宅社区。

它是中国别墅专家积18年开发经验开发的高层著作，以别墅级别的精工品质打造亲民的高层住宅项目。

项目位于东北大马路与东二环路交汇北行300米，整体形成两横两纵立体交通出行方式。

项目周边有211路始发至中街，177路至北站，159路至市府广场等多条公交线路，且紧邻二环，交通非常便利。

坐落于大东二、三环间黄金价值洼地，与中街商圈仅2公里，升值潜力巨大，是自住、投资的不二之选。

龙湖地产花园公馆龙湖·紫都城建筑立面设计采用经典的装饰艺术风格（ART-DECO）手法，既体现出当今的时代特征，又折射出昔日古典建筑的历史光辉。

总体上以清新、亮丽、现代为基调而形成轻盈、活泼的建筑形态，打破了混凝土方盒带来的凝重和沉闷，也有追求建筑整体造型雄伟，气势恢宏，贵族味道在建筑的冷静克制中优雅的散发出来，力求在气质上给人深度的感染。

3实习内容

3.1实习培训记录——房地产基础知识普及

v建筑面积:

住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。

建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。

v使用面积:

住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。

计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。

计算使用面积时有一些特殊规定：

跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。

计算住宅租金，都是按使用面积计算。

v公用面积:

住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。

开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。

v容积率:

容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。

例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。

v得房率:

得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。

套（单元）建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。

v建筑密度:

建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（％），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。

v绿地率:

绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。

绿地率所指的"居住区用地范围内各类绿地"主要包括公共绿地、宅旁绿地等。

其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。

对购房者而言，绿化率高为好。

v期房：

期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。

期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。

购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

v现房：

现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。

在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。

v尾房又称扫尾房。

它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。

一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。

开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。

v烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。

“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。

v五证二书：

建筑土地使用许可证、建筑工程许可证、建筑用地规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证、商品房使用说明书、商品房质量说明书

v房地产住宅的层数划分：

低层住宅为1-3层、多层住宅为4-6层、小高层住宅为7-11层、中高层住宅为12-16层、16层以上为高层住宅

v房地产土地的使用年限：

凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。

即：

居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。

3.2实习培训记录——电话营销技巧

销售是情感的传递，信心的转移，成功的电话销售被戏称为“一线万金”。

电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。

好的电话销售，将极大提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。

与面对面销售不同的是：

电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。

3.2.1电话销售人员的自我情绪调动

温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：

“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。

在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。

要使他人信服，我自己必须先相信。

”

销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。

须知，服务经济中，我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的。

这是我们所有销售工作的初衷。

在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢？

以下工具可供借鉴：

1、调整你的肢体语言

别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情与心情。

同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电话感觉到的。

2、注意节奏：

发挥你的影响力

电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。

在这个世界里，我们如何更好地发挥自己的影响力呢？

关键在于节奏的掌握。

节奏要千方百计地对应客户心理需求。

而这种需求是我们可以借助于自己的经验、工具来了解、创造和把握的。

如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？

我们建议的答案是：

第三声。

铃响第一声：

看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。

铃响第二声：

酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。

铃响第三声：

接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。

同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热：

在打电话之前，把客户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：

样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。

然后才开始拨打电话。

把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来：

通过声音想象对方是在什么样的场景中，他/她的表情是什么样的，心情怎么样？

通过对话，我们怎样才能更快速影响客户情绪，从而达成交易？

同时，也不断对自己和对方不一致、不协调的地方进行调整。

以促成交易的发生。

3、训练你的声音

由于空气传播的原因，我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。

所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊：

这是我的声音吗？

如果我们以电话为惯常的营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己的声音，并根据我们声音的实际情况加以训练，以达到更好的沟通的目的。

自我认知和实情往往是有出入的。

而这种出入往往是在我们不自知的情况下。

为了更好地提升我们的成交率，建议在我们的电话上装一个录音机。

这样，我们就可以跳出来，对自己的电话销售进行分析和进一步的了解了：

原来我在电话中的声音是这样