销售成交技巧与话术细节Word格式文档下载.docx
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“喜欢的话,可以看一看!
这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下,会员听到这些话,会怎么回答你呢?
基本上一句话都可以把你搞定,那就是:
“好的,我随便看看!
”怎么样?
听着熟悉吧!
你怎么接话呢?
很多顾问说:
“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。
”然后会员看了一圈出去了!
再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷!
所以一个好的开场白是把会员留下的首要条件!
选择你的开场白,让你的会员停留一般第一句话这么说:
“你好,欢迎光临XXX瑜伽馆!
”把你的品牌说出来,因为会员可能是瞎逛,可能路边,可能朋友介绍的,他只是进来看看,但是一定对你的瑜伽馆名字不熟悉可能并不太记得你家的品牌,这时你要告诉会员,你家的品牌!
还有一个原因,就是你要当着会员的面,在他耳边做广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!
他可能今天不会办卡,但当他想办卡的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX瑜伽馆!
”就会想到你。
第二句话,要把会员吸引住!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是给他一个留下来的理由!
女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!
“嫁给我吧!
我给你两千万!
”这就是一个理由!
第二句话一般这么说:
1、“这是我们的XX!
”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!
这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把我们突出出来。
第二种说法:
“我们这里正在搞XXX的活动!
”用活动来吸引会员,但千万别这么说:
“我们这里正在搞活动!
”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!
很多会员已经麻木了!
这就需要我们把活动内容说出来:
“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!
”这样会员就感兴趣了!
会注意的听你话的!
第三种说法:
唯一性,第四种说法:
制造热销气氛,第五种说话:
时限性等!
在此不一一的说了,大家可以自己组织语言!
切记:
把一种说法练习熟,脱口而出。
其次,会员的购买心理要掌握,其实会员的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:
卖电脑跟卖冰棍没什么区别!
第三句话怎么说?
很多顾问,包括以前的我的也是这样说的:
“你好,欢迎光临XX瑜伽馆!
我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。
”马上第三句又变成了:
“您愿意了解一下吗?
”“我能帮您介绍一下吗?
”这种错误的语言!
你这样问会员,会员的回答又回到了原点,“我先看看吧!
”“不愿意!
不能!
”统统被会员拒绝掉!
我通常把这种顾问称为多余的礼貌!
本来人家已经被吸引了,你又让会员多新的选择!
给了会员拒绝的机会!
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:
“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!
谁知她有给了我一巴掌!
” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌!
所以第三句话直接拉过来介绍!
这么说:
“我来帮您介绍!
” 直接拉过来,别问会员愿意不愿意!
别问会员能不能介绍!
他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!
“会员说太贵了!
我们怎么回答化解!
”会员进门一看价格往往说一句话:
“这个太贵了?
” 很多顾问会这么说:
“这是老板定的价格,我也没办法!
”会员:
“给你们老板申请一下!
”出卖老板!
你敢打吗?
即使敢打,老板怎么看你!
“这是已经是我们打过折的价格了!
”意思是打过折你还嫌贵啊!
其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
“先生,我给您便宜点吧!
”这种顾问我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,会员还会要求你再打折的!
当会员说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!
” 因为会员没说让你便宜,你自己就主动便宜了!
会员说的是太贵了!
没说你能便宜点吗?
所以你不能主动便宜!
所以当会员说太贵了的时候,我们要做的就是告诉会员为什么这么贵?
而不是给会员便宜!
怎么告诉呢?
那就是讲瑜伽的好处我们瑜伽馆的特点。
但是很多人不会讲,很多人会说:
“我们物超所值!
一分价钱一分货!
”说的很笼统,要么就是讲老师如何如何!
其实讲课程要讲的全面,一个课程有很多东西构成:
老师,价格,服务,促销,功能,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲课程的时候,就从这几个方面进行讲解!
不可单一讲!
传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!
讲完以后,会员马上会说一句话:
“你能便宜点吗?
” 首先我们不能说:
“不能!
”强烈的拒绝会让会员对你有强烈的反感!
男孩子追女孩子:
“晚上一起吃饭吧?
”“不行!
”“一起看电影吧?
”“一起散步吧?
”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?
” 所以当遇到这种问题的时候,我们要把会员的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在会员手里!
而我们的优势是课程,我们比会员了解我们的课程!
任何人买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!
你平时买东西还不还价?
肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!
肯定被宰了!
但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!
心里一个劲的懊悔!
所以会员还价正常,我们先绕开价格,让东西吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!
只要东西物有所值,不怕他不买!
当然你也别在会员面前太骄傲!
那么怎么回答会员呢?
这么说, “你能便宜点吗?
”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:
“你要多少啊?
” 这时他就会有一种想法:
我要得多,他就便宜的多!
你也不要直接回答要多少,你要反问他:
“你能便宜多少啊?
” 这时候卖苹果的就该想了:
我要便宜的多,他就要的多了。
你又抓住了主动权!
那如果是卖衣服的呢?
“能便宜点吗?
” 你这么回答:
“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。
”让他试穿!
“您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。
” “你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。
” 把价格绕过去,然后讲商品。
一般会员都是进门就问:
“这个多少?
”“1888.”“便宜点吧!
”很多会员连课程都没看完,只是看了个大概。
会员没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!
介绍课程,让会员心动!
如果看完课程了,也喜欢了,怎么谈价格呢
第一个技巧就是常用的周期分解法!
“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!
” “小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!
” 这是最常用的。
下面说一招不常用的!
用“多”取代“少”!
什么意思呢?
我们经常听见这么一句话:
“你少买件衣服就过来了。
”“少抽两包烟就过来了!
”“少去打麻将放两个炮就过来了。
”“少化两次妆就过来了。
” 这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的!
因为让他想到痛苦了!
烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!
打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!
这些统统让他们觉得很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐!
“就当您多抽了两包烟。
”“就当你打麻将多赢了两次。
”“就当您多去了两次美容院。
”等等。
让他想到快乐。
烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。
麻友多赢钱更快乐!
这样我们避免了痛苦,向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐!
心情当让开心,那么就没那么难销售了
还有就是店里是顾问或者老师做销售的,“我认识你们老板,便宜点吧!
” 但会员这么说的时候你怎么回答?
很多顾问说:
“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。
” 你们老板被你无情的出卖了!
有的顾问说:
“那你和我们老板说一声吧。
” 会员说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!
因为他根本不认识你们老板!
你也不能说:
“你根本不认识我们老板,净忽悠我!
” 他肯定不买!
其实会员说认识你们老板,他就真的认识吗?
百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!
有人说,他要真认识怎么办?
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?
直接打电话过去:
“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。
”提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他,但绝不降价!
“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:
“只是,目前生意状况一般,你来我们店里办卡这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!
”就可以了。
这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:
只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!
“老会员也没有优惠吗?
”会员是老会员要求优惠怎么办?
“您是老会员,更应该知道我们一直不打折的!
”错 “知道您是老会员,给您报的价格就是底价!
”错 “你是老会员,都没给您多报价!
”错“老会员也没有优惠吗?
”很多老会员这样问到。
其实各位想一下,老会员来你这里办卡绝不是因为你这里比别的地方便宜!
现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的地方。
一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。
不同的是你这个人!
因为他喜欢你,所以才成为你的老会员,如果讨厌你,第一次就不会在你这里办卡,更不会成为老会员。
一句话:
他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!
会员拿你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!
他甚至可能对他的朋友这样说:
“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!
” 所以,当老会员提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:
“您是老会员更应该知道这里不能优惠!
”你这样说,就把老会员给打击了,老会员就会想:
“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?
我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?
” 那么怎么回答呢?
首先要把面子给老会员,让老会员感觉到你的诚意!
“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友