产品行销与管理5P专题讲座PPT推荐.pptx

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组市场优化合细分业务分策略计划析和计,管理市场细分并评估绩效,Go-to-market,品牌管理,Plan市场规划项目策划销售预测,客户,供应链计划采购制造物流,培训,合同签订,销售执行机会点管理解决资源管理方案客户满意度设计管理市场需求,市场预测,产品包信息,概念,计划,开发,验证,发布,需求管理,NPI,需求ISC,CS工程实施技术支持备件管理,OR,销售管理,-赢得领导屠队驱动销售执行,生命周期,问题,秘密,产品行销与管理的五环十四招-5P,Promotion,区域品牌营销活动五大关键营销活动,市场规划项目策划销售预测,Product解决方案包装解决方案营销销售项目需求承诺管理,Price,Place,Plan,聚焦价值客户机会点管理市场份额管理（市场格局）,价位管理项目投标管理新商业模式,贯穿销售活动端到端全流程，认真作好每个动作，提升每个活动的质量，落实高质量增长,秘密,Dorightthings-,市场规划,Dothingsright-,项目策划,PeterDrucker,学会通过市场规划挖机会点，通过项目策划管机会点市场规划项目策划,销售预测,秘密,目前我们市场规划中存在的问题,主管没有亲自做规划规划是为了完成文档任务缺乏理论指导和创新思想规划没有指导我们的工作。

项目策划,市场规划,销售预测,秘密,市场分析需要考虑的主要领域,市场规划项目策划销售预测产品行销的市场规划通过分析行业环境、客户需求与偏好、中兴的竞争地位，核心目的是识别战略机会，重点是制定市场策略,环境,供应商,竞争对手,合作伙伴,运营商,最终用户,公司,秘密,通过行业环境分析，明确价值转移趋势,政治的/法律的环境保护法税收政策外贸政策劳动法通信产业法规,社会文化的人口、收入社会稳定性生活方式的变化,对工作和休闲的态度消费模式教育水平,市场规划项目策划销售预测价值转移在每个行业里都是不可避免的，这意味着战略和市场规划必须是动态的价值转移的驱动因素就是行业环境的分析要素,行业内竞争者,新进入者成本力量,替代者,广电、媒体、IT,最终用户,设备、服务供应商,经济,人口,文化,政治,科技,法律,宏观环境,经济的经济周期GDP/可支配收入的趋势产利率/货币供给业通货膨胀环能源成本境技术的新技术的发明/进展政府研发投入技术的壁垒技术传播速度折旧和报废速度,秘密,未来的成功依赖于从客户和市场驱动的角度设计业务,市场规划项目策划销售预测,网络规划部门网络规划经理,CFO财务部门,CTO,CEO,董事会,COO,市场部门,采购项目,通过对采购决策链的关注，理解客户需求的变化决策模式的变化关键要素,客户需示的变化,销售方式的变化,经营需求,网络运营需求,解决方案销售,产品销售,产品,顾问式销售,秘密,竞争分析目的在于明确形势和预见机会,应对竞争者进行逻辑性的分类，从而在市场规划中考虑采取有针对性的措施。

直接竞争对手,间接竞争对手,微弱的竞争对手,市场规划项目策划销售预测关键在于找出直接和间接的竞争对手，不仅仅是“和我们做一样事情”的公司，而是与我们有相同客户或范围的任何公司当游戏发生变化时，最大的危险在于看不到新的对手。

因此要考察潜在的，而不仅仅是历史竞争对手未来的竞争对手,秘密,竞争对手分析的“三不三要”,项目策划,市场规划,销售预测,不能只是简单的信息搜集,要深入分析可能的变化，快速响应，提出应对策略、措施,不仅仅关注竞争对手的表面现象,要从解决方案、产品策略、人力策略发现问题，提出应对策略,不是仅看到竞争对手已发生的行为,要通过相关经验、数据积累、分析看到竞争对手未来可能采取的措施,秘密,市场规划的核心在于把握战略机会,项目策划,市场规划,销售预测,分析和评估机会点的市场价值,秘密,一个故事给我们的启迪,秦时明月汉时关万里长征人未还但使龙城飞将在不教胡马度阴山-王昌龄出塞,冯唐易老,李广难封,市场规划,项目策划,销售预测,秘密,开赛，第二节,讨论10分钟，发表5分钟请结合前面所讲的“市场规划”，讨论形成一份“市场规划”提纲（模版框架）：

秘密,通过项目策划管理好机会点,市场规划,项目策划,销售预测,商务,品牌,TK,技术服务,法务,产品性能,解决方案,融资,决策链,其中颜色变化部分为产品行销主要承担责任,秘密,制定市场业务计划与策略,市场规划,项目策划,销售预测,客户选择和价值定位,以哪些高价值客户机会为目标？

我们有什么样,的独特的客户价值定位？

价值获取/盈利模式如何通过为客户提供服务来获得利润？

需要什么样的业务范畴？

业务范围,我有什么样的可持续性的差异化来源？

导致成功的市场策略？

战略控制,组织架构,如何使我们的人员、流程和组织结构协调一致？

秘密,市场业务计划与策略的制定：

VDBD,客户选择和价值定位,市场规划,项目策划,销售预测,盈利模式,业务范围,战略控制,组织架构,我要锁定哪些高价值的客户机会，放弃哪些客户？

我为客户提供什么？

H引人注目的、独特的价值定位是什么？

与竞争对手有何不同？

如何为客户创造价值，从而获取其中一部分作为我的利润？

采用什么样的利润模式？

我的业务范畴：

欲售出什么样的产品、服务和方案？

需要哪些关键的价值链活动？

其中哪些活动自己做？

哪些通过合作完成？

差异化优势我方区别于竞争对手的战略控制点是什么？

如何保护我方利润流？

需要哪些关键的业务技能？

关键的业务结构因素有哪些？

衡量成功的关键标准及保证成功的管理体系是什么？

秘密,最终落实到组织能力建设，提升执行力,对内,对外,主动加强行销自身能力提升解决方案技术交流客户汇报BP能力积极推动整体组织能力提升交付能力TK能力融资能力,市场规划,项目策,划,销售预测,秘密,项目分析的方法“准备度”的概念很重要！

客户准备度,对手准备度,我司准备度,成功的可能性,市场策划项目策划以”准备度“的概念来评估项目的成功可能性客户准备度、对手准备度、我司准备度分析缺一不可,销售预测,秘密,项目策划应该包含的基本内容,市场分析（围绕自身、客户、对手）客户需求分析（显性和潜在需求）网络现状和发展决策链分析决策机制分析关键要素分析目标总目标分目标分解图策略与措施总体策略各分策略分析（产品、商务、品牌、融资、交付、客户关系等）项目的实施计划（5W2H）项目组运作机制,市场策划,项目策划,销售预测,秘密,销售预测,销售预测是对未来最可能的销售水平的客观判断,要货计划是对未来最可能发货需求量的判断,市场策划,项目策划,销售预测,销售预测,要货计划,销售合同,市场引导,销售管理,订单管理,客户需求分析,供应链,客户需求,开局代表处客户经理、产品经理是预测的神经末梢销售预测与要货计划的公司责任部门是综合计划部,秘密,销售预测是什么？

销售预测是对未来最可能的销售水平的客观判断,要货计划是对未来最可能发货需求量的判断,市场策划,项目策划,销售预测,销售预测,要货计划,销售合同,市场引导,销售管理,订单管理,客户需求分析,供应链,客户需求,开局代表处客户经理、产品经理是预测的神经末梢销售预测与要货计划的公司责任部门是综合计划部,秘密,通过项目策划管理好机会点,市场策划,项目策划,销售预测,解决方案,产品性能,品牌,商务,技术服务,融资,法务,TK,其中颜色变化部分为产品行销主要承担责任,决策链,秘密,预测出问题，后果很严重,市场规划项目策划销售预测,端到端运作需要兵马欲动，粮草先行，预测是客户服务水平的重要保证,预测偏小,实际,预测,预测偏大,实际,预测,造成供货不及时，客户满意度下降，丢失市场机会预算偏小，资金准备不足欠料，生产线停工制约销售目标的完成,造成库存积压，资金压力加大运作成本，侵蚀利润预算偏大，资金准备过量影响公司财务安全减值损失，利息损失物料报废损失影响新产品上市速度,秘密,预测需要代表处提供及时、准确的市场信息,没有信息来源的预测，只能是闭门造车,秘密,安全措施保障销售预测机密,地区部/代表处/客户群产品经理,区域市场信息,总部产品部预测人员,分产品预测数据,综合计划部接口人,建立单一的信息接口：

单点、单向流动设置专职的信息安全管理人员，理性负责部门信息安全管理推动落实和检查通报工作市场计划体系信息安全管理规定1.0已发布,秘密,产品行销与管理的五环十四招5P,Place聚焦价值客户机会点管理市场份额管理（市场格局）,Promotion区域品牌营销活动五大关键营销活动,5P活动销售活动端到端全流程，认真做好每个动作，提升每个活动的质量，落实高质量增长,秘密,公司聚集价值运营商,91家TOP运营商,329家目标运营商,聚集运营商,公司06年确定目标运营商329家，TOP运营商91家（落实到代表处144家），全球产品行销各产品部在些基础上确定了自己的目标运营商和TOP运营商。

CDMA36家TOP运营商82家目标运营商,UMTS41家TOP运营商59家目标运营商,GSM56家TOP运营商111家目标运营商,业软113家TOP运营商213家目标运营商,机会点管理市场份额固网76家TOP运营商127家目标运营商,光网络118家TOP运营商193家目标运营商,秘密,为什么要进行运营商管理,聚集运营商,机会点管理,市场份额,运营商定位不明确，没有对目标运营商的有效识别以项目为导向，以短期销售为目标，没有长短期目标的统一考虑，影响资源配置,运营商,我司,竞争对手,主要因素运营商投资规模现有市场规模未来市场潜力品牌效应销售贡献公司战略吻合度解决方案交付能力我司未来可能销售竞争,综合各种因素的相互关系，确定目标运营商。

秘密,从两个纬度聚集要机会点管理,聚集运营商,机会点管理,市场份额,产品纬度,运营商纬度,战略产品,重点产品,TOP91,329目标运营商,1,4,3