中外基金业销售渠道的发展与研讨Word格式文档下载.docx

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商业银行，尤其是四大国有商行代销在基金销售中占据绝对主导地位。

银行渠道占垄断性优势

有关机构统计显示，2010年60家基金公司旗下615只（剔除没有尾随佣金的基金）基金的尾随佣金共46.03亿元，同比增长了10.68%，尾随佣金占管理费比例为15.92%，较2009年提升了0.66个百分点。

这意味着，60家基金公司的上千万基民赚的钱（基金利润为50.8亿元）仅仅和十几家银行所赚的钱差不多。

何其令人心酸。

在基金业这条生态链上，基民只能充当冤大头，基金公司旱涝保收，其他两家机构银行和券商等机构却赚得盆满钵。

然而，基金发行井喷却是肥了银行，瘦了基民与基金公司。

银行销售渠道的强势地位，倒逼基金发行中的尾随佣金节节看涨，最高已达到80%，这也让众多中小基金公司赔钱赚吆喝，白白为银行打工。

而银行受利益驱使，还常常挑唆基民，卖旧（基金）买新（基金），从而盘剥更多的新基金发行管理费收入。

目前，对不少公司而言，新基金的发行是“发一只，亏一只”。

华泰联合证券基金研究中心总经理王群航就曾指出，对于大多数基金而言，银行分走的管理费占50%以上，最高的达75%，基金公司已是所剩无己。

并且，很多基民在购买基金时很可能被银行“忽悠”：

银行在推销基金时，往往劝说基民赎回“惨不忍睹”的老基金，买入新基金。

为了争取银行渠道的支持，基金公司只能加大对银行的激励力度，尾随佣金居高不下，有测算显示，一只新基金第一年的管理费基本都是给银行打工了。

基金年报亦显示，尾随佣金数额年年攀升。

2010年全年，基金业支付的客户维护费一共为46.03亿元，占全年管理费的15.92%。

统计显示，2010年60家基金公司旗下基金利润仅有50.8亿元，但是所收取的管理费却高达302亿元，支付给银行的尾随佣金则达到46.03亿元。

银行系基金都开始面临发行困难。

7月13日，汇丰晋信基金公司发布公告称，经与托管行、销售代理机构协商，决定将旗下原定认购截止日为7月15日的汇丰晋信科技先锋股票基金募集期延长至7月22日。

此前，包括农银汇理增强收益债券型基金、新华灵活主题股票型基金、招商TMT50ETF及其联接基金也先后宣布延长募集期。

让业界侧目的是，在这5只新基金中，有3只属于银行系。

连拥有渠道资源优势的银行系基金都开始面临发行困难。

小基金公司则陷入生存危机。

根据Wind的统计，截至今年上半年金元比联基金规模仅有9.32亿元，还不到华夏基金规模的零头，而次新基金公司纽银梅隆和浙商基金的规模也仅有8.02亿元和12.66亿元。

。

去年以来，先后有多家基金公司成立，如纽银梅隆、浙商基金、富安达基金以及平安大华、财通基金等。

在证监会排队等待审核的公司数目则达到数十家。

随着股市不景气，基金行业发展进入低潮，新生基金公司如何生存发展，能否找到蓝海，也成为进入者必须审视的问题。

公募规模大幅缩水

一方面是业绩持续亏损，另一方面则是公募基金规模持续倒退。

根据银河证券基金研究中心的统计，今年6月底基金净值总规模为23599.66亿元，去年底这一数据则为25194.49亿元，资产净值缩水1594.83亿元，不过份额略有增长52.42亿份。

基金规模在股市中的占比日益缩小，对市场影响力大不如前。

根据银河证券基金研究中心的统计，截至2011年6月30日，沪深A股流通市值合计20.086万亿元，按照资产净值口径计算，股票方向基金（不含QDII）资产净值为19427.05亿元，以国内A股为主要投资方向的基金占A股流通市值的比例为9.67%。

对比近三年的数据，股票方向基金资产净值占A股流通市值的比例正逐年减少：

截至2008年底，该数字为28.83%;

截至2009年底，该数字为14.75%;

截至2010年底，该数字为10.93%。

“公募基金在股市的话语权越来越小是不争的事实，我们基金也很尴尬。

”一位基金经理向《中国经营报》记者表示，现在私募基金越来越壮大，而随着全流通时代的到来，产业资本则是A股市场真正的主导者。

“市场一旦下跌，基金经常挨骂，其实我们并不如想象中那么强大。

”

基金规模不升反降

这是一件令基金从业人员非常沮丧的事实。

2010年，新基金发行数量将近150只，平均每家基金公司发行基金2.5只，募集资金总金额达到3000亿元，平均每只基金规模为21亿元。

但是去年全年基金业的整体份额不仅没有增加，反而出现减少的趋势。

“现在就是存量资金在各个基金之间转换，不仅没有新的资金进来，而且还在不断流出。

”一位基金公司高管告诉《中国经营报》记者，这意味着发新基金吃力不讨好，大家都是从别人嘴里抢肉吃，都很累，“但是还得发，因为别人在发，不进则退。

到2007年，公募基金总资产规模达到历史高位的3.3万亿元，但2010年底缩水至2.41万亿元，缩水比例高达30%。

根据基金年报披露的持有人户数，2007年至2010年底，基民数量减少了517万人；

且户均持有份额也在逐年走低。

2010年底的数据显示，从单个基金（非货币基金）情况看，约90%的基金户均持有份额低于10万份，其中有18只基金户均持有份额甚至不足1万元。

和令人难堪的业绩伴生的是基金规模的再次下降。

2011上半年数据显示，基金净值总规模为23599.66亿元，去年底，这一数据为25194.49亿元，资产净值缩水1594.83亿元.根据银河证券基金研究中心的统计，今年6月底基金净值总规模为23599.66亿元，去年底这一数据则为25194.49亿元，资产净值缩水1594.83亿元，不过份额略有增长52.42亿份。

相对于国外多渠道、多费率层次的基金销售模式，我国目前基金销售渠道及费率水平相对单一，折扣费率或零费率的基金超市、高附加值的投资顾问销售模式的发展尚处于起步阶段。

6月21日，证监会公布了《证券投资基金销售管理办法》，明确了基金销售结算资金的法律性质，调整了基金销售机构准入资格条件，并增加了基金销售“增值服务费”内容，再次引起业内关于第三方销售机构发展前景与基金销售渠道多元化的热议。

尽管《销售办法》引入了增值服务费来探索增加第三方销售盈利空间的途径，未来第三方销售的增值服务如何被市场认可，形成可持续的盈利模式，仍需长时间的探索与投入，银行在基金销售渠道中的支配地位短期内难以撼动。

纵观海外成熟市场基销售的直销与分销的发展，美国和英国是两个典型案例，它们在发展历程和各阶段特点上均有较大差异，但殊途同归，现今都拥有以第三方咨询机构渠道为主的，较为健康完善的渠道体系。

我们了解并研究英美开放式基金分销的发展历程，期望能为国内基金渠道拓展提供经验借鉴。

国内对开放式基金营销的研究，主要集中在对国外尤其是美国共同基金销售渠道以及介绍等方面。

综观已有研究，关于国内外开放式基金销售渠道等方面的比较分析还不多见，本文在描述中美两国开放式基金销售渠道的基础上进行比较分析，旨在为国内基金业的发展提供一些启示。

中文摘要营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费地一整套相互依存地组织，对于营销渠道的选择需要以经济性、可控制性和适应性这三个标准进行衡量。

当前我国开放式基金的销售渠道主要有商业银行、证券公司、专业基金销售公司、基金管理公司直销及网上交易等几个方面，随着2007年我国开放式基金的爆式增长，我国基金业的发展到了一个新的阶段，特别是开放式基金的销售进入商业银行独大的局面。

通过分析研究，商业银行作为开放式基金的主要销售渠道，其经济性与适应性都比较强，但伴随其市场份额加大，其可控制性也比较弱。

本文通过借鉴比较美国、英国与德国开放式基金销售渠道的现状及历史形成，认为我国德国开放式基金销售模式对我国更有现实意义，也即基金管理公司现在以及将来很长一段时间仍要依靠商业银行销售开放式基金，进而提出基金行业即将进入以

商业银行为主导的“渠道为王”时代。

，得到基金管理公司为克服渠道问题应该采取的市场策略，主要包括深入银行基层网点做好渠道终端管理工作，打造基金管理公司的品牌，扩大基金的营销宣传，大力发展网上交易等。

本文主要采取内容分析法和比较研究法来研究开放式基金的销售渠道问题。

内容分析法主要是对中外开放式基金的发展，以及对美国、英国，法国和我国开放式基金销售渠道的情况分别进行描述性叙述与分析；

比较研究法则是在内容分析基础上总结、并列并比较各国开放式基金销售渠道模式的特点、异同与历史形成背景，从各国的基金销售渠道的发展特点来展望我国基金销售渠道的未来发展方向。

关键词：

开放式基金；

渠道营销策略；

网上银行；

第三方销售及支付

一、营销渠道的研究对开放式基金的重要性

从英国第一只基金“外国和殖民地政府信托投资”出现到现在，证券投资基金已经有了130多年发展历史。

从最开始的100万英镑，到现在成为主要资本市场上的金融业支柱，证券投资基金业在国外的发展历程对我们是很有借鉴意义的。

美国基金业是全球最成熟和发达的基金市场，截止到2005年3月份，美国共同基金业资产总额已经达到了80450亿美元，超过了银行业成为美国金融市场上最大的组织机构。

在美国金融市场上，已经形成了银行、保险、基金三足鼎立的局面。

除了美国以外，基金业在欧洲国家，如法国、英国、德国都得到了很好的发展。

在金融市场上也占据了很重要的地位。

在亚洲，日本、香港和台湾的基金业也很发达。

1．什么是开放式基金

根据我国《证券投资基金法》的定义，开放式基金是指基金份额总额不固定，

基金份额可以在基金合同约定的时间和场所申购或者赎回的基金。

简单理解。

开

放式基金是由基金管理公司管理，基金经理运作，投资于股票、债券、货币等金

融工具，以分散风险、获取增值收益为目的，投资人按基金净值认购的基金份额

分享收益承担风险的一种具有高流动性的大众理财工具。

2．开放式基金的特点

开放式基金的特点结合目前我国的投资环境来分析，如果排除其他专业水准

要求较高的投资模式，对于普通投资者来说，我国目前主要有股票、债券、银行

储蓄和封闭式基金等几种投资工具，与他们相比，开放式基金具有以下比较突出

的优点：

（I）与股票相比

股票投资最大的诱人之处在于其高额的预期收益，但其同时也有巨大的投资

风险，需要极高的专业投资能力及花费大量的时间、物质投入进行调查研究，个

人投资者由于自身条件限制，参与其中风险尤其很大。

开放式基金首先是采取分

散组合投资，可以化解部分个股风险，其次目前我国开放式基金采取固定费率制，

即基金管理公司根据基金资产净值收取固定比例管理费，这样一种特许权制度安

排可以使基金管理公司收入更稳定，从而可以