营销人员如何提升电话约谈客户的威力Word文件下载.docx
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6.如有可能，恰当地赞美客户或他的公司（客户被有效赞美，智商会立即下降50%以上，甚至直接成为负数，但露骨地拍马屁会让客户智商立即提升50%以上）
7.要知道你打电话的目的是约谈而不是销售产品，在没有了解客户基本情况和大致需求前不要急于介绍你的产品。
就是介绍产品，也是通过最简练的语言描述你的产品能给客户创造什么价值和好处，而不是你的产品技术细节
8.对客户提出的异议和疑问，首先要表示理解，并给予解释，并快速转换话题，引导客户的注意焦点和兴趣点
9.介绍价值和好处要点到为至，激发客户想进一步了解的兴趣后，你就可以适时地提出面谈要求
10.如果客户说没有时间，你马上要说没有关系，接着用选择法问他：
“刘总，那您看明天上午还是下午，我再去拜访您？
”可能客户还会说没有时间，只要他不主动挂电话，只要他还没有生气，你继续用选择法约定面谈时间，当他同意某个时间跟地点的时候，你要再重复说一遍。
11.客户可能找理由拒绝面谈，让你寄资料给他。
除非在外县市，不要将资料寄给客户，总要找个理由送到客户手中，你可以说：
“我有一些资料一定要给你看，相信你一定会有兴趣的！
”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心，很可能使他愿意跟你见面。
如果还是不愿见面，最好问客户要到Q号或邮箱，发电子版资料给他后，再打电话确认是否收到及探寻面谈可能性
12.如果你很不幸运，被客户挂了电话。
一定不要失落，请你相信，这纯属正常，如果你是客户，也经常会干这种情事。
这时千万不要以为没有机会了，心若在，梦就在，只不过一切重头再来。
如果客户直接挂了你电话，你可以换个电话打过去，说你手机信号不好，刚才断线了。
你要小心，这招有可能让客户识破你的鬼把戏，再把电话挂了。
不过已经挂一次了，再挂一次也无所谓。
你还可以给客户发一些他可能感兴趣的信息，比如有关你产品的一些差异性特点和优势，能给客户创造的价值，甚至是你关于人生的感悟或读书心得，甚至是一些生活小常识或养生知识，不管他回不回，只要不让他讨厌，就隔三差五地发。
我用这招，让许多客户起死回生，主动打电话给我。
13.如果你更不幸运，连客户的电话你都没有甚至不知道要打给谁。
你可以向客户总机或前台电话求助，你可以要对总机说：
“您可以帮我个忙吗？
我丢了手机换了卡，打不到刘总的电话了，所以只好打电话给您，我确认一下，我记得刘总的电话是139？
”。
也许你根本不知道对方是否姓刘，电话是否是139，这在心理学中叫故意示错法，极有可能让对方告诉你想要的东西，我屡试不爽。
中国有句古话，叫做“摸着石头过河”。
做企业很多人的第一个想法就是要赚钱。
想法没有错，可是你考虑一下：
用什么方法赚钱？
什么时间赚钱？
靠谁来赚钱？
赚多少钱？
等等一系列的问题摆在我们面前。
有些人说：
我慢慢来，我摸着石头过河啊，走一步看一步啊。
似乎很有理，可是，你知道吗：
过河有很多种办法，譬如：
当上面有一座桥，你还会摸着石头过河吗？
事实上，我们现在遇到的很多问题实际上很多大企业已经走过了。
有些问题已经有了现成的答案，为什么你还要去走一些弯路呢？
集成环保灶行业诞生到现在也有几年的时间了，在这个过程中有些品牌比如金帝逐步有了一定的知名度，在全国具备了一定的品牌影响力。
而有些品牌做的不上不下，不知道自己的下一步路该走向何方。
更有一些品牌已经在市场上销声匿迹了。
金帝在认真分析了这些企业之后，再加上自己做品牌的一些经验，提出了集成环保灶行业健康发展的一些规律，以供那些想在集成环保灶行业做出一番事业的人参考。
也借这个机会表达一下，想与大家共同把这个行业做大、做强！
第一：
战略决定成败
提起战略，很多老板认为那是大企业才做的事情，我一个小小的集成环保灶企业，谈什么战略，先赚到钱再说。
实际上，这是对企业战略的一个误解，他们仅仅把战略当成一个目标了。
事实上，何谓战略？
我分析了很多大企业的发展历程和自己的一些理论想法，认为正确的企业战略应该包括以下六个方面：
1、企业定位
2、企业目标
3、完成时间
4、目标责任人
5、目标完成的方法和措施（这一步尤为重要）
6、目标的评估标准
一件事情，在你一开始决定怎么做的时候实际上已经决定了你的成败了。
这就是战略决定成败的由来。
下面就每个因素分析一下企业战略的组成部分：
1、企业定位。
定位决定了一个企业的发展方向，一个企业发展首先要找准定位，才能往前推进。
别看一个小小的定位，它却必须要排在战略的第一位。
定位错了，等于你的努力都是做无用功。
这就是一个企业老是抱怨：
别的企业做同样一个项目能成功，为什么自己就失败了。
很简单，很多情况一开始你的定位就错了。
2、企业目标。
目标是一个人前进的动力，没有目标就没有方向。
当一艘船在大海中的航行的时候，假设没有目标则往哪里走都是逆风，你说目标有多么重要。
当然，目标包括很多种：
如销售目标、管理目标、利润目标、文化目标、服务目标等。
当然目标必须有长期目标和短期目标相结合。
3、目标完成时间。
有了目标，必须设定时间。
即：
目标在什么时间完成！
有人说：
我无法确定啊，这是典型的懒人思维。
没有时间的限制，目标就失去了存在的意义，二者是相辅相成的。
时间要分解，把目标解码为每天的行动，就是时间的合理安排。
所以一定要有时间的限制。
4、目标责任人。
有了以上因素，另外一个战略因素就是责任人。
每个项目、每个时间段、每个目标必须有专门的责任人来承担风险和利益。
否则，没有责任人，谁来推进实施啊。
当然，责任人必须责权利清晰，要为这些目标来承担责任。
一句话：
“千斤重担万人挑，人人头上有指标。
5、目标完成的方法和措施。
有了以上这些，还必须要有实现这些目标的措施和方法，就是你准备用哪些方法来实现，这些方法可行吗？
用什么措施来保证？
这些也是企业发展要解决的问题。
必须在发展之初就要定出这些，否则就是“瞎子点灯白费蜡”，所有的东西都是一场空。
6、目标评估标准。
最后一个就是战略要建立一个评估标准，谁来评估你的战略完成了没有，完成了的效果如何？
这就是一整套的评估标准。
有了标准，大家做事情就有了标杆与尺度，使得大家做事不要偏离轨道，做正确的事远远比正确的做事重要的多。
金帝就愿意与您分享这科学的企业战略，为这个行业的健康发展尽一份自己的微薄之力，希望集成环保灶行业成为建材市场中的中流砥柱行业。
传统的工业品客户只重视销售，忽视营销的观点正在改变，最重要的原因是竞争的加剧，市场需要新型的竞争手段。
虽然传统销售模式依然是工业品非常重要的营销方式，但许多工业品企业已经不再认为它是唯一有效的手段了。
品牌作为工业品营销中一个最耀眼的名词，已经开始登上历史的舞台。
有关工业品品牌营销和策划的论述和文章已经风起云涌，只要在百度和谷歌里搜索一下，你就会发现工业品品牌营销和策划的大潮正在酝酿，从理论和实践上开始了积极的准备。
工业品品牌营销是一个新名词，从出现到基本普及只有短短几年时间，就在这段时间里，中国工业品和制造业市场发生了剧烈的变化，外贸市场的萎缩，劳动力成本的上升，产业环境的恶化，都无情地挤压着工业品企业的利润，工业品制造企业，特别是中小企业举步维艰。
如何进行突破，是摆在他们面前的严峻问题。
李绘芳老师认为，只有对营销模式进行彻底的改革，改变过去完全的销售导向，代之以品牌营销为核心的现代营销观念，才能逐步改变工业品企业被动的市场局面。
传统的销售模式已不适应市场的变化，原因主要有以下几点：
招投标的范围原来越大，招标流程也越来越正规；
参与购买决策的群体原来越复杂；
传统销售中涉及的灰色成本越来越高。
这些突然性的变化让国内工业企业措手不及，无法适应，甚至不堪重负破产倒闭。
李绘芳老师认为，在这种情况下，工业企业只有改变以销售为导向的过时观念，高举品牌营销的杀手锏才有可能进行突围。
原因有以下几点：
工业品牌能够打破产品的同质化，形成差异化竞争；
工业营销的本质是信任营销，工业品牌能够提升客户的信任度；
工业品牌能够提升工业产品的附加值，打破价格竞争的魔咒；
工业品牌有助于摆脱“大路”商品的地位，跳出大路货的唯一办法是将品牌价值融入到消费者对产品和服务的看法中；
工业品牌能够形成工业产品强大的分销能力；
工业品牌能够鼓舞员工士气，形成更高的员工忠诚度；
工业品牌能够帮助工业企业在逆境中生存；
工业品牌能够让工业企业跨越市场界限，进行快速的渗透。
工业企业进行品牌营销带来的利益还不止这些。
品牌还能够形成真正的资产，在企业被兼并和重组时发挥关键的作用，形成超过账面净资产数倍的溢价。
例如，R&
C公司曾经耗资1.65亿英镑从汽巴-嘉基手中买下了Airwick集团，其中有5500万英镑是作为Airwick的品牌价值而进行额外支付的。
现在，市场营销组合被看作是各种战术性武器兵工厂，其中品牌便是王牌武器。
实践证明，拥有了强大的品牌，企业就能获得巨大的回报。
在某种意义上，品牌就是企业，企业就是品牌。
品牌是企业战略中举足轻重的部分。
传统的工业企业经营者轻率地认为，工业品的竞争是产品之间的竞争——其优劣取决于质量和服务。
事实上，这种观点是完全错误的。
世界上没有任何一个参与工业品购买过程的决策者在制定购买决策时是完全理性的，是不受到情感的驱动而完全依靠理性的。
这个道理很简单，人是理性和感性的复合体，是依靠感性来做出决策，这是无法颠仆的。
工业品品牌营销之所以重要，还在于有了坚实的、定义清晰的品牌战略，就能帮助员工理解公司的营销目标，理解他们在实现这些目标中应起的作用，从而激发起能动性、目的性和工作效率。
从外部而言，品牌营销或让公众和客户了解企业和品牌的价值、成就，以及为什么他们与众不同，超越竞争对手。
一个坚实的、实施有方的品牌营销战略是实现公司愿景的强大保证，会极大地影响最终的结果。
面对着中国制造的市场压力和僵局，工业企业唯有向大众消费品企业学习，以品牌营销作为企业战略，才能突破这一困境，变“中国制造”为“中国品牌”。
机床工具行业十多年的高速增长，中国已无可置疑的成为全球机床生产、消费及进口第一大国。
在经济规模迅猛增长的同时，机床工具行业的产品结构水平持续提升，技术创新能力显着增强，全行业的综合素质和市场竞争力不断提高。
但是，回味十多年的“幸福时光”，重新审视三个全球第一的“桂冠”，机床工具行业“低端混战、高端失守”的局面因下游需求升级加快而改变甚微，这种“隐忧”一直存在着。
中国机床行业存在的深层次问题，在过去的若干年只是被高速增长的数字掩盖，在增速回归理性的过程中，行业深层次问题自然会显性化浮出，并产生一种倒逼机制，反而更有利于行业直面现实，不回避问题，促使各方协同意志，形成创新驱动的长效机制，助推行业步入健康发展。
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