终端拦截营销模式建设Word下载.docx
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有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱后，就买了一个，打开盒把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商。
很多企业都面临着这个问题：
要盒子？
还是要珠宝？
课件目录课件目录盒子？
盒子？
第4页课件目录课件目录你找新方法的目的是什么？
你找新方法的目的是什么？
【你的目的是什么？
】【你的目的是什么？
】准确目标+努力=总体业绩我们时常这样反问客户：
您找新方法的目的是什么？
客户企业唯一的回答都是类似于“提高业绩、增加回款”等说辞。
大多数的营销模式不是在实验室里成功的，而是要在市场上反复论证、调整的。
一种营销模式之下，还连带了很多的支持手段和保障手段：
管理方面的、培训方面的、实施技巧方面的甚至规章制度方面的等等。
并不是每一种营销模式都可以拿过来就用，一效仿就灵的。
否则，这样的营销模式会在瞬间失去核心竞争力的地位，很快就变成了真正没有用的营销模式。
那不是营销模式，而是“点子”，是一捅就破的窗户纸，当大家都在拿来使用时，它就失去了使用价值。
顾客企业之所以频繁变换着新的营销模式，多数的企业是将市场上现有的营销模式当作“点子”在使用。
好像拿过来就可以论证它的有效性，“营销模式点子论”这种误区是对客户企业有很大的危害性的。
第5页课件目录课件目录第一桶金和我的奶酪第一桶金和我的奶酪第一桶金和我的奶酪第一桶金和我的奶酪【第一桶金和我的奶酪】【第一桶金和我的奶酪】每种营销模式的创新都具有风险，这个风险是来自于两个方面的。
第一个，要为创新的营销模式承担试验风险。
在医药保健品营销的过程中，创造一种新的营销模式需要进行多次反复的调整，直到这种创新的营销模式有效为止。
在这个过程中，需要对调整付出代价，为不断调整的失败承担资金风险和亏损风险，另一个方面我们创新出了一套成功的营销模式，还要承担竞品效仿风险，很多聪明的竞争对手会在很短的时间内复制这种创新营销模式，并且在复制的过程中，还能够结合竞品自身优势，扬长避短将创新的营销模式发挥得更好。
在一个相对统一的竞争格局中，我们的营销模式不是最有效的话，就立刻会变成最无效的。
从这种意义上看，营销模式的创新，承担了第一个吃螃蟹者的风险，却没有获得创新的第一桶金，反而给竞品做了嫁衣。
所以，多数的中小型药企在营销模式的创新方面，不具备创新能力和抗风险能力时，不要过于钻研营销营销的创新。
否则，很容易沉迷于营销模式创新的过程中，从而付出巨大的代价，承担不必要的风险。
那么，如何寻找一套适合于自己，而且行之有效的营销模式呢？
止，更要防止手割了的子损对你麦止，更要防止手割了的子损对你麦第6页课件目录课件目录与谁赛跑？
与谁赛跑？
【与谁赛跑？
】【与谁赛跑？
】有两个人在森林里迷了路又遇到了凶狠的黑熊，两个人拼命的逃着。
跑着跑着，其中一个人突然停了下来，拿出了一双运动鞋换上。
另一个人奇怪的问他：
你换运动鞋干什么？
这样就能跑过黑熊了吗？
那个人回头看看就要追上来的黑熊，笑一笑道：
我只要比你跑得快就可以了。
营销模式的创新是相对而言的。
它的主要参照物包括了两个方面：
市场环境及自身资源。
我们这里所说的市场环境和自身资源，就象文章开篇提到的那个小故事一样，自身资源就是那双运动鞋，而市场环境就是跑赢其他逃生者（而非黑熊）。
所以，我们说确定市场环境、优化自身资源，就是相对创新的基础，也是欲缔造提高业绩的营销模式的基本条件。
市场因素和竞争欢迎是具有流动性的第7页课件目录课件目录相差的是什么？
相差的是什么？
【相差的是什么？
】【相差的是什么？
】美国某著名企业招聘驻华办事处的执行长官。
有两个硕士毕业的同学前去面试，最后主考官录用了他们两个人的其中一位。
另一个没有被录用的人十分不解：
我比他优秀不知多少倍，为什么我没有被录用？
你想知道被淘汰的真实原因吗？
两个应聘者之间相差的是什么？
我们说，他们两个人的竞聘能力存在差别，实质上就是他们两个人的竞聘竞争力有差别。
或许被淘汰的同学在学业方面比录用者优秀，但是竞聘过程中，需要的是另一种能力的体现，我们可以称之为“竞聘竞争力”的体现。
同样道理，或许很多产品和自身资源都强于竞品，但在竞争格局中难以突破，这就是市场营销方面的“核心竞争力”的差别不同，很多时候，好产品不一定就能取得好的销售业绩，欲取得好的销售业绩，还需要优秀的销售竞争力。
能力，取于核心力营销决营销竞争能力，取于核心力营销决营销竞争第8页课件目录课件目录我（产品）是什么？
我（产品）是什么？
【我（产品）是什么？
】【我（产品）是什么？
】一个产品欲畅销，起码要具备一个宣传因素“我（产品）是什么？
”，如果消费者连你的产品都不了解，那就根本谈不上畅销。
从“我（产品）是什么？
”的角度上说，不同的营销模式有着不同的宣传方式。
会议营销的核心宣传方式，是深度一对一宣传；
而广告营销的核心宣传方式，是有效的广度宣传。
而优化这两种宣传能力就是加固核心竞争力的部件。
会议营销的核心竞争力是以宣传深度为核心的，也就是深度宣传的有效率。
最初的会议营销只是一个教授（或咨询医生）以讲座、义诊的方式，对消费者们进行产品宣传。
后来演变到了顾客现身说法、声光电全方位传达产品信息等，包括了权威性一对一宣传、事实性一对一宣传、服务性一对一宣传、体验性一对一宣传等等。
前后两者的差异，就是核心竞争在宣传能力上的差距。
怎样做好拟定核心竞争力的宣传能力呢？
吸附法对比法加磅法第9页课件目录课件目录公转？
还是自传？
公转？
【公转？
】【公转？
】有一个人很渴，急着冲一杯茶水喝。
他翻箱倒柜的找来了一桶茶叶，欲装到茶壶里时，发现茶壶很久都用过了，很脏。
于是又急急忙忙的去刷茶壶，刷好茶壶装上茶叶之后，才发觉没有开水。
而后，他又急忙去点火烧水，等了一会儿水烧开了，把茶叶也冲好了之后，才发现杯子也很脏，又去刷杯子。
刷好杯子之后，他终于在27分钟之后喝上了茶水。
找茶叶5分钟、洗茶壶5分钟、烧水12分钟、洗杯子5分钟。
他如何能在最短时间内喝上茶水？
很多客户企业用了这招、用那招，到后来却招招不灵。
什么原因？
这是市场竞争和企业资源两个因素造成的。
正是这种将企业自身主体当做市场营销的核心竞争力，而以市场上现有的营销模式做陪衬，一切都围绕着企业内核的主体转，才有了招招试却招招不灵的结果。
与此相反，企业应该以营销模式或市场竞争的核心战术为主体（以即将缔造成的“核心竞争力”为主体），而以自身资源为配置，努力实现缔造的可能性及成熟性，才能有效的缔造出核心竞争力的。
如何配备企业资源，并且保障最大化呢？
1、财力资源是先决条件2、抗风险能力是首要标准3、可能性是成功准则第10页课件目录课件目录只选对的、不选贵的只选对的、不选贵的【只选对的、不选贵的！
】【只选对的、不选贵的！
】康熙微服私访来到杭州，看到一个小乞丐偷馒头被人追打，于是就拦下追打者帮了小乞丐。
康熙对小乞丐说：
“我可以帮你实现三件事情，但你只能选择其一”。
康熙又说：
我可以给你一个金碗、给你一个官做、或者送你去学裁缝。
小乞丐说：
我要学裁缝！
小乞丐为什么选择学裁缝？
康熙很吃惊，于是问小乞丐：
“不当官的话，你拿金碗换成银子足够你活一辈子的，为何选择学裁缝？
”小乞丐说：
我出身乞丐，年纪又小，当官被人瞧不起，也做不了多久，到头来当不好官了还得去讨饭。
从乞丐到官员简单，再从官员到乞丐，有多难啊。
再说金碗，我一个小小乞丐，金碗在手会有生命危险，换银两，别人认为我是偷来的，没有杀身之祸、就有牢狱之灾。
我之所以讨饭，是没有一技之长、寄身之地，而学裁缝，是改变我乞丐生活的唯一选择。
1、营销决策的深层意义2、抗风险能力是首要标准第11页课件目录课件目录哪种适合你？
哪种适合你？
【哪种适合你？
】【哪种适合你？
】广告营销：
广告营销：
目前在市场上的主体营销模式，分为“细致型”和“粗放型”两种。
细致型的主要代表品牌是初中期的脑白金，它的广告特点是从文案策划到媒体投放等都有很细致的策划和要求，比如：
一组系列广告的投放时间、版面、顺序、广告周边的外框等都有很细致的要求，甚至连全国各地的媒体价格都是统一要求的，比如，报纸广告的价格必须在40%以下，是典型的以质量取胜的广告营销类型。
而粗放型广告则是以量取胜的，最为典型的是我们业内称之的“内蒙派”。
早期的内蒙派是以量为侧重点，在单一媒体上进行广告轰炸，反复的传送产品信息。
他们常用的广告手段是“我在某某媒体上投放几百万的广告，不信砸不开市场”。
但是，随着市场环境的变化和消费者群体的理性化之后，细致型与粗放型开始相互转换，脑白金在后期广告策略上也多采用了反复多次、高压强化的礼品诉求，而目前大多数成功的内蒙派也借鉴了细致型广告手段。
从广告内容上看，目前的广告形式也呈现多元化，除了软文宣传还是最常见的手段之外，漫画广告、新闻广告、通知广告甚至笑话广告等屡见不鲜。
第12页课件目录课件目录哪种适合你？
】人际营销人际营销：
是业界比较新型的营销模式，它主要包括了“会议营销”、“旅游营销”、“服务营销”、“体验营销”、“会员制营销”、“传播营销”等等，主要特点是人与人之间在交际过程中的一对一宣传，有时候是一个人对一个人宣传、有时候则是一个团体对一个团体宣传，从而达到：
“产品宣传信息接受购买产品再次宣传反复购买”的效果。
人际营销模式涉及了大量的组织管理技能、推销技能、培训技能等，而且主管部门对其营销方式的态度尚处于不明朗状态。
所以，中小型企业如何不是高价位产品，这种营销模式也不太适合。
第13页课件目录课件目录哪种适合你？
】拦截营销拦截营销，是一种应对性战术，主要靠竞品份额市场的拦截、广告产品份额市场的拦截及售场客流量的拦截，续而树立推销对象加以宣传，最终达到购买目标。
竞品份额市场拦截竞品份额市场拦截：
分析竞品薄弱环节并进行有力攻击，以拼抢其原有的市场份额。
比如：
黄金搭档在广告中反复强调的“成分适合中国人，磷铜不超标”等等的诉求，就是针对竞品的薄弱环节切入竞争圈子，打压竞品并拼抢其原有的份额。
广告产品份额市场拦截：
主要针对同类产品的战术，进行应战式的打击，并以此来拦截（拼抢）竞品的客源市场，如：
在糖尿病市场上，有几个广告产品并拥有着各自的固定客源，而一个糖尿病新品杀入竞争圈子之后，以低价高质服务和奖品等地面活动对广告产品进行弱点打击（一般广告产品给终端的利润比较少，零售价较高，服务质量较差），争取其市场份额。
售场客流量拦截售场客流量拦截：
一般这类战术者只是在终端店（药店或商超店等）里重兵把守，来一个拿一个，来两个拿一双，终端店越大拦截量越高，是典型的依靠店方的客流量拦截生存的一种营销模式。
第14页课件目录课件目录哪种适合你？
】拦截类营销模式是目前市场上比较典型的营销模式中
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