寻找准主顾Word文件下载.doc

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如果说寻找准主顾的第一步是获得可能需要寿险的人名单，但是，寻找准主顾决不仅仅指发现销售对象这么简单。

☞寻找准主顾是一种活动

有些工作是在案头就可以完成的，而有些工作是只有通过行动才能完成的。

尽管寻找准主顾需要思考和计划，但寻找准主顾最重要的还是行动。

你必须环顾你周围的人，向他们提问题，留心寻找准主顾的时机。

寻找准主顾是一个体力活动，它要求你不断地去见客户，不断地与人交谈并且不断地与别人推介的人交谈。

寻找准主顾是一项活动而不是一个思考过程。

☞寻找准主顾是你持续不断的工作

大多数业务员的销售时间都是间歇性的。

然而，对于一个不是每天都进行寻找准主顾的人，就会发现他很容易在最近的几次销售竞赛中将现存的好的准主顾名单用完。

一旦发生那种情况，他将不得不停止销售活动而要重新回到寻找准主顾的工作当中。

他的业务会下滑，收入受损失，这一切会来得非常快，而后果又非常严重。

☞寻找准主顾是一个评估过程

寻找准主顾是要求获得深层次信息的活动。

当然，你能够获得成百上千的名单，而这些人都很有可能最终成为寿险的买主，但是往往很多名单上的人并不是短期内值得你花很多精力去销售的准客户，你要进行评估，加以判断和总结。

二、准主顾轮廓

谁是准主顾

但是名单不能等同于准主顾!

名单只是你推测可能需要寿险的人名。

要从中发现可能的买主或准主顾，你还得对他们进行更多的研究，而不仅仅是获得他们的名字或地址。

唯有如此，你才能够有机会获得与准主顾们谈论的时间，他们也才会从你这买保险。

那么，你该如何做呢？

是什么使得一个你推测可能需要寿险的人变成一位准主顾？

让我们看一看便于你用的、能够帮助你做决定的特征。

销售的成功与否取决于你敲门质量的高低和敲门数量的多少。

因此，为了帮助你发现最好的值得你花费时间和精力去销售的准主顾，请运用以下特征：

1、有支付能力的：

LIMRA的研究成果指出：

“当业务员知晓准主顾的大概收入时，促成的机率要较当业务员对准主顾的情况一无所知大得多。

”这就是说，区别一个可能需要寿险的人和一个准主顾的一个方法就是了解他的收入状况。

虽然大多数的人都有支付能力，但你应该寻找那些年收入在中上水平的准主顾。

很显然，收入越高，件均保费越高，促成保单的数量也会多很多。

2、有寿险需求的：

一旦你对准主顾的背景和支付能力有一定的了解，你就会更加明确他或她的寿险需求。

需求是几乎几个人都会具备的特征。

然而，你要面对的挑战正是发现真正的需求，即“正好满足准主顾的迫切需求”，以便促成。

例如：

准主顾是否要花大笔的钱进行房屋抵押贷款？

他能否考虑到在其身故后仍旧可以维持房产不损失？

他是如何考虑支付临终花费或紧急状况基金的？

如何保证孤儿寡母的家庭收入及儿女教育基金，自己及爱人的退休基金的？

他为爱人或孩子买保险是何等的重要？

3、可通过核保的：

每一位购买寿险的人都必须满足平安核保规则的要求。

健康状况、精神面貌、个人喜好、职业和收入状况都是决定这位准主顾是否可以通过核保的基本因素。

虽然数据表明90%以上申请购买寿险的人可以通过核保，但你还是应该将那些明显不能通过核保的人员剔除。

4、便于接近的：

即使有的人有支付保费的能力，有寿险的需求且能通过核保，但仍旧需要你在恰当的场合找出这些人。

当然，寻找准主顾工作的最重要的部分之一就是寻找机会在适当条件下谈论你的想法。

虽然有少数人不愿意接受你的邀请，但绝大多数人很友好，很好接近的；

他们很随和；

热爱家庭和孩子们；

他们关心家庭生活质量，并尽力做力所能及的事情来保障他们的家庭安全。

有支付能力、有保险需求、能够通过核保并且容易接近，这是区分可能有保险需求的人和准主顾的最重要的特征。

然而，还有一点，即第5点，是你每天寻找准主顾时要谨记的，就是，擅于发现成为准主顾的时机。

小贴士

成为准主顾的时机

人的人生中会发生许多事件使其购买寿险的需求增加。

这些事件有：

☞家庭责任增加

当结婚、生子时，人们的责任就会增加。

当抵押贷款买房时，寿险的需求也会

增加。

借钱做生产时，也需要依靠购买寿险来保证有偿还债务的能力。

☞支付保费的能力增加

职位晋升，薪水也会随之增加，这样支付保费的能力就会增强。

当刚毕业的

大学生找到第一份工作或公司发了年终奖或某人得了遗产之后，支付保费的能力都

会增强，那么此时就是准主顾购买寿险的最佳时机。

☞帮助准主顾认识到寿险的需求

一旦亲戚、朋友或邻居去世，寿险的需求就会显而易见。

经历过严重事故或

疾病也会使人们突然间明白对寿险的需求。

当准主顾的生活中发生一些事情时，他们对寿险的需求就会加强，购买寿险

的时机就到了。

因此，当你寻找准主顾时，也要时刻牢记把握时机。

既然你已经了解什么是寻找准主顾，如何识别准主顾，准主顾的寿险需求何时会增加及为什么要进行寻找准主顾，那么接下来要研究的就是如何进行寻找准主顾。

三、寻找准主顾的步骤

步骤一：

收集名单

步骤二：

筛选名单

步骤三：

记录信息

步骤四：

罗列约访名单

步骤五：

维护更新准主顾卡

步骤1：

收集一大箩筐名单是你要做的第一件事情，是你每个月收集的可能有寿险需求的人名。

不要试图将所有这些名单变成你的准主顾。

在这一步骤你需要做的仅仅是将你知道的人的名字写出来。

这些名字是基本的原始资料，从中你可以发现有潜力的准主顾。

但是目前，你的主要目标是将你本月你接触的人名与争取寿险面谈机会结合起来。

为帮助业务起步，我们已为你们罗列了以下收集名单的渠道。

1、个人认识

通常，你会发现最容易且最好接近的人来自于你的自然市场。

自然市场是一群了解你可以接受你并愿意给你会面机会的人。

下面就是几组这样的人：

☞家人和朋友

最容易接触的人应该是你的家人和朋友。

你了解他们，知道他们的需求。

也许你正对自己说，我不想为保险的事打电话给我的家人和朋友。

我不想让他们觉得他们非常帮我的忙不可。

如果那真是你的想法，那么不止你一个人有这样的想法。

但是请记住：

可能有保险需求的名单中如果包括你的家人和朋友，则一定是基于以下三方面原因（事实）：

w家人和朋友需要寿险的需求同陌生人没有区别。

w家人和朋友同陌生人一样都需要买寿险，而他们正好从你这儿买。

w你对家人和朋友的责任更大一些，因此要给他们提供最好的寿险意见。

☞同你有生意往来的人

记录下你付钱对象的名单，例如：

杂货店老板、房东、汽车加油站伙计，任何一位帮你修理过东西的人、家具供应商、医生、孩子的老师和其他任何一位你买过他东西或用过他服务的人。

☞你在社交场合结识的人

记录下你邀请到家中做客的人名或你去他人家参加“晚上聚会”的人名。

同时，不要忘了将你的邻居也记录在内。

☞你参加的俱乐部和其它社团组织

你可能是好几个团体的成员，有：

社会上的、工作中的、同时校友会上的或一些自愿组织的。

将你认识的各个团体的人区分开来，分别记录下他们的名字。

☞和你有共同嗜好的人

你打高尔夫、网球、踢足球或参加其它体育项目吗？

你有没有非常钟爱的运动项目吗？

你有没有非常钟爱的其它嗜好？

如果有的话，你就会结识许多人，你就可以将这些人的名单记录下来。

☞你爱人的亲戚和朋友

请将这些人名也记录下来。

你对他们非常了解，你有接近他们的有利条件。

如果你爱人也是某个俱乐部或某个团体的成员那么你也可以将其中的成员发展成你的准主顾。

☞你的前一份工作

如果在从事寿险推销工作以前，你还做过其它工作，那么你应该在工作中结实许多人，这些人你也应该记录下来，他们也是可能有寿险需求的人。

2、影响力中心

随着时间的推移，要想在寻找准主顾方面获得成功的最好方法之一是建立影响力中心。

请记住：

此时寻找准主顾工作是从记录下所有你在自然市场中认识的人名开始的，如：

你的家人和朋友，你的邻居，和你有生意往来的人等等。

所有这些人同样都有各自的家人和朋友，有生意上的伙伴等等。

因此，建立影响力中心是要努力获得自然市场人员的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准主顾。

一些较好的影响力中心包括：

会计、律师、银行家、房地产代理人、老师、医生和其他一些信认你并愿意将你推荐给他们所认识的人，就寿险事宜征求点意见的人。

小贴士

影响力中心的筛选

你的影响力中心应该是凭个人关系认识的，是十分热爱保险的客户，是愿意帮助你的人。

w你的影响力中心应该和你想使之成为客户的这些人有接触。

w你的影响力中心应该对你的诚实和业务能力有充分信心。

w你的影响力中心应该对推荐的人有一定的影响力，也就是说，那些有时会找你的影响力中心就某些问题进行探讨和请教的人。

3、通讯簿

通讯簿上的名单是另一种可以获得很多名单的途经。

然而，有几种方法可以将这些名单从“陌生”转变为熟悉：

w收集俱乐部或团体成员的名单，从中寻找专业上、管理上或生意上的客户，请他们对其他成员作一介绍。

w假设你现在开发出一位会计作为你的影响力中心。

那么，为什么不通过他开发出其他的会计？

对他说：

“这有一个名单，上面罗列的是我准备近期打电话给他们的会计名单。

你能不能和我一同来看看这个名单，给我提点建议，看是否和我心里的标准一致？

其它要仔细翻阅的通讯簿包括：

w本地区学校一览表和教师通讯录

w校友通讯录和学校鉴

w业余体育俱乐部

4、报纸

仔细阅读当地报纸是每个业务员都必须要做的。

其中你会发现一些寻找准主顾的机会，如：

w生日

w订婚信息

w结婚信息

w毕业班目录

w求职信息

w公司的变更信息

5、陌生拜访

另一个增加可能有寿险需求名单的方法是陌生拜访。

陌生拜访指拿一个名单，不需别人介绍就打电话。

打电话的对象是陌生人，你在对其状况一无所知的情况下同其谈论寿险。

尽管陌生敲门法可能不是寻找准主顾的最佳方法，但它却可以在用完已计划的电话约访名单后，仍旧使你保持忙碌的工作状态。

例如，你刚完成最后两个电话约访，现在是下午三四点钟，还很早。

不要这时就回家或回公司，拿出一两个小时来进行陌生拜访。

这将帮助你如何与人打交道，以便提升你的约访和说明技巧，而且有一些业务精英就是从陌生拜访开始成功的。

以上罗列的寻找准主顾渠道只是一小部分，更多的有待您去发掘!

我们希望通过它提供给你寻找准主顾的思路。

请谨记，这些名单不全是准主顾名单。

步骤2：

到目前为止，很显然你已经获得了几百个名单。

但这些名单只有在你掌握其有关信息并找到合适方法对其进行筛选后才有价值。

因为只有到那时，你才能